تُعد إدارة العائدات مفهومًا أساسيًا لإدارة الفنادق المربحة. فكر فيها باعتبارها الجد الأكبر لإدارة الإيرادات الحديثة، حيث كانت واحدة من أقدم التقنيات لتعظيم إيرادات الفندق. واليوم، لا تزال تلعب دورًا كبيرًا في كيفية تقديم أنظمة إدارة الإيرادات مثل Infor EzRMS للنتائج للفنادق.
تتضمن إدارة العائدات استخدام التسعير الديناميكي للتحكم في الربحية حول العرض الثابت للمخزون. كان هذا المصطلح رائدًا في الواقع من قبل صناعة الطيران في الثمانينيات قبل إدخاله إلى صناعة الفنادق لتسعير غرف الفنادق نظرًا لأن غرف الفنادق تشكل مشكلة أكثر تعقيدًا إلى حد ما لحلها. في حين أن مرونة العرض والتسعير لا تزال الأنشطة الأساسية لإدارة الإيرادات الحديثة، فقد أصبح المجال أكثر تعقيدًا بشكل ملحوظ في العقود الثلاثة الماضية حيث اكتسبت الفنادق (وكل الشركات في هذا الشأن) إمكانية الوصول إلى مجموعات بيانات جديدة.
على سبيل المثال، عندما تم ابتكار إدارة العائد لأول مرة، كانت الفنادق أقل تركيزًا على الحد الأقصى لقيمة الضيف أو tRevPAR. tRevPAR تعني "إجمالي الإيرادات لكل غرفة متاحة" والتي تشمل الخدمات الإضافية مثل الأطعمة والمشروبات والمنتجعات الصحية ووسائل الراحة وما إلى ذلك. تتضمن إدارة الإيرادات الحديثة التسعير بناءً على إجمالي الإنفاق المتوقع وهو ما يوضح كيف تطورنا من إدارة العائد البحتة إلى إدارة الإيرادات الإجمالية.
لا تزال إدارة العائدات ذات أهمية كبيرة في عالم إدارة الفنادق اليوم؛ ومع ذلك، فهي مجرد جزء واحد من اللغز وليس اللغز بأكمله كما كانت منذ عقود من الزمان. قبل الخوض في أحدث الابتكارات التقنية في إدارة العائدات، من الأهمية بمكان أولاً فهم أساسيات إدارة العائدات. إليك دورة تدريبية مكثفة حول ماهية إدارة العائدات وأهميتها لفندقك.
ما هي إدارة العائد؟
إدارة العائدات هي نهج تسعير استراتيجي يهدف إلى تعظيم الإيرادات من خلال تعديل الأسعار بناءً على الطلب ومستويات الإشغال. وهو شائع في قطاعات مثل الضيافة وشركات الطيران، حيث يُحلل أنماط حجز العملاء، وتقلبات الطلب، وظروف السوق لتحديد الأسعار المثلى للمخزون المتاح. في سياق الأعمال العام، يُشير "العائد" إلى الربح - وهو الدخل المتبقي بعد تغطية جميع النفقات.
انضم إلى أكثر من 100 ألف مسؤول تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة في العالم واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى صندوق الوارد الخاص بك مرة واحدة في الأسبوع
ما هي إدارة العائد الفندقي؟
إدارة عائدات الفنادق هي ممارسة تعديل أسعار الغرف بناءً على الطلب لتحقيق أقصى إيرادات. تتضمن هذه العملية تحليل معدلات الإشغال واتجاهات السوق وأنماط الحجز لتحديد أسعار مثالية تجذب الضيوف مع تعظيم الأرباح، خاصةً خلال فترات الطلب المرتفع.
بالنسبة للفنادق، يعني هذا استخدام أنظمة إدارة العائدات واستراتيجيات التسعير المتغيرة لتقديم أسعار مختلفة لشرائح مختلفة من العملاء، مع تعديل الأسعار بشكل فوري بناءً على عوامل مثل الموسمية، وطلب السوق، ووتيرة الحجز. يساعد هذا النهج الفنادق على تعظيم "العائد" أو الإيرادات من خلال شغل المزيد من الغرف بأفضل الأسعار. قد تختلف استراتيجيات إدارة إيرادات الفنادق بشكل كبير تبعًا لحجم المنشأة، ووسائل الراحة، والسوق المستهدف، لكن الهدف يبقى واحدًا: تعظيم الإيرادات من خلال بيع الغرفة المناسبة بالسعر المناسب للنزيل المناسب في الوقت المناسب.
باعتبارها جزءًا من إدارة الإيرادات، تُركز إدارة العائدات حصريًا على إيجاد التوازن الأمثل بين العرض والطلب على غرف فندقك، أو النقطة التي تتوافق فيها الأسعار تمامًا مع طلب المسافرين. عندها، ستُحقق أسعارك أعلى عدد من الحجوزات بأعلى سعر ممكن. قبل أن يتمكن خبراء الفنادق من الوصول إلى بيانات غنية عن المستهلكين والسفر، كانت إدارة العائدات أول خطوة في هذا المجال.
"بينما تتضمن إدارة الإيرادات التنبؤ بسلوك المستهلك من خلال تقسيم الأسواق، والتنبؤ بالطلب، وتحسين الأسعار لعدة أنواع مختلفة من المنتجات، فإن إدارة العائدات تشير تحديدًا إلى تعظيم الإيرادات من خلال التحكم في المخزون." ~ليفيو موريتي، استراتيجية التوزيع
إدارة العائدات أشبه بصراع بين السعر والكمية. إذا رفعت أسعارك أكثر من اللازم، سينخفض الطلب، وتتباطأ الحجوزات، وينخفض الإشغال. أما إذا خفضت أسعارك أكثر من اللازم، فستُضحي بالإيرادات مقابل حجم الطلب، مما قد يدفع الطلب إلى ما يتجاوز قدرتك على تلبيته - وهذا وضع سيء، لأنه لا يدفع الطلب إلى منافسيك فحسب، بل يزيد أيضًا من الضغط على موظفيك، مما قد يزيد النفقات ويزيد من انخفاض الربحية. بالطبع، العرض والطلب لا يتوازنان تمامًا. وليس من السهل تحقيق هذا التوازن والالتزام بالهدف. لكن فوائد زيادة الإيرادات تستحق العناء!
Hotel Yield Management Tools Shortlist
Here are 10 of the top Yield Management Tools for Hotels:
- 1. Duetto — Best for optimizing revenue with real-time data insights
- 2. RoomPriceGenie — Best for optimizing revenue with minimal effort
- 3. FLYR Hospitality — Best for optimizing revenue strategies
- 4. Atomize — Best for automating pricing strategies to boost revenue
- 5. IDeaS — Best for dynamic pricing adjustments based on market trends
- 6. TakeUp — Best for real-time data analytics and visualization
- 7. Revolution Plus — Best for automating routine tasks to free up your time
- 8. Smartpricing — Best for optimizing your revenue with dynamic pricing
- 9. BEONx — Best for optimizing revenue with dynamic pricing
- 10. Blastness — Best for optimizing your revenue strategy
ما هي أهمية إدارة العائد الفندقي؟
الميزة الأهم لإدارة عائدات الفنادق هي استغلالها للطلب بكفاءة، مما يضمن تحقيق أصحاب الفنادق أقصى ربح ممكن من أصولهم. مع ارتفاع التكاليف الثابتة، تحتاج الفنادق إلى تحقيق أقصى إيرادات ممكنة من هذه التكاليف الثابتة. كما تحتاج الفنادق إلى تحقيق أقصى إيرادات من الطلب الحالي لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة في نفقات التوزيع والتسويق ذات الصلة.
تُعدّ إدارة العائدات أيضًا جزءًا أساسيًا من الربحية. فإذا ارتفعت الإيرادات، وظلت النفقات ثابتة، فسيكون هناك تأثير كبير على الربحية، لأن هذه الإيرادات الإضافية تُمثّل ربحًا صافيًا تقريبًا. من ناحية أخرى، إذا انخفضت الإيرادات وظلت النفقات ثابتة، فسيكون هناك تدهور في الأرباح. في قطاع ديناميكي مثل الفنادق، يمكن للانخفاضات المفاجئة في الطلب أن تُدخل الفنادق (وخاصةً الفنادق المستقلة والعلامات التجارية الصغيرة) في حالة أزمة بسرعة. تُوفّر إدارة العائدات حمايةً من هذا الجانب السلبي، وتُساعد على تعظيم المكاسب، كل ذلك من خلال إدارة الطلب الحالي بفعالية أكبر.
الميزة الثالثة لإدارة العائدات هي أنها مهمة مُحددة الأهداف لا تتطلب جهدًا كبيرًا. لذا، بينما يُمكنك أيضًا تعظيم العائد (أي الربحية) من خلال التعاون مع العمليات لتقليل النفقات أو التعاون مع إدارات الإيرادات والتسويق والمبيعات لزيادة الإيرادات من مصادر الغرف وغير الغرف، فإن إدارة العائدات أسهل. فالأمر كله يتعلق بالبيانات، ومع نظام إدارة إيرادات ممتاز مثل Infor EzRMS، يُمكن تشغيل العملية تلقائيًا بأقل تدخل. يتميز برنامج إدارة العائدات بسهولة الاستخدام وفعالية التأثير - وهو ما يُضاهيه تمامًا!
صيغة إدارة العائد
الطريقة الأساسية لحساب العائد هي حساب مقدار الإيرادات المتبقية. الصيغة هي: الإيرادات المحققة / أقصى إيرادات محتملة.
لنفترض أن فندقك يضم 50 غرفة أجنحة، بسعر إجمالي قدره 350 دولارًا أمريكيًا لكل غرفة. هذا يعني أن إجمالي إيراداتك المحتملة هو 17,500 دولار أمريكي (سعر 350 دولارًا أمريكيًا مضروبًا في 50 غرفة). في الليلة الماضية، بعت 25 غرفة بسعر 200 دولار أمريكي للغرفة، بإجمالي ربح 5,000 دولار أمريكي. عائدك هو 5,000 دولار أمريكي مقسومًا على 17,500 دولار أمريكي، أي 28.5%. قد يكون هذا العائد مقلقًا، لكنه لا يعكس الصورة كاملة.
يجب مقارنة كل عائد بالصورة الأكبر، مثل أداء مجموعتك للتاريخ نفسه. وعادةً ما تُدار العائدات مُسبقًا، بحيث يُمكن تعديل الأسعار آنيًا لمراعاة اتجاهات الحجز المُسبق. على سبيل المثال، إذا لاحظتَ ارتفاعًا مُستمرًا في حجوزات اللحظة الأخيرة بأسعار أعلى، فقد ترغب في التفكير في زيادة الأسعار للتواريخ المستقبلية للحفاظ على هذه الحجوزات عالية العائد في اللحظة الأخيرة.
للحصول على أكبر عدد من الحجوزات بأفضل الأسعار، يجب على الفنادق مراعاة العوامل التي تؤثر على الطلب، مثل:
نوافذ الحجز: تجعل نوافذ الحجز القصيرة، وخاصة حول العطلات، إدارة العائدات ديناميكية.
ديناميكيات السوق: هل تُحفّز الأحداث أو العطلات الكبرى الطلب؟ هل يشهد العرض المحلي للفنادق انكماشًا أم توسّعًا؟
وضع المجموعة: تلعب القيمة المتصورة مقارنة بالمنافسين دورًا كبيرًا في الطلب على الفنادق.
الظروف الاقتصادية الكلية: تتطلب فترات الركود استراتيجيات مختلفة عن فترات النمو.
الأداء التاريخي: تساعد الرؤى حول اتجاهات الحجز السابقة في التنبؤ بالمستقبل.
القطاعات: كل قطاع، مثل المسافرين بغرض الترفيه أو العمل، لديه منحنى طلب مميز.
الموسمية: غالبًا ما يؤثر وقت العام على الأنماط المتوقعة في الطلب على الفنادق.
والخطوة التالية هي أخذ كل هذه المعلومات وترجمتها إلى استراتيجية كاملة لإدارة العائد.
كيفية إدارة العائد
هناك طريقتان رئيسيتان لإدارة العائدات في الفنادق: يدويًا أو باستخدام أدوات آلية. إليك كيفية عمل العملية اليدوية عادةً:
اجمع بيانات الأسعار والتوافر: ابدأ باستخراج معلومات أسعار الغرف الحالية وتوافرها من نظام إدارة العقارات (PMS). تمنحك هذه البيانات نظرة عامة على مستويات الإشغال واتجاهات الأسعار.
جمع بيانات المنافسين: استرجع بيانات أسعار المنافسين من قنوات وكالات السفر الإلكترونية (OTA)، أو استخدم أدوات تحليل الأسعار لمعرفة كيفية تسعير منافسيك للغرف المماثلة. تساعدك هذه المعلومات على مواءمة أسعارك مع ظروف السوق.
دمج البيانات في جدول بيانات: اجمع أسعارك الداخلية وتوافرك مع بيانات منافسيك في جدول بيانات واحد. نظّم البيانات حسب التاريخ لتسهيل التحليل ومقارنات الأسعار.
إعداد صيغ مخصصة: استخدم صيغًا مخصصة لحساب مقاييس مهمة، مثل معدل الإشغال، وإيرادات الغرفة المتاحة (RevPAR)، وفجوات أسعار المنافسين. تساعدك هذه الصيغ على تحديد فرص التسعير والتعديلات المحتملة.
تطبيق التنسيق الشرطي: فعّل التنسيق الشرطي لتسليط الضوء على اتجاهات الأسعار المرتفعة والمنخفضة، وتقلبات الإشغال، أو ارتفاعات الطلب. تتيح لك هذه المساعدة البصرية تحديد الجوانب التي تحتاج إلى اهتمام سريع.
ضبط الأسعار يدويًا: استنادًا إلى تحليلك، يمكنك ضبط الأسعار يدويًا داخل جدول البيانات، وتحسينها وفقًا للطلب ومستويات الإشغال واتجاهات المنافسين.
تحميل الأسعار المُعدّلة: بعد إجراء التعديلات، حمّل الأسعار الجديدة إلى قنوات نظام إدارة الممتلكات (PMS) ووكالات السفر عبر الإنترنت لتوزيعها. تضمن هذه الخطوة عرض الأسعار المُحدّثة على جميع منصات الحجز.
يتطلب النهج اليدوي لإدارة العائدات الوقت والتحليل الدقيق، ولكنه يوفر التحكم في قرارات التسعير والرؤى حول ديناميكيات السوق.
إدارة العائدات الآلية باستخدام التكنولوجيا
بالنسبة للفنادق ذات معدلات الحجوزات المرتفعة، يمكن لبرامج إدارة العائدات الآلية، مثل Infor EzRMS وIDeaS وDuetto، معالجة تعديلات الأسعار آنيًا من خلال التحليل المستمر للبيانات. تستخدم الأنظمة الآلية خوارزميات التعلم الآلي للتنبؤ بالطلب بناءً على البيانات التاريخية وبيانات السوق، وتطبيق أفضل الأسعار تلقائيًا لتحقيق أقصى إيرادات.
إيجابيات وسلبيات إدارة العائدات اليدوية مقابل الآلية:
ميزة | إدارة العائد اليدوي | إدارة العائدات الآلية |
يكلف | تكلفة أولية أقل، مثالية للفنادق الصغيرة | تكلفة الاشتراك ولكنها غالبًا ما توفر عائدًا قويًا على الاستثمار |
استثمار الوقت | يتطلب عمالة كثيفة؛ ويتطلب تحليلات وتحديثات منتظمة | الحد الأدنى من الاستثمار في الوقت؛ يعمل بشكل مستمر في الوقت الفعلي |
يتحكم | السيطرة الكاملة على قرارات التسعير | تم تقليل التحكم ولكن مع خيارات التجاوز |
دقة البيانات | عرضة للخطأ البشري | دقة عالية مع تحليل مستمر للبيانات |
الميزة التنافسية | محدودة بسبب أوقات رد الفعل الأبطأ | عالية بسبب السرعة والدقة |
تُخفف الأنظمة الآلية من عبء الاستجابة لتقلبات الطلب يدويًا، إذ تُحسّن الأسعار باستمرار وبشكل فوري. يُضفي هذا المستوى من الدقة ميزة تنافسية، إذ يُمكن للفنادق المُجهزة بأنظمة آلية الاستجابة لتغيرات السوق فورًا.
تحذير لمن يفضلون التحكم اليدوي: مع ازدياد تكلفة أدوات إدارة الإيرادات، أصبحت شائعة الاستخدام في مختلف قطاعات الفنادق، مما يزيد من صعوبة المنافسة دون أتمتة. تتيح العديد من الأدوات الأتمتة الجزئية، مما يسمح للمديرين بمراجعة اقتراحات الأسعار قبل اعتمادها، مما يوفر نهجًا متوازنًا لإدارة العائدات.
نقاط إضافية: ملاحظة حول مرونة الأسعار والقيمة المدركة
من سمات العرض والطلب مفهوم مرونة السعر ، أو فكرة أن مختلف الفئات السكانية قد تستجيب بشكل غير متوقع للأسعار. إنها "استعداد المستهلك للدفع"، وهو ما لا يتوافق دائمًا مع نظرية العرض والطلب التقليدية، حيث يؤدي ارتفاع الأسعار إلى انخفاض الطلب. يمكن لمرونة السعر أن تؤثر على أسعار الغرف، إذ تتعلق بالقيمة المُدركة للسلع المشتراة. ولهذا السبب، تستطيع الفنادق الفاخرة إبقاء العرض منخفضًا والأسعار مرتفعة دون أن يُضعف الطلب بالضرورة.
مع ذلك، يصعب قياس القيمة المُدركة، ولن تظهر في البيانات (على الأقل ليس بطريقة تُسهّل تحديد دور القيمة المُدركة في كيفية اختيار المستهلك للشراء). وواقع قطاع السياحة اليوم هو أن المسافرين لديهم خيارات إقامة أكثر من أي وقت مضى. مع ازدياد خيارات الإقامة البديلة ، يُمكن للمسافرين النظر في مجموعة أوسع من الخيارات للعثور على السعر والمنتج الذي يُناسب احتياجاتهم الخاصة. وبما أن المستهلكين يستطيعون بسهولة استبدال أنواع الغرف والمرافق والعقارات المُماثلة، فإن مرونة الأسعار تكون أكبر. يُصبح من الأسهل الحصول على ما يُريدونه دون دفع أكثر مما يُريدون.
كلما زادت الخيارات، زادت المنافسة وزاد الضغط لتحديد الأسعار المناسبة. وأكثر من أي وقت مضى، أصبح لزامًا على الفنادق عرض السعر المناسب للعميل المناسب عبر القناة المناسبة وفي الوقت المناسب، فضلًا عن تسويق فنادقها بوسائل بصرية وكلمات تحوّل الزوار إلى حجوزات.
تُعد إدارة العائدات أمرًا أساسيًا لتحسين إيرادات الفنادق، إذ تتطلب توازنًا بين التسعير الاستراتيجي والبيانات الفورية والتحليل المستمر. وسواءً باستخدام أساليب يدوية أو برامج متطورة، فإن فهم وتطبيق إدارة العائدات يُمكّن الفندق من تحقيق ربحية أكبر.
