Enquanto cursava o ensino médio, viajei com minha família para San Jose Del Cabo, no México. Era minha primeira vez ao sul da fronteira e, embora já tivesse passado mais de um ano desde que completei minha última aula de espanhol, estava animada por ter a oportunidade de mostrar minhas habilidades linguísticas.
Minha primeira oportunidade veio logo depois que chegamos à cidade, quando paramos no supermercado para pegar alguns mantimentos para a próxima semana. Enquanto caminhava por um corredor lotado, me deparei com um jovem casal examinando as prateleiras com seu carrinho bloqueando o caminho. Sempre o diligente embaixador cultural, dei-lhes um sorriso caloroso e indiquei que gostaria de passar com um educado “escúchame”. Em vez de se separarem, eles olharam para mim com uma expressão estranha.
Incapaz de navegar ao redor deles, eu inverti a direção e voltei pelo corredor de onde eu tinha vindo. Enquanto percorria o resto da loja, essa experiência se repetiu várias vezes – cada “escúchame” educado foi recebido por um olhar confuso e falta de movimento.
Frustrado, contei essa experiência para minha irmã mais velha quando saímos da loja. Ela já havia passado vários meses no México e estava intimamente familiarizada com seus costumes e normas culturais, além de ser fluente em espanhol. “Eles me viam como um americano impaciente cortando rudemente todo mundo?” Eu perguntei. “Ou talvez meu sotaque fosse muito forte?”
Lutando para conter o riso, Jess gentilmente me informou que “escúchame” não era um pedido para me espremer, mas sim uma ordem para “ouvir-me”. Com um sorriso tímido, percebi que, embora estivesse agindo sob a suposição de que estava falando a mesma língua que encontrei no supermercado, transmiti algo totalmente diferente do que pretendia.
Anos mais tarde, como diretor novato de Revenue Management, tive uma experiência semelhante durante minha primeira reunião anual de orçamento. Enquanto definia minhas estratégias para o próximo ano e as ferramentas de que precisaria para alcançar nosso crescimento projetado, trabalhei para articular os benefícios dos investimentos que estava pedindo aos nossos proprietários. “Esse sistema de gerenciamento de receita reduzirá o tempo necessário para atualizar as taxas”, afirmei, “liberando-me para gastar mais tempo analisando o quadro geral”.
Com um olhar estranho em seus rostos, nossos gestores de ativos acenaram com a cabeça em sinal de concordância. No entanto, várias semanas depois, descobri que meus investimentos sugeridos em tecnologia haviam morrido no proverbial bloco de corte do orçamento. Enquanto refletia sobre como nossos proprietários poderiam ter deixado de ver como minhas ideias beneficiariam nosso hotel, percebi que mais uma vez não consegui me comunicar no idioma do meu público-alvo.
Se eu tivesse gasto um pouco mais de tempo ganhando fluência em seu idioma, teria vendido minhas prioridades com mais eficiência e obtido um compromisso de investimento de nossos proprietários como parte do processo orçamentário.
CHAVES PARA MELHORAR OS RESULTADOS ORÇAMENTAIS
APRENDENDO A LÍNGUA
Ao apresentar ideias de investimento aos proprietários como parte do processo orçamentário, é importante entender as maneiras pelas quais eles ganham dinheiro por meio de sua participação em ativos de hospitalidade.
1. Receita Operacional
A receita operacional é o mecanismo de criação de riqueza com o qual os gerentes de hotel estão mais familiarizados. Sempre que um hotel cobra de um hóspede mais por seu quarto do que ele incorre em custos para suportar a venda desse quarto, isso gera renda para os proprietários. Como regra geral, cada dólar em receita gerada resulta em uma parte desse dólar sendo registrada como Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) na demonstração de resultados de um hotel.
2. Pagamento de ações
Semelhante ao pagamento da hipoteca de uma casa unifamiliar, os proprietários de hotéis constroem patrimônio pagando sua nota. Idealmente, o fluxo de caixa das operações cobrirá quaisquer custos de financiamento para que os proprietários de um hotel não precisem orçar recursos financeiros adicionais para pagar a hipoteca.
3. Apreciação de Ativos
Os proprietários de hotéis também ganham dinheiro com a valorização de seus ativos, que pode ocorrer por meio de inflação, reposicionamento e/ou melhorias operacionais. Dado que os ativos do hotel geralmente apresentam uma alta margem de lucro bruto, os aumentos na receita geralmente têm um impacto muito mais substancial do que refinar o modelo de despesas do hotel.
ENTENDENDO NUANCES
Há uma série de maneiras que os proprietários de hotéis podem ser categorizados. Exemplos de categorias de proprietários de hotéis incluem fundos de private equity, indivíduos de alta renda, fundos de investimento de fundos de pensão e fundos de investimento imobiliário (REITs).
Os objetivos visados variam consideravelmente com base no tipo de organização envolvida. Por exemplo, investidores de private equity, como Blackstone, geralmente abordam o investimento em hotéis comprando ativos de baixo desempenho (grandes hotéis ou portfólios de marcas inteiras) e melhorando as operações antes de vender o ativo com um prêmio de mercado ou desfazer sua posição por meio de ofertas públicas (IPOs). Por outro lado, os REITS podem ter uma visão de longo prazo ao comprar ativos; compra de ativos com perfil de risco mais baixo para se beneficiar de fluxos de caixa estáveis e potencial de valorização de longo prazo.
Os ciclos econômicos geralmente também têm um impacto significativo na maneira como os proprietários de hotéis veem os investimentos. Por exemplo, quando o capital é barato e os hotéis estão sendo negociados em níveis de barganha, os proprietários podem preferir investir em novos ativos em vez de aplicar seu dinheiro para melhorar as operações dos hotéis existentes. Por outro lado, à medida que as taxas de juros aumentam e/ou os valores dos ativos do hotel disparam, os proprietários geralmente preferem gerar retornos por meio da melhoria de seus ativos atuais, pois fica cada vez mais difícil comprar novas propriedades a valores atraentes.
Dedicar um tempo para entender completamente os incentivos de seu(s) proprietário(s) permitirá que você entenda melhor a maneira como eles consideram investimentos adicionais em tecnologia, FF&E ou melhorias na propriedade. Esse entendimento permitirá que você garanta que está buscando as estratégias de investimento corretas, facilitando assim a aprovação de despesas futuras.
CONVERSANDO FLUENTEMENTE
Uma vez que você tenha uma forte compreensão das prioridades de seus proprietários, é importante calcular o impacto financeiro de quaisquer investimentos recomendados em relação a quaisquer oportunidades concorrentes. A Focal criou uma calculadora de investimento detalhada para auxiliar no seu processo de orçamento.
Seguindo as etapas a seguir, você poderá calcular o impacto financeiro de novos investimentos e transmiti-los em uma linguagem que seus proprietários entendam.
1. Determine as opções disponíveis
Comece listando todas as estratégias para o próximo ano e os recursos necessários para executá-las. Talvez você planeje reformar suas suítes para aumentar as vendas do tipo de quarto. Ou talvez você planeje implantar um novo sistema de inteligência de negócios para reduzir o tempo gasto em tarefas de coleta de dados e liberar sua equipe para preocupações mais estratégicas.
Depois de identificar as ferramentas necessárias para executar suas estratégias de negócios, pesquise no mínimo dois ou três fornecedores para cada ferramenta. Além de obter preços para cada um, uma avaliação completa dos recursos deve ser concluída para determinar o valor fornecido.
2. Estabeleça Metas de Desempenho
Desenvolva uma estimativa para quaisquer aumentos de receita ou economia de despesas geradas pelo investimento que está sendo analisado. Essa etapa pode ser a mais desafiadora, pois depende de suposições sobre benefícios tangíveis e não tangíveis. Por exemplo, um sistema de inteligência de negócios pode não reduzir materialmente as despesas com pessoal. Em vez disso, permitirá que os membros da sua equipe atual reutilizem seu tempo para implantar campanhas de marketing, direcionar os esforços de vendas de saída e mudar para um mix de negócios mais lucrativo.
Nos casos em que os benchmarks estabelecidos não são claros, pode ser útil considerar os ganhos de desempenho anteriores de iniciativas semelhantes ou implantações de estratégias no passado. Por exemplo, se a redução do tempo gasto na compilação e análise de dados por meio de um novo sistema de inteligência de negócios permitir a implantação de uma campanha de marketing adicional e a aquisição de três novas contas corporativas de seus concorrentes, um aumento de 1 a 3% nas receitas de quartos de hotel não parece irracional.
As metas de desempenho podem variar para cada opção analisada. Ao avaliar o impacto relativo de cada um, pode ser útil consultar a avaliação de recursos concluída na primeira etapa.
3. Calcular o Custo Total de Propriedade
Ao compilar suas suposições de orçamento, considere todos os custos associados à implementação e suporte contínuo para garantir que quaisquer custos ocultos sejam contabilizados. Por exemplo, muitas vezes os provedores de inteligência de negócios não incluem nenhum custo para taxas de interface do sistema de gerenciamento de propriedades ou servidores adicionais necessários para utilizar seus produtos. Felizmente, o setor está caminhando para um modelo de preços mais aberto, com novos fornecedores, como a Focal Revenue Solutions, incluindo todos os custos associados em suas cotações de preços.
Também é crucial incluir quaisquer custos iniciais de configuração além dos custos recorrentes, pois eles terão um impacto significativo no custo total de propriedade. Para fornecer uma comparação completa, pode ser útil calcular todos os custos ao longo da duração do projeto ou contrato.A Calculadora de Investimento da Focal permite comparar o custo total de propriedade para períodos de vários anos.
4. Avalie o Retorno do Investimento
Para avaliar o retorno do investimento, quaisquer aumentos de receita estabelecidos na etapa dois devem ser marginalizados de acordo com os benchmarks de lucratividade líquida do hotel, a fim de fornecer uma indicação do dinheiro adicional que um proprietário pode esperar levar ao banco no final do ano.
Uma vez calculado o impacto no lucro, o Retorno do Investimento (ROI) e o Valor Presente Líquido (VPL) podem ser usados para comparar opções alternativas. Isso permitirá que você analise o limite de retorno do investimento, bem como o fluxo de caixa que os proprietários do hotel podem esperar receber, e ajusta o fato de que um dólar gasto hoje vale mais do que um dólar recebido daqui a alguns anos.
A Calculadora de Investimentos da Focal contém informações adicionais sobre o VPL Total e o ROI Anualizado, bem como os cálculos para cada um.
5. Analise o Impacto no Valor do Ativo
Os valores dos ativos do hotel são frequentemente calculados como um múltiplo dos lucros operacionais líquidos anuais usando a taxa de capitalização (cap) de transações comparáveis recentes. Para calcular o impacto de um determinado investimento no valor do ativo de um hotel, divida o aumento da receita operacional líquida pela taxa média de capitalização para tipos de propriedade semelhantes. Se você não tiver certeza da taxa de limite apropriada a ser usada, pergunte ao seu proprietário. Eles provavelmente estão rastreando vendas comparáveis recentes e podem fornecer uma taxa de referência para sua localização e tipo de propriedade.
Você pode perceber que é possível que uma opção de investimento tenha um ROI maior, mas menor impacto no valor do ativo do que suas alternativas. Isso pode parecer inicialmente contra-intuitivo. No entanto, você notará que o cálculo do ROI destaca a lucratividade em relação à despesa sem considerar a variabilidade na contribuição do lucro total de um investimento para o outro. Por esse motivo, é importante considerar ambas as métricas ao comparar os méritos de investimentos concorrentes.
Para os verdadeiros nerds que estão lendo isso - embora tenhamos recomendado a metodologia de cap rate para calcular o valor do ativo devido à sua simplicidade, existem várias maneiras adicionais de calcular o valor do ativo.
Ao apresentar iniciativas orçamentárias no idioma de seus proprietários, você descobrirá que é mais fácil alinhar prioridades e obter investimentos.
