من هم ضيوفك الأكثر ربحية؟ متى يحجزون ، ولماذا يختارون فندقك؟ أين يجب أن تنفق دولارات التسويق لجذب المزيد منها؟ يمكنك الإجابة على كل هذه الأسئلة إذا كان لديك فهم عميق لتقسيم سوق فندقك. إذا كنت ترغب في زيادة إيرادات الغرفة المتاحة وزيادة الحجوزات المباشرة وتحسين نتائج تقييمات النزلاء ، فإن فهم تقسيم السوق يعد جزءًا مهمًا من إستراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك. بمجرد أن تعرف من هم شرائح الضيوف الحالية وكيف يتم دمجها في أهدافك الخاصة بإيرادات الغرفة المتوافرة والربحية ، يمكنك حينئذٍ بناء إستراتيجية تجزئة للسوق تهدف إلى تحقيق التوازن الأمثل بين القطاعات. كيف تصل إلى هناك؟ اتبع دليلنا ، وسنوضح لك كيفية القيام بذلك.
What is hotel market segmentation?
تجزئة السوق هي منهجية لتحديد مجموعات الضيوف في فندقك الذين يتشاركون في خصائص مماثلة ، مثل الغرض من الرحلة وقناة الحجز ومدة الإقامة وحجم الحفلة وتواريخ الإقامة والمزيد. إن أبسط طريقة لتقسيم ضيوفك هي مجموعات العمل والترفيه ، لكن لا داعي للإنهاء عند هذا الحد. إذا كان فندقك يستقبل كلاً من المسافرين الأفراد من الشركات والمسافرين من الشركات الذين يحجزون في مجموعات ، فيمكنك تقسيم قطاع "الأعمال" إلى أبعد من ذلك. وبالمثل ، يمكنك تقسيم قسم "الترفيه" إلى أزواج وعائلات ومسافرين بمفردهم. تعد قناة الحجز طريقة أخرى لتقسيم ضيوفك ، لذلك قد يكون من المنطقي أن يكون لدى فندقك شريحة بيع بالجملة أو قسم OTA ، نظرًا لأن الضيوف الذين يحجزون عبر هذه القنوات قد يكون لديهم خصائص وتفضيلات مختلفة مقارنة بالضيوف الذين يحجزون مباشرة.
Why is market segmentation important for hotels?
بمرور الوقت ، يمكن أن تساعدك مراقبة التغييرات في التجزئة ودراستها على فهم ديناميكيات السوق المتغيرة. على سبيل المثال ، إذا انخفض الإشغال في شهر معين ، يمكنك البحث بشكل أعمق لتجد أنه ربما يكون الإشغال مسطحًا بالفعل عبر جميع القطاعات باستثناء المجموعة ، مما يقودك إلى العثور على مؤتمر سنوي كان يجلب عادةً جزءًا كبيرًا من الإشغال. . نتيجة لذلك ، قد تحتاج إلى التركيز على الأجزاء غير الجماعية لتعويض الفرق.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن معرفة القطاعات التي تتوافق مع عروض فندقك يمكن أن يساعدك في ضبط جهودك التسويقية ووسائل الراحة والخدمات. إذا حصل فندقك على الكثير من الحجوزات ذات التصنيف العالي التي حجزها الأزواج الذين يسافرون للترفيه ، يمكنك العمل على زيادة إنتاج هذا القطاع من خلال العروض الترويجية التي تركز على الرومانسية وإضافة خدمات الأزواج في المنتجع الصحي الخاص بك ، على سبيل المثال.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
How to set a market segmentation strategy
الآن بعد أن أدركت أهمية تقسيم السوق ، دعنا نستكشف كيف يمكنك تحديد شرائحك وصياغة إستراتيجية تقسيم السوق التي ستساعدك على تحقيق أهداف RevPAR والربحية.
- تحديد الشرائح الخاصة بك. تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء إستراتيجية تجزئة السوق في تحديد القطاعات التي تحصل عليها حاليًا. تبدأ معظم الفنادق بالبحث في قطاعات عابرة ، وقطاعات أعمال ، ومجموعات ، وشركات ، وتجارة جملة. قد يكون لديك أيضًا شريحة ترويجية (الضيوف الذين يحجزون أسعارًا خاصة على موقع الويب الخاص بك) أو شريحة "أخرى" تتضمن غرف المقايضة والمركبات والحجوزات الزائدة من الفنادق الأخرى. ضمن هذه الفئات الكبيرة ، يمكنك استخدام البيانات من قاعدة بيانات الحجوزات أو نظام إدارة الإيرادات للعثور على المزيد من خصائص هذه الشرائح ، مثل متوسط فترة الحجز وأنواع الغرف المفضلة وأنماط الإقامة (مثل أيام الأسبوع مقابل عطلات نهاية الأسبوع) ومرونة الأسعار.
- حدد الشرائح الأكثر ربحية. بمجرد تحديد الشرائح التي يتكون منها مزيج الضيف الخاص بك ، يمكنك اتخاذ التمرين خطوة إلى الأمام لحساب ربحية كل شريحة. قد يكون من المغري الاعتقاد بأن الجزء الذي يحتوي على أعلى معدل لتسوية المنازعات هو الأكثر ربحية ، ولكن هذا قد لا يكون صحيحًا. قد يكون الضيوف الذين يدفعون أسعارًا أقل ولكنهم يحجزون بشكل مباشر ويحققون قدرًا كبيرًا من الإنفاق الإضافي أكثر ربحية من الضيوف الذين يدفعون أسعار BAR على مواقع الجهات الخارجية. هذه القطاعات الأكثر ربحية هي تلك التي ترغب في تصميم استراتيجية تجزئة السوق الخاصة بك حولها ، نظرًا لأن الحصول على المزيد من هؤلاء الضيوف سيؤثر على أرباحك النهائية.
- ابحث عن الثغرات والفرص. راجع بياناتك التاريخية ، وقم بجمع البيانات ، والتنبؤات ، والميزانيات ، وتقويم أحداث السوق لمعرفة ما إذا كانت هناك فرص لالتقاط المزيد من شرائح معينة أو للاستفادة من شرائح جديدة. على سبيل المثال ، إذا كان مركز المؤتمرات في أسفل الشارع يتوسع ، وترغب في تنمية شريحة مجموعتك ، فقد تكون لديك فرصة جيدة لجذب المزيد من المجموعات. أو إذا كان أداء مجموعتك يتفوق دائمًا على فندقك في عطلات نهاية الأسبوع ، فربما لا تحصل على نصيبك العادل من طلب الترفيه العابر.
- ضع استراتيجيات تسعير تعمل على التقسيم المثالي. يمكنك الآن الدخول في الأجزاء التكتيكية من إستراتيجية تجزئة السوق الخاصة بك. أحد المكونات الأساسية لإعداد استراتيجية تجزئة التسويق هو بناء خطط أسعار مختلفة لقطاعات مختلفة. بهذه الطريقة ، يمكنك بيع الأسعار التي تتناسب مع استعداد كل شريحة للدفع في كل تاريخ. على سبيل المثال ، قد يكون المسافرون من رجال الأعمال أقل تقييدًا للسعر في ليالي الأسبوع لأن مواعيد سفرهم ليست مرنة وأن شركتهم تدفع. ومع ذلك ، قد يكون الضيوف العابرون لقضاء وقت الفراغ أكثر حساسية للسعر في ليالي الأسبوع ، لذلك إذا كنت ترغب في وضع طبقة في هذا الجزء عندما يكون لديك فجوات في الطلب على الأعمال التجارية ، فقد تحتاج إلى التفكير في سعر ترويجي أو شيء ما لتهدئة الصفقة. يمكن أن يختلف تنوع المعدلات اللازمة لتحقيق أهداف التجزئة بشكل كبير حسب الخاصية ؛ قد يكون لمنتجع في وجهة إجازة عدة أنواع مختلفة من أسعار الترفيه ، والبيع بالجملة ، والترويج ، و OTA ، ولكن أسعار الشركات قليلة جدًا. على الجانب الآخر ، قد يحتوي فندق مركز المؤتمرات على عدد كبير من الأسعار المتفاوض عليها والمجموعات ، ولكن القليل من حيث منظم الرحلات أو الترفيه.
- مراقبة تقارير التجزئة باستمرار. كيف تعرف ما إذا كانت استراتيجية التجزئة الخاصة بك تعمل؟ ستحتاج إلى قياس إنتاجك حسب القسم مقابل ميزانيتك. في PMS ، أو RMS ، أو أداة ذكاء الأعمال ، يجب عليك تتبع ADR ، والإشغال ، و RevPAR ، وأي مقاييس أخرى ذات صلة حسب المقطع حتى تتمكن من معرفة كيفية أداء استراتيجياتك وأين قد تحتاج إلى إجراء بعض التعديلات.
يعد تقسيم السوق جزءًا مهمًا من استراتيجية إدارة الإيرادات الشاملة لأي فندق. ولكن لتعظيم التأثير على إيرادات الغرفة المتوافرة لديك وربحيتها ، من المفيد أن تستغرق بعض الوقت في البحث عن شرائحك وتحليلها وطرح الأفكار لسد الثغرات أو جذب شرائح جديدة.
يُعد تقسيم السوق استراتيجية أساسية لأصحاب الفنادق لتحسين أسعارهم وإدارة الإيرادات وجهود التسويق في صناعة الفنادق. يتضمن تقسيم سوق الفنادق إلى مجموعات محددة من الأشخاص ذوي الخصائص والاحتياجات والتفضيلات المتشابهة ، مما يسمح للفنادق بتخصيص عروضها للجمهور المستهدف.
للبدء في تقسيم سوق الفنادق ، يحتاج أصحاب الفنادق إلى تحديد السوق المستهدف ، والذي يمكن أن يكون مسافري الأعمال أو المسافرين بغرض الترفيه أو الأعمال الجماعية أو أي مجموعات مستهلكين أخرى. يمكنهم استخدام العوامل الديموغرافية والنفسية والجغرافية لإنشاء استراتيجيات تقسيم فعالة.
استراتيجية التسعير هي جانب مهم آخر من جوانب إدارة إيرادات الفنادق. يحتاج أصحاب الفنادق إلى مراعاة حساسية السعر ، ومدة الإقامة ، والمهلة الزمنية ، وأيام الأسبوع ، والإلغاء ، والإشغال عند وضع إستراتيجية التسعير الخاصة بهم. يمكنهم أيضًا تقديم أسعار مخفضة وأسعار متفاوض عليها وأفضل سعر متاح لزيادة الإشغال وإجمالي الإيرادات.
يمكن أيضًا تحسين استراتيجية إدارة إيرادات الفنادق من خلال إدارة قنوات التوزيع وقنوات الحجز بفعالية. يمكن للفنادق استخدام وكالات السفر ووكالات السفر ومنظمي الرحلات ووكلاء الحجز و PMS و GDS وموقع الفندق على الويب للوصول إلى الجمهور المستهدف وزيادة الإشغال وإجمالي الإيرادات.
يمكن للفنادق استخدام وسائل التواصل الاجتماعي وإدارة علاقات العملاء والمراجعات عبر الإنترنت و Google Analytics لتطوير حملات تسويقية فعالة وتعزيز تجربة الضيف. يمكن للفنادق أيضًا تحسين توقعاتها من خلال النظر في طول الإقامة وقناة الحجز والمهلة الزمنية ، مما يسمح لهم باتخاذ قرارات مستنيرة بشأن التسعير واستراتيجيات التسويق الخاصة بهم.
ابدأ في بناء تقسيم للسوق من خلال تحديد السوق المستهدف ، ووضع استراتيجية تسعير ، وتحسين استراتيجية إدارة الإيرادات ، وإدارة قنوات التوزيع ، وتعزيز جهودك التسويقية. من خلال تنفيذ استراتيجيات التجزئة الفعالة ، يمكنك زيادة الإشغال وإجمالي الإيرادات وولاء العملاء ، مما يؤدي إلى أعمال جديدة ونمو في صناعة الضيافة.