איך המלון שלך מתפקד? מלונות רבים ממנפים כלים כמו דוחות STR כדי לענות על השאלה הזו, אבל דוח STR יעיל רק אם בחרת את הנכסים הנכונים (מתחרים ישירים) להשוואה מול המלון שלך.
ללא הקשר, ה- ADR וה- RevPAR שלך עשויים להיות גם מספרים שתשלוף מהכובע. ערכה תחרותית, או קומסט, יכולה להוסיף הקשר הכרחי כדי לעזור למנהלי הכנסות, צוותי מנהיגות ובעלים להבין את ביצועי המלון ביחס למלונות דומים בשוק. אבל כדי שנתוני ה-compartiment יספקו את ההקשר החשוב הזה של השוואת ביצועים, ה-compסט חייב לכלול בתי מלון שהם מתחרים קרובים של המלון שלך.
במאמר זה, נסביר את הכוח של בחירת הסט התחרותי הנכון ונלווה אותך בתהליך של בנייה ותחזוקה של קומסט מוצק. לאחר מכן, תוכל להשתמש בקומפסט שלך כדי לפתוח תובנות והזדמנויות כדי ללכוד ADR גבוה יותר ותפוסה רבה יותר בשוק.
מהו ניתוח סט תחרותי בתעשיית המלונאות?
אם אי פעם דיברת עם מנהל הכנסות במלון , בטח שמעת אותם אומרים "סט תחרותי" או "קומפסט" לפחות כמה פעמים. למה הם מתכוונים? סט תחרותי (בהקשר של תעשיית האירוח ) הוא קבוצה של מלונות שהם מתחרים ישירים קרובים למלון שלך. המלונות המתחרים האלה נמצאים באותו אזור גיאוגרפי כמו המלון שלך, מוכרים בערך אותם תעריפים, יש להם מספר דומה של חדרים, מכוונים לאותם סוגי אורחים, מקבלים ביקורות דומות ומציעים שירותים ושירותים דומים. בדרך כלל, סטים תחרותיים כוללים ארבעה עד עשרה בתי מלון. מכיוון שהשוק עשוי לכלול יותר מארבעה עד עשרה בתי מלון שיכולים להיחשב כמתחרים קרובים, מלון אחד עשוי לפקח על כמה קבוצות תחרותיות שונות. לדוגמה, מלון עצמאי עם חלל ישיבות עשוי ללמוד קומפלט אחד הכולל מלונות ממוקדי קבוצות וארגונים ואחר עם מלונות ממוקדי פנאי.
איך אני בוחר סט תחרותי? מדריך שלב אחר שלב
כעת, לאחר שהבנתם מהו קומפאט ומדוע הוא חשוב, ייתכן שאתם תוהים כיצד ליצור את הקומפייט הטוב ביותר עבור המלון שלכם. תהליך זה כולל הבנת המלון שלך, חקר מלונות בשוק שלך וצמצום מלונות דומים לאלו שאתה רוצה בקומסט שלך.
הצעד הראשון בבחירת קומפאט הוא לוודא שיש לך הבנה מוצקה של מקומו של המלון שלך בשוק. זה יכול להיות מועיל לערוך ביקורת יסודית של ההצעות שלך, תוך שימת לב למאפייני המלון שלך בגיליון אלקטרוני. כמה פריטים למיפוי הם ה-ADR שלך, ציוני חוות דעת אורחים, שירותים, מרחב ישיבות, דירוג כוכבים, אפשרויות מזון וארוחת בוקר, מתקנים (ספא, בריכה, חדר כושר וכו'), מדיניות חיות מחמד, סוגי חדרים (סוויטות, חדרים מחוברים, חדרים עם מטבחים ), תוכנית נאמנות או הטבות, וקרבה לאטרקציות מרכזיות או לנקודות עיקריות במיקום.
לאחר מכן, תרצה לבדוק מלונות אחרים בשוק שלך כדי לראות כיצד הם מסתדרים בכל אותן קטגוריות המפורטות למעלה. דרך טובה להתחיל היא ללכת ל- OTA , לחפש את השוק שלך ולהחיל דירוג כוכבים או ציון ביקורת כדי לקבל רשימה של מלונות שדומים במידה מסוימת לשלך. באמצעות רשימה רחבה זו כנקודת התחלה, תוכל להשוות את ההיצע של כל מלון לשלך ולהחליט אם הוא מועמד אפשרי. לחלופין, אם אתה רוצה לערב את הצוות שלך, נסה להקצות מתחרה פוטנציאלי אחד לכל סוכן דלפק קבלה ולתת לו לתרום למחקר!
לדוגמה, ייתכן שתמצא מלון הממוקם במרחק של כמה רחובות משם עם ADR בשווי דומה לשלך, אבל אולי המלון הזה הוא מלון רשת גדול שפונה לנוסעי עסקים ושופץ לאחרונה בשנות ה-80, בעוד שהמלון שלך הוא בוטיק חדש לגמרי. עם 20 חדרים. מלון הרשת הזה הוא כנראה לא ההתאמה הטובה ביותר לסט התחרותי שלך.
לאחר לימוד מלונות פוטנציאליים רבים, תוכל לצמצם את הרשימה שלך לארבעה עד עשרת המתחרים הטובים ביותר שיש להם את החפיפה הקרובה ביותר לשלך בכמה שיותר קטגוריות. למרות שכנראה לא תמצאו עשרה מלונות שהם כמעט זהים לשלך, באופן אידיאלי, תוכלו למצוא לפחות כמה מלונות עם היצע דומה מאוד. ללא ספק תקבלו כמה מלונות שאינם התאמה מושלמת; אם אתה אחד מהמלונות הבודדים באזור שלך עם בריכה או ספא, זה בסדר לכלול מלונות שחסרים להם מתקנים אלה אם הם דומים למלון שלך בדרכים אחרות.
הצטרפו ל-100 אלף מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבלו את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס פעם בשבוע
מדוע חשוב לבחור את הקומסט הנכון
מנהלי הכנסות משתמשים בקבוצות תחרותיות כדי למדוד את ביצועי המלון שלהם לעומת מלונות דומים בשוק. אם בחרת קומסט הכולל מלונות עם ADR נמוך בהרבה, שירותים שונים מאוד או אישיות אורחים שונה מהמלון שלך, אז ההשוואות שלך יהיו מוטות ותחמיץ את התובנה החשובה שנתוני התחרות יכולים לספק. מדדי מפתח (KPIs) כמו מדד ADR, מדד חדירת שוק ומדד ייצור הכנסות יציירו תמונה לא מדויקת של ביצועי הנכס בזמן אמת אם בתי המלון העיקריים שלכם אינם מתחרים אמיתיים. ערכות קומפוזיציה יכולות גם להשתנות בזמן אמת. תאר לעצמך שיש לך שני מלונות זהים ואחד מקבל שיפוץ של 10 מיליון דולר. המלון המיושן עשוי להיראות כאילו יש לו רווחיות טובה יותר בשנת הבנייה; עם זאת, היא לעולם לא יכלה לצפות להשיג את אותן ADRs כמו הנכס המשודרג. שיפוצים הם דוגמה אחת לתחום שבו מלונאים שוכחים לפעמים לכלול מידע קריטי שעלול להשפיע באופן מסיבי על העסק שלהם ולהפוך את אסטרטגיית התמחור שלהם ללא יעילה.
לדוגמה, אם המלון שלך הוא מלון 3 כוכבים בשדה תעופה ליד נמל התעופה הבינלאומי של מיאמי, אבל המתחם שלך כולל מלונות 4 ו-5 כוכבים במיאמי ביץ', ה-ADR שלך כנראה תמיד יהיה נמוך בהרבה מהמחיר שלך, אז אתה תמיד בעלי מדד ADR נמוך. אולי נראה שהמלון שלך מניב ביצועים באופן עקבי. עם זאת, כאשר אתה מעדכן את הקומפסט שלך כך שיכלול מלונות אחרים בשדה תעופה 3 כוכבים, אתה עשוי לגלות שמדד ה-ADR שלך הוא קצת יותר מ-100 ברוב ימות השבוע, מה שמסמן שאתה תופס את חלקך ההוגן ב-ADR, אבל יש לך איזו הזדמנות ללכוד שיעור גבוה יותר בסופי שבוע. תובנה זו מתגלה רק כאשר אתה משווה את הביצועים שלך לקבוצת המלונות הרלוונטיים ביותר.
שגיאות נפוצות שמלונות עושים בבחירת ההרכב שלהם
כפי שהודגם בדוגמה למעלה, הטעות הנפוצה ביותר שמלונות עושים בבחירת בתי מלון תחרותיים היא פשוט לא לבחור בתי מלון שהם מתחרים אמיתיים. זה יכול להיות מפתה לקבץ את המלון שלך לשילוב שאפתני עם מלונות המציעים שירותים יוקרתיים יותר או הממוקמים קרוב יותר לאטרקציות מובילות. מהצד השני, ייתכן שחלק ממנהלי ההכנסות ירצו לבחור במלונות עם ADR נמוך יותר, ציוני ביקורת גרועים יותר ופחות שירותים כדי לגרום לביצועים שלהם להיראות טובים יותר. אבל בחירה בתכונה הלא נכונה יכולה להשפיע באופן דרמטי על הערך שנתוני השוואת ביצועים יכולים לספק, כך שאם אתה רוצה להגדיר את המלון שלך להצלחה, חשוב לבחור בתי מלון הדומים ביותר לשלך, באמצעות עדשה אובייקטיבית.
אבל בחירת המלונות הלא נכונים היא לא המהמורת הפוטנציאלית היחידה בבחירת קומסט; כמה מלונאים עשויים לחשוב שהם יכולים ליצור קומסט פעם אחת ולעולם לא יצטרכו להסתכל עליו שוב. במציאות, בתי המלון משתנים כל הזמן, והקומסט שלך לעולם אינו סטטי באמת. שיטות עבודה מומלצות אחת היא להעריך מחדש את הקומפסט שלך כל שישה חודשים; אסטרטגיה זו מסייעת לך להימנע ממדידת המלון שלך מול קומפאט שמכיל מלונות שנסגרו, מיתוגו מחדש, שופצו או עשו שינויים משמעותיים אחרים, והיא מבטיחה שיש לך הזדמנות להוסיף מלונות חדשים שאולי נפתחו לאחרונה.
כיצד להשתמש בניטור Comp set כדי לשפר את ביצועי המלון שלך
ברגע שיש לך קונסולות טובות במקום, אתה יכול להתחיל לחשוף הזדמנויות להגביר את הביצועים שלך. תוכנה היא החבר שלך כאן; אתה יכול לחבר את מלונות הקומפאט לכלי התמחור הדינמי שלך, לדוחות ה-STAR שלך ואפילו לכלים חינמיים כמו תכונת תובנות השוק באקסטרא-נט של Expedia. תן לטכנולוגיה לעשות את המטלה הכבדה בכל הנוגע למעקב אחר שיעורי הקומפסט שלך כדי שתוכל להתמקד בניתוח.
שיטה יעילה אחת להשוות את ביצועי התעריף והתפוסה שלך לאלו של הקומסט שלך היא באמצעות אינדקס. מדדי אינדקס, כמו מדד ה-ADR, משווים את ה-ADR שלך ל-ADR של הקומפלט שלך בסולם של 100. אם ה-ADR שלך היה 95 דולר, וה-ADR ה-ADR שלך היה 100 דולר, אז מדד ה-ADR שלך היה 95. עליך לשאוף להשיג מדד ADR של ב- לפחות 100 אם ברצונך ללכוד לפחות כמות ADR כמו הקומפט שלך. אינדקס מעל 100 פירושו שאתה לוכד שיעורים גבוהים יותר מהקומסט שלך. מדדי אינדקס אלה יכולים לעזור לך לזהות הזדמנויות להעלות או להפחית שיעורים. לדוגמה, אם אתה שם לב שמדד ה-ADR שלך עבור פלח הקבוצה שלך הוא תמיד הרבה מתחת ל-100, אז חשוב שצוות המכירות שלך ידע שהם עשויים להשאיר קצת כסף על השולחן, מכיוון שקבוצות משלמות תעריפים גבוהים יותר אצל המתחרים שלך. כדי לשפר את הביצועים שלך לאורך זמן, אתה יכול להגדיר יעדים עם מדדים ספציפיים המודדים את הביצועים שלך ביחס לתחרות שלך.
בניית סט תחרותי הוא לא רק תרגיל מהנה להכיר את מאפייני המתחרים שלך; הקומסט שלך יכול להיות כלי רב עוצמה שעוזר לך ליצור הקשר ולעקוב אחר הביצועים שלך מול מלונות דומים בשוק שלך. כשהיא מכילה את המלונות הנכונים, הקומפייט שלך יכול לעזור למלון שלך להשיג יעדים כמו ADR גבוה יותר ותפוסה על ידי מתן הבנה מעמיקה יותר של הדינמיקה בשוק.
