Aqui no Hotel Tech Report nos perguntam o tempo todo sobre as tendências e ferramentas tecnológicas mais interessantes do mercado.
Cada um tem um motivo diferente para perguntar:
Donos de hotéis querem saber como podem administrar negócios mais lucrativos
Os trabalhadores do hotel querem saber quais habilidades serão valiosas nos próximos anos
Os capitalistas de risco querem saber em quais empresas de tecnologia investir
Em uma entrevista recente ao Hotel Tech Report, o CEO da Atomize , Alexander Edstrom, compartilhou uma visão extremamente convincente para o futuro do software hoteleiro. A Edstrom acredita que as APIs bem documentadas estão inaugurando uma nova era de taylorismo impulsionada por uma colaboração de fornecedores mais perfeita e, consequentemente, o potencial para uma especialização mais profunda
Dentro da categoria de software de gestão de receita, por exemplo, Edstrom acredita que os sistemas serão bifurcados em dois grupos que atendem a necessidades muito diferentes e exigem conjuntos de habilidades muito diferentes:
Gestão Estratégica de Receitas: Semelhante ao software tradicional de gestão de receitas, esses sistemas se concentrarão inteiramente em inteligência de negócios e relatórios.
Tactical Revenue Management: Sistemas que focam inteiramente na otimização e execução de precificação em tempo real.
Se você está prestes a ter um colapso nervoso ao pensar em outro sistema para gerenciar seu hotel, não entre em pânico ainda porque a visão de Edstrom tem uma ligeira distorção. Em vez de dois sistemas separados, ele acredita que a colaboração e a especialização mais profundas darão início a uma nova era de soluções de marca branca.
A Edstrom acredita que o software estratégico de gestão de receita continuará a ser a interface que ajuda os hoteleiros a destilar informações e tomar melhores decisões, mas será alimentado por sistemas táticos de gestão de receita que executam automaticamente otimizações de preços em segundo plano. Isso significa que, como hoteleiro, talvez você nem precise saber o nome da empresa que fornece o número 2.
Um análogo simples para ilustrar esse conceito pode ser encontrado na indústria automotiva com o supercarro da Aston Martin, o Vantage. Você sabe quem produz o motor V8 biturbo de 4,0 litros do Vantage? Se você disse Aston Martin, pense novamente. A resposta correta é Mercedes . Ao fazer parceria com a Mercedes, tanto a Aston Martin quanto seus clientes se beneficiam da Mercedes£ 10 milhões/dia (€ 3 bilhões/ano) gastos em P&D que vão para o desenvolvimento de seus motores turbo duplos AMG. Os componentes da Mercedes permitem que a Aston Martin se especialize em outros aspectos do produto, como design, manuseio e eficiência de produção.
Neste exemplo, o Aston Martin é o sistema estratégico que fornece uma interface para o motorista navegar na estrada, onde o motor AMG é o sistema tático que alimenta o veículo, mas permanece fora de vista. Para ter uma ideia de por que esse tipo de parceria e especialização colaborativa pode beneficiar os consumidores, basta olhar para a receita anual da Aston Martin, que em 2019 foi inferior a 1/10 do orçamento de P&D da Mercedes. Em vez de reinventar a roda (trocadilho intencional), a Aston Martin sabia que poderia fazer parceria com a Mercedes para o motor onde investiram bilhões de dólares e, em vez disso, investir seus próprios dólares em pesquisa e desenvolvimento em suas principais competências de design e marca.
"Se alguém apresentar uma inovação que agregue valor e seja mais rápida, melhor e mais barata, nós a aceitamos", disse Murat Aksel , vice-presidente sênior de compras da BMW.
Embora a indústria automobilística seja um exemplo fácil de entender que ilustra um tipo semelhante de etiqueta branca, existem dezenas de outras indústrias em que essa tendência também está acontecendo. A visão de Edstrom para o futuro é amplamente inspirada por sua experiência no mundo da tecnologia de anúncios, onde ele e o cofundador da Atomize, Leif Jagerbrand, venderam sua empresa Admeta para a potência global de tecnologia de anúncios WideOrbit. Em tecnologia de anúncios, o white label é considerado uma aposta de mesa.
Neste artigo, exploraremos como o software de marca branca afetará o futuro da hospitalidade. Em seguida, mergulharemos nas razões pelas quais os sistemas de gerenciamento de receita são o software com maior probabilidade de receber a etiqueta branca em seguida.
O que é software de etiqueta branca?
Você já ouviu falar do Twilio? Tudo bem, a maioria das pessoas não.
Se você já recebeu uma mensagem de texto do Uber ou AirBnB - ela foi alimentada pelo Twilio. Se você oferece serviços de mensagens aos hóspedes em seu hotel, eles provavelmente também são fornecidos pelo Twilio. A Twilio é uma empresa de US$ 15 bilhões que fornece os building blocks (APIs) para desenvolvedores de software criarem aplicativos que aproveitem as mensagens de texto.
Twilio pode ter sido a primeira plataforma como uma empresa de serviços voltada para desenvolvedores de software, mas muitos seguiram o exemplo. A Visa comprou recentemente o unicórnio fintech e a plataforma como empresa de serviços Plaid por US$ 5,3 bilhões. Plaid é a plataforma que as empresas de tecnologia populares usam para se conectar com instituições bancárias e é responsável pela funcionalidade crítica em aplicativos como Venmo, Coinbase e Betterment.
Tanto o Plaid quanto o Twilio são desenvolvidos para desenvolvedores de software, o que significa que os consumidores raramente sabem que os aplicativos que usam são desenvolvidos por eles. Isso permite que empresas de software como Uber e Venmo concentrem sua energia e recursos em suas principais competências (por exemplo, distribuição e densidade de rede) em vez de desenvolver recursos redundantes de mensagens de texto.
Este tipo de white label já começou na indústria hoteleira, mas sem que os hoteleiros sequer o soubessem.
Muitos dos sistemas de gerenciamento de propriedade que comercializam recursos de gerenciamento de canal realmente rotulam seus gerentes de canal de outros fornecedores sem que o usuário final saiba que é outro produto. Edstrom acredita que haverá muito mais white label como este por vir e a história está do seu lado.
Existem alguns tabus em torno do software white label “outing”, mas essa é realmente a maneira mais inovadora de construir ecossistemas de tecnologia, pois libera os fornecedores para concentrar os gastos em P&D em novas inovações, ao mesmo tempo em que fornece um portfólio abrangente de produtos para os clientes.
"Diferentes graus de parcerias de software de etiqueta branca eram, e ainda são, comuns em adtech. Hoje, muitos dos principais e conhecidos "fornecedores de software" de adtech estão realmente oferecendo produtos onde os IPs (Direitos de Propriedade Intelectual) pertencem a uma variedade de fornecedores de software. Agora podemos ver sinais de que isso está começando a acontecer no setor de tecnologia hoteleira, bem como em termos de diferentes tipos de parcerias estratégicas, mas também as parcerias totalmente camufladas e 100% white label, que o cidadão médio nunca saberia estão ocorrendo". Alexander Edstrom, CEO da Atomize
No contexto da indústria hoteleira, o white label é uma alternativa subestimada ao conceito de 'app store'. Ambos resolvem o mesmo problema: permitir que as empresas de software concentrem os esforços de P&D na inovação real, em vez de desperdiçar tempo e recursos criando recursos redundantes e disputando a distribuição, o que acaba prejudicando a economia do setor e confundindo os compradores de software.
Lojas de aplicativos como Mews, protel e SiteMinder resolvem esse problema, permitindo que os usuários toquem na funcionalidade de aplicativos de parceiros, enquanto soluções de marca branca podem fazer isso de uma maneira que pode ser menos confusa para o mercado (quando bem executada), pois os compradores precisam trabalhar com menos fornecedores.
Os sistemas de gestão de receita estão prontos para o white label
A Edstrom acredita que o espaço de gestão de receita está pronto para o white label porque evoluiu para resolver dois problemas distintos, cada um exigindo capacidades diferentes. Os sistemas tradicionais de gestão de receitas (ou seja, estratégicos) precisam ser bons em relatórios e visualização de dados, o que é um problema muito diferente da otimização de preços (ou seja, gestão tática de receitas).
Para entender como os sistemas modernos de gestão de receita vieram para resolver dois problemas distintos, precisamos entender um pouco sobre o passado.
Antes da gestão de rendimentos se estabelecer nos anos 80 e 90, os hotéis dependiam de preços fixos (ou, na melhor das hipóteses, taxas fixas sazonais).
As primeiras aplicações de gestão de receita hoteleira começaram em meados da década de 1980 (na época era chamada degestão de rendimento). Como naquela época não havia 'gerente de receita', essa função era geralmente preenchida por gerentes de vendas de reservas. As primeiras aplicações de gestão de receita foram pioneiras no setor aéreo para atender a objetivos muito rudimentares.
Por exemplo, as companhias aéreas criariam preços limitados, como descontos para reservar uma viagem com mais de 21 dias de antecedência. Isso começou como gerenciamento de rendimento, que geralmente se refere a uma abordagem de otimização de preços centrada no estoque. Com o tempo, essas regras se tornaram mais complexas e as estratégias se tornaram mais sofisticadas, levando-nos até onde estamos hoje.
À medida que as estratégias de preço e rendimento melhoraram, houve um aumento simultâneo de fornecedores de software de gestão de receita inovadores que forneceram ferramentas para ajudar os gerentes de receita a testar e implementar rapidamente novas estratégias de maximização de receita, aproveitando o mercado competitivo e os dados históricos do PMS.
Consequentemente, a maioria dos sistemas de gerenciamento de receita hoje se concentra em painéis de dados e ferramentas de relatórios. Com base na experiência, Edstrom acredita que a próxima evolução do software de gerenciamento de receita espelhará o que aconteceu no setor de tecnologia de anúncios. Ele acredita que, embora a maioria dos sistemas de gestão de receita hoje se concentre na funcionalidade de relatórios, os fornecedores vencedores de otimização de preços de amanhã serão utilitários de marca branca que trabalham nos bastidores, enquanto os hoteleiros passam seu tempo operando software estratégico de gestão de receita e inteligência de negócios.
Como as otimizações de preços acontecem automaticamente no back-end, os hoteleiros não precisam fazer login nesse sistema. É por isso que a Edstrom acredita que os sistemas estratégicos de gestão de receita e as ferramentas de BI são mais adequados para atuar como marcas de software voltadas para os hotéis.
Se você acha que a otimização automatizada parece absurda, dê uma olhada nas plataformas de marketing digital como o Google Ads , que otimizam automaticamente grandes conjuntos de dados em tempo real para determinar o preço certo de bilhões de anúncios todos os dias.
Como anunciante no Google, você escolhe suas palavras-chave e define um lance máximo (e um orçamento) e as otimizações acontecem automaticamente em segundo plano, porque não há como os humanos analisarem esses conjuntos de dados maciços que estão literalmente mudando a cada segundo.
Os sistemas de gerenciamento de receita tática aumentam a demanda diminuindo os preços da mesma forma que as plataformas de lances de anúncios aumentam a demanda aumentando os lances e os orçamentos.
Da mesma forma que a equipe de marketing do seu hotel confia que o sistema de lances automatizados do Google maximizará seus gastos com marketing, Edstrom acredita que a nova geração de sistemas táticos de gerenciamento de receita servirá como o mecanismo de preços que otimiza a estratégia de preços do seu hotel minuto a minuto em tempo real base alavancando montes de dados que nem mesmo Einstein conseguia entender.
Pela maioria das estimativas, apenas cerca de 10 a 15% dos hotéis usam sistemas de gestão de receita hoje. A Edstrom acredita que a maneira de aumentar a utilização de tais sistemas no mercado é separar as ferramentas táticas de otimização de preços e o software estratégico de gerenciamento de receita.
O que a automação significa para os gerentes de receita
O pensamento de gerenciamento de receita tático totalmente automatizado pode parecer assustador para a maioria dos gerentes de receita, como a perspectiva de veículos autônomos parece para os motoristas do Uber - mas, embora as habilidades de direção possam não ser necessárias nas próximas décadas, as habilidades analíticas e estratégicas dos gerentes de receita serão mais procurado do que nunca.
Não há dúvida se o gerenciamento de receita tática será automatizado de acordo com o CEO da Atomize, Alexander Edstrom, e de muitas maneiras esse mundo já está aqui.
Edstrom me contou uma história sobre como ele recentemente conversou com um cliente importante com quem ele não falava há vários meses. O cliente é dono de uma pequena rede de hotéis boutique de luxo na Índia e a conversa foi mais ou menos assim:
Alexander: Como vai tudo com Atomize?
Cliente: Na verdade, desde que decidimos usar o Autopilot, não tivemos nenhum motivo para fazer login no Atomize. Estou um pouco envergonhado de dizer que até esqueci minha senha de login. Os números e os KPIs parecem ótimos, é tudo o que nos importa. Não precisamos abrir o aplicativo para ver preços específicos definidos para determinadas categorias de quartos para datas de chegada futuras, desde que nosso RevPAR e taxas de ocupação estejam superando a concorrência.
Aqui no Hotel Tech Report, escrevemos extensivamente sobre as funções e responsabilidades diárias dos gerentes de receita, mas essas funções estão mudando rapidamente.
É fácil ver por que os gerentes de receita podem se sentir ameaçados por um sistema automatizado de gerenciamento de receita tático como o Atomize; no entanto, a realidade é que sistemas como o Atomize estão liberando os líderes comerciais do setor hoteleiro para se concentrarem em tarefas de maior valor e gerenciamento estratégico de receita.
Assim como o “gerenciamento de receita” foi construído sobre os conceitos fundamentais de “gerenciamento de rendimento”, a próxima iteração dessa função continua a se tornar ainda mais estratégica a cada ano que passa. Os gerentes de receita hoje adotaram amplamente o conceito de RevPAR total (tRevPAR) e os líderes de amanhã estarão cada vez mais focados não apenas no tRevPAR, mas na maximização do lucro por meio da implementação de inteligência de negócios acionável.
Os gerentes de receita do futuro se concentrarão na tomada de decisões comerciais, como orquestrar os esforços de vendas e marketing para maximizar a lucratividade dos negócios. Em outras palavras, os gerentes de receita de ontem se concentraram em perguntas como “quanto devo precificar este quarto?” enquanto os gerentes de receita de amanhã provavelmente se concentrarão em perguntas como “é mais lucrativo para mim reduzir as taxas em 10% ou aumentar meu orçamento de publicidade PPC (pagamento por clique) em 20%?”
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A automação do gerenciamento tático de receita já está aqui e os melhores gerentes de receita já estão aproveitando essa tecnologia para economizar tempo e se concentrar nas habilidades comerciais necessárias para se destacar no mercado de trabalho de gerenciamento de receita de amanhã.
Este conteúdo foi criado em colaboração por Atomize e Hotel Tech Report.