DACH Hospitality Benchmark 2026: Gli hotel riconoscono il loro potenziale di ricavo ma raramente lo sfruttano
Nuovo studio di Smart Host su 87 hotel rivela perché molti hotel non raggiungono i propri obiettivi in fedeltà degli ospiti, CRM e ricavi diretti.
Gli hotel della regione DACH riconoscono sempre più il valore economico delle relazioni a lungo termine con gli ospiti, eppure molti non riescono ancora a mettere in pratica questo potenziale. Questa è la scoperta principale del nuovo Guest Value Report 2026, pubblicato dal fornitore di CRM per hotel gestiti da proprietari Smart Host, in collaborazione con hotel di Germania, Austria, Svizzera e Alto Adige. In sei settimane, sono stati intervistati 87 hotel su priorità strategiche, ricavi accessori, KPI e ostacoli alla crescita.
Il risultato più sorprendente: il 56 percento degli albergatori considera la fedeltà degli ospiti e i clienti abituali come la maggiore opportunità di ricavo ancora inesplorata. Allo stesso tempo, questa tematica si colloca all’ultimo posto nella lista delle priorità per i prossimi dodici mesi.
Per gli autori dello studio, si tratta di una contraddizione strategica centrale nel settore. "Gli hotel oggi sanno esattamente dove sono i loro leve economiche. Ma molti ancora faticano ad agire di conseguenza," afferma Julian Leitner, fondatore e CEO di Smart Host.
Le ambizioni sono avanti rispetto alle operazioni
Lo studio mostra un settore in transizione. Indicatori chiave come l’occupazione e l’ottimizzazione delle tariffe dominano ancora le attività quotidiane, ma l’attenzione si sta spostando verso le prenotazioni dirette, la fedeltà e il valore dell’ospite. Il 55 percento degli hotel intervistati lavora già attivamente per generare più prenotazioni dirette, e altrettanti investono di più nella fedeltà degli ospiti e nei soggiorni ripetuti.
La realtà operativa spesso non è ancora all’altezza:
Il 44 percento degli hotel vuole aumentare il ricavo per ospite, ma solo il 10 percento lo misura attivamente.
Il 45 percento non monitora affatto il TRevPOR (Ricavo totale per camera occupata).
Il 40 percento vede il massimo potenziale di ricavi accessori prima dell’arrivo, ma l’81 percento di questi ricavi si genera durante il soggiorno.
Secondo il rapporto, la fase pre-arrivo, uno dei momenti più preziosi per la comunicazione con l’ospite, è ancora chiaramente sotto-utilizzata.
"Misura prima, poi ottimizza. Se non conosci il tuo TRevPOR, stai ottimizzando al buio. Ma più software non risolve un problema di processo. Per questo la fedeltà degli ospiti deve essere una priorità assoluta, non una quarta," aggiunge Timm Heeg, Chief Revenue Officer di Smart Host.
Le barriere più grandi sono interne
Secondo lo studio, le cause risiedono meno nel mercato e più nelle strutture interne. La mancanza di tempo e di processi sono indicati dal 47 percento dei rispondenti come i principali ostacoli alla crescita, molto avanti rispetto alla mancanza di domanda (32 percento) e alle carenze di personale (14 percento). Solo il 14 percento degli hotel ha processi chiaramente definiti e regolarmente valutati per la gestione dei ricavi accessori. Con l’aumento dei costi di distribuzione e la crescente pressione sui margini, Smart Host si aspetta che il ricavo per ospite diventi ancora più strategicamente importante.
Lo studio chiarisce una cosa: per molti hotel, il più grande leva di crescita ora risiede nei propri processi. Il Guest Value Report 2026 completo è disponibile come download gratuito.
