Em termos mais simples, o gestor de receitas de um hotel é responsável por definir preços que maximizem a rentabilidade do hotel e cumpram os seus objetivos estratégicos. Embora esta tarefa possa não parecer assustadora no início, ela envolve uma combinação de habilidades analíticas, pesquisa de mercado, pensamento crítico e um pouco de instinto para tomar decisões acertadas sobre preços. Os grandes gestores de receitas também devem equilibrar a combinação de negócios transitórios e de grupo do hotel, o que implica negociação entre marketing e vendas.

Os RMs também devem desenvolver e implementar estratégias promocionais e servir como o principal ponto de contato entre o hotel e as agências de viagens online. Um gerente de receitas precisa manter um pulso constante sobre o conjunto competitivo do hotel, bem como sobre os impulsionadores da demanda no mercado, como grandes eventos. e feriados, já que estes fatores externos também afetam o posicionamento do hotel. Claro, isso inclui a leitura e compreensão dos relatórios STR , mas é apenas a ponta do iceberg. Os grandes MR não apenas compreendem os fundamentos como a elasticidade dos preços , mas internalizam profundamente os conceitos e têm uma noção de como estão a mudar em tempo real.

Ao contrário de outros cargos de hotel, como gerente de quartos ou gerente geral, um gerente de receita nem sempre precisa estar na propriedade. Um gerente de receita no local pode se beneficiar do conhecimento em primeira mão do mercado e das atividades do hotel, mas, graças à tecnologia, os hotéis podem alavancar as habilidades de um gerente de receita corporativo com ótimos resultados.

“Como gerente de receita remoto, tenho a sorte de evitar um deslocamento longo, o que me permite começar meu dia mais cedo do que o normal, começo às 7h todos os dias. A primeira coisa que faço é limpar minha caixa de entrada de qualquer correspondência enviada para mim depois do expediente, para que tudo do dia anterior seja resolvido e eu tenha uma ficha limpa. Em seguida, começo a trabalhar na revisão de inventário para todas as minhas propriedades, dando atenção extra à coleta incomum nos próximos 14 dias, coleta de dois dígitos em 90 dias ou mais de 5 coletas nos próximos 365. Depois disso, começo a me preparar para minhas ligações semanais de receita com hotéis que procuro agendar de terça a quinta que sai segunda e sexta para reuniões de equipe, treinamentos, projeções e grandes ajustes de sistema ou tarifa. Eu reservo um tempo toda semana para trabalhar na construção de ferramentas baseadas em Excel ou aprimorar as que já uso. Eu gasto o máximo de tempo possível no One Yield e GRO, mas olhar para as tendências passadas e futuras para chamadas de receita é melhor feito extraindo relatórios e conectando-os às ferramentas do Excel.” - Connor Vanderholm, Gerente de Receita Corporativa @ Aimbridge Hospitality

Embora o papel de um gerente de receita seja semelhante, seja ele baseado em propriedade ou não, existem algumas diferenças importantes. Um gerente de receita corporativa pode supervisionar um cluster de várias propriedades, até várias dezenas, como no caso de Sarada Muduli, gerente de receita corporativa da Lords Hotels & Resorts, que administra um portfólio de 25 hotéis. Para gerenciar seus portfólios com eficiência, a agenda de um gerente de receita corporativa pode conter ligações frequentes com cada hotel.

“Eu supervisiono e dirijo 25 hotéis de segmento médio dentro da faixa ARR de USD 35-55. A primeira coisa que eu vejo é a tendência do segmento de mercado e a contribuição da fonte de negócios para um hotel específico. Então eu sei onde está a brecha se algum hotel estiver caindo YOY ou para o Revenue Budget. Então eu olho para a análise de captação, previsão e análise de mercado. Então encontro minha equipe para a preparação da próxima semana e as instruções são claras entre nós. Por que fazer e como fazer”

- Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager @ Lords Hotels & Resorts

"A rotina exige muita disciplina por causa das distrações que surgem no dia a dia. Temos que estar constantemente planejando e ajustando estratégias para o futuro, que é a parte mais importante do trabalho ao explicar os acontecimentos que causaram a recente crise Então, para ter sucesso, temos que estar em sintonia com o passado, presente e futuro."

- Rafik El Guizawi, Gerente de Receita Corporativa @ Dimension Development

Enquanto um gerente de receita corporativo depende de ligações e e-mails para se manter atualizado sobre as atividades do hotel, um gerente de receita baseado em propriedade gasta tempo interagindo com outros funcionários do hotel pessoalmente. Tirar um tempo para conversar com colegas não é apenas ser social, mas também obter informações importantes sobre os desafios e ideias provenientes de outros departamentos.

Muitos hotéis e empresas de administração hoteleira trabalham com gerentes de receita remotos, mas esses acordos não são únicos. Um hotel pode ter um gerente de receita dedicado que por acaso está baseado remotamente, enquanto outros hotéis podem trabalhar com um gerente de receita de cluster. Neste caso, um gerente de receita supervisiona vários hotéis dentro da mesma empresa de gestão ou marca. A Best Western, por exemplo, tem gerentes de receita remotos que trabalham com portfólios de propriedades da Best Western em todo o país. Em outros casos, os hotéis podem trabalhar com gerentes de receita remotos para se beneficiar da experiência em gerenciamento de receita sem precisar contratar um gerente de receita interno em tempo integral.

A tecnologia é um componente essencial do trabalho de qualquer gestor de receitas. Além do sistema de gestão de propriedades do hotel, os gestores de receitas devem estar familiarizados com a utilização do gestor de canais para fornecer tarifas e disponibilidade às agências de viagens online, uma ferramenta de inteligência de mercado para fornecer informações sobre as tarifas dos concorrentes e a procura do mercado, e um sistema de gestão de receitas para ajudar eles decidem sobre as taxas ideais para vender. Acima de tudo, os gestores de receitas devem ser especialistas em aproveitar software de gestão de receitas como o IDeaS G3 para tomar decisões de preços com eficácia e implementar estratégias em tempo real.

“Os gerentes de receita excepcionais que conheço dedicam-se a se tornar especialistas no assunto do sistema RMS, capazes de responder à pergunta tão comum: “o que o sistema está pensando?”

-Connor Vanderholm, gerente de receitas corporativas da Aimbridge Hospitality

“Saiba como seus sistemas funcionam uns com os outros. Compreender quais sistemas têm interface entre si é fundamental. É inevitável que a tecnologia quebre. Mas corrigi-lo e evitar grandes problemas de integração pode economizar muito tempo para a empresa e potencial perda de receita. Teste você mesmo, desenhe um mapa de sistemas de todas as tecnologias e sistemas que sua propriedade utiliza. Identifique quais mensagens são enviadas de onde, o que cada uma controla, como isso afeta suas reservas e o que fazer se falhar. Seja um especialista em sistemas, não apenas um usuário de sistemas!”

-Kevin Chan, gerente de receita da JC Resorts

Uma quantidade quase infinita de dados históricos, taxas de concorrentes e estatísticas de mercado significam que um gestor de receitas deve aproveitar soluções tecnológicas para revelar a história por trás dos números e descobrir as suas implicações para o hotel.

Embora possa parecer solitário trabalhar no departamento de Revenue Management, que geralmente é apenas uma ou duas pessoas, os gerentes de receita estão constantemente interagindo com outros departamentos do hotel. A equipe de vendas é um parceiro crucial para qualquer gerente de receita, pois esses dois departamentos devem trabalhar juntos para decidir sobre tarifas e disponibilidade para blocos de quartos em grupo. Os gerentes de receita também trabalham em estreita colaboração com o departamento de marketing para criar ofertas e campanhas promocionais. E os gerentes de receita e a equipe de operações colaboram na execução de ofertas promocionais, atualizações e reservas em excesso, se necessário.

“Nós, gerentes de receita, amamos nossos números, mas temos que lembrar que esta é uma indústria de conexões pessoais e não podemos fazer nada sem a adesão de toda a equipe. Os gerentes de receita excepcionais que conheço constroem relacionamentos fortes com seus stakeholders, solicitando e valorizando suas contribuições. É crucial que nas operações de propriedade as equipes de propriedade sejam ouvidas e que suas experiências sejam alavancadas para uma estratégia holística de gerenciamento de receita. Nós, gerentes de receita, amamos nossos números, mas temos que lembrar que esta é uma indústria de conexões pessoais e não podemos fazer nada sem a adesão de toda a equipe.” - Connor Vanderholm, gerente de receita corporativa da Aimbridge Hospitality

“Sempre reservarei um tempo cara a cara com nossa equipe de vendas, pois eles são vitais para construir uma base forte que nos permite produzir as salas restantes para maximizar as receitas diariamente. Meu trabalho é provavelmente 50/50, dividido entre trabalho no computador e reunião com pessoas ao redor da propriedade. Acho benéfico falar com os outros departamentos regularmente para me ajudar a manter um bom pulso sobre tudo o que está acontecendo. O hotel é um ecossistema, tudo se conecta e se afeta. Também é fundamental estar ciente do que o Marketing está tentando promover e comunicar, porque isso pode afetar nossas decisões no dia seguinte.” -Kevin Chan, Gerente de Receita @ JC Resorts

Embora qualquer gerente de receita diga que não existe um “dia típico”, a maioria começa o dia verificando e-mails e analisando relatórios diários. Dependendo dos sistemas que utilizam, alguns gestores de receitas precisam de obter relatórios manualmente, enquanto outros recebem relatórios automatizados ou utilizam painéis para obter os dados de que necessitam.

“Normalmente, começo meu dia examinando brevemente os relatórios gerados na noite anterior - analisando a coleta do dia anterior, nosso ritmo em relação ao ano anterior e como isso pode impactar os preços em datas de maior ou menor demanda. Pouco depois, participo da reunião RevMax com nossa equipe de vendas para analisar quaisquer novos leads do dia. O resto do meu dia consiste em gestão de rendimento da disponibilidade da propriedade, restrições e estratégias de preços, reuniões com o GM, Equipe de Vendas, Marketing, Call Center, trabalho analítico para identificar tendências de reserva, bem como monitorar e gerenciar nossa rede de terceiros sistemas de reservas, como as OTAs, nossos sistemas CRS e GDS. Além disso, sempre bloqueio uma hora por dia de tempo ininterrupto, onde mergulharei nos relatórios prospectivos do Demand360, relatórios de análise de ritmo, relatórios de extração de dados de nosso RMS. Este tempo me permite ter uma ideia de quaisquer mudanças potenciais em nosso conjunto de compensação, no mercado e na produção de nossa própria propriedade. Gerenciar o RMS (usamos o IDeaS G3 ) e garantir que concordo com as decisões recomendadas é vital para que minha equipe confie no sistema, o que me dá tempo para focar em outros itens.”

-Kevin Chan, gerente de receita da JC Resorts

“My Daily Habits inclui a geração de relatórios diários de retirada para ver quantos quartos reservamos e a utilização dessas informações para tomar decisões estratégicas de preços. Conhecer as tendências do mercado e aproveitar essas informações para maximizar a receita do meu hotel. Revisar a previsão para garantir que o hotel esteja no caminho certo para atingir a previsão/orçamento. Comunicar-se com o front office sobre a estratégia para uma venda perfeita.”

- Daniel Jang, gerente sênior de receita da Marriott Hotels

Passamos a maior parte da manhã analisando esses relatórios para determinar o que causou resultados no passado, por exemplo, por que o hotel não esgotou ontem quando esgotou no mesmo dia durante os últimos 5 anos consecutivos, e fazendo previsões para o futuro. Com tantos dados ao seu alcance, os gestores de receitas devem priorizar entre a análise das taxas dos concorrentes, a pesquisa de eventos futuros, o estudo das tendências das taxas e a avaliação da eficácia de determinadas estratégias.

“Temos que planejar e ajustar constantemente estratégias para o futuro, que é a parte mais importante do trabalho ao explicar os eventos que causaram os resultados recentes”, Rafik El Guizawi, Gerente de Receita Corporativa da Dimension Development.

Após o almoço, os gerentes de receita podem se reunir com outros departamentos do hotel pessoalmente ou por telefone. Um gerente de receitas pode se reunir com a equipe de vendas várias vezes por semana, com a equipe de marketing uma vez a cada duas semanas e com toda a equipe de liderança do hotel semanalmente. Se o hotel fizer parte de uma marca ou grupo de gestão, também poderá haver reuniões regulares entre a equipe de gestão de receitas da marca ou região.

“Em minhas chamadas de receita semanais, analiso dados de nível granular para fazer alterações informadas nos preços e nos rendimentos para os próximos 365 dias, a fim de garantir que não haja grandes eventos ou oportunidades perdidas!” Elizabeth Selva, gerente de receita da Kriya Hotels.

Estas reuniões interdepartamentais são importantes, pois oferecem uma grande oportunidade para recolher feedback e pedir contribuições de outras partes interessadas do hotel. Às vezes, olhares novos podem fornecer exatamente o insight que um gerente de receitas precisa, mas às vezes dois departamentos têm ideias muito diferentes sobre uma estratégia de preços. Por esta razão, é crucial que as competências pessoais de um gestor de receitas sejam tão fortes como as suas competências analíticas.

Se você está pensando em entrar na área de gestão de receita ou um veterano do setor que está sempre tentando melhorar, essas pérolas de sabedoria de gerentes de receita de todo o país mostram que seu sucesso não é acidental. Ouça diretamente dos principais profissionais de gestão de receita que gentilmente compartilharam seus conselhos e rotinas diárias conosco.

#1 Torne-se o especialista em sistemas

Como gerente de receita, a tecnologia é um componente essencial das operações do dia-a-dia, portanto, aprender os detalhes de cada sistema pode não apenas facilitar seu trabalho, mas também aumentar sua credibilidade. Saber por que o sistema fez algo ou como interpretar um resultado pode fazer a diferença entre um bom gerente de receita e um ótimo, principalmente aos olhos de um colega de outro departamento.

“A tecnologia muda mais rápido do que podemos acompanhar e acabamos reagindo por instinto versus pensando em nossas ações” -Fabian Bartnick, Fundador da Infinito

#2 Construa relacionamentos fortes

Embora a parte analítica do trabalho de um gerente de receita possa facilmente se tornar todo o trabalho, certifique-se de nutrir as conexões pessoais com os colegas e, de acordo com Connor Vanderholm, gerente de receita corporativa da Aimbridge Hospitality, os gerentes de receita podem “construir relacionamentos fortes com seus stakeholders solicitando e valorizando suas contribuições.” Em vez de trabalhar na frente de uma tela com a porta do escritório fechada, um gerente de receita bem-sucedido propositalmente terá tempo para conversar não apenas com colegas, mas também com gerentes de receita em hotéis vizinhos, seus gerentes de mercado de agências de viagens on-line e mentores do setor.

“Quanto mais à vontade seus colegas estiverem ao seu redor, mais fácil será seu trabalho.” -Kevin Chan, gerente de receita da JC Resorts

“Seja acessível - Quanto mais confortáveis seus colegas estiverem ao seu redor, mais fácil será seu trabalho. Como o condutor das táticas de geração de receita, a equipe como um todo trabalha em conjunto para empregar, ter pessoas vindo até você naturalmente e mantê-lo atualizado é extremamente benéfico. Isso economizará seu tempo, além de ajudar a construir relacionamentos fortes com aqueles com quem você precisa trabalhar de perto.” -Kevin Chan, gerente de receita da JC Resorts

#3 Abrace os negócios do grupo

Não, um gerente de vendas não nos pagou para escrever isso, mas a maioria dos gerentes de receita poderia usar um lembrete gentil de que a equipe de vendas não quer sabotar suas estratégias. Ao adotar uma mentalidade positiva em torno das salas de grupo, os gerentes de receita podem melhorar seu relacionamento com a equipe de vendas e construir uma base sólida de negócios antecipadamente.

“A coisa mais eficaz que um gerente de receita pode lembrar é que “grupo é rei”. Cubra uma semana e siga em frente. Ter um relacionamento sólido com sua equipe de vendas permitirá que você crie estratégias em torno do grupo, encontre a base onde precisar e, finalmente, tenha o maior impacto. ” -Adam Richards, gerente de receita da Hilton

#4 Mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor

Um bom gerente de receita pode saber tudo sobre o hotel concorrente da rua, mas um ótimo gerente de receita também se mantém atualizado com notícias e tendências mais amplas do setor. O gerenciamento de receita está crescendo rapidamente e mudando rapidamente com a adoção de novas tecnologias, e parece que há uma nova empresa de software inovadora surgindo toda semana com novos insights de gerenciamento de receita. Assinar boletins informativos do setor ou participar de eventos do setor o ajudará a aplicar essas macrotendências à estratégia do seu hotel.

“Amplie seu conhecimento sobre os principais players do setor e como suas ações estão influenciando o mercado, o que lhe dará uma vantagem na tomada de decisões!” -Elizabeth Selva, gerente de receita da Kriya Hotels

Usando uma variedade de habilidades e sistemas, um gerente de receitas é certamente uma função estimulante e desafiadora em qualquer hotel. Quer sejam baseados em residências ou em propriedades, os gerentes de receita reúnem insights essenciais de tendências de mercado e dados históricos para moldar a estratégia de preços de seus hotéis, o que, em última análise, direciona ADR, ocupação e RevPAR em direção às metas do hotel. Embora a gestão de receitas e a precificação dinâmica ainda sejam consideradas ideias relativamente novas na indústria hoteleira, os gestores de receitas têm a oportunidade de trabalhar na vanguarda desta mudança e trazer o seu hotel para a era digital com soluções tecnológicas sofisticadas.

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1. Carreiras em hotelaria: descrições de cargos de gerente de receitas, cargos, salários (nível inicial, gerentes, analistas de receitas e líderes comerciais). Também criamos um guia passo a passo sobre como conseguir seu próximo trabalho de gerenciamento de receitas usando a plataforma Hcareers .

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