تُعد إدارة العائدات مفهومًا أساسيًا لإدارة الفنادق المربحة. فكر فيها باعتبارها الجد الأكبر لإدارة الإيرادات الحديثة، حيث كانت واحدة من أقدم التقنيات لتعظيم إيرادات الفندق. واليوم، لا تزال تلعب دورًا كبيرًا في كيفية تقديم أنظمة إدارة الإيرادات مثل Infor EzRMS للنتائج للفنادق.
تتضمن إدارة العائدات استخدام التسعير الديناميكي للتحكم في الربحية حول العرض الثابت للمخزون. كان هذا المصطلح رائدًا في الواقع من قبل صناعة الطيران في الثمانينيات قبل إدخاله إلى صناعة الفنادق لتسعير غرف الفنادق نظرًا لأن غرف الفنادق تشكل مشكلة أكثر تعقيدًا إلى حد ما لحلها. في حين أن مرونة العرض والتسعير لا تزال الأنشطة الأساسية لإدارة الإيرادات الحديثة، فقد أصبح المجال أكثر تعقيدًا بشكل ملحوظ في العقود الثلاثة الماضية حيث اكتسبت الفنادق (وكل الشركات في هذا الشأن) إمكانية الوصول إلى مجموعات بيانات جديدة.
على سبيل المثال، عندما تم ابتكار إدارة العائد لأول مرة، كانت الفنادق أقل تركيزًا على الحد الأقصى لقيمة الضيف أو tRevPAR. tRevPAR تعني "إجمالي الإيرادات لكل غرفة متاحة" والتي تشمل الخدمات الإضافية مثل الأطعمة والمشروبات والمنتجعات الصحية ووسائل الراحة وما إلى ذلك. تتضمن إدارة الإيرادات الحديثة التسعير بناءً على إجمالي الإنفاق المتوقع وهو ما يوضح كيف تطورنا من إدارة العائد البحتة إلى إدارة الإيرادات الإجمالية.
لا تزال إدارة العائدات ذات أهمية كبيرة في عالم إدارة الفنادق اليوم؛ ومع ذلك، فهي مجرد جزء واحد من اللغز وليس اللغز بأكمله كما كانت منذ عقود من الزمان. قبل الخوض في أحدث الابتكارات التقنية في إدارة العائدات، من الأهمية بمكان أولاً فهم أساسيات إدارة العائدات. إليك دورة تدريبية مكثفة حول ماهية إدارة العائدات وأهميتها لفندقك.
ما هي إدارة العائد؟
إدارة العائد هي نهج تسعير استراتيجي يهدف إلى تعظيم الإيرادات من خلال تعديل الأسعار بناءً على الطلب ومستويات الإشغال. وهو أمر شائع في الصناعات مثل الضيافة وشركات الطيران، حيث يحلل أنماط حجز العملاء وتقلبات الطلب وظروف السوق لتحديد الأسعار المثلى للمخزون المتاح. في سياق الأعمال العام، يشير "العائد" إلى الربح - الدخل المتبقي بعد تغطية جميع النفقات.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
ما هي إدارة العائد الفندقي؟
إدارة عائدات الفنادق هي ممارسة تعديل أسعار الغرف بناءً على الطلب لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات. وهي تتضمن تحليل معدلات الإشغال واتجاهات السوق وأنماط الحجز لتحديد الأسعار المثلى التي تجذب الضيوف مع تعظيم الربح، وخاصة خلال فترات الطلب المرتفع.
بالنسبة للفنادق، يعني هذا استخدام أنظمة إدارة العائدات واستراتيجيات التسعير المتغيرة لتقديم أسعار مختلفة لشرائح مختلفة من العملاء، وغالبًا ما يتم تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على عوامل مثل الموسمية وطلب السوق ووتيرة الحجز. يساعد هذا النهج الفنادق على تعظيم "العائد" أو الإيرادات من خلال ملء المزيد من الغرف بأسعار مثالية. يمكن أن تختلف استراتيجيات إدارة إيرادات الفنادق على نطاق واسع اعتمادًا على حجم العقار ووسائل الراحة والسوق المستهدفة، لكن الهدف يظل كما هو: تعظيم الإيرادات من خلال بيع الغرفة المناسبة بالسعر المناسب للضيف المناسب في الوقت المناسب.
باعتبارها جزءًا من إدارة الإيرادات، تركز إدارة العائدات بشكل حصري على إيجاد التوازن الأمثل بين العرض والطلب على الغرف في فندقك، أو النقطة التي تتوافق فيها الأسعار تمامًا مع طلب المسافرين. هذه هي النقطة التي "ستؤدي" فيها أسعارك إلى تحقيق أعلى عدد من الحجوزات بأعلى سعر ممكن. قبل أن يتمكن محترفو الفنادق من الوصول إلى بيانات غنية عن المستهلكين والسفر، كانت إدارة العائدات هي أول محاولة للصناعة في إدارة الإيرادات.
"بينما تتضمن إدارة الإيرادات التنبؤ بسلوك المستهلك من خلال تقسيم الأسواق، والتنبؤ بالطلب، وتحسين الأسعار للعديد من أنواع المنتجات المختلفة، فإن إدارة العائد تشير على وجه التحديد إلى تعظيم الإيرادات من خلال التحكم في المخزون." ~ ليفيو موريتي، استراتيجية التوزيع
إن إدارة العائدات أشبه بلعبة شد وجذب بين السعر والكمية. فإذا حددت أسعارك مرتفعة للغاية، فسوف ينخفض الطلب، وتتباطأ الحجوزات، وتنخفض معدلات الإشغال. وإذا حددت أسعارك منخفضة للغاية فسوف تضحي بالإيرادات من أجل الحجم، مما قد يدفع الطلب إلى ما هو أبعد من قدرتك على توفيره ــ وهذا وضع سيئ، لأنه لا يدفع الطلب إلى منافسيك فحسب، بل ويزيد أيضًا من الضغوط على موظفيك، مما قد يؤدي إلى زيادة النفقات وزيادة تثبيط الربحية. بطبيعة الحال، لا يتماشى العرض والطلب بشكل مثالي أبدًا. وليس من السهل السعي إلى تحقيق هذا التوازن والبقاء على الهدف. ولكن الجانب الإيجابي المتمثل في زيادة الإيرادات يستحق العناء!
ما هي أهمية إدارة العائد الفندقي
الميزة الرئيسية لإدارة عائدات الفنادق هي أنها تستغل الطلب بكفاءة. فهي تضمن لأصحاب الفنادق تحقيق أكبر قدر ممكن من المال من أصولهم. ومع ارتفاع التكاليف الثابتة، تحتاج الفنادق إلى تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات من تلك التكاليف الثابتة. كما تحتاج الفنادق إلى تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات من الطلب الحالي لتكون فعالة قدر الإمكان مع نفقات التوزيع والتسويق ذات الصلة.
إن إدارة العائدات تشكل أيضاً جزءاً بالغ الأهمية من الربحية. فإذا ارتفعت الإيرادات، وتم تثبيت النفقات، فإن ذلك يؤثر بشكل كبير على الربحية، حيث أن تلك الإيرادات الإضافية هي ربح صاف تقريباً. وعلى الجانب الآخر، إذا انخفضت الإيرادات وظلت النفقات كما هي، فإن ذلك يؤدي إلى تدهور الأرباح. وفي الأعمال الديناميكية مثل الفنادق، فإن الانخفاضات المفاجئة في الطلب يمكن أن تضع الفنادق (خاصة المستقلين والعلامات التجارية الأصغر) بسرعة في وضع الأزمة. وتعمل إدارة العائدات على الحماية إلى حد ما من هذا الجانب السلبي وتساعد في تعظيم الجانب الإيجابي، كل ذلك من خلال إدارة الطلب الحالي بشكل أكثر فعالية.
الميزة الثالثة لإدارة العائدات هي أنها مهمة مستهدفة لا تتطلب عملاً شاقًا. لذا، في حين يمكنك أيضًا تعظيم العائد (أي الربحية) من خلال العمل مع العمليات لتقليل النفقات أو العمل مع إدارة الإيرادات والتسويق والمبيعات لزيادة الإيرادات من الغرف والمصادر غير الغرفية، فإن إدارة العائدات أكثر بساطة. الأمر كله يتعلق بالبيانات، ومع نظام إدارة العائدات الرائع مثل Infor EzRMS، يمكن وضع العملية على الطيار الآلي مع الحد الأدنى من التدخل. برنامج إدارة العائدات منخفض العوائق وعالي التأثير - لا يوجد شيء أفضل من ذلك حقًا!
صيغة إدارة العائد
الطريقة الأساسية لحساب العائد هي حساب مقدار الإيرادات المتبقية على الطاولة حرفيًا. الصيغة هي: الإيرادات المحققة / أقصى إيرادات محتملة.
لنفترض أن فندقك يحتوي على 50 غرفة بأجنحة كاملة، بسعر إجمالي 350 دولارًا لكل غرفة. وهذا يعني أن إجمالي إيراداتك المحتملة هو 17500 دولار (سعر 350 دولارًا مضروبًا في 50 غرفة). في الليلة الماضية، بعت 25 غرفة بسعر 200 دولار لكل غرفة، وبلغ إجمالي إيراداتك 5000 دولار. إذن، عائدك هو 5000 دولار مقسومًا على 17500 دولار، أو 28.5%. قد يكون هذا العائد مثيرًا للقلق، لكنه لا يعكس الصورة الكاملة.
يجب مقارنة كل عائد بالصورة الأكبر، مثل أداء المجموعة الكاملة الخاصة بك لنفس التاريخ. وعادة ما تتم إدارة العائد مقدمًا، بحيث يمكن تعديل الأسعار في الوقت الفعلي لمراعاة اتجاهات الحجز المسبق. على سبيل المثال، إذا لاحظت ارتفاعًا مستمرًا في الحجوزات في اللحظة الأخيرة بأسعار أعلى، فقد ترغب في التفكير في زيادة الأسعار للتواريخ المستقبلية لمزيد من دعم حجوزات اللحظة الأخيرة ذات العائد المرتفع.
للحصول على أكبر عدد من الحجوزات بأسعار مثالية، يجب على الفنادق مراعاة العوامل التي تؤثر على الطلب، مثل:
نوافذ الحجز: إن نوافذ الحجز القصيرة، وخاصة حول العطلات، تجعل إدارة العائدات ديناميكية.
ديناميكيات مستوى السوق: هل هناك أحداث أو عطلات كبيرة تدفع الطلب؟ هل يتقلص العرض المحلي للفنادق أم يتوسع؟
وضع المجموعة المتكاملة: تلعب القيمة المتصورة مقارنة بالمنافسين دورًا كبيرًا في الطلب على الفنادق.
الظروف الاقتصادية الكلية: تتطلب فترات الركود استراتيجيات مختلفة عن فترات النمو.
الأداء التاريخي: تساعد الرؤى حول اتجاهات الحجز السابقة في التنبؤ بالمستقبل.
القطاعات: كل قطاع، مثل المسافرين بغرض الترفيه أو العمل، لديه منحنى طلب مميز.
الموسمية: غالبًا ما يؤثر وقت العام على الأنماط المتوقعة في الطلب على الفنادق.
والخطوة التالية هي أخذ كل هذه المعلومات وترجمتها إلى استراتيجية كاملة لإدارة العائد.
كيفية إدارة العائد
هناك طريقتان أساسيتان لإدارة العائدات في الفنادق: يدويًا أو باستخدام أدوات آلية. وفيما يلي كيفية عمل العملية اليدوية عادةً:
جمع بيانات الأسعار والتوافر: ابدأ بسحب معلومات أسعار الغرف الحالية والتوافر من نظام إدارة الممتلكات (PMS). تمنحك هذه البيانات نظرة عامة على مستويات الإشغال واتجاهات التسعير.
جمع بيانات المنافسين: استرد بيانات أسعار المنافسين من قنوات وكالات السفر عبر الإنترنت (OTA)، أو استخدم أدوات استخبارات الأسعار لمعرفة كيفية تسعير منافسيك للغرف المماثلة. تساعدك هذه المعلومات على مواءمة أسعارك مع ظروف السوق.
دمج البيانات في جدول بيانات: اجمع بين أسعارك الداخلية وتوافرك وبيانات المنافسين في جدول بيانات واحد. قم بتنظيم البيانات حسب التاريخ للسماح بتحليل أسهل ومقارنة الأسعار.
إعداد صيغ مخصصة: استخدم صيغًا مخصصة لحساب المقاييس المهمة، مثل معدل الإشغال، وإيرادات الغرفة المتاحة، وفجوات الأسعار بين المنافسين. تساعدك هذه الصيغ في تحديد فرص التسعير والتعديلات المحتملة.
تطبيق التنسيق الشرطي: قم بتمكين التنسيق الشرطي لتسليط الضوء على اتجاهات الأسعار المرتفعة والمنخفضة، أو تقلبات الإشغال، أو ارتفاعات الطلب. تتيح لك هذه المساعدة البصرية تحديد المناطق التي تحتاج إلى الاهتمام بسرعة.
ضبط الأسعار يدويًا: استنادًا إلى تحليلك، يمكنك ضبط الأسعار يدويًا داخل جدول البيانات، وتحسينها وفقًا للطلب ومستويات الإشغال واتجاهات المنافسين.
تحميل الأسعار المعدلة: بعد إجراء التعديلات، قم بتحميل الأسعار الجديدة إلى قنوات PMS وOTA للتوزيع. تضمن هذه الخطوة عرض الأسعار المحدثة عبر جميع منصات الحجز.
يتطلب النهج اليدوي لإدارة العائدات الوقت والتحليل الدقيق، ولكنه يوفر السيطرة على قرارات التسعير والرؤى حول ديناميكيات السوق.
إدارة العائدات الآلية باستخدام التكنولوجيا
بالنسبة للفنادق التي تشهد أحجام حجوزات عالية، يمكن لبرامج إدارة العائدات الآلية، مثل Infor EzRMS وIDeaS وDuetto، التعامل مع تعديلات الأسعار في الوقت الفعلي من خلال تحليل البيانات بشكل مستمر. تستخدم الأنظمة الآلية خوارزميات التعلم الآلي للتنبؤ بالطلب بناءً على البيانات التاريخية وبيانات مستوى السوق، وتطبيق المعدلات المثلى تلقائيًا لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
إيجابيات وسلبيات إدارة العائدات اليدوية مقابل الآلية:
ميزة | إدارة العائدات اليدوية | إدارة العائدات الآلية |
يكلف | تكلفة أولية أقل، مثالية للفنادق الصغيرة | تكلفة الاشتراك ولكنها غالبًا ما توفر عائدًا قويًا على الاستثمار |
استثمار الوقت | يتطلب عمالة كثيفة؛ ويتطلب تحليلات وتحديثات منتظمة | الحد الأدنى من الاستثمار في الوقت؛ يعمل بشكل مستمر في الوقت الفعلي |
يتحكم | السيطرة الكاملة على قرارات التسعير | تم تقليل التحكم ولكن مع خيارات التجاوز |
دقة البيانات | عرضة للخطأ البشري | دقة عالية مع تحليل مستمر للبيانات |
الميزة التنافسية | محدودة بسبب أوقات رد الفعل البطيئة | عالية بسبب السرعة والدقة |
تقلل الأنظمة الآلية من عبء الاستجابة لتقلبات الطلب يدويًا، حيث تعمل باستمرار على تحسين الأسعار في الوقت الفعلي. يوفر هذا المستوى من الدقة ميزة تنافسية، حيث يمكن للفنادق ذات الأنظمة الآلية الاستجابة لتغيرات السوق على الفور.
كلمة تحذير لأولئك الذين يفضلون التحكم اليدوي: مع تزايد تكلفة أدوات إدارة الإيرادات، يتم اعتمادها على نطاق واسع في جميع قطاعات الفنادق، مما يجعل المنافسة بدون أتمتة أكثر صعوبة. تسمح العديد من الأدوات بالأتمتة الجزئية، مما يسمح للمديرين بمراجعة اقتراحات الأسعار قبل الانتهاء من الأسعار، مما يوفر نهجًا متوازنًا لإدارة العائدات.
نقاط إضافية: ملاحظة حول مرونة الأسعار والقيمة المدركة
إن أحد سمات العرض والطلب هو مفهوم مرونة الأسعار ، أو فكرة أن التركيبة السكانية المختلفة قد تستجيب بشكل غير متوقع للأسعار. إنها "استعداد المستهلك للدفع"، والتي لا ترتبط دائمًا بشكل جيد بالتفكير الكلاسيكي للعرض والطلب، حيث تؤدي الأسعار المرتفعة إلى تقليل الطلب. يمكن لمرونة الأسعار أن تؤثر على أسعار الغرف لأنها تتعلق بالقيمة المتصورة للسلع التي يتم شراؤها. ولهذا السبب يمكن للفنادق الفاخرة إبقاء العرض منخفضًا والأسعار مرتفعة دون تثبيط الطلب بالضرورة.
ومع ذلك، يصعب قياس القيمة المتصورة ولن تظهر في البيانات (على الأقل ليس بطريقة تسهل تحديد الدور الذي تلعبه القيمة المتصورة في كيفية اختيار المستهلك للشراء). وواقع الصناعة اليوم هو أن المسافرين لديهم طرق أكثر للإقامة من أي وقت مضى. ومع ظهور أماكن الإقامة البديلة ، يمكن للمسافرين النظر في مجموعة أوسع من الخيارات للعثور على السعر والمنتج الذي يناسب احتياجاتهم المحددة. ونظرًا لأن المستهلكين يمكنهم بسهولة استبدال أنواع الغرف ووسائل الراحة والعقارات المماثلة، فهناك مرونة أكبر في الأسعار. ومن الأسهل الحصول على ما يريدون دون دفع أكثر مما يريدون.
إن اتساع الخيارات يعني المزيد من المنافسة والضغوط لتحديد الأسعار بشكل مناسب. وأكثر من أي وقت مضى، يتعين على الفنادق أن تضع السعر المناسب أمام العميل المناسب على القناة المناسبة في الوقت المناسب ــ ناهيك عن تسويق فنادقها بالصور والكلمات التي تحول المشاهدين إلى راغبين في الحجز.
إن إدارة العائدات ضرورية لتحسين إيرادات الفنادق، وتتطلب التوازن بين التسعير الاستراتيجي والبيانات في الوقت الفعلي والتحليل المستمر. سواء باستخدام الأساليب اليدوية أو البرامج المتقدمة، فإن فهم وتطبيق إدارة العائدات يمكن أن يضع الفندق في وضع يسمح له بتحقيق ربحية أكبر.