Muitos hoteleiros não entendem o gerenciamento de receita. Eles acham que tudo se resume a preços mais baixos, quando na verdade se trata de visibilidade online e reputação da marca.
Reduzir os preços durante a baixa demanda é uma maneira de garantir que você possa maximizar suas tarifas de quarto algumas semanas depois, quando a demanda aumentar.
Se você já pensou que taxas baixas se correlacionam com hóspedes de baixa qualidade, você pode se surpreender com os dados que mostram o contrário.
Os gerentes de receita profissionais sabem que a redução das taxas na baixa temporada resulta em críticas positivas, o que aumenta a imagem da propriedade online.
Essa reputação positiva significa que seu hotel mantém uma boa pontuação no Booking.com e em outras OTAs, para que hóspedes em potencial encontrem e confiem em seu hotel. Dessa forma, você pode cobrar taxas mais altas durante a alta temporada do que no passado.
Primeiro, vamos rever o mito de que tarifas baixas atraem hóspedes de baixa qualidade.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
Esse mito vem de não entender como funciona o gerenciamento de receita. Os gerentes de receita tomam decisões com base em dados históricos e previsões de olho na receita anual.
Isso significa que, na baixa temporada, pode fazer sentido para um hotel reduzir suas tarifas para atrair hóspedes. Afinal, um hotel tem estoque fixo e, se você não vender o quarto hoje, perderá receita potencial.
Alguns hoteleiros dizem que preferem não vender o quarto do que vendê-lo por um preço baixo, porque temem que o preço baixo atraia hóspedes que podem danificar o quarto ou ser rudes com outros hóspedes.
No entanto, este é um pensamento subjetivo. Não há dados mostrando um taxa “correta” que só atrai convidados educados e respeitosos. A qualidade do hóspede depende de seu caráter, e isso não tem nada a ver com dinheiro.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
Alguns hoteleiros acham que preços baixos para os quartos durante a baixa temporada prejudicarão a reputação online da propriedade.
Na verdade, é o contrário.
Quando os hóspedes se hospedam em seu hotel e sentem que obtiveram um ótimo valor, eles compartilham sua experiência em avaliações on-line. Obtenha o suficiente dessas avaliações e sua propriedade permanecerá no topo das OTAs. Isso compensa quando os futuros hóspedes reservam porque você tem uma boa reputação online.
Em suma, os convidados de hoje determinam os convidados de amanhã.
Isso significa que é importante reservar durante a baixa temporada ( dentro dos limites, há um preço mínimo ), para que você permaneça visível online durante a alta temporada.
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Myth #3 There’s a Price Ceiling
Se as condições do mercado forem adequadas, os hotéis de 3 estrelas podem vender quartos por 1.000 euros e os seus hóspedes pagarão com prazer.
Contanto que o quarto e a qualidade do serviço correspondam às expectativas do hóspede, você receberá ótimas críticas.
O problema surge se as expectativas do hóspede não forem atendidas. Por exemplo, se as fotos e descrições não condizem com a realidade, isso pode causar decepção aos hóspedes. Se os quartos estiverem desatualizados e degradados, o banheiro não funcionar e a equipe for rude, isso levará a críticas negativas.
Mas se houver alta demanda devido a um evento na cidade e seus quartos forem novos e sua equipe bem treinada, sim, seus quartos podem ter preços altos.
Não deixe que medos subjetivos definam sua taxa de rack.
Em vez disso, conte com gerentes de receita que usam a ciência para tomar decisões úteis sobre preços.
Essas decisões de preços podem levar a avaliações e classificações sólidas no Booking, TripAdvisor etc. As tarifas são apenas uma parte da equação da reputação.
Claro, se você receber críticas negativas, observe por quê? As reclamações são fundamentadas? Se eles reclamarem de colchões irregulares e móveis desatualizados, reinvista seu dinheiro na atualização de seus quartos.
Hotéis que baixam preços e não reinvestem em reformas e treinamento de pessoal apenas limitam seu potencial.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
Os OTAs usam a média de suas avaliações online para atribuir sua pontuação. Como essas revisões cobrem anos, elas cobrem todas as temporadas e eventos. No entanto, o hotel com as avaliações mais frequentes e recentes vence.
Por isso é fundamental colher avaliações positivas na baixa temporada. Essas avaliações elogiosas na baixa temporada garantem que sua propriedade permaneça visível na alta temporada e neutralizam possíveis críticas negativas.
Estatisticamente falando, a gestão de receitas cria as condições para que o volume de críticas positivas supere as negativas. No entanto, coletar essas críticas positivas requer atenção. Alguém deve monitorar essas avaliações e reinvestir o dinheiro no serviço e no mobiliário do hotel.
O gráfico abaixo mostra o painel de controle de um hotel 3 estrelas ao longo de 12 meses. Aparentemente, este hotel com sede em Milão é um cliente da equipe de receita de Franco Grasso. O gráfico mostra que a ocupação sempre esteve próxima de 100% o ano todo. As flutuações mais significativas em ADR (Average Daily Revenue) correspondem a alguns meses (principalmente junho e setembro) e datas específicas dentro desses meses. Como você pode imaginar, essas flutuações estão relacionadas a eventos da área e alta demanda.
Este gráfico mostra que alguns meses atraem mais avaliações do que outros. Existem algumas críticas negativas relacionadas às tendências de preços. No entanto, o número de críticas positivas acumuladas durante os meses anteriores e seguintes mantém a reputação do hotel forte.
Abaixo, você pode ver que a pontuação geral da Booking.com permaneceu estável (9) ao longo do ano. Sua visibilidade permanece alta e contribui para reservas, ocupação e ADR.
Abaixo está um gráfico que mostra a pontuação média ao longo do tempo de todas as avaliações recebidas nos últimos três anos.
Os resultados foram muito melhores em 2022 do que em 2019, tanto em Ocupação quanto em ADR
Por que os resultados foram melhores em 2022? Simples. Este hotel incorporou gerenciamento de receita para aumentar sua visibilidade online e receita anual geral.
Considere a taxa inferior e a taxa de rack. Como hoteleiro, você sabe que eles representam a taxa mínima de vendas (abaixo da qual você não cai) e a taxa máxima de vendas (acima da qual você não vende). Existem razões econômicas (custos variáveis, por exemplo, leia este artigo para mais informações) no caso da taxa mínima. No entanto, também existem variáveis que podem levar a uma taxa de rack mais alta.
Este é o objetivo da gestão de receitas. Como disciplina, usa a ciência, não as emoções, para estabelecer as tarifas dos quartos. Se as condições são adequadas para um hotel de 3 estrelas ser vendido por 1000 euros, porque não aceitar? Horário, localização e reputação do hotel são tudo.