TLDR: Principais lições da nossa entrevista com Klaus

• A maioria das empresas hoteleiras tem cozinheiros demais na cozinha para serem ágeis

• O pêndulo de energia está voltando para os hotéis das OTAs - e isso é bom para todos

• Os sensores de construção 5G e IOT alimentarão a próxima onda de inovação em tecnologia hoteleira

• As reservas diretas não têm necessariamente o menor custo de aquisição

• Só porque um sistema está funcionando não significa que não está prejudicando seus negócios

• Os proprietários precisam fazer investimentos não convencionais em infraestrutura futurista para desenvolver sua vantagem competitiva em mercados lotados

No mundo da tecnologia hoteleira, pode ser difícil acompanhar o que parece ser um suprimento inesgotável de autoproclamados 'especialistas' e 'especialistas'.

Klaus Kohlmayr, evangelista-chefe da IDeS Revenue Solutions, contrasta fortemente com os autoproclamados 'especialistas'. Klaus é uma das pessoas mais pé no chão que você já conheceu e esse é o segredo de sua sabedoria.

Seu papel como evangelista-chefe da IDeaS lhe dá acesso inigualável com o qual a maioria só pode sonhar. Klaus deixa a promoção na porta e deixa que conversas autênticas o conduzam aonde quer que vá. Klaus foi encarregado pelo fundador da IDeaS, Ravi Mehrotra, de trazer um ouvido imparcial para a discussão e, em seguida, sintetizar as descobertas no que se tornou uma vantagem competitiva revolucionária para a empresa.

Epicteto disse que "temos dois ouvidos e uma boca por uma razão - para ouvir duas vezes mais do que falamos". Klaus é um ouvinte incrível e passa a maior parte do tempo viajando para se encontrar com proprietários, gerentes e operadores de hotéis, para que possa entender e simpatizar com a experiência deles.

Ser CEO de uma empresa hoteleira pode ser solitário e o papel carrega um fardo incrível. Os CEOs das empresas hoteleiras têm milhares de trabalhadores que dependem deles para colocar comida na mesa, têm investidores para apaziguar trimestralmente e gestores que dependem deles para crescer na carreira. A ruptura está constantemente batendo em suas portas, mas eles têm pouco tempo para se concentrar no futuro porque o presente exige muito.

Onde muitas empresas de tecnologia usam táticas de medo e FOMO para incentivar o investimento em seus produtos, a estratégia de Klaus com o IDeaS é calmante e otimista.

O espaço tornou-se incrivelmente diversificado e dinâmico nos últimos anos. Quando olho para outros setores, sinto que todos enfrentam os mesmos problemas – silos de dados, tecnologia desatualizada, dados que não fluem livremente etc. Muitas pessoas reclamam da falta de inovação no setor; no entanto, sinto que o espaço de tecnologia do hotel é movimentado. É um momento emocionante para estar na indústria. ~Klaus Kohlmayr, IDeaS

Klaus efetivamente aproveita a fala em público como um canal chave para construir sua rede. Ele é o que os especialistas em liderança chamam de power broker . Os corretores de energia estão constantemente construindo suas redes e, em seguida, identificando maneiras de entregar valor o mais rápido e com a maior frequência possível.

Em um golpe de gênio, o CEO da IDeaS, Dr. Ravi Mehrotra , deu a Klaus um mandato para permanecer neutro e não promocional em seu papel de Evangelista Chefe. Em uma indústria pouco investida que está notoriamente por trás da proverbial bola 8, Mehrotra sabia que líderes como sua empresa IDeaS precisariam educar o mercado e fez uma aposta em seu evangelista-chefe - uma aposta que valeu a pena tanto para a IDeaS quanto para a indústria como um todo. A adoção do sistema de gestão de receita está crescendo a um ritmo recorde e é impossível separar esse crescimento da cruzada de Kohlmayr.

O evangelismo de Klaus não para com CEOs de hotéis e gerenciamento de receita. Nos últimos anos, Klaus criou organicamente uma das séries de eventos mais cobiçadas do setor, com seus encontros de startups que antecedem os principais eventos do setor. Esses eventos são preenchidos com todos, desde os principais empreendedores em tecnologia hoteleira até capitalistas de risco, executivos de hotéis e até líderes de divisões de hospitalidade em grandes empresas como a Microsoft.

Então, como um ex-hoteleiro se torna o super conector da tecnologia hoteleira? Quem melhor para perguntar do que o próprio homem - Klaus Kohlmayr. Conversamos com Klaus para falar sobre sua jornada profissional, onde a tecnologia hoteleira está hoje e para onde está indo.

O que seu papel como evangelista-chefe significa para você?

A IDeaS, uma empresa SAS, é a fornecedora líder mundial de software e serviços de gestão de receita. Com 30 anos de experiência, a IDeaS gera melhores receitas para mais de 11.000 clientes em 129 países. Combinando conhecimento do setor com tecnologia inovadora de análise de dados, o IDeaS cria maneiras sofisticadas e simples de capacitar os líderes de receita com decisões precisas e automatizadas nas quais podem confiar.

Descrevo meu papel como “observar as maiores tendências e desenvolvimentos que moldarão a indústria nos próximos 5-7 anos”. Essas tendências podem abranger muito terreno, desde o consumidor até os desenvolvimentos tecnológicos na indústria. Estou em constante diálogo com uma ampla gama de players do setor: grupos de hospitalidade, proprietários e gerentes de ativos, fornecedores de tecnologia, consultores e start-ups. Também procuro fora do setor hoteleiro uma visão de como desenvolvimentos mais amplos afetarão o setor como um todo. Ao longo das minhas conversas, surgem certos temas, que depois compartilho e comunico com a indústria, bem como dentro do IDeaS, para que todos possamos estar preparados para o futuro.

Conte-nos sobre sua jornada de carreira de hotéis para tecnologia hoteleira.

Minha paixão pela gestão de receitas me levou à tecnologia. Eu estava trabalhando como gerente de front office em vários hotéis InterContinental (IHG) em todo o mundo. O gerenciamento de receita ainda não existia, e me apaixonei por como poderia brincar com preço e demanda. Eu não tinha nenhuma ferramenta, então aprendi sozinho a programar no Microsoft e codifiquei minhas próprias ferramentas baseadas em Excel para me ajudar a rastrear e analisar dados e tomar decisões que agora parecem ser muito básicas de gerenciamento de receita.

Os resultados foram espetaculares para os hotéis, então decidi passar para a gestão de receita em tempo integral. A IDeaS criou o primeiro Sistema de Gestão de Receitas (RMS) que usei e rapidamente entendi o poder de automatizar tarefas e decisões de gestão de receitas. Em 2010, após alguns anos liderando a gestão de receitas na Europa e Ásia-Pacífico e trabalhando em alguns projetos globais no IHG, juntei-me à IDeaS para construir o braço de consultoria da empresa e liderar projetos de inovação.

Desde 2017, sou o principal evangelista da IDeaS, o que significa que estou em diálogo contínuo com o setor em geral para identificar tendências de longo prazo e compartilhar como as empresas devem se preparar para um futuro empolgante de gestão de receita e preços. Essencialmente, estou espalhando as boas notícias (que é o que a palavra “evangelista”) sobre gestão de receita e ciência de receita para o mundo.

Quando você se interessou pela tecnologia hoteleira?

Lembro-me que por volta de 1987 tivemos algumas aulas de programação de computadores na escola de administração hoteleira que frequentei. Isso era pré-Windows, pré-internet, pré-tudo. GW-Basic – texto verde em tela preta. Isso foi muito legal, e eu amei o aspecto de codificação. Eu realmente entrei na tecnologia hoteleira quando fui exposto aos primeiros sistemas de gerenciamento de propriedades em vários hotéis e, claro, quando usei o IDeaS pela primeira vez como gerente de receita do hotel em 1999 – que revelação!

A mudança de hotéis para tecnologia hoteleira me fez perceber o incrível universo e a tecnologia do ecossistema que a tecnologia traz para os hotéis. O espaço tornou-se incrivelmente diversificado e dinâmico nos últimos anos. Quando olho para outros setores, sinto que todos enfrentam os mesmos problemas – silos de dados, tecnologia desatualizada, dados que não fluem livremente etc. Muitas pessoas reclamam da falta de inovação no setor; no entanto, sinto que o espaço de tecnologia do hotel é movimentado. É um momento emocionante para estar na indústria.

O que torna a 'tecnologia hoteleira' diferente de apenas 'tecnologia'?

A indústria é descentralizada e desintermediada, o que significa desafios muito únicos. Acho que o maior desafio é duplo – um, o pêndulo de poder entre OTAs e hotéis ainda não atingiu a igualdade. Os hotéis foram surpreendidos pelo poder das OTAs e seus enormes investimentos em tecnologia, e levou algum tempo para perceber que a tecnologia é essencial para a diferenciação. Duas, muitas pessoas influenciam a tomada de decisões no setor – de proprietários de hotéis a gerentes de ativos, operadores e marcas. Para cada investimento em tecnologia no nível da marca, um grande esforço deve ser feito para criar adesão de proprietários e franqueadores para realmente se comprometer com os investimentos. Isso leva tempo e não permite agilidade.

Qual é a maior oportunidade que os hotéis estão perdendo hoje?

Então, é claro que eu tenho que dizer soluções de gestão de receita!

Brincadeiras à parte, um RMS é uma obrigação hoje. O hotel médio toma cinco milhões de decisões de gerenciamento de receita por ano, e nenhum ser humano é capaz de acertar isso o tempo todo. Fora isso, se eu fosse hoteleiro, investiria em duas áreas: sistemas de engajamento de hóspedes que permitem que os hotéis interajam de forma eficiente e dinâmica com os hóspedes ao longo de sua jornada e ferramentas de eficácia da mão de obra porque os custos de mão de obra continuam a aumentar mais rápido que a receita e qualquer coisa que ajude aumentar a produtividade vai direto para o resultado final.

Qual é a inovação tecnológica mais empolgante que você viu implementada em hotéis nos últimos 2-3 meses?

Isso deve se enquadrar na categoria de "tecnologia legal" e não precisa necessariamente ser prático. Acho que não falamos o suficiente sobre a Internet das Coisas (IoT) e como isso ajudará os hotéis a serem mais eficientes no uso de recursos. Quando tudo tem sensores e dispositivos capazes de trocar informações, a eficiência de um hotel vai às alturas. A empresa controladora da IDeaS, SAS, acredita muito na IoT e fez parceria com a Cisco nessas áreas. Por exemplo, as pessoas já são capazes de monitorar e otimizar os fluxos de água e o uso de energia de forma remota e dinâmica. O lançamento do 5G terá um enorme impacto nesta área.

Como o cenário de tecnologia hoteleira será diferente em 5 anos?

Uma palavra que vem à mente é convergência. Na tecnologia hoteleira, os dados estão convergindo na nuvem, o que significa que os sistemas também estão convergindo. Acredito que veremos sistemas separados como PMS, CRS, CRM e RMS começarem a desaparecer. Os hotéis comprarão recursos, não sistemas, e os conectarão às suas plataformas. Já estamos vendo o surgimento de marketplaces ou lojas de aplicativos de hotéis. É uma grande mudança, mas é para onde o investimento está indo hoje.

O que é uma coisa que a maioria dos proprietários de hotéis acredita ser verdade que é realmente falsa?

Que as reservas diretas têm os custos de aquisição mais baixos e que um sistema que é “bom o suficiente” é bom o suficiente.

Quais são as habilidades ou características mais importantes que os proprietários de hotéis precisam para prosperar nas condições de mercado atuais e por quê?

Visão, estratégia e coragem. Com o setor em plena transformação, os proprietários mais bem-sucedidos são aqueles que prevêem tendências de longo prazo, entendem seu impacto e investem em sua infraestrutura de hoje para amanhã, mesmo que isso signifique ir contra a sabedoria convencional. A mesmice não resultará em sucesso.

Qual é o seu hotel favorito no mundo?

Eu acho que há uma diferença entre os hotéis mais memoráveis e favoritos. Do lado mais memorável, o Oberoi Amarvilas Agra ao lado do Taj Mahal na Índia provavelmente está no topo da minha lista. A localização espetacular e o serviço incrível tornam esta experiência muito especial e única na vida. Minhas estadias favoritas foram em hotéis ou casas de hóspedes muito pequenas, incluindo um Ryokan centenário em Kyoto, Japão, uma casa de hóspedes de sete quartos no meio de campos de arroz em Bali, Indonésia, uma casa de família na fronteira nepalesa/indiana em o caminho para Sandakphu Pass na Índia ou o Taj Vivanta Sawai Madhopur Lodge no Ranthamboree National Park, para citar apenas alguns. Deixei todos eles com a sensação de ter experimentado algo único e especial.

O que é uma coisa que a maioria das pessoas não sabe sobre você?

Eu sou apaixonado por cozinhar. Sou um chef treinado e membro do único capítulo remanescente do Amateur Chefs Club nos Estados Unidos.