Existe um conceito no Zen Budismo chamado ' shoshin ' que se traduz em 'mente de principiante'. O conceito de 'mente de principiante' refere-se à ideia de que, por vezes, mais experiência pode realmente ser um prejuízo para o progresso. A 'mentalidade de principiante' pode realmente ser uma vantagem competitiva, pois liberta a pessoa das limitações percebidas estabelecidas por aqueles que vieram antes de nós.
A Amazon é agora a segunda empresa mais valiosa do mundo, com um valor de mercado de US$ 850 bilhões (no momento da redação deste artigo). Você sabia que Jeff Bezos era analista de fundos de hedge antes de fundar a Amazon? Ele nunca vendeu um único livro em sua vida nem trabalhou em uma empresa de comércio eletrônico.
A Uber é a empresa privada mais valiosa do mundo, tendo arrecadado mais de US$ 25 bilhões em financiamento de risco. O trabalho anterior do fundador do Uber, Travis Kalanick, foi no compartilhamento de arquivos - Kalanick nunca pensou que estaria no negócio de táxi. Kalanick aplicou as ideias de uma rede de compartilhamento de arquivos ponto a ponto ao negócio de táxi e ignorou as noções preconcebidas da indústria sobre medalhões e propriedade de carros. Ele aplicou a mente de iniciantes e os resultados foram nada tímidos de incrível.
A história de hoje ilumina o fato de que a indústria de tecnologia hoteleira não é exceção a essa regra. Embora todos nós tenhamos visto o mantra de marketing 'para hoteleiros por hoteleiros' atormentar nossos feeds de notícias desde o início do tempo [de tecnologia hoteleira] - a história de Leif Jaggerbrand da Atomize mostra o quanto é um benefício para a criatividade, inovação e progresso vindo de fora pode realmente ser.
A impressionante formação de Leif em ciência de dados o deixou em choque quando ouviu como os gerentes de hotel estavam precificando seus quartos de hotel e ele construiu uma equipe talentosa de especialistas ao seu redor que está modernizando a indústria e trazendo hotéis para o século XXI.
O que te inspirou a criar o Atomize?
Tenho formação em ciência da computação e já fundei uma empresa Adtech que fazia otimização automática de publicidade online. Essa empresa se saiu muito bem, na verdade, nunca perdemos um benchmark de otimização, nem mesmo para o produto concorrente do Google, então fomos comprovados como o número 1 do mundo em resolver esse tipo de problema de otimização. Em 2014, vendemos a empresa para uma empresa americana e, naquele momento, gerenciamos cerca de 30 bilhões de impressões de anúncios por mês e nenhuma impressão de anúncio demorou mais de 50 milissegundos. Então, sou um técnico de formação, mas um empreendedor de coração que adora resolver problemas complexos de negócios com tecnologia.
O presidente do conselho da minha empresa anterior me ligou tarde da noite cerca de dois anos atrás e disse: "Leif, você não vai acreditar nisso, mas a indústria hoteleira define os preços manualmente, devemos consertar isso!". Vindo da indústria Adtech, onde tudo é 100% automatizado, eu simplesmente não conseguia imaginar que fosse verdade. Para verificar isso, eu mesmo entrevistei cerca de 20 hotéis e, com certeza, ele estava certo, todos estavam definindo os preços manualmente. Uma das cadeias de hotéis com quem conversei tinha 70 pessoas trabalhando em tempo integral apenas embaralhando números no Excel... Fiquei impressionado com o quão mal a indústria estava resolvendo o problema de preços. Para mim estava absolutamente claro que algo tinha que ser feito, tinha que ser consertado! O interessante é que selecionar o anúncio certo para um visitante de uma página inicial, ou selecionar o preço certo de um quarto de hotel, é o mesmo tipo de problema de otimização. Ambos visam maximizar o resultado de um fluxo de oportunidades dentro de bens perecíveis. Considerando nosso histórico no setor de Adtech, senti que estávamos muito qualificados para iniciar a Atomize e resolver o problema de preços para o setor hoteleiro, nunca tive que pensar duas vezes antes de iniciar esta empresa.
Por que seu primeiro cliente apostou em você?
Nosso primeiro cliente foi um hotel Best Western em Borås, Suécia . Foi bem direto convencê-los. Definir os preços manualmente consumiu muito tempo para a equipe e eles entenderam o potencial da inteligência artificial e da automação. Eles também entenderam que nosso histórico seria um grande benefício ao resolver o problema, então eles estavam dispostos a nos dar uma chance. Assim que viram os resultados, ficaram maravilhados e se tornaram nosso primeiro cliente pagante.
Os hoteleiros estão se inscrevendo em massa para as soluções de gerenciamento de receita da Atomize. Por que é que?
Definir preços é um trabalho tedioso que não pode ser feito adequadamente por nenhum ser humano. Nossos clientes querem que o sistema automatizado e de autoaprendizagem do Atomize lide com os preços para que possam aumentar o RevPaR e, por fim, ganhar mais dinheiro. Eles também economizam muito tempo ao permitir que nossos algoritmos lidem com todo o trabalho tedioso do dia a dia, o que permite que eles dediquem mais tempo ao gerenciamento estratégico de receitas, diferenciando seu produto em um mercado hipercompetitivo e melhorando a experiência do hóspede.
Saiba mais sobre as soluções de gerenciamento de receita Atomize
Quem é um mentor que realmente ajudou você a escalar o negócio?
Antes de começar a Atomize, investi na primeira rodada de uma empresa de moda/comércio eletrônico chamada NA-KD . No processo que levou ao investimento, entrevistei o fundador, Jarno Vanhatapio, e uma das minhas perguntas foi "como é o plano de implantação, quais países você segmentará primeiro" e ele respondeu "países? dou a mínima para os países, nós nos tornamos globais desde o primeiro dia!". Essa resposta ficou na minha mente e aplicamos a mesma mentalidade na Atomize. Quando olhamos para o mundo, não vemos diferentes territórios geográficos, vemos diferentes segmentos que são mais ou menos propensos a usar preços automáticos.
Qual é uma crença comum de que a maioria dos hoteleiros está errada?
Eles acreditam que podem fazer preços manuais bons ou decentes... mas na realidade não há como um humano fazer um trabalho decente ao precificar um hotel. A matemática por trás dessa afirmação é realmente simples, existem duas razões principais pelas quais um humano tem absolutamente zero chance em relação a um sistema automatizado de IA:
1) A escala do problema. Se você é um hotel com 5 tipos de quarto, 4 variações em cada tipo de quarto (café da manhã/cancelamento), reservável com 365 dias de antecedência e deseja atualizar cada preço uma vez por hora, então você tem 0,49 segundos por preço para fazer sua análise e definir o preço. Mesmo que você simplifique drasticamente o problema, digamos que você tenha um custo adicional fixo para café da manhã e cancelamento, que só queira atualizar os preços uma vez a cada quatro horas e que permita que seus hóspedes reservem apenas nos últimos 30 dias, então você ainda tem apenas 96 segundos por preço para fazer os cálculos e definir o preço. A grande escala do problema torna impossível para qualquer ser humano manter-se e fazer um bom trabalho.
2) A complexidade do problema. É importante reconhecer que nenhum preço é uma ilha isolada, se você alterar o preço de um tipo de quarto para uma data de chegada específica, isso afetará todos os outros tipos de quarto para o mesmo dia de chegada. Mas isso não é suficiente, também afetará os dias adjacentes, pois muitas pessoas ficam mais de uma noite e algumas noites são flexíveis e sensíveis ao preço. Existe esse efeito cascata e você precisa apresentar o conjunto ideal de preços, não o preço que é considerado ideal para um tipo de quarto específico. Muitas vezes, o preço ideal para um tipo de quarto terá um impacto negativo na receita geral, e calcular o conjunto ideal de preços é hiper complexo e muito computacionalmente intensivo, simplesmente não pode ser feito por um ser humano. Os humanos devem se concentrar na gestão estratégica de receitas, não na fixação de preços.
Qual é a coisa mais surpreendente que você aprendeu sobre a expansão da tecnologia em hotéis desde a fundação do negócio?
Que tantos hotéis estão em um Sistema de Gestão de Propriedades que é legado seja do ponto de vista tecnológico, ou seja, não possuem API's, ou do ponto de vista comercial, ou seja, possuem API's, mas cobram massivamente se o hotel quiser usar a funcionalidade da API. Eu diria que esta é a maior rolha de crescimento para esta indústria. Se todos os hotéis usassem um PMS que tivesse APIs abertas que fossem gratuitas, ou quase gratuitas, essa indústria veria um novo ecossistema de startups que lutaria muito para ajudar os hotéis, o nível de inovação seria tremendamente mais alto.
"Eu diria que esta é a maior barreira de crescimento para esta indústria. Se todos os hotéis usassem um PMS que tivesseAPIs abertas que fossem gratuitas ou quase gratuitas, então essa indústria veria todo um novo ecossistema de startups que lutariam muito para ajudar os hotéis, o nível de inovação seria tremendamente maior."
A tecnologia hoteleira é uma pequena comunidade e os fornecedores estão constantemente desenvolvendo parcerias com empresas que construíram produtos complementares. Existe uma empresa que tem sido um parceiro particularmente bom para você?
Logo no início conhecemos o CEO da Clock Software PMS, Krasimir Trapchev – que é um cara extremamente simpático . Ele acreditou na Atomize em um estágio inicial e, por meio dessa parceria, a Atomize teve a chance de crescer rapidamente em todo o seu portfólio globalmente. Hoje temos uma relação muito forte com toda a equipe Clock e considerando que eles são osO PMS mais bem classificado no Hotel Tech Report e o Atomize recentemente se tornaram o RMS nº 1 do ranking entre hotéis Boutique e hotéis independentes – obviamente é uma oferta de pacote muito forte para o mercado hoteleiro.
Também devemos mencionar dois clientes importantes, que também desde cedo acreditaram no Atomize e na nossa visão, que tiveram um impacto profundo no sucesso do Atomize. O primeiro é o Best Western em Borås, Suécia e o segundo é o Gothia Towers , que é um dos mais luxuosos e maiores hotéis dos países nórdicos, com seus 1200 quartos. Ambos os clientes tiveram paciência e resistência para testar o Atomize desde a sua infância e fornecer feedback vital, e essa é a razão pela qual hoje temos uma taxa de aceitação tão alta (NULL,8%) de todas as taxas que fornecemos aos nossos clientes
Se você pudesse fazer parceria com qualquer fornecedor de tecnologia hoteleira, quem seria e por quê?
Adoraríamos permitir preços individuais em tempo real nas OTAs para nossos clientes. Na indústria de Adtech existe essa tecnologia chamada Real Time Bidding que permite que os anunciantes façam um lance único para cada visitante individual. A mesma tecnologia poderia ser aplicada nesta indústria se as OTAs permitissem e abriria um novo mundo de oportunidades interessantes. Se as OTAs permitissem, poderíamos em 50 milissegundos fornecer um preço único para cada indivíduo que procurasse um hotel na OTA, e também um nível de comissão único por indivíduo. Isso criaria um mercado muito mais dinâmico e aliviaria as tensões entre OTAs e fornecedores diretos, facilitando a captura de valor mais equitativa. Em essência, as comissões dinâmicas acabariam com a guerra de reservas diretas - seria uma grande vitória para hotéis e OTAs a longo prazo.
"Se as OTAs permitissem, poderíamos em 50 milissegundos fornecer um preço único para cada indivíduo que procura um hotel na OTA, e também um nível de comissão único por indivíduo. Isso criaria um mercado muito mais dinâmico e aliviaria as tensões entre as OTAs e fornecedores, facilitando a captura de valor mais equitativa. Em essência, as comissões dinâmicas acabariam com a guerra de reservas diretas - seria uma grande vitória para hotéis e OTAs a longo prazo."
Onde você vê Atomize em 5 anos?
Atomize será líder mundial na definição automática de tarifas ideais para hotéis. O núcleo Atomize sempre estará em torno do mecanismo de otimização e argumentamos que isso é possível devido à nossa herança. Nosso empreendimento anterior, que vendemos em 2014, tornou-se líder mundial em otimização de receita no setor de Adtech. Vemos isso claramente como a vantagem competitiva da Atomize hoje e também será no futuro – as barreiras à entrada são e serão muito altas para nossos concorrentes acompanharem o que temos reservado agora e em nosso roteiro. frente.
Como o espaço de gestão de receita hoteleira evoluirá nos próximos 5 anos?
Acho que veremos uma clara divisão entre os sistemas de gestão de receita estratégico e tático. Construir um sistema de gerenciamento de receita estratégico e construir um sistema de gerenciamento de receita tático são dois conjuntos de habilidades MUITO diferentes. Eu considero quase impossível para qualquer empresa ser a número 1 em ambas as categorias, as pessoas que têm as habilidades certas para construir um sistema de gestão de receita tático não serão atraídas para construir um sistema de gestão de receita estratégico. Como o gerenciamento de receita estratégico e tático é extremamente importante, os hotéis terão ambos os tipos de sistemas.
Você tem lançamentos de novos recursos que os gerentes de receita do hotel devem estar cientes?
Daqui a algumas semanas, lançaremos nossa nova versão de uma solução RMS automatizada completa, que será um divisor de águas para os hotéis. O legal é que, mesmo que seja 100% automatizado, ele ainda vem com recursos de controle para garantir que as equipes de receita não “perdam o controle”, por assim dizer.
Além disso, também estamos trabalhando na próxima geração do nosso mecanismo de otimização em tempo real, que nos permitirá começar a trabalhar na otimização de preços de canais em tempo real, otimização de preços de segmentação e assim por diante – temos um roteiro realmente agressivo para capturar isso posição de líder da categoria.
Para todos os técnicos de hotel que estão lendo este artigo - há algo que a comunidade possa fazer para ser útil para você?
Adoraríamos conversar com as pessoas certas na Expedia, Booking, Hotels e outras OTAs sobre como a tecnologia de lances em tempo real pode mudar esse setor para melhor para todas as partes envolvidas: o hóspede, o hotel e a OTA. Serei eternamente grato a qualquer um que puder me colocar com a pessoa certa (CEO ou chefe de estratégia) em qualquer uma das principais OTAs.
Que conselho você daria para empreendedores que desejam entrar no espaço de tecnologia hoteleira?
Pense bem em como será a indústria de tecnologia hoteleira daqui a três a cinco anos. Esse setor está passando por uma grande mudança e você precisa ter certeza de que vê uma posição clara para sua ideia nesse ecossistema futuro e entender com quem você precisa fazer parceria. Outro aspecto muito importante é que o mercado é realmente global, não haverá muito espaço para players locais, o que significa que você precisa estar bastante confiante de que pode se tornar o número um do mundo em seu nicho. Se você ainda não fez um start-up, eu recomendo fortemente que você leia o livro Nail It Then Scale It , siga-o de A a Z e você terá aumentado suas chances de sucesso em ordens de magnitude. Meu conselho final seria: vá em frente, você não vai se arrepender! Eu nunca vi nenhuma outra indústria que seja tão super amigável e prestativa, eu simplesmente AMO operar neste espaço e aproveitar cada dia de trabalho.
Qual é o melhor livro que você leu ultimamente e por quê?
Previsivelmente Irracional por Dan Ariely. Li-o pela primeira vez há 10 anos e ainda o leio uma vez por ano. Dan mostra um grande número de situações em que nós humanos somos tudo menos racionais, mas o interessante é que somos previsivelmente irracionais. É uma leitura muito fácil sobre economia comportamental e acho realmente fascinante.
Se você deseja processar informações rapidamente, ler é muito mais rápido do que ouvir, portanto, não gosto de podcasts. No entanto, li algumas transcrições dos podcasts de Tim Ferris e adoro como ele desconstrói problemas complexos de uma maneira muito metódica - ele é muito bom e encontra o que move a agulha e o que é irrelevante.
O que é uma coisa que a maioria das pessoas não sabe sobre você?
Há cerca de 10 anos, remei de caiaque ao longo de toda a costa sueca, da Noruega à Finlândia. Foram 2093 quilômetros de remo e levei 37 dias e noites. Quando me comprometo com algo é 100%, não sinto prazer em fazer as coisas pela metade.