Die 3 großen Fehler, die Revenue Manager machen
Das Gastgewerbe hat sich in den letzten Jahren sehr dynamisch entwickelt. Revenue Management- Strategien, die früher als akzeptabel und rational galten, sind nicht mehr effizient. Seien Sie ein Revenue Manager der nächsten Ebene und vermeiden Sie die drei großen Fehler, die häufig bei Preisentscheidungen gemacht werden.
1. Quantität über Qualität stellen
Erstens ist die Auslastung trotz der Meinung vieler Revenue Manager nicht der entscheidende Faktor für die Rentabilität eines Hotels und sollte nicht ihre Hauptpriorität sein. Eine höhere Auslastung führt sogar zu geringeren Gewinnen, wenn zu ihrer Erreichung die ADR auf einen nicht kompensierten Satz gesenkt wird. Nehmen Sie dieses einfache Beispiel: Ein Hotel mit 100 Zimmern verkauft 90 davon zu einem Preis von 100 Euro. Daraus resultieren 9000 Euro Umsatz. Der Revenue Manager beschließt dann, ein Auslastungsziel von 100 % festzulegen und 100 Zimmer zu einem Preis von 85 Euro zu verkaufen. Dies führt zu nur 8500 Euro Umsatz. Sie müssen die richtige Balance zwischen Auslastung und ADR finden, um Ihr höchstes Gewinnpotenzial zu erzielen.
Auch wenn eine ADR-Reduzierung durch eine erhöhte Anzahl von Buchungen ausgeglichen wird, vergessen Sie nicht die zusätzlichen Betriebskosten, die mit der Anmietung weiterer Zimmer verbunden sind! Wenn Sie also mit einer dünnen Option zwischen einer höheren Belegung oder einem höheren ADR konfrontiert sind, sollten Sie dies bedenken, bevor Sie Ihre Wahl treffen. Es ist normalerweise besser, sich in Unterkünften ohne zusätzliche umsatzgenerierende Abteilungen wie Restaurants, Bars und Spas auf ADR zu konzentrieren.
2. Preisanpassungen basierend auf der Belegung vornehmen
Preisentscheidungen allein auf der Grundlage der Belegung zu treffen, ist ein großer Fehler und kann zu Umsatzeinbußen führen. Ein wichtiger zu berücksichtigender Faktor ist die Anzahl der verbleibenden Tage vor der Ankunft. Beispielsweise unterscheidet sich eine 70%ige Belegung morgen stark von einer 70%igen Belegung in 90 Tagen ab jetzt. Im ersten Fall sollten Sie Ihren Preis senken, um diese verbleibenden Zimmer zu verkaufen. Der zweite Fall deutet auf eine hohe Abholung außerhalb des Standard-Buchungsfensters hin, was zu einer Erhöhung des Zimmerpreises führen sollte, um von der hohen Nachfrage zu profitieren.
Ein weiterer Auslöser für Preisanpassungen ist das Buchungstempo, das einen besseren Einblick in die Zimmernachfrage ermöglicht. Angenommen, die Auslastung für das kommende Wochenende beträgt 70 % und in den letzten 7 Tagen wurde an jedem Tag ein erheblicher Prozentsatz der Buchungen für dieses Wochenende verzeichnet. Dies zeigt eine hohe Nachfrage, die eine Preiserhöhung ermöglicht, da der Pickup einen frühen Ausverkauf zum aktuellen Preis anzeigt. In einer anderen Situation wurden in den letzten sieben Tagen keine Reservierungen für das Wochenende gebucht und das Hotel erhielt gestern 3 Stornierungen, sodass die Auslastung von 73 % auf 70 % gesunken ist. Obwohl die Belegung und die Anzahl der verbleibenden Tage in beiden Situationen gleich sind, zeigt dieses zweite Szenario eine schwache Nachfrage oder zu hohe Zimmerpreise. Daher wird ein intelligenter Revenue Manager eine entgegengesetzte Preisanpassung vornehmen und die Preise senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies bestätigt, dass die Belegung allein nicht genügend Informationen für effektive Revenue Management-Entscheidungen liefern kann.
3. Preise basierend auf Wettbewerb
Ein weiteres Missverständnis, das bei vielen Revenue Managern immer noch weit verbreitet ist, ist, dass sie ihre Preise an den Preisen ihrer Konkurrenten orientieren sollten. Natürlich ist es wichtig, immer die Preise Ihrer Mitbewerber zu kennen. Das heißt jedoch nicht, dass Sie ihre Preise über das tatsächliche Angebot und die tatsächliche Nachfrage Ihres Hotels stellen sollten. Unterschiedliche Arten von Reisenden suchen zu unterschiedlichen Zeiten nach unterschiedlichen Unterkünften. Selbst in dem unwahrscheinlichen Fall, dass Ihr Mitbewerber identische Funktionen wie Ihr eigenes Hotel hat, sind Ihre Compsets möglicherweise nicht immer mit den aktuellen Revenue Management-Strategien vertraut. Woher wissen Sie, dass sie Nachfrageschwankungen genau verfolgen und sofort mit optimalen Preisen auf diese Schwankungen reagieren? Ihre Mitbewerber kennen möglicherweise nicht die wahre Nachfrage in Ihrer Nähe, geschweige denn für Ihr Hotel. Wenn Sie also den Preisen folgen, können Sie viel zu früh ausverkauft sein oder viele unverkaufte Zimmer haben.
Darüber hinaus hat Ihr Mitbewerber möglicherweise gerade eine große Gruppenreservierung gebucht, die zu einer Preiserhöhung für vorübergehende Geschäfte geführt hat. Da weniger Räume zu füllen sind, können sie es sich leisten, die Preise für die Reste zu erhöhen. Die tatsächliche Nachfrage nach Ihrem Hotel hat sich jedoch nicht geändert. Wenn Sie also der Preisentscheidung folgen, werden Sie mit drastisch verringerten Belegungsraten konfrontiert.
Fazit
Jetzt wissen Sie also, was Sie nicht tun sollten. Sie sollten sich darauf konzentrieren, die tatsächlichen Gewinne zu steigern und sich auf den realen Nachfragefluss zu konzentrieren. Allein durch diesen einfachen Umdenken werden Sie viel besser im Einklang sein und wissen, wohin sich die Hotellerie heutzutage entwickelt. So wird Ihre Immobilie erfolgreicher!
