Alguns hoteleiros tratam o revenue management como uma tarefa ocasional a ser considerada quando lhes convém. Frequentemente, esses hoteleiros entendem mal o revenue management como uma ferramenta de desconto sem perceber que ele afeta todos os aspectos do negócio.
É quando gerenciado profissionalmente. O gerenciamento profissional de receitas é uma disciplina complexa que requer análise diária de dados para identificar tendências e fazer recomendações informadas. Quando bem executado, o gerenciamento de receitas aumenta a lucratividade de um hotel anualmente por meio de decisões calculadas.
Um componente importante do gerenciamento de receita é a reputação da marca do hotel. Quando uma propriedade tem uma reputação forte (positiva), essa reputação aciona algoritmos online para exibir a propriedade nas OTAs e outros canais de vendas.
Mais pessoas farão reservas quando a propriedade estiver visível, e as avaliações forem recentes e brilhantes. Isso provavelmente parece óbvio. No entanto, o que não é óbvio são os erros comuns que os hoteleiros cometem, que praticamente garantem que a propriedade esteja "escondida" online. Ou que, se os clientes encontrarem a propriedade online, políticas inflexíveis afastam clientes em potencial.
Algumas propriedades encontram baixa ocupação na baixa temporada e tentam compensar na alta temporada com tarifas que atraem taxas de ocupação de 100%. No entanto, quando você analisa os números, essa forte demanda mostra uma ADR (taxa média diária) baixa, mesmo com alta demanda. Essa é uma receita para perder dinheiro.
O gerenciamento profissional de receitas investiga os erros comuns (incluindo erros de precificação ) cometidos pelos hoteleiros e que lhes custam milhares.
O gerenciamento profissional de receitas pode garantir que esses erros comuns não aconteçam
Os gerentes de receita têm uma visão de 12 meses, analisam os dados e entendem o impacto potencial de decisões de curto prazo. Os gerentes de receita podem dobrar ou triplicar (ou mais!) a lucratividade de um hotel YoY.
Aqui estão seis erros comuns de precificação que os hotéis cometem quando não contam com a gestão de receitas para orientar sua lucratividade.
1- Dados Mínimos - “Data-driven” é uma palavra da moda hoje em dia, mas analisar dados é o objetivo de um gerente de receita. Eles usam esses dados para orientar decisões. Hotéis que não rastreiam os dados de seus clientes com um bom PMS ou não olham para os dados estão perdendo a história que pode levar a maiores lucros.
2- Canais de Vendas Errados - Quando você sabe quais canais online trazem os melhores resultados, você saberá quais manter e quais deixar de lado. Alguns canais de vendas online cobram altas taxas e não trazem muita renda, e faz mais sentido focar naqueles que produzem mais receita. Os dados dirão a você.
3- Restrições - Quando os hoteleiros restringem os quartos com políticas rígidas de cancelamento, tarifas não reembolsáveis, estadias mínimas e todas as outras maneiras de restringir os quartos, você corre o risco de recusar clientes. Pode fazer sentido, mas quando você identifica as tendências de dados, pode descobrir que está perdendo lucros.
4- Contratos injustos - Se sua propriedade tem contratos com agências e operadoras de turismo, isso é benéfico para ambas as partes? Alguns hoteleiros descobrem que têm concessões de alocação maiores do que seus quartos totais. Ou percebem que negociaram tarifas muito abaixo do valor de mercado do ADR na alta temporada e, inversamente, muito altas na baixa temporada.
5- Falta de Quartos Flexíveis - Gerentes de receita profissionais entendem que atribuir quartos é como Tetris. Você agiliza sua ocupação movendo reservas em seu calendário de quartos no PMS, e você ganha potencial de lucro movendo ou vendendo reservas ou trocando categorias de quartos. Caso contrário, você pode ter buracos no calendário.
Por exemplo, políticas rígidas às vezes significam que alguns quartos são designados com a disponibilidade de apenas uma noite. Muitos deles e as OTAs não mostrarão sua propriedade quando as pessoas procurarem por estadias de várias noites. Essa invisibilidade leva à redução dos lucros na alta temporada.
6- Reputação de marca diminuída - Não negligencie o poder de uma reputação de marca forte. A visibilidade online do seu hotel, comparada com avaliações novas e positivas, pode fazer a diferença entre ter um ano estelar e lucrativo e um decepcionante.
Ignorar avaliações e comentários online envia uma mensagem a clientes em potencial de que você não se importa. Esses clientes em potencial irão para outro lugar.
Um dos pilares da gestão profissional de receitas é manter uma excelente reputação online. É mais do que vaidade; contribui para a lucratividade da sua propriedade.
Como um gerente de receita profissional pode aumentar os lucros do seu hotel ano a ano?
Agora você entende que aumentar e diminuir preços é apenas uma fração do gerenciamento de receita.
Gerentes profissionais de receita estudam e analisam dados anteriores para entender as tendências de ocupação ao longo do ano.
Eles reconhecerão os verdadeiros períodos baixos quando puderem analisar os dados para comparar revpar (receita por quarto disponível) a cada dia e mês. Então, eles podem criar maneiras de aumentar a ocupação (e, portanto, a rotatividade) onde ela é escassa e como aumentar a rotatividade em períodos em que a ocupação é alta.
O gerenciamento preciso de receitas requer a segmentação de canais dinâmicos, como OTAs, sites, tráfego de pedestres e chamadas telefônicas, e a revisão do ADR. Eles então comparam esses números com os canais de preços estáticos para determinar como seus passeios em grupo, viagens de negócios e clientes regulares se comparam.
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Onde há lacunas e oportunidades?
O gerente de receita recomenda mudanças nos modelos de receita com base em dados. Eles podem remodelar o design dos tipos de quarto simplificando e direcionando a oferta. Por fim, eles analisarão a reputação da marca e a propriedade para avaliar o preço inicial, as variações/suplementos entre os tipos de quarto e o preço independente por tipo de quarto. O objetivo é maximizar os resultados e aumentar o faturamento.
Ela requer análise diária de dados para executar o gerenciamento profissional de receitas. É assim que você entende as tendências de ocupação e todas as variáveis que podem afetá-las. Por exemplo, o canal de origem, a reputação da marca, a concorrência e o clima, todos contribuem para a ocupação e as tarifas dos quartos.
A fusão de dados contribui para decisões de preços. Quando você aumenta, mantém ou diminui a taxa para datas específicas? Algumas propriedades podem escolher aumentar a taxa em 10 euros, e outras vezes pode ser 50 ou 100 euros.
A diferença entre um gerente de receita profissional e um improvisado é a disciplina para rastrear esses pontos de dados e aprender com eles.
Enquanto alguns hoteleiros acham que tarifas baixas na baixa temporada indicam gerenciamento de receita, nada poderia estar mais longe da verdade. Os gerentes de receita reconhecem que equilibrar tarifas baixas na baixa temporada com visibilidade e reputação online pode se transformar em alta demanda (e lucratividade) alguns meses depois. Alguns hotéis de 3 e 4 estrelas transformaram tarifas de 59 euros em 599 euros (ou até mais) no mesmo ano. Tudo por meio de gerenciamento de receita profissional.
