حققت شركات الطيران ما يقرب من 93 مليار دولار في عام 2018 - هذه الحقيقة تنذر بفرصة وشيكة للبيع في الفنادق. وغني عن القول ، أن الإضافات تمثل فرصة هائلة للفنادق. نظرًا لأن رسوم المنتجع تجذب انتباه المنظمين ، فقد حان الوقت المناسب للفنادق لمتابعة تدفقات الإيرادات الإضافية التي تضيف قيمة إلى تجربة الضيف.
على عكس رسوم المنتجع ، لا تؤدي عروض البيع الزائد إلى زيادة الإيرادات على حساب إرضاء النزلاء. على العكس من ذلك ، فقد ثبت أن تقديم العروض الشخصية وذات الصلة في الإقامة يعمل على تحسين رضا النزلاء. في نفس الوقت الذي تعمل فيه على تحسين التجربة ، تعد هذه الوظائف الإضافية بمثابة محركات للأرباح للفنادق - وتمنح الفنادق نفوذًا لجني المزيد من الإنفاق على سفر الضيف في رحلة معينة.
أصبحت OTAs أساتذة في بيع المزيد لكل عميل وبالتالي كسب المزيد من الإنفاق على سفر المستهلك لرحلة معينة. ينشرون الاختبارات في الوقت الفعلي ، ويطبقون التعلم باستمرار لزيادة البيع لكل مستهلك. إذن ما الذي يمكن أن تتعلمه الفنادق من شركات الطيران و OTAs والمنظمات الذكية الأخرى؟ Upselling هو نظام ، ومع الصبر والإبداع والتكنولوجيا ، يمكن لأي شخص أن يصبح خبيرًا.
نظرًا لأن الفنادق تستحوذ على حصة أكبر من الحجوزات مباشرة إلى brand.com ، فمن الضروري تطوير نظام بيع بالتجزئة. يتوقع الضيوف ذلك والنتيجة النهائية تتطلب ذلك. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب على الفنادق الصغيرة والسلاسل الإقليمية نشر إستراتيجية البيع بالتجزئة التي تستفيد بشكل كامل من البيانات والإبداع والتكنولوجيا. وهنا يأتي دور هذه التقنيات الخمسة.
لتوضيح استراتيجيات البيع هذه ، سنستخدم Nor1 ، وهو برنامج بيع شائع للفنادق . يمكن تطبيق هذه التقنيات على أي شخص يتطلع إلى تحسين تجربة الضيف من خلال تسويق أكثر صلة ومجزأة واستهدافًا.
# 1: تكامل الأنظمة وأتمتة العمليات
من أجل زيادة إيرادات الغرفة المتوافرة باستمرار ، ستحتاج إلى اتباع نهج تكراري طويل المدى. يجب دمج العروض الإضافية عبر نقاط اتصال العملاء. الخطوة الأولى للنجاح هي دمج أداة البيع الخاصة بك مع نظام إدارة المحتوى (CMS) ونظام إدارة المحتوى (PMS). توفر عمليات التكامل بيانات دقيقة وحديثة عن النزلاء والحجز لملء بقية عملية البيع بالتجزئة. عندما تتدفق البيانات دون انقطاع ، يمكن لجهات التسويق في قطاع الضيافة إنشاء عروض جاهزة للتحويل بثقة.
وبعد ذلك كل شيء عن الأتمتة ! من خلال القضاء على الإدخال اليدوي للبيانات والحاجة إلى إعداد الحملات وإرسالها ، تكون عمليات البيع أكثر فاعلية. بعد كل شيء ، لا يمكنك بيع أي شيء إذا نسيت إرسال حملة! من خلال دمج البيانات بشكل صحيح ، يمكن للفنادق التقاط البيانات ومشاركتها والعمل وفقًا لها دون تدخل يذكر!
عمليات البيع الآلي والمتكاملة تعمل بهذا الشكل. عندما يحجز ضيف غرفة يتم تسجيل دخول تلك الغرفة في نظام الدورة الشهرية. يتم إخطار Nor1 بالحجز عبر اتصال أحادي الاتجاه مع PMS ويرسل بريدًا إلكترونيًا قبل الإقامة إلى الضيف بما في ذلك العروض الخاصة (على سبيل المثال ، ترقية الغرفة). يجب على الفندق بعد ذلك الموافقة يدويًا على الطلب وتعديل الحجز في PMS. ومع ذلك ، فإن الاتصال ثنائي الاتجاه يسمح للممتلكات بالموافقة تلقائيًا على الطلبات في الوقت الفعلي ، وتعديل الحجز ، ونقل الضيوف بسرعة إلى غرف متميزة. يؤدي هذا الترابط أيضًا إلى إزالة العمل اليدوي في مكتب الاستقبال المطلوب للموافقة على الطلبات ، مما يوفر المزيد من الوقت للموظفين للتركيز على الشيء الذي يميز ممتلكاتهم أكثر - تجربة الضيف.
يستخدم Nor1 مخططًا زمنيًا لتحديد أفضل تسلسل تسويقي قبل وأثناء إقامة الضيف. بمجرد إعداد الحل ودمجه بالكامل في سير العمل الحالي ، فإنه يتولى المسؤولية. في فترات زمنية محددة على طول رحلة الضيف ، يرسل تلقائيًا رسائل مخصصة للترويج لترقيات الغرفة (من 10 إلى 21 يومًا قبل الوصول) والخدمات الإضافية الأخرى (من 3 إلى 5 أيام قبل الوصول).
نقاط HT
يتعلم أكثر
نقاط HT
يتعلم أكثر
نقاط HT
يتعلم أكثر
# 2: التجزئة والتخصيص
سوف تزعج عملائك (وتبيع أقل) إذا أزعجتهم بالعديد من النوافذ المنبثقة ، أو ضغطت عليهم للشراء ، أو اقترحت وظائف إضافية غير ذات صلة. يتعلق الأمر حقًا بإضفاء الطابع الإنساني على البيع باستخدام التجزئة لإضفاء الطابع الشخصي بشكل أكثر ذكاءً. ولا يقتصر الأمر على توقع المستهلكين للتخصيص. البعض على استعداد لدفع ثمنها:
"36٪ (أكثر من 1 في 3) سيدفعون أكثر مقابل المزيد من المعلومات والخبرات المخصصة." - دراسة Google Traveler
النبأ السار هو أن السفر والضيافة يقومان بعمل جيد إلى حد ما في تلبية تلك التوقعات بشكل مباشر: 63٪ من الاتصالات في صناعتنا تلبي احتياجات الأفراد بشكل من أشكال التخصيص. هذا ليس سيئا! أصبحت الاتصالات الشخصية بسرعة من أفضل الممارسات في تسويق الضيافة.
عندما تبدأ في بناء شرائحك ، ضع في اعتبارك استهداف السلوك والأحداث على حدٍ سواء. بهذه الطريقة يمكنك استخدام تجارب العملاء السابقة لتخصيص عمليات البيع بدقة. بعض الأمثلة:
مدة الأقامة
عنوان IP
عودة الضيوف
التفاعلات مع الحملات السابقة
كود السوق
كود معدل
المسمى الوظيفي أو صاحب العمل
عربة مهجورة
يجب على مسوقي الضيافة الأذكياء أيضًا التفكير في الاستهداف بناءً على اللغة الأم للضيف. ليس من الجيد أن لا تُترجم العروض إلى كلمات منطقية للضيف ؛ حتى إذا كان محرك الحجز مترجمًا ، فغالبًا ما لا تكون العروض كذلك. هذا يسبب الارتباك ويجعل من الصعب رؤية التحويلات الصحية من الارتفاعات. ضع في اعتبارك الأقلمة طوال رحلة البيع بالتجزئة ، حيث ستؤثر أيضًا على أنواع العروض التي يفضلها الضيوف! تأكد من الاستفادة من أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني للفندق لتنفيذ استراتيجية البيع.
انضم إلى أكثر من 100 ألف مسؤول تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة في العالم واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى صندوق الوارد الخاص بك مرة واحدة في الأسبوع
# 3: افهم سلوك الشراء
يجب أن تؤدي أفضل عمليات البيع إلى تحسين تجربة الضيف. فكر في الأمر على أنه دقة جراحية بدلاً من تشتيت العشوائية. يجب أن تزود هذا الجزء بقيمة واضحة. باختصار: الصلة هي الهدف!
الخطوة الأولى هي اختيار المنتجات المناسبة. للقيام بذلك بشكل صحيح ، فإن أحد أكثر القطاعات وضوحًا وفائدة هو العمل مقابل الترفيه. قام تقرير Phocuswright الصادر عام 2018 بتحليل العناصر المساعدة التي تناسب الأعمال الديموغرافية للمسافرين من رجال الأعمال. تكشف النتائج عن توزيع لفرص البيع السريع للمسافرين من رجال الأعمال ، وكل ذلك بناءً على تفضيلاتهم الديموغرافية. ابقَ على اطلاع على هذه التفضيلات ، وقم بالرجوع إلى إحصائيات المشاركة الخاصة بك ، وابذل قصارى جهدك دائمًا لتحقيق أفضل تطابق بين المنتج والقطاع!
بعد ذلك ، من الضروري الترويج لها جيدًا. لا يكفي مجرد وضع الملاحق على الشاشة وعبور أصابعك. ستحتاج إلى صياغة نسخة تسويقية مقنعة ، واختيار صورة نابضة بالحياة ، وتسعير المنتج جيدًا. أظهر للضيف أنك تفهم احتياجاته وتضفي طابعًا إنسانيًا على العرض بطريقة تربط العرض بالضيف.
إذا تم اختيار البيع بشكل صحيح ووضعه جيدًا ، فلن يمانع العديد من الضيوف في إنفاق المزيد من أجل تحسين كبير في التجربة. قم ببيع مزايا كل منتج واعرض لهم ما هو مفيد لهم - كيف ستجعل الإقامة أفضل. بعد ذلك ، بفضل الأتمتة ، سيزيد المنتج من مبيعاته باستمرار وبشكل تلقائي!
# 4: تحفيز ومكافأة الضيوف المخلصين
في الولايات المتحدة ، 72٪ من المستهلكين عبر الإنترنت أعضاء في برنامج ولاء ، و 69٪ من هؤلاء المستهلكين "يجدون معاملة خاصة مهمة". ومع ذلك ، فإن هذه الرغبة تمتد حتى الآن فقط في مجال الضيافة: "سيختار ثلثا أعضاء برنامج الولاء الخاص بالفنادق في الولايات المتحدة فندقًا مختلفًا بسعر أفضل.
الولاء لم يعد مضمونا. هذا يجعل التعرف على الضيوف المتكررين أثناء تدفق الحجز أكثر أهمية. تساعد معرفة سجل إقامة الضيف السابق في توقع عمليات البيع المحتملة أو الامتيازات الأخرى التي قد تعمل بشكل أفضل. إنه مثل تمكين الفنادق ذات القوة العظمى: الولاء الناعم الذي يعترف بالنزلاء ويكافئهم بعروض أكثر تخصيصًا.
# 5: جمع البيانات وتحليلها والاستفادة منها
تعمل عقلية الاختبار والتعلم على العجائب لتحسين معدلات التحويل المبيعة. كن مدروسًا ومتعمدًا ، وانظر إلى ما وراء غرفك للاستفادة من المطاعم والمنتجعات الصحية ووسائل الراحة في الموقع والشراكات في الوجهة. فيما يلي بعض الأفكار لتدفق العصائر:
شراكة مع صانعين محليين لإنشاء غرف قابلة للتسوق ومناطق مشتركة
تعاون مع طاهٍ صاعد (من مكان الإقامة الخاص بك أو في أي مكان آخر) لتقديم دروس الطبخ
كن شريكًا في خدمة شحن الأمتعة لتقديم خدمة نقل الأمتعة من الباب إلى الباب
باقة ترحيبية من الحلويات المحلية ، تليها زيارة لصانع الشوكولاتة المحلي أثناء الإقامة
بمجرد إعداد برنامج تجريبي لاختبار هذه الارتفاعات ، ستجمع بيانات تفاعل قيمة حول ما ينجح وما لا ينجح ولمن. يمكنك استخدام بياناتك لتقييم التجارب وتتبع الأداء وتطوير نهجك بمرور الوقت. كرر هذه الدورة عدة مرات ، ولن تفهم فقط ما يجذب ضيوفك ، ولكنك سترى أداءً أقوى. وهو ما يعني بالطبع المزيد من الإيرادات!
نقاط HT
يتعلم أكثر
نقاط HT
يتعلم أكثر
نقاط HT
يتعلم أكثر
