O futuro da venda baseada em atributos (ABS) na hospitalidade: Stayntouch convida especialistas para avaliar
O controle sobre o processo de reserva, o upsell e o aumento da transparência para impulsionar a personalização são vistos como principais benefícios para os hoteleiros
Stayntouch, líder global em sistemas de gerenciamento de propriedades hoteleiras (PMS) na nuvem e tecnologia centrada no hóspede, disponibilizou recentemente a tecnologia Attribute-Based Selling (ABS) para hoteleiros de todo o mundo por meio do lançamento do UpsellPRO, uma solução dinâmica de preços/ABS que permite aos hotéis separar as reservas de quartos e comercializar recursos de quartos individuais para os hóspedes durante o processo de reserva.
Isto segue um relatório divulgado em parceria com o NYU SPS Jonathan M. Tisch Center of Hospitality, que concluiu que aproximadamente “metade de todos os entrevistados com uma janela de reserva de mais de um mês gastariam mais durante a reserva para ter acesso à venda baseada em atributos. ”
Para continuar a conversa, Stayntouch reuniu um painel de especialistas para avaliar os benefícios atuais e futuros da tecnologia ABS. Entre outros insights, os especialistas destacaram os seguintes benefícios para os hoteleiros:
Controle expandido sobre o processo de reserva, permitindo a entrega direcionada da experiência do hotel diretamente de acordo com as expectativas dos hóspedes.
Maior visibilidade dos atributos da propriedade e gerenciamento automatizado de estoque, permitindo oportunidades de upsell mais significativas e eficiência operacional.
Maior transparência de preços, preços dinâmicos e personalização aprimorada.
Os especialistas que participaram da discussão incluíram: Flo Lugli, fundadora e diretora do Navesink Advisory Group; George Roukas, consultor de aplicativos de negócios de IA da DataArt e presidente da GAIPAN; John Burns, presidente de consultoria de tecnologia hoteleira; Klaus Kohlmayr, evangelista-chefe da IDeaS; e Nicole Dehler, vice-presidente de produto da Stayntouch.
Aqui está um resumo de seus insights:
O ABS está proporcionando aos hoteleiros uma maior visão sobre as preferências dos hóspedes e tem o potencial de influenciar a tomada de decisões do hotel, desde as estratégias de compra até o design.
Os hotéis que estão a investir em ABS estão a criar novos diferenciais tanto para investidores como para viajantes devido à sua capacidade de proporcionar um nível mais elevado de satisfação dos hóspedes, juntamente com o aumento das receitas e oportunidades de upsell.
Os hotéis que utilizam o ABS observam um maior envolvimento com todos os serviços e comodidades da propriedade, graças à maior visibilidade e conhecimento de todas as opções de upsell.
“O maior benefício para os hotéis na vanguarda do ABS é a sua capacidade de obter mais informações sobre as preferências dos hóspedes e oferecer mais oportunidades de personalização aos viajantes. Para que o ABS ganhe força, no entanto, a indústria hoteleira deve chegar a um consenso sobre como falar sobre a tecnologia e definir melhor o que ela é. Fazer isso é um passo necessário para ter todas as partes da pilha de tecnologia de hospitalidade alinhadas na identificação e inventário de atributos em todo o hotel, como a cama do hotel, a vista do quarto, sua localização na propriedade e muito mais. À medida que a indústria amadurece com o ABS, será fundamental aprender com o esforço da indústria aérea em desagregar o produto para evitar danos às relações de consumo e criar “fadiga de compras” devido a uma superabundância de escolhas.”
Flo Lugli, fundadora e diretora do Navesink Advisory Group
“Os hotéis que puderem realmente implementar o ABS e começar a oferecer experiências baseadas nele terão uma vantagem significativa ao atrair novas reservas. Os consumidores desejam naturalmente adquirir bens e serviços desta forma e gravitam em torno de qualquer sistema de entrega capaz de proporcionar esta experiência. De alimentos a cortes de cabelo e carros, gostamos de adicionar e remover elementos com preços individuais até construirmos o produto que desejamos. Os inovadores de hoje estão experimentando fornecer recursos de ABS fora do sistema central de reservas, com o PMS controlando diretamente o inventário do hotel para gerenciar o processo. Espero que os desenvolvedores do ABS continuem a inovar e que o conceito continue a ganhar força no futuro próximo.”
George Roukas, consultor de aplicações comerciais de IA e presidente da GAIPAN, LLC
“Os hotéis e as marcas hoteleiras estão apenas no primeiro dos vários estágios de evolução e implementação do ABS. Com o passar do tempo, será cada vez mais oferecida aos hóspedes a oportunidade de “criar” a sua reserva de hotel em qualquer sequência, não necessariamente começando pela reserva do alojamento. O formato ABS e a mecânica de construção inteligente por trás dele permitirão que os hotéis ofereçam uma gama muito mais ampla de opções aos hóspedes. Esses elementos serão guiados por ferramentas alimentadas por IA que se baseiam no perfil do hóspede para oferecer opções de reserva altamente relevantes aos hóspedes que atendem fortemente aos desejos dos viajantes. Para chegar a este ponto em nossa indústria, devemos desenvolver uma definição clara, abrangente e consensual de ABS.”
John Burns, presidente de consultoria de tecnologia hoteleira
“A venda baseada em atributos está dando aos viajantes um grau de controle sobre sua estadia no hotel que eles nunca imaginaram ser possível, e os hoteleiros podem oferecer essa experiência sem se sobrecarregarem com processos incontroláveis. A melhor parte das implantações atuais de ABS é que elas podem ser entregues diretamente através do PMS do hotel, automatizando o inventário e o gerenciamento de quartos sem depender de uma rede complicada de sistemas conectados. Agora, qualquer hotel pode aproveitar os recursos de upsell para melhorar a prestação de serviços e estratégias de crescimento de receitas de uma forma orgânica que os hóspedes adoram.”
Nicole Dehler, vice-presidente de produto da Stayntouch.
“Geralmente, a implementação do ABS aumentará o envolvimento com o carrinho de compras do seu hotel à medida que mais atributos forem listados para compra. Embora isto signifique que os hotéis com ofertas mais diversificadas têm atualmente mais formas de beneficiar do ABS, estamos a aprender rapidamente sobre novos atributos que os hóspedes valorizam e novas formas de fornecer os atributos existentes de uma forma que melhore a experiência do hóspede. Uma experiência simples pode vir com um preço mais baixo para viajantes de negócios dispostos a se limitar ao básico, enquanto os viajantes de lazer podem esculpir a viagem dos seus sonhos sem encontrar um aumento inesperado durante o check-out. Esta tecnologia já não requer uma pilha de tecnologia complicada e o seu potencial para revolucionar a rentabilidade dos hotéis é impressionante.”
Klaus Kohlmayr, evangelista-chefe da IDeaS
Clique aqui para acessar o relatório de 2022 da Stayntouch: Sentimento do viajante sobre vendas baseadas em atributos.
