Considerações sobre tarifa de quarto

O preço é um grande componente do gerenciamento de receitas, mas não é tão simples quanto colocar uma etiqueta de preço em um quarto. Consideramos muitos fatores, incluindo

• Custos fixos e variáveis

• Competição envolvente

• Qualidade Hoteleira

• Demanda e tendências sazonais do mercado

• Eventos de área

• Desempenho histórico

• Previsão

• Precificação dinâmica

Primeiro, uma introdução rápida sobre a nossa definição de gestão de receitas, para que possamos trabalhar a partir da mesma definição.

A gestão de receitas é a ciência de maximizar as receitas do hotel através de preços corretos, no momento certo, para o hóspede certo, através dos melhores canais de distribuição.

Requer a compreensão dos dados históricos e do ambiente atual – incluindo a reputação online do hotel. Cada hotel possui um estoque fixo (número de quartos) e não é possível expandi-lo ou contratá-lo de acordo com a demanda. Você também tem custos fixos. Se você pensa em seus quartos como um estoque perecível, sabe que todas as noites o quarto fica vazio, você perde receita.

O gerenciamento de receitas analisa muitos fatores para descobrir o equilíbrio certo entre preço e qualidade.

Equívocos comuns sobre gerenciamento de receitas

Alguns hoteleiros argumentam: “Os meus custos são enormes. Não posso vender abaixo do custo.” Ou “Não quero perder valor percebido com uma taxa baixa. Prefiro ficar vazio.”

Mas a gestão de receitas não significa que você tenha que vender quartos a preços baixos. Também não significa vender os quartos a preços elevados com a ideia de atrair hóspedes de alta qualidade. Em vez disso, a gestão de receitas tem um objetivo: vender os seus quartos ao melhor preço naquele dia.

Todo dia é diferente. Mas isso não significa grandes oscilações de preços no dia a dia. No entanto, se você seguir as diretrizes de gerenciamento de receitas, poderá ver GRANDES aumentos durante a alta temporada.

Noções básicas de planejamento de receita

Seu plano de gerenciamento de receitas começa com o básico. Quais são os seus custos fixos? Seus custos fixos não mudam, quer você esteja lotado ou não.

Por exemplo:

• Aluguel/hipoteca.

• Seguros e impostos.

• Custos fixos mensais, como internet e TV.

• Salários do pessoal

• Custos de marketing/publicidade.

Você pode adicioná-los se ainda não tiver seu número de custo fixo. Depois você dividirá esse número pelo número de quartos e dias úteis. Por exemplo, $ 1.000.000 / 100 quartos / 365 dias = $ 27.

Este número de dois dígitos representa o seu custo fixo diário por quarto, independentemente de você vendê-lo naquele dia. Depois você tem custos variáveis ​​e, por fim, lucros.

Uma grande mudança mental na gestão de receitas é a mudança de “quartos não vendidos” para “perda permanente de dinheiro”. Essa mudança de referência pode mudar toda a sua perspectiva.

Quais são os seus custos variáveis? Ao contrário dos seus custos fixos, estes mudam dependendo se você tem convidados.

Esses incluem

• Artigos de higiene pessoal

• Roupões, canetas, blocos de notas,

• Roupa de cama

• Serviços públicos: água, gás e eletricidade,

• Pequeno-almoço (se incluído na tarifa do quarto)

• Custos de limpeza se você usar um serviço terceirizado

• Comissões dos canais de vendas

Você pode contá-los para o ano e dividir pelo número de quartos. Em seguida, divida esse número pelo número de dias úteis. Por exemplo, US$ 500.000 / 100 quartos / 365 dias = US$ 14. Este total representa o custo variável por quarto por dia.

Neste exemplo, nossos custos fixos mais os variáveis ​​equivalem a US$ 41. Tudo está acima do lucro? Ainda não. A gestão de receitas ainda considera outros fatores, como a taxa mínima, CostPAR e RevPAR.

CustoPAR x RevPAR

Dois conceitos importantes na gestão de receitas são RevPAR ( Receita por quarto disponível ) e sua contraparte CostPAR (Custo por quarto disponível).

Isso ajuda você a ter uma ideia da saúde econômica do hotel.

RevPAR é a receita gerada por cada quarto em um único período. Por exemplo, você pode calcular RevPAR por dia, semana ou mês. Calcule a receita de quartos e divida pelo número total de quartos disponíveis e dias abertos.

CostPAR fornece os custos dos quartos para um período específico. Por exemplo, você pode querer calcular seu CostPAR por dia. Para isso, você dividirá os berços fixos e variáveis ​​pelo número total de quartos e dias disponíveis.

Em nosso exemplo, esse cálculo fornecerá o CostPAR de US$ 41 (por exemplo, US$ 1.500.000/100 quartos/365 dias = US$ 41). Muitos gerentes de receitas calculam o CostPAR anualmente com base histórica. Depois, eles poderão usar esses dados para prever o orçamento do próximo ano.

Isso nos leva aos preços. Como o CostPAR e o RevPAR afetam as tarifas dos quartos? Com esses dados em mãos, conhecemos nossa taxa mínima. Esta é a taxa abaixo quando você se recusa a vender um quarto. Por exemplo, em nosso exemplo, a taxa mínima é de US$ 41 e você não irá abaixo dessa taxa.

Agora você pode saber sua tarifa inicial para o próximo ano e aplicá-la aos seus diferentes tipos de quarto.

Agora você deve estar se perguntando sobre os lucros. Afinal, uma empresa precisa lucrar e os preços do seu hotel precisam superar os custos.

Vamos considerar o CostPAR vs. Taxa Inferior

CostPAR vs. Taxa Inferior

Alguns hoteleiros pensam que a tarifa mais baixa deve ser sempre superior ao CostPAR. Aparentemente, isso faz sentido, mas quando você adota o gerenciamento de receitas, você se aprofunda.

O problema de pensar que a tarifa mínima deve ser sempre maior que o CostPAR é que ela se baseia em 100% de ocupação o tempo todo. Com que frequência sua propriedade fica totalmente reservada?

Os hoteleiros sabem que a demanda varia ao longo do ano. Há noites em que a demanda é tão baixa que você não venderá quartos a menos que fique abaixo do CostPAR. No entanto, isso ainda pode funcionar a seu favor, porque há outras épocas do ano em que os hóspedes estão dispostos a pagar muito mais. Os gestores de receitas querem encontrar o equilíbrio certo ao longo do ano para que o seu hotel seja rentável no final do ano.

Vamos comparar o CostPAR e a taxa inferior de dois hotéis semelhantes na tabela abaixo.

Embora esses hotéis sejam de tamanho e qualidade semelhantes, você pode ver que o Hotel B tem custos mais elevados. Isto pode dever-se ao menor número de quartos ou à fraca racionalização de custos.

Com uma tarifa mínima de US$ 94, o Hotel B tem US$ 5 acima do CostPAR. Isso os coloca em desvantagem de preço em comparação com o Hotel A na baixa temporada.

O que o Hotel B pode fazer para permanecer competitivo?

Custos Variáveis ​​vs. Taxa Inferior

Há outra perspectiva a considerar que são os custos variáveis ​​por quarto.

A Equipe de Receita de Franco Grasso trabalhou com milhares de hotéis e descobriu pontos em comum. As estatísticas mostram que os hotéis de 3 ou 4 estrelas têm um custo variável ideal por quarto entre 10 e 20 dólares. Custos variáveis ​​mais elevados podem levar a problemas de racionalização de custos.

No entanto, é um equilíbrio cuidadoso. Você não quer comprimir muito os custos, pois isso pode atrapalhar o serviço e deixar hóspedes insatisfeitos. Quando os seus hóspedes deixam comentários negativos online, a reputação do seu hotel é prejudicada, o que se traduz em perdas de receitas.

A solução para melhorar a receita é vender quartos acima dos custos variáveis. Quando você entende o mercado e tem dados úteis, pode listar quartos com o preço certo.

As tendências sazonais do seu hotel desempenham um papel importante, mas você pode permanecer lucrativo mesmo em tempos de baixa demanda. Imagine vender um quarto por apenas US$ 1 acima dos custos variáveis ​​durante a baixa temporada.

Sim, ajuda a cobrir alguns dos custos fixos, mas faz algo ainda mais importante. Ele gera comentários positivos online, o que aumenta a reputação e a visibilidade online do seu hotel.

Essa reputação e visibilidade positivas significam que você poderá maximizar os lucros daqui a algumas semanas.

Considere a baixa temporada de um hotel em abril e maio. Este hotel possui dados históricos que mostram uma taxa de ocupação de 50% durante esse período com uma ADR (taxa diária média) de US$ 80 e um RevPAR de US$ 40 (RevPAR = ADR * Taxa de ocupação).

Se o hotel determinar sua tarifa mínima em US$ 59, essa tarifa estará acima dos custos variáveis ​​de US$ 12. No entanto, está abaixo do CostPAR previsto de US$ 75. Com essa margem, você pode aplicar essa taxa inferior fabricada quando a demanda for baixa.

Isto faz mais do que aumentar a rentabilidade imediata. Também ajuda o hotel a melhorar seu desempenho histórico porque atinge uma taxa de ocupação de 80% e um RevPAR de US$ 47 (RevPAR=ADR*Taxa de ocupação). Embora essa abordagem ainda os mantenha abaixo do CostPAR (75-47=US$ 28), ela também beneficia a visibilidade e reputação online do hotel, como você verá a seguir.

CostPAR, ADR, RevPAR e a reputação online da propriedade

A gestão de receitas concentra-se na rentabilidade anual. Parte disso é a reputação positiva do hotel, que se traduz em visibilidade online.

Considere a baixa temporada do hotel. Quando mais hóspedes ficam hospedados em seu hotel, você vende mais serviços auxiliares. Seus convidados pagam por tratamentos de spa, refeições em restaurantes, estacionamento, etc. Esses gastos adicionais compensam tarifas mais baixas. Melhor ainda, esses hóspedes deixam comentários positivos online.

Imagine que seus convidados estão entusiasmados com o serviço e o preço mais baixo. Seu hotel tem um valor percebido mais alto aos olhos deles e suas avaliações entusiasmadas aumentam sua pontuação online no Booking.com e no Tripadvisor. Mesmo passar de 8,9 para 9,1 no Booking.com pode significar mais reservas com tarifas mais altas. Uma nota 4,7 a 5 no Tripadvisor certamente atrairá mais hóspedes.

Hotéis com um aumento positivo de reputação podem receber mais hóspedes ao longo do ano porque mais pessoas encontram seu hotel online. Seus hóspedes confiam nas avaliações para escolher seus hotéis e os mecanismos de pesquisa recompensam os hotéis com altas pontuações nas avaliações, levando-os ao topo.

Como você sabe, muitos hóspedes em potencial usam filtros de pesquisa por pontuação. Por exemplo, se usarem Booking.com, definirão os filtros para ver apenas hotéis com classificação 9+. Eles também podem filtrar por hotéis 4 estrelas com estacionamento gratuito ou outros serviços.

As pontuações online impactam suas taxas de conversão, reservas e ADR ( taxa diária média ), principalmente em períodos de alta demanda. Com uma forte reputação e visibilidade online, você pode cobrar uma taxa mais alta e obtê-la. Os dados mostram que quando as pessoas comparam propriedades comparáveis, mais de 80% delas pagarão um pouco mais por um hotel com uma pontuação mais alta.

Aqui está um exemplo.

Se o seu hotel historicamente tem uma taxa de ocupação de 100% em julho e agosto com um ADR de US$ 140 e RevPAR de US$ 140 (com 100% de ocupação ADR e RevPAR coincidem), ao implementar políticas eficazes de gerenciamento de receitas e reputação de marca, você pode vender quartos por US$ 200.

Veja como funciona.

Graças à visibilidade online do seu hotel e à reputação positiva conquistada durante a baixa temporada, mais pessoas veem o seu hotel online. Eles querem reservar com a sua propriedade porque outros hóspedes disseram coisas boas sobre você. Como resultado, você pode obter ocupação total com tarifas de quarto de ADR $ 200.

Você vê a conexão?

Essa é a essência do gerenciamento de receitas. Cubra algumas de suas despesas fixas e aumente a reputação e a presença online do hotel. Quando chega a alta temporada, você pode obter taxas mais altas e aumentar a lucratividade.

Para recapitular: um hotel vende quartos pelo preço mínimo de US$ 59 na baixa temporada. Estas taxas mais baixas contribuíram para críticas positivas que impulsionaram a visibilidade online e levaram à capacidade de vender quartos por 200 dólares durante a alta procura. Isso representa um excedente de US$ 125 após o CostPAR de US$ 75, que compensa a tarifa mais baixa na baixa temporada.

A gestão de receitas torna isso possível.

O gerenciamento de receitas bem-sucedido exige uma reflexão de longo prazo

A gestão de receitas pensa em termos de lucros anuais e não de lucros atuais. Existe um sistema de gerenciamento de diárias ao longo do ano que resulta em maior receita.

Parte desse sistema é a presença online do hotel. Os algoritmos recompensam os hotéis com avaliações recentes e positivas. As avaliações dos últimos dias são mais importantes do que as de seis meses atrás.

Esta abordagem estratégica atrai mais hóspedes e preços e ADR mais elevados.

Taxa inferior vs. taxa de rack

Há mais uma consideração para você: as taxas mínimas e de rack. Como você sabe, as tarifas de rack são as mais altas que um quarto pode cobrar quando a demanda é alta.

Por exemplo, a véspera de Ano Novo costuma ser uma noite em que as pessoas estão dispostas a gastar mais do que gastariam em outras ocasiões.

A tarifa mais baixa é a tarifa mais baixa pela qual você venderá um quarto em períodos de baixa demanda. Graças ao gerenciamento de receitas, sua taxa de rack pode ser bastante alta.

Para ilustrar essa ideia, adicionamos um hotel à tabela anterior, juntamente com a tarifa de balcão, a reputação do hotel, o ADR e outros fatores. Para simplificar, assumiremos que esses hotéis têm apenas quartos como centro de receitas e custos.

Considere o Hotel A. É claro que eles não têm uma gestão de receitas adequada. Eles têm ADR e RevPAR anuais mais baixos em comparação com o Hotel C. Isso significa que, embora tenham o CostPAR mais baixo, ainda perderam dinheiro quando comparados aos hotéis da área.

O Hotel B tem um GopPAR (lucro operacional bruto por quarto disponível) negativo, apesar de ter uma taxa inferior mais alta do que o Hotel A. Seu RevPAR (US$ 71) foi inferior ao CostPAR (US$ 89), o que significa que, embora tivessem uma taxa inferior melhor, eles ainda perderam dinheiro devido à baixa ocupação. Eles também sofrem de uma reputação online inferior à do Hotel A. Seus hóspedes não gostaram tanto da estadia no Hotel B quanto aqueles que ficaram no Hotel A.

O Hotel C é o vencedor nesta equação. Possui a melhor reputação online, RevPAR, GopPAR e relação custo-desempenho entre os hotéis da região. Os hóspedes deixam comentários positivos e gostaram da estadia.

Calcule o GopPAR dividindo o lucro operacional bruto pelo número total de quartos disponíveis. Este número dá uma indicação sólida do desempenho empresarial do hotel.

Esperançosamente, você verá que só porque a tarifa mais baixa é superior ao CostPAR, isso não indica que o hotel é lucrativo. Nem demonstra ADR e RevPAR mais fortes do que os hotéis vizinhos.

Os hotéis que registam o maior aumento de lucros no final do ano são aqueles que reforçam a sua presença online através do número de críticas positivas que atraem.

O Hotel C reconhece os benefícios de uma gestão de receitas adequada e tende a superar a concorrência.