I 3 grandi errori che fanno i revenue manager managers

Il settore dell'ospitalità è diventato molto dinamico negli ultimi anni. Le strategie di Revenue Management che un tempo sarebbero state ritenute accettabili e razionali, non sono più efficienti. Diventa un Revenue Manager di livello superiore ed evita i tre grandi errori che vengono comunemente commessi quando si prendono decisioni sui prezzi.

1. Mettere la quantità sulla qualità

In primo luogo, nonostante ciò che pensano molti Revenue Manager, l'occupazione non è il fattore decisivo di quanto sia redditizio un hotel e non dovrebbe essere la loro priorità principale. Una maggiore occupazione si tradurrà effettivamente in profitti inferiori se, per raggiungerlo, l'ADR viene ridotto a un tasso non compensato. Prendi questo semplice esempio: un hotel con 100 camere ne vende 90 a una tariffa di 100 euro. Ciò si traduce in un fatturato di 9000 euro. Il Revenue Manager decide quindi di fissare un obiettivo di occupazione del 100%, vendendo 100 camere a una tariffa di 85 euro. Ciò si traduce in soli 8500 euro di entrate. Devi trovare il giusto equilibrio tra occupazione e ADR per raggiungere i tuoi massimi potenziali profitti.

Inoltre, anche se una riduzione ADR è compensata da un aumento del numero di prenotazioni, non dimenticare le spese operative extra che derivano dall'affitto di più stanze! Quindi, quando ti trovi di fronte a una sottile opzione tra un'occupazione più alta o un ADR più alto, tienilo a mente prima di fare la tua scelta. Di solito è meglio concentrarsi sull'ADR nelle proprietà senza ulteriori dipartimenti che generano entrate, come ristoranti, bar e spa.

2. Apportare rettifiche di prezzo in base all'occupazione

Prendere decisioni sui prezzi basate solo sull'occupazione è un grosso errore e può portare a perdite di entrate. Un fattore importante da considerare è il numero di giorni rimanenti prima dell'arrivo. Ad esempio, il 70% di occupazione domani è molto diverso dal 70% di occupazione tra 90 giorni. Nel primo caso, dovresti abbassare il prezzo per vendere quelle stanze rimanenti. Il secondo caso indica un'elevata raccolta al di fuori della finestra di prenotazione standard, che dovrebbe portare ad aumentare la tariffa della camera per beneficiare dell'elevata domanda.

Un altro fattore scatenante dell'adeguamento del prezzo è il ritmo di prenotazione, che fornisce una visione migliore della domanda di camere. Diciamo, ad esempio, che l'occupazione per il prossimo fine settimana è del 70% e ogni giorno negli ultimi 7 giorni ha visto una percentuale significativa di prenotazioni per quel fine settimana. Ciò dimostra un'elevata domanda, che consente un aumento del prezzo poiché il ritiro indica il sell out anticipato al prezzo corrente. In un'altra situazione, non è stata effettuata alcuna prenotazione per il fine settimana negli ultimi sette giorni e l'hotel ha ricevuto ieri 3 cancellazioni, quindi l'occupazione è scesa dal 73% al 70%. Sebbene l'occupazione e il numero di giorni rimanenti siano gli stessi in entrambe le situazioni, questo secondo scenario mostra che la domanda è debole o che le tariffe delle camere sono troppo alte. Pertanto, un responsabile delle entrate intelligente effettuerà un adeguamento del prezzo opposto, abbassando le tariffe per rimanere competitivo. Ciò conferma che l'occupazione da sola non può fornire informazioni sufficienti per decisioni efficaci di gestione delle entrate.

3. Prezzi basati sulla concorrenza

Un altro equivoco che è ancora prevalente tra molti Revenue Manager è che dovrebbero basare i loro prezzi sulle tariffe dei loro concorrenti. Certo, è importante essere sempre consapevoli delle tariffe dei tuoi concorrenti. Tuttavia, questo non vuol dire che dovresti dare la priorità ai loro prezzi rispetto all'offerta e alla domanda effettive del tuo hotel. Diversi tipi di viaggiatori sono alla ricerca di diversi tipi di alloggio in momenti diversi. Anche nell'improbabile caso in cui il tuo concorrente abbia caratteristiche identiche al tuo hotel, i tuoi comp set potrebbero non essere sempre abili nelle attuali strategie di gestione delle entrate. Come fai a sapere che stanno seguendo accuratamente le fluttuazioni della domanda e stanno reagendo istantaneamente a queste fluttuazioni con prezzi ottimali? I tuoi concorrenti potrebbero non essere consapevoli della vera domanda nella tua zona, figuriamoci per il tuo hotel. Pertanto, seguendo i loro prezzi, potresti esaurire troppo presto o rimanere con molte stanze invendute.

Inoltre, il tuo concorrente potrebbe aver appena effettuato una prenotazione di gruppo numeroso che ha comportato un aumento del prezzo per le attività transitorie. Con meno stanze da riempire, possono permettersi di aumentare i prezzi per quelli che sono rimasti. Tuttavia, la vera domanda per il tuo hotel non è cambiata, quindi seguendo la loro decisione sui prezzi, ti ritroverai con tassi di occupazione drasticamente ridotti.

Conclusione

Quindi, ora sai cosa non fare, quello che dovresti fare è concentrarti sull'aumento dei profitti effettivi e concentrarti sul flusso della domanda reale. Solo facendo questo semplice cambiamento di pensiero, sarai molto più in linea e informato su dove sta andando l'industria dell'ospitalità in questi giorni. A sua volta, questo aiuterà la tua proprietà ad avere più successo!