Como hoteleiro, é vital que você entenda o conceito de disposição para pagar, pois ajuda a identificar o valor que os hóspedes atribuem aos seus quartos e serviços. Você pode então usar essas informações para determinar estratégias de preços que garantem aos clientes que eles estão obtendo valor pelo seu dinheiro, enquanto ainda garantem que você obtenha lucro.
Com esse conceito em mente, criamos um pequeno guia para ajudá-lo a maximizar a lucratividade medindo a disposição a pagar.
What is willingness to pay?
O conceito de disposição a pagar (WTP) refere-se a quanto um cliente está disposto a pagar por um produto ou serviço. Na indústria hoteleira, isso significa quanto os hóspedes estão dispostos a pagar por um quarto e por cada um de seus serviços auxiliares.
Como gerente de receita do hotel, é essencial que você entenda essa métrica, pois ela permite definir preços ideais que sejam atraentes para os hóspedes e, ao mesmo tempo, gerar receita suficiente para cobrir os custos operacionais e maximizar os lucros. Se suas tarifas forem muito baixas, você não gerará receita suficiente para expandir seus negócios, mas se cobrar muito, corre o risco de enviar clientes em potencial para seus concorrentes. Além disso, entender essa métrica também permite que você personalize seus serviços para que atendam às necessidades e expectativas do cliente.
Também é importante observar que a disposição para pagar não é uma métrica fixa. Normalmente, você descobrirá que cada um de seus segmentos específicos de hóspedes tem uma disposição única de pagar. Por exemplo, idade, sexo, renda, educação e localização geográfica afetarão quanto um hóspede está disposto a pagar. Além disso, a disposição para pagar também pode flutuar dependendo de fatores externos, incluindo clima econômico, tendências sazonais e de mercado e valor do concorrente. É por isso que é tão importante acompanhar essa métrica regularmente para que você possa adaptar continuamente suas estratégias de preços de acordo.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
Como mencionamos acima, a melhor maneira de maximizar a lucratividade do seu hotel é realizando uma análise regular de disposição a pagar. Isso o ajudará a determinar o preço máximo que os clientes estão dispostos a pagar por cada produto e serviço que você oferece. Dessa forma, você pode definir seus preços em um nível que permita maximizar os lucros e aumentar a satisfação do cliente.
Então, o que envolve uma análise de disposição a pagar?
Vamos descobrir.
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Conduct market research
O primeiro passo para determinar a disposição a pagar é realizar uma pesquisa de mercado completa. Isso é importante porque um dos maiores fatores que influenciam o que um hóspede está disposto a pagar é a demanda do mercado. Em outras palavras, quanto mais as pessoas desejarem um produto ou serviço que você está vendendo, mais elas estarão dispostas a pagar por isso.
Quanto cobram hotéis semelhantes em sua área por seus quartos e serviços? Dê uma olhada nas avaliações on-line: os hóspedes parecem satisfeitos com a qualidade que recebem em comparação com o preço que pagam? E as avaliações online do seu próprio hotel? Os hóspedes expressam satisfação com a qualidade e o nível de personalização que recebem? Com que frequência eles mencionam suas taxas? Eles estão felizes com eles?
Você deve realizar esse tipo de pesquisa de mercado regularmente para poder determinar como o sentimento flutua de acordo com fatores externos, como clima econômico, tendências sazonais e de mercado e valor competitivo. Além disso, tente dividir suas descobertas por diferentes segmentos de hóspedes para ter uma ideia mais clara de quanto cada perfil de cliente está disposto a pagar.
Por fim, também é uma boa ideia compartilhar pesquisas regulares com os clientes para descobrir se seus hóspedes ficaram satisfeitos com a estadia e se sentiram que obtiveram qualidade pelo seu dinheiro. O feedback sugere que eles estariam dispostos a pagar mais pelo que experimentaram? Ou eles acham que pagaram demais?
Measure the quality and performance of your hotel
O segundo fator essencial que você precisa considerar ao conduzir sua análise de disposição a pagar é a qualidade e o desempenho do seu hotel. Afinal, se você não oferece qualidade, não pode esperar que os hóspedes paguem caro por seus quartos e serviços.
Comece com o desempenho. Uma das melhores maneiras de garantir o crescimento da receita em seu hotel é monitorando seus KPIs de desempenho. Isso inclui suas taxas de ocupação, taxas de clientes recorrentes e ARPA (receita média por conta). Também é essencial que você acompanhe regularmente as taxas de fidelidade do cliente, bem como quanto cada hóspede gasta durante a estadia (tarifa do quarto mais complementos e serviços auxiliares).
A etapa final do processo é medir a qualidade do seu hotel. O Hotel Quality Index (HQI™) da BEONx usa algoritmos de aprendizado de máquina para medir a qualidade geral e o desempenho de seu hotel, levando em consideração fatores importantes, incluindo preço, reputação, disponibilidade e demanda. Isso pode ajudá-lo a determinar o nível de qualidade percebida do seu hotel para que você possa ajustar seus preços de acordo com as expectativas dos hóspedes e os preços dos concorrentes. Você também pode descobrir comentários valiosos que podem ajudá-lo a aprimorar continuamente a experiência do hóspede. E quanto mais excepcional for a experiência do seu hóspede, mais clientes estarão dispostos a pagar por seus quartos e serviços.