شهدت صناعة الفنادق تغيرات جذرية على مستوى العالم في العامين الماضيين ، حيث اضطرت للتعامل مع حالة عدم اليقين وتقلبات ADR وزيادة الحجوزات والإلغاءات في اللحظة الأخيرة. اضطر مديرو الإيرادات إلى إيجاد استراتيجيات للتعامل مع هذا النموذج الجديد وفي كثير من الحالات اضطروا إلى تعديل تخطيطهم.
فيما يلي 3 نصائح يمكن أن تساعدك في إعادة تحديد استراتيجيات إدارة الإيرادات الخاصة بك للربع التالي:
مراجعة وإعادة تعريف التجزئة
ألق نظرة على التواريخ الرئيسية في تقويم الطلب الخاص بك
تأكد من أن لديك هيكل معدل فعال
مراجعة وإعادة تعريف التجزئة
أساس عمل التجزئة الجيد هو تحديد مجموعات المستهلكين الذين يستجيبون بشكل مشابه لاستراتيجيات التسويق. تعتمد فعالية التجزئة على مدى تميز هذه المجموعات وقابلة للقياس من خلال سلوكها.
المثالي هو أن تبدأ بتحديد القطاعات الكبيرة مثل المجموعات العابرة ، ثم تقسيم تلك الشرائح إلى مجموعات أصغر ذات صلة بعملك وقابلة للقياس. كلما كان التقسيم أكثر تفصيلاً ، زادت قدرتك على الخروج منه ، لكن لا تقسمه كثيرًا بحيث يكون استخراج البيانات السلوكية أكثر تكلفة من الاستفادة من الحصول على المعلومات. ضع في اعتبارك الإنتاجية لكل شريحة من قطاعات السوق: هل يمكننا العمل مع التسعير الديناميكي في هذا القطاع ، أم أنه نوع من الشرائح المتعاقد عليها؟ (الترفيه ، ديناميكية الأعمال ، الأعمال الملائمة ، إلخ)
يعد تجزئة القناة أيضًا أمرًا أساسيًا لفهم من أين تأتي حجوزاتك ، لذلك بالنسبة لكل شريحة من قطاعات السوق ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد القناة الرئيسية: المباشرة ، و OTA ، و منظمو الرحلات ، و GDS ، وما إلى ذلك.
ستؤدي مراجعة هذا التقسيم المزدوج وتكوينه بشكل صحيح في RMS إلى تحسين استراتيجيتك وإجراءات إدارة الإيرادات نحو التخصيص .
ألقِ نظرة على التواريخ الرئيسية في تقويم الطلب الخاص بك
بمجرد مراجعة قطاعات السوق والقناة ، يجب علينا دراسة الطلب المتوقع لكل فترة من خلال إعداد تقويم الطلب.
للقيام بذلك ، يجب علينا تحديد "أنواع اليوم" وفقًا للأحداث أو الظروف التي نعرفها مسبقًا وتؤثر على الطلب. ستكون هناك أيام ارتفاع الطلب ومتوسط الطلب وانخفاض الطلب. ثم سنحدد الحد الأدنى لسعر البيع لكل نوع يوم: في أيام الطلب المرتفع يمكننا البدء في البيع بسعر أعلى مما هو عليه في أيام انخفاض الطلب.
عند تحديد أنواع اليوم ، من المهم إجراء مقارنات بين التواريخ المتشابهة من حيث سلوك الطلب. إذا حددنا تاريخًا معينًا في الماضي يمكننا مقارنته بتاريخ حالي ، فيمكننا حينئذٍ الحصول على فكرة عما يمكن توقعه من شرائحنا. هذا ما نسميه تواريخ الارتباط ، وإذا كنا نستخدم RMS ، فنحن بحاجة إلى إخبار النظام بكيفية مقارنة التواريخ ، بحيث يتم تضمين الارتباط الصحيح في الخوارزمية ويمكنك زيادة RevPAR الخاص بك إلى الحد الأقصى.
تأكد من أن لديك هيكل معدل فعال
أخيرًا ، ستحتاج إلى إنشاء هيكل معدل فعال للوصول إلى العملاء المحتملين في كل شريحة وبالتالي تحسين دخلك.
استخدم أنواعًا مختلفة من الأسعار التي تتماشى مع التجزئة الخاصة بك (السعر المرن ، والأسعار المؤهلة ، والأسعار المتفاوض عليها ، وما إلى ذلك) ، ثم قدم شروط بيع مختلفة لكل شريحة باستخدام سياج الأسعار (CTA ، و MLOS والقيود الأخرى) ، وتجنب تفكيكها الأسعار ، أي عدم التوقف عن بيع سعر يكون مربحًا لنا ، لأن الطلب يمكن أن يصل إلى عرض أكثر فائدة. يجب أن يكون الفرق بين سعر وآخر مفيد للفندق وميزة للعميل ، بحيث تنجذب جميع القطاعات المثيرة للاهتمام إلى منتجنا وتكون مربحة للشركة.
من ناحية أخرى ، يوصى بشدة أن تعمل بمعدلات مفتوحة ، إذا كان المكدس الفني الخاص بك يسمح بذلك. هذا يعني عدم وجود مستويات أسعار محددة مسبقًا ، ولكن بدلاً من ذلك يمكن للأسعار أن تتحرك بحرية دون اتباع القواعد أو النطاقات. يتيح ذلك تكيفًا أكثر إحكامًا مع السوق ، حيث يمكن العثور على السعر الأمثل بين مستويين من الأسعار.
عند إنشاء هيكل أسعارك أو مراجعته ، فإن الخطوة الأولى هي التفكير في أنواع الغرف وخطط الوجبات. للقيام بذلك ، عليك تحديد أنواع الغرف العامة المتاحة ، والإشغال المختلفة التي يسمح بها كل نوع غرفة ، والسمات الإضافية التي يمكن إضافتها مع المكملات ، وأنواع خطة الوجبات التي تريد العمل بها.
ستكون الخطوة الثانية هي تعيين سياسات الإلغاء الخاصة بك. يجب تحديد بنود الإلغاء التي قد تنطبق والتكلفة المرتبطة بكل منها. للمضي قدمًا ، عليك التفكير في القيود. من الضروري تحديد أي منها يجب استخدامه وما هي الشروط التي يجب تلبيتها حتى يتم تطبيقها.
مع تحديد كل هذه العناصر ، يمكنك بناء خطط الأسعار الخاصة بك. باختصار ، تشير خطة الأسعار إلى نوع الغرفة ، مع إشغال محدد وسمات مميزة ، وخطة وجبات ، وسياسة الإلغاء والقيود. وسيعتمد سعر كل خطة أسعار على عوامل مثل لحظة الحجز أو الطلب الحالي لفترة الإقامة.
أخيرًا ، لا تنس تحديد الخدمات الإضافية التي يمكن أن تزيد السعر كإضافة للحجز ، أو كإيرادات إضافية أثناء الإقامة. يعد هذا أمرًا أساسيًا لزيادة إيراداتك ليس فقط من قسم الغرف ، ولكن أيضًا من باقي نقاط الاتصال في رحلة الضيف.
