Migliorare le prenotazioni dirette sulla scia del COVID-19

Dopo un periodo estremamente impegnativo, quando iniziamo a riaprire e ricostruire come industria – e mentre sperava disperatamente di evitare una seconda ondata di infezioni e qualsiasi ulteriore blocco – stiamo iniziando a vedere emergere alcuni segnali positivi.

 Uno dei quali è incentrato sulla prenotazione diretta.

Gli hotel sono da tempo schiavo dei canali di prenotazione intermediari come le agenzie di viaggio online. Le OTA dominano le classifiche di ricerca di Google, il che significa che gli ospiti occasionali, quando cercano di prenotare un soggiorno in hotel, trovano prima di tutto questi risultati. E sebbene questo generi prenotazioni per gli hotel, il principale svantaggio è, ovviamente, le elevate commissioni che addebitano.

Il mantra degli hotel per gli ospiti negli ultimi anni è stato quello di ‘ prenota direttamente’.

Ma anche se va bene dirlo, come si fa a renderlo realtà nella pratica?

Bene, sulla scia del blocco e con la riapertura degli hotel, stiamo vedendo emergere alcune tendenze molto incoraggianti con gli ospiti che ora scelgono di prenotare direttamente tramite gli hotel. propri canali.

Attraverso il nostro strumento di analisi della dashboard in tempo reale, che valuta le prenotazioni di 3.500 hotel in tutta Europa e nel Regno Unito, aiutandoci a fornirci informazioni preziose sulle preferenze di prenotazione degli ospiti, abbiamo visto chiaramente un passare alla prenotazione diretta.

Perché pensiamo che sia così?

Beh, come con gli hotel stessi, anche le prenotazioni OTA sono scomparse come blocco iniziato. E non si trattava solo di prenotazioni confermate – anche il traffico web e le ricerche di hotel si sono prosciugati quasi immediatamente. Le persone semplicemente non stavano cercando soggiorni in hotel, figuriamoci effettuare una prenotazione.

Ora però, da quando le misure di blocco hanno iniziato ad allentarsi, non solo stanno cercando, ma stanno cercando di prenotare direttamente con l'hotel e aggirando del tutto le OTA.

Uno dei vantaggi di essere leggermente indietro rispetto all'Europa in termini di riapertura, è che possiamo prendere spunto da quei paesi che hanno già riaperto. Ad esempio, la Polonia e la Germania hanno revocato i loro blocchi all'inizio di maggio. Utilizzando i dati di prenotazione di entrambi, possiamo vedere una graduale ripresa del volume delle prenotazioni, nonché un chiaro movimento verso una svolta più rapida nelle prenotazioni dirette – con gli ospiti che scelgono di prenotare più ‘last minute’ soggiorni grazie alla finestra di prenotazione ridotta fino alle chiusure di marzo e aprile.

Un gruppo alberghiero polacco chiamato Grano Hotels offre un esempio di come sono migliorate le prenotazioni dirette. Avendo precedentemente registrato una buona quota del 50% di prenotazioni dirette, gli hotel di Grano stanno ora registrando picchi del 65% dalla riapertura – una percentuale di prenotazioni che sta davvero aiutando a migliorare i propri margini.

Il traffico web generale per gli hotel (da un minimo di quasi zero), è anche rapidamente ripreso una volta allentato il blocco. Le persone, vedendo l'opportunità di una vacanza estiva dopo tutto, erano ansiose di valutare le loro opzioni e questo offriva un'ottima opportunità per gli albergatori – soprattutto quelli con un'efficiente strategia di prenotazione diretta, in quanto ha permesso loro di raccogliere notevoli ricompense.

Un esempio particolare di risultati impressionanti è Port Lympne, un hotel e una riserva di animali selvatici nel Kent. Dopo che il governo del Regno Unito ha dato il via libera alla riapertura degli hotel, Port Lympne ha visto una prenotazione quasi ogni 11 secondi.

Essendo stato chiuso per 3 mesi, questo ha creato un'accoglienza molto positiva un'ondata di entrate per aiutare Port Lympne a riprendersi. Tuttavia, questo si è concretizzato solo grazie all'esistenza di una solida strategia già in atto. Incorporando strumenti di vendita online, preventivi di prenotazione automatizzati e un motore di prenotazione davvero accattivante, l'hotel era ben posizionato per gestire l'afflusso e ha permesso loro di massimizzare la domanda. Se si fossero affidati agli addetti alla reception o a un motore di prenotazione obsoleto, avrebbero perso le prenotazioni e frustrato i potenziali ospiti che potrebbero semplicemente aver guardato altrove.

Naturalmente, una cosa trae vantaggio da Port Lympne da è la diversità della sua offerta, che, con molti aspetti incentrati sulle esperienze all'aperto, serve a dargli un vantaggio durante la pandemia. Tuttavia, la domanda è in forte espansione anche per gli hotel più tradizionali, soprattutto quelli sulla costa.

Per gli hotel in generale, ci sono modi per incoraggiare le prenotazioni dirette, che aiutano a dare un valore aggiunto ospiti. Questi spesso assumono la forma di allettanti extra, come pasti aggiunti, bottiglie di vino gratuite, trattamenti termali, ‘miglior tariffa garantita’ e altri bonus, tutti disponibili solo tramite i canali diretti di un hotel.

Anche se si considerano questi extra, gli hotel ne trarranno comunque beneficio rispetto alle commissioni OTA. Tramite il nostro strumento di analisi, abbiamo riscontrato un aumento medio della tariffa media della camera del 50% quando si utilizzano canali diretti rispetto alle OTA.

Un elemento che si è anche dimostrato cruciale è la capacità degli hotel di creare interesse per la loro offerta quando la domanda naturale e i visitatori stranieri sono stati assenti.

Gli hotel con un marchio forte e database estesi (con i consensi di marketing appropriati in atto) hanno avuto un chiaro vantaggio nel generare prenotazioni. Tramite CRM ha condotto un marketing dedicato, sono stati in grado di mettere il loro marchio di fronte a coloro che hanno già interagito con esso. La familiarità aiuta con la fiducia, e questo è diventato un fattore sempre più importante dalla riapertura. Le persone vogliono sentirsi al sicuro, quindi coinvolgere nuovamente un marchio che già conoscono è una prospettiva molto più allettante che rischiare nell'ignoto.

Questa fiducia porta anche a un senso di sicurezza. L'incertezza ancora abbonda e uno dei vantaggi della prenotazione diretta tramite un hotel è che possono definire le proprie politiche di restituzione, comunicando direttamente con gli ospiti per offrire opzioni alternative; essere quello di riprenotare, un rimborso o qualcos'altro. Le OTA, al contrario, non offrono quel livello di flessibilità.

Per quegli hotel che hanno lavorato duramente per stabilire relazioni dirette con gli ospiti e hanno sviluppato il loro marchio allora, stanno vedendo un vero vantaggio adesso. In effetti, i nostri dati mostrano che sono stati i primi a vedere un aumento delle prenotazioni, aprendo così la strada a un settore più ampio e contribuendo a comunicare che l'ospitalità è di nuovo aperta e pronta ad accogliere il business.

Allora, cosa possono fare gli hotel/albergatori per trarre vantaggio dall'attuale forte domanda? Con gli ospiti che attualmente ignorano le OTA, ora è il momento di incoraggiare il cambiamento – e ci sono diversi passaggi chiave che puoi compiere.

1) Crea coinvolgimento – parla di ciò che stai facendo e genera un senso di lealtà. Mantenendo gli ospiti informati, rimarrai al primo posto nella loro mente e li incoraggerai a tornare.

2) Utilizza un CRM – questi offrono un ottimo modo per gli hotel di creare contatti regolari e autentici, ma fortemente automatizzati per alleggerire il carico del tuo team.

3) Semplifica la prenotazione – un motore di prenotazione semplice e diretto è essenziale. Se gli ospiti lo trovano facile, non solo andranno avanti e prenoteranno ma, si spera, torneranno.

4) Fallo avere un bell'aspetto – non dimenticare l'estetica. Un sito web accattivante e attraente con CTA chiari che poi si trasforma in un motore di prenotazione facile da usare farà miracoli.

5) Premia la fedeltà e la diretta prenotazioni – offri quegli extra per tornare o per prenotare direttamente. Crea una buona impressione della prenotazione diretta ora e raccoglierai i frutti in futuro.

Stabilire ora una strategia di prenotazione diretta completa non solo ti consentirà di generare più prenotazioni a costi inferiori , aiuterà anche a cambiare l'approccio alle prenotazioni future. Quindi, non solo puoi creare margini migliori mentre ricostruisci ora, ma ti preparerai anche a lungo termine poiché sempre più ospiti riconoscono che avvicinarsi direttamente all'hotel vedrà la migliore ricompensa, togliendo così potere alle OTA e restituendolo all'albergatore.

Samantha Williams è Market Owner nel Regno Unito per Profitroom, un fornitore SaaS leader di soluzioni di prenotazione alberghiera e strategie dirette.

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