يتعامل بعض أصحاب الفنادق مع إدارة الإيرادات على أنها مهمة عرضية يجب مراعاتها عندما تناسبهم. غالبًا ما يسيء أصحاب الفنادق فهم إدارة الإيرادات باعتبارها أداة خصم دون أن يدركوا أنها تمس كل جانب من جوانب العمل.
هذا عندما تدار باحتراف. إدارة الإيرادات المهنية هي نظام معقد يتطلب تحليل بيانات يومي لتحديد الاتجاهات وتقديم توصيات مستنيرة. عندما يتم تنفيذ إدارة الإيرادات بشكل جيد ، فإنها تزيد من ربحية الفندق سنويًا من خلال القرارات المحسوبة.
أحد المكونات المهمة لإدارة الإيرادات هو سمعة الفندق التجارية. عندما يكون للممتلكات سمعة قوية (إيجابية) ، فإن تلك السمعة تؤدي إلى تشغيل خوارزميات عبر الإنترنت لعرض العقار على وكالات السفر عبر الإنترنت وقنوات البيع الأخرى.
سيحجز المزيد من الأشخاص عندما يكون العقار مرئيًا ، وتكون التقييمات حديثة ومتوهجة. ربما يبدو ذلك واضحًا. ومع ذلك ، ما هو غير واضح ، هو الأخطاء الشائعة التي يرتكبها أصحاب الفنادق والتي تضمن فعليًا إخفاء الممتلكات عبر الإنترنت. أو أنه إذا وجد العملاء العقار عبر الإنترنت ، فإن السياسات غير المرنة تبعد العملاء المحتملين.
تجد بعض العقارات إشغالًا منخفضًا في الموسم المنخفض وتحاول التعويض في موسم الذروة بمعدلات تجتذب معدلات إشغال 100٪. ومع ذلك ، عندما تبحث في الأرقام ، فإن هذا الطلب القوي يظهر ADR منخفضًا (متوسط السعر اليومي) حتى مع ارتفاع الطلب. هذه وصفة لخسارة المال.
تبحث إدارة الإيرادات المهنية في الأخطاء الشائعة (بما في ذلك أخطاء التسعير ) التي يكلفها أصحاب الفنادق الآلاف.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
يأخذ مديرو الإيرادات عرضًا لمدة 12 شهرًا ، ويحللون البيانات ، ويفهمون التأثير المحتمل للقرارات قصيرة المدى. يمكن لمديري الإيرادات مضاعفة أو ثلاثة أضعاف (أو أكثر!) ربحية الفندق على أساس سنوي.
فيما يلي ستة أخطاء شائعة في الأسعار ترتكبها الفنادق عندما لا تعتمد على إدارة الإيرادات لتوجيه ربحيتها.
1- الحد الأدنى من البيانات - "تعتمد على البيانات" هي كلمة رنانة شائعة في الوقت الحاضر ، ولكن تحليل البيانات هو الهدف من مدير الإيرادات. يستخدمون تلك البيانات لتوجيه القرارات. الفنادق التي لا تتعقب بيانات عملائها بنظام PMS جيد أو لا تنظر إلى البيانات تفتقد القصة التي يمكن أن تؤدي إلى أرباح أكبر.
2- قنوات البيع الخاطئة - عندما تعرف القنوات عبر الإنترنت التي تحقق أفضل النتائج ، ستعرف القنوات التي يجب الاحتفاظ بها وأيها ستتخلى عنه. تفرض بعض قنوات البيع عبر الإنترنت رسومًا عالية ولا تحقق الكثير من الدخل ، ومن المنطقي التركيز على القنوات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات. ستخبرك البيانات.
3- القيود - عندما يقوم أصحاب الفنادق بتقييد الغرف بسياسات إلغاء صارمة ، وأسعار غير قابلة للاسترداد ، والحد الأدنى للإقامات ، وجميع الطرق الأخرى التي قد تقيد بها الغرف ، فإنك تخاطر بإبعاد العملاء. قد يكون ذلك منطقيًا ، ولكن عندما تكتشف اتجاهات البيانات ، قد تكتشف أنك تخسر أرباحًا.
4- العقود غير العادلة - إذا كان العقار الخاص بك لديه عقود مع وكالات ومنظمي رحلات ، فهل هذا مفيد لكلا الطرفين؟ يجد بعض أصحاب الفنادق أن لديهم امتيازات تخصيص أكثر من إجمالي غرفهم. أو أنهم يدركون أنهم تفاوضوا على أسعار أقل بكثير من القيمة السوقية لتسوية المنازعات في موسم الذروة ، وعلى العكس من ذلك ، مرتفعة للغاية في الموسم المنخفض.
5- عدم وجود غرف مرنة - يفهم مديرو الإيرادات المحترفون أن تخصيص الغرف يشبه Tetris. يمكنك تبسيط إشغالك عن طريق نقل الحجوزات عبر تقويم غرفتك في PMS ، وتحقق أرباحًا محتملة عن طريق نقل الحجوزات أو زيادة بيعها أو تبادل فئات الغرف. خلاف ذلك ، قد يكون لديك ثغرات في التقويم.
على سبيل المثال ، تعني السياسات الصارمة في بعض الأحيان أن بعض الغرف مخصصة مع توفر ليلة واحدة فقط. الكثير من هؤلاء و OTAs لن تظهر الممتلكات الخاصة بك عندما يبحث الناس عن إقامة لعدة ليالٍ. يؤدي هذا الخفاء إلى انخفاض الأرباح في موسم الذروة.
6- ضعف سمعة العلامة التجارية - لا تتغاضى عن قوة سمعة العلامة التجارية القوية. يمكن لظهور فندقك عبر الإنترنت ، مقارنةً بالتعليقات الجديدة والإيجابية ، أن يُحدث فرقًا بين أن يكون لديك عام ممتاز ومربح وسنة مخيبة للآمال.
يؤدي تجاهل المراجعات والتعليقات عبر الإنترنت إلى إرسال رسالة إلى العملاء المحتملين مفادها أنك لا تهتم. هؤلاء العملاء المحتملين سوف يذهبون إلى مكان آخر.
أحد الركائز الأساسية لإدارة الإيرادات المهنية هو الحفاظ على سمعة ممتازة عبر الإنترنت. إنه أكثر من الغرور. يساهم في ربحية الممتلكات الخاصة بك.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
الآن ، أنت تدرك أن رفع الأسعار وخفضها ليس سوى جزء بسيط من إدارة الإيرادات.
يقوم مديرو الإيرادات المحترفون بدراسة وتحليل البيانات السابقة لفهم اتجاهات الإشغال على مدار العام.
سيتعرفون على الفترات المنخفضة الحقيقية التي يمكنهم فيها تحليل البيانات لمقارنة الأرباح (الإيرادات لكل غرفة متاحة) كل يوم وشهر. ثم يمكنهم إنشاء طرق لزيادة الإشغال (وبالتالي معدل الدوران) حيث يكون نادرًا وكيفية زيادة معدل الدوران في الفترات التي يكون فيها الإشغال مرتفعًا.
تتطلب الإدارة الدقيقة للإيرادات تقسيم القنوات الديناميكية مثل OTAs ومواقع الويب وحركة المرور على الأقدام والمكالمات الهاتفية ومراجعة ADR. ثم يقارنون هذه الأرقام بقنوات التسعير الثابتة لتحديد كيفية مقارنة جولات المجموعة ، وسفر العمل ، والمستخدمين المنتظمين.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
Where are there gaps and opportunities?
يوصي مدير الإيرادات بإجراء تغييرات على نماذج الإيرادات بناءً على البيانات. يمكنهم إعادة تشكيل تصميم أنواع الغرف من خلال تبسيط العرض واستهدافه. أخيرًا ، سيقومون بتحليل سمعة العلامة التجارية والممتلكات لتقييم أسعار البداية ، والاختلافات / المكملات بين أنواع الغرف ، والتسعير المستقل لكل نوع غرفة. الهدف هو تعظيم النتائج وزيادة معدل الدوران.
يتطلب تحليل البيانات اليومية لأداء إدارة الإيرادات المهنية. هذه هي الطريقة التي تفهم بها اتجاهات الإشغال وجميع المتغيرات التي يمكن أن تؤثر عليها. على سبيل المثال ، تساهم قناة المصدر وسمعة العلامة التجارية والمنافسة والطقس في معدلات الإشغال والغرف.
يساهم دمج البيانات في قرارات التسعير. متى ترفع السعر أو تحافظ عليه أو تخفضه في تواريخ محددة؟ قد تختار بعض العقارات زيادة السعر بمقدار 10 يورو ، وفي أحيان أخرى قد يكون 50 أو 100 يورو.
الفرق بين مدير الإيرادات المحترف والمدير المرتجل هو الانضباط لتتبع نقاط البيانات هذه والتعلم منها.
في حين يعتقد بعض أصحاب الفنادق أن المعدلات المنخفضة في الموسم المنخفض تشير إلى إدارة الإيرادات ، فلا شيء أبعد عن الحقيقة. يدرك مديرو الإيرادات أن تحقيق التوازن بين المعدلات المنخفضة في الموسم المنخفض والظهور والسمعة عبر الإنترنت يمكن أن يتحول إلى ارتفاع الطلب (والربحية) بعد بضعة أشهر. حولت بعض الفنادق من فئة 3 و 4 نجوم أسعار 59 يورو إلى 599 يورو (أو أكثر) في نفس العام. كل ذلك من خلال إدارة الإيرادات المهنية.