תוהים מהם בנקים למיטה? או אולי אתה עורך קצת מחקר לפני שאתה מתחייב לחוזה סיטונאי או הסכם חדש עם סוכני נסיעות. בנקים למיטה הם שדרת הפצה חשובה עבור בתי מלון רבים, במיוחד מלונות גדולים או נכסים בשווקים עונתיים. אבל איך בדיוק הם עובדים? ואיזה יתרונות הם יכולים להביא לבתי מלון?
במאמר זה, נסביר מהם בנקים למיטה ונכיר לכם כמה מהגדולים שבהם. כמו כן, נעבור על כמה הבדלים עיקריים בין הזמנות סיטונאיות לבין הזמנות חולפות רגילות. בסוף מאמר זה, תוכל להחליט אם עבודה עם בנק מיטות הגיוני עבור המלון שלך וכיצד תוכל לנצל את טווח השיווק הרחב יותר ולהשיג RevPAR גבוה יותר על ידי שיתוף פעולה עם אחד.
מהו בנק מיטות?
בואו נתחיל עם היסודות. בנק למיטות , או סיטונאי, הוא שוק הפצת מלונות B2B שמחבר בין ספקי לינה עם מוכרי נסיעות הזקוקים למלאי. ספקים ששולחים מלאי לבנקי מיטה כוללים מלונות עצמאיים, מלונות רשת, מלונות בוטיק ואפילו דירות נופש. השותפים שרוכשים את המלאי יכולים להיות מפעילי טיולים, חברות תעופה, סוכנויות נסיעות או כנסים או כנסים. לאחר מכן, שותפים אלה מוכרים את החדרים לאורחי הסיור שלהם, לנוסעי חברת התעופה, למשתתפים בכנס או ללקוחות סוכנות, שלעתים קרובות אפילו לא מבינים שהחדר הגיע דרך בנק מיטות. הספקים מספקים חדרים בתעריפים במשא ומתן ואת כל התוכן, כמו תמונות ומידע על שירותים, דרך בנק המיטות, כדי שמוכרי הנסיעות יוכלו להעביר לאורחים. בעת הזמנת הזמנות, בנק המיטות מעביר את פרטי ההזמנה בזמן אמת לבתי המלון (או רשתות המלונות) באמצעות API או XML, כמו תאריכים ושמות אורחים וכתובות מייל, בחזרה למלון.
אולי אתם תוהים, "מה ההבדל בין סיטונאי לסוכנות נסיעות מקוונת כמו אקספדיה או GDS כמו אמדאוס שגם מובילה להזמנות מלונות?" ההבדל העיקרי הוא ש-OTAs הם שוק B2C; האורחים עצמם מזמינים חדרים ב-OTAs. בנק למיטות הוא שוק B2B, כך שצד "הלקוח" של בנק המיטות הוא עסק אחר, כמו מפעיל טיולים או סוכנות נסיעות. עם זאת, כמו OTAs, בנקים למיטה מוכרים לעתים קרובות גם שירותי נסיעות נלווים, כמו העברות לשדה התעופה והשכרת רכב, בנוסף לחדרי מלון.
מהן הטרנדים האחרונים בבנקי מיטות?
בנקים למיטה אינם מושג חדש; רוב בנקי המיטות הגדולים ביותר של ימינו נוסדו בתחילת שנות האלפיים. אבל הם ממשיכים לחדש ולהסתגל לנסיעות וגורמים כלכליים גדולים יותר. כמה מהמגמות האחרונות בקרב בתי מלון וסיטונאים כוללות מתן מגוון רחב יותר של אפשרויות קישוריות, התמקדות רבה יותר בשוויון תעריפים וראיית צמיחה מצד מצטרפים חדשים בענף.
קישוריות היא יתרון מרכזי עבור בנקים של מיטות; על ידי שיתוף פעולה עם בנקים למיטות, המלונאים אינם צריכים ליזום חיבורים נפרדים עבור כל ערוץ ארוך זנב שבו הם רוצים להפיץ מלאי. בעבר, בנקים למיטה השתמשו בחוזים ישירים שקבעו כי בתי מלון מספקים מספר קבוע של חדרים בתעריפים קבועים, שלרוב נטענו לאקסטרא-נט באופן ידני, והזמנות יישלחו חזרה למלון לצורך הזנה ידנית. אבל ככל שהמלונות מתרגלים יותר לעבוד עם ערוצי צד שלישי דרך מנהלי ערוצים (אומערכות ניהול מלונות עם CMs משולבים), שמייתרת את הצורך בעבודה ידנית ומאפשרת בקרת מלאי ותעריפים דינמית יותר, סיטונאים הגדילו את אפשרויות האינטגרציה של מנהל הערוצים שלהם.
שוויון תעריפים הוא נושא חם נוסף בקרב בתי מלון וסיטונאים. לעתים קרובות, מלון ימצא חלק מהמלאי שלו ב-OTA לא ידוע יחסית במחיר זול יותר מאשר בכל ערוץ ציבורי אחר, רק כדי לגלות שהתעריף ניזון מסיטונאי. התעריפים הזולים הללו הופכים ברורים יותר בזכות הפופולריות הגוברת של ערוצי מטה-חיפוש, כגון Tripadvisor ו-Trivago, המקלים על לראות את כל התעריפים הזמינים עבור מלון נתון. אם החוזה של בית מלון עם סיטונאי אינו אוסר במפורש הפצה של תעריפים סיטונאיים לערוצים כמו אלה, אז מבחינה טכנית הסיטונאי פועל בגבולותיהם. אז המלונאים שומרים על ערנות, בודקים את דוחות התעריפים לעתים קרובות כדי לתפוס חריגה בתעריפים, ומקפידים יותר על תנאי החוזה הסיטונאי.
ככל שעסקי הסיטונאים משתנה, מצטרפים חדשים מוצאים הצלחה באמצעות אסטרטגיה חדשנית וגישה רעננה. אחד מבנקי המיטות החדשים יותר, WebBeds, עבר לאחרונה את ענקית התעשייה HotelBeds מבחינת מספר המלונות השותפים, וזה הישג לא קטן בהתחשב בעובדה של HotelBeds הייתה התחלה של עשור.
הצטרפו ל-100 אלף מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבלו את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס פעם בשבוע
איזה ערך מספקים בנקי מיטה למלונות?
קבענו כיצד פועלים בנקים למיטה, אך אילו יתרונות הם מספקים לבתי מלון? כאשר אתה מחשיב ערוצים אחרים כמו OTAs, אתר המלון שלך וצוות המכירות שלך, מה הצעת הערך של סיטונאים?
- כוח שיווק וטווח הגעה: עם סיטונאי כמתווך, המלון שלך יכול להתחבר לפלחי אורחים שלא תוכל למקד בקלות לבד, כמו נוסעים בינלאומיים או משתתפי כנסים.
- יעילות: עבודה עם בנק מיטות מבטלת את הצורך לחבר את מערכת ההזמנות שלך או לחתום על חוזים עם הרבה ערוצים קטנים יותר.
- הזמנות בעלות ערך גבוה : בעוד שה- ADR עבור הזמנות סיטונאי עשוי שלא להיות גבוה כמו דרך ערוצים אחרים, להזמנות של סיטונאים יש לרוב משכי שהייה ארוכים יותר, חלונות הזמנה ארוכים יותר ותעריפי ביטול נמוכים יותר, מה שאומר שעלות השהייה עשויה להיות נמוכה מ- אורחים חולפים קבועים המזמינים ברגע האחרון ונשארים רק לילה אחד.
- הגברת התפוסה: על ידי מכירת חלק מהמלאי שלך דרך סיטונאים, אתה למעשה מכווץ את גודל המלון, כך שיש לך פחות חדרים למכור בערוצים האחרים שלך. בנקים למיטה לא מתכוונים לתרום את ה-ADR הגבוה ביותר מכל הערוצים שלך, אבל הם יתרמו תפוסה נוספת, מה שיכול לעזור לך להשיג את יעדי ה-RevPAR שלך.
- תשלומים אמינים: מאחר ובנקי מיטה ו"לקוחותיהם" כולם עסקים, הסיכון לאי תשלום נמוך משמעותית מאורחים חולפים רגילים. רוב המלונאים נאלצו להתמודד עם חיוב חוזר או אורחים שהזמינו ב-OTAs באמצעות כרטיסי אשראי הונאה, ובמקרים אלה למלון יש מעט עד אין אפשרות לגבות תשלום.
מהם 5 הבנקים המובילים למיטה?
תעשיית הסיטונאים משתנה ללא הרף כאשר כמה מהשחקנים הגדולים ביותר התמזגו או מיתגו מחדש בשנים האחרונות. בואו להכיר את בנקי המיטות הגדולים והידועים ביותר בעולם:
- HotelsPro היא הסיטונאית הגדולה בעולם מבחינת טווח הגעה. HotelsPro עובדת עם למעלה מ-600,000 בתי מלון ב-205 מדינות. HotelsPro עובדת עם כל סוגי המלונות, ממוטלים בתקציב נמוך ועד אתרי נופש יוקרתיים, והחברה היא גלובלית באמת עם תמיכה במספר מטבעות, שפות ושיטות תשלום.
- WebBeds משתפת פעולה עם למעלה מ-365,000 בתי מלון ביותר מ-10,000 יעדים, והחברה חדשה יחסית, לאחר שהושקה בשנת 2013. WebBeds שואבת מלאי הן באמצעות חוזים ישירים עם מלונות ורשתות והן שותפויות עם למעלה מ-65 ספקי קישוריות. רוב מלאי הספקים של WebBeds נמצא באירופה ובאסיה פסיפיק, אך הוא מתרחב במהירות בכל השווקים ברחבי העולם.
- Hotelbeds עובדת עם 180,000 בתי מלון ב-185 שווקים, אבל זו לא הסיבה היחידה שבגללה מלונאים רבים עובדים עם סיטונאי זה. בשנת 2017 Hotelbeds רכשה שתיים מהמתחרות שלה, השחקניות הגדולות GTA ו-Tourico, וקיפלה את המותגים הללו לעסקי Hotelbeds. Hotelbeds ידועה בהיותה טכנולוגית קדימה ומציעה אינטגרציות עם מנהלי ערוצים רבים, והספקים שלה נעים מאתרי נופש, מלונות בוטיק ועד דירות.
- Travco מתמחה במלאי אירופאי, כאשר רבים מ-12,000 המלונות שלה בחוזה מבוססים באירופה. היצע המלונות של Travco הוא בדרך כלל ברמה גבוהה יותר, כמו מלונות עירוניים מפוארים או אתרי נופש על החוף.
- Bonotel הוא זן נדיר של בנק מיטות המתמחה במלאי יוקרה. בערך 2500 מלונות עובדים עם בונוטל, והם בעיקר מלונות ואתרי נופש יוקרתיים בארה"ב, הקריביים ומקסיקו, אבל לבונוטל יש תוכניות להרחיב את פעילותה ברחבי העולם. רשתות חמישה כוכבים כמו Four Seasons ו-Mandarin Oriental עובדות עם Bonotel, שמחברת את המלאי שלהן לרשת של 3000 סוכנויות נסיעות.
מסקנה: טיפים למקסום הערך של בנקי מיטות
אז, בתור מלונאי, איך אתה יכול לגרום לבנקים למיטה לעבוד בשבילך? על מנת למקסם את התמורה שתקבלו מבנקי מיטות, השתמשו בחוזקות שלהם לטובתכם. האם יש לך מחוץ לעונה או ימים איטיים יותר בשבוע שבהם אתה מתקשה לתפוס תפוסה? שקול לתת מלאי לסיטונאי רק בתקופות הדרושות כדי לעזור ל-RevPAR שלך מבלי לדלל את ה-ADR בתקופות שבהן אתה יכול לקבל בית מלא עם תעריפים גבוהים. כשאתה בוחר סיטונאי לעבוד איתו, בחר באחד שמשתלב עם מנהל הערוצים שלך כך שלא תצטרך להזין תעריפים או הזמנות באופן ידני. יתר על כן, חשוב שיהיו תנאי חוזה ברורים מאוד עם סיטונאים, במיוחד כשמדובר בשוויון תעריפים ואטימות, כך שהם לא יכולים להפיץ את התעריפים שלך במשא ומתן לערוצים ציבוריים כמו OTAs. אתה רוצה לשמור את התעריפים המיוחדים האלה מוסתרים ונגישים רק לסוכנויות נסיעות, מפעילי טיולים או דומים. עם הטיפים האלה בחשבון, אתה יכול להפוך את הבנקים למיטות לחלק אסטרטגי מתמהיל ההפצה שלך ולכלי להשגת יעדי ה-RevPAR שלך.
