استراتيجية التسعير الأولى هي التعرف على قيمة غرفك مقارنة ببعضها البعض. إذا كانت إحدى الغرف تتمتع بإمكانية الوصول إلى وسائل راحة أكثر من غيرها، أو تتمتع بإطلالة على جانب المحيط، أو تحتوي على سريرين بحجم كينغ، فهذه هي العوامل التي تضيف قيمة إلى الغرفة.

تذكر أن العملاء الذين يريدون منتجًا متميزًا سيدفعون المزيد من المال مقابل ذلك. لذا فكر في أي الغرف في فندقك تقدم قيمة أولى. هل هناك طريقة يمكنك من خلالها إضافة قيمة إلى بعض غرفك الحالية لجعلها أكثر جاذبية؟ إن تقديم الخيارات لضيوفك يسمح لهم بتحديد ما يستحق التكلفة الإضافية بالنسبة لهم، وما لا يستحق ذلك. توفر هذه الاختيارات قدرًا أكبر من رضا الضيوف والمزيد من الإيرادات لشركتك.

تعد المعرفة بمواسم انشغالك وكتفك وخارجها جزءًا مهمًا من استراتيجية التسعير الشاملة وإدارة الإيرادات. بعد كل شيء، إذا كان هناك طلب أكبر على المنتج خلال فترة زمنية معينة، فيجب أن يرتفع السعر ليعكس ذلك. وعندما يكون الطلب منخفضًا، فإنك لا تزال ترغب في الاستفادة من المخزون الخاص بك، وبالتالي فإن انخفاض السعر سيحافظ على قدوم الضيوف.

تعد عطلات نهاية الأسبوع والعطلات والإجازات المدرسية المحلية والمؤتمرات والفعاليات الترفيهية الكبيرة فرصًا جيدة لتعديل أسعارك لتتناسب مع الزيادة في الطلب. وخلال المواسم البطيئة، من الأفضل أن يكون لديك بعض الأعمال بمعدل أقل من عدم وجود أعمال بالمعدل العادي.

دعنا نلقي نظرة أكثر تعمقًا على بعض حالات الاستخدام الأساسية التي يجب أن يطبق فيها فندقك التسعير الديناميكي.

ابدأ بأسعار عطلة نهاية الأسبوع

ربما يكون المثال الأكثر شيوعًا للتسعير الديناميكي هو "أسعار نهاية الأسبوع"، والتي تفرض رسومًا إضافية على الضيوف مقابل الحجز خارج أيام الأسبوع العادية. يحفز هذا الأشخاص على الحجز خلال منتصف الأسبوع، مما يعزز إشغالك خلال هذه الأيام، ويوفر المزيد من التوفر لأولئك الذين يفضلون السفر في عطلات نهاية الأسبوع، حتى لو كان ذلك يعني سعرًا أعلى. تذكر أن الغرفة يوم الثلاثاء هي منتج مختلف عن نفس الغرفة يوم السبت.

لا نقلل من معدلات الانزلاق

يعلم الجميع أن الشراء بكميات كبيرة يعني أنك تحصل على سعر أرخص من شراء نفس الكمية في عمليات الشراء الفردية. وذلك لأنها طريقة مجربة وحقيقية لتشجيع العملاء على إنفاق أكثر مما قد ينفقونه بطريقة أخرى. بالتأكيد، يمكنك شراء علبة واحدة من الحساء مقابل 1.50 دولار، ولكن إذا اشتريت عشر علب من الحساء، فإن سعر كل منها هو 1.00 دولار فقط!

وينطبق نفس المفهوم على الفنادق. إذا قدمت خصمًا للضيوف إذا قاموا بحجز غرفة لعدد أكبر من الليالي، فإنك تقدم لهم حافزًا مغريًا. بالإضافة إلى ذلك، من الجيد دائمًا أن تمنح ضيوفك سببًا وجيهًا لتمديد خطط سفرهم.

الحد الأدنى من الليالي يجعل الأمر يستحق وقتك

كفندق، عطلات نهاية الأسبوع هي أهم أيامك. لذا، إذا أراد شخص ما حجز غرفة لليلة السبت فقط، فقد يقوم بحجز مكان لشخص قد يرغب في الحجز من الجمعة إلى الأحد. هذا يعني أنك قد تفقد دخلًا بقيمة يومين لتلك الغرفة. إن الفنادق البوتيكية المليئة بالحجوزات ليوم واحد خلال موسمها المزدحم ليست فعالة للغاية، ويمكن أن تمنع الضيوف الذين يريدون إقامة أطول.

الحد الأدنى من الليالي هو الحل. يمكنك وضع قاعدة تنص على أنه يجب على أي ضيف الحجز لمدة ليلتين على الأقل، أو أن الضيوف الذين يحجزون من الجمعة إلى السبت يجب عليهم أيضًا الحجز يوم الأحد - خاصة خلال موسمك المزدحم. يساعدك هذا على تحقيق أقصى استفادة من عطلات نهاية الأسبوع المهمة، وعدم تشجيع الإقامة لمدة يوم واحد والتي تستهلك موارد التوظيف مقابل إيرادات قليلة نسبيًا.

دعنا ننتقل إلى جانب التسعير الأخير لإدارة الإيرادات.

فكر في الأمر: كلما زاد معدل الإشغال الخاص بك، أصبحت الغرف المتاحة المتبقية أكثر حصرية. مع عينة العرض الأصغر تأتي قيمة أعلى. يتنافس الضيوف الذين يتأخرون في الحجز على منتج عالي الطلب، حيث لم يتبق منه سوى عدد قليل. وحيثما يكون هناك طلب مرتفع، يجب أن يعكس السعر ذلك.

على العكس من ذلك، إذا كان توفرك مفتوحًا إلى حد كبير، فهو منتج منخفض الطلب بالسعر المحدد.

وتسمى المحاسبة عن هذه الاختلافات في الإشغال مع تعديلات الأسعار بإدارة العائد . يمكن تنفيذ ذلك من خلال بعض القواعد البسيطة. هنا مثال. عندما يكون معدل إشغالك 30% أو أقل، قم بتخفيض أسعارك بمبلغ أو نسبة مئوية معينة. عندما تصل نسبة الإشغال إلى 70% أو أعلى، قم بدلاً من ذلك بزيادة الأسعار.

إنها طريقة بسيطة للغاية، لكنها فعالة بشكل مثير للصدمة. يمكن أن يساعد هذا في حساب التحولات في الطلب التي لا يمكنك التنبؤ بها. لذا، عندما يكون هناك زيادة غير متوقعة في السفر في عطلة نهاية أسبوع معينة، فإنك تظل قادرًا على المنافسة وبأسعار مناسبة.

1. التسعير على أساس الإشغال: تهدف استراتيجية التسعير الديناميكية هذه إلى زيادة الإشغال في فندقك إلى الحد الأقصى. عندما يكون الإشغال في تاريخ معين منخفضًا، تنخفض أسعارك للحصول على حجوزات إضافية. مع زيادة الإشغال، ترتفع أسعارك أيضًا. يتم تسعير كل تاريخ بشكل مستقل للحصول على أعلى نسبة إشغال ممكنة، بهدف بيع التذاكر بالكامل.

2. التسعير على أساس القطاع: يقول المثل القديم لإدارة الإيرادات إنه يجب عليك بيع الغرفة المناسبة بالسعر المناسب، ولكن التسعير على أساس القطاع يطلب منك بيع الغرفة المناسبة بالسعر المناسب للنوع المناسب من الضيوف. عندما تنظر إلى شرائح ضيوفك المختلفة، مثل المسافرين من الشركات والمجموعات وضيوف OTA، ستجد أن لكل منهم أنماط إقامة مختلفة واستعدادًا للدفع. يحدد التسعير على أساس القطاع أسعارًا مختلفة لقطاعات مختلفة.

3. تسعير مدة الإقامة: تتيح لك إستراتيجية التسعير هذه تحديد أسعار مختلفة بناءً على عدد الليالي التي يشملها الحجز حتى تتمكن من تحسين ADR أو الإشغال. على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن فندقك يشهد طلبًا مرتفعًا في ليلة رأس السنة الجديدة ولكنه يواجه صعوبة في ملء الغرف في الأول والثاني من يناير، فيمكنك تحديد أسعار أكثر تنافسية للإقامة لمدة 3 ليالٍ خلال ليلة رأس السنة الجديدة في محاولة لزيادة مدة الإقامة. تلك الفترة.

5. تسعير يوم من الأسبوع: مثل تسعير مدة الإقامة، يهدف تسعير يوم من الأسبوع إلى تغيير أنماط الإقامة لتحقيق إيرادات أفضل للغرفة المتاحة. إذا أظهرت البيانات أن أيام الأحد تشهد إشغالًا منخفضًا باستمرار، على سبيل المثال، فقد تختار نشر أسعار أقل لليالي الأحد في محاولة لزيادة الإشغال في ذلك اليوم من الأسبوع. وبالمثل، قد تختار زيادة الأسعار في أيام الأسبوع التي تحصل على نسبة إشغال أعلى باستمرار.

6. تسعير سياسة الإلغاء: الطريقة الأكثر شيوعًا لتشغيل إستراتيجية التسعير القائمة على سياسة الإلغاء هي تقديم خصم على الأسعار غير القابلة للاسترداد، ولكن هذا ليس الخيار الوحيد. يمكنك أيضًا منح الضيوف خيار دفع سعر قياسي لسياسة إلغاء مرنة إلى حد ما مع تقديم تكلفة إضافية لسياسة مرنة بالكامل. المبدأ التوجيهي الرئيسي في تسعير سياسة الإلغاء هو أن سياسات الإلغاء الأكثر تقييدًا تأتي بأسعار أقل.

7. التسعير على أساس التوقعات: من المتطلبات الأساسية للتسعير على أساس التوقعات وجود بيانات تاريخية وسوقية كافية تسمح لك برسم صورة لما سيبدو عليه الطلب في التواريخ المستقبلية. واستنادًا إلى هذا الطلب المتوقع، يمكنك تحديد الأسعار وفقًا لذلك. تعمل استراتيجية التسعير هذه على تحقيق التوازن الأمثل بين الإشغال والسعر لتعظيم إيرادات الغرفة المتوافرة لديك.

8. التسعير على أساس المنافس: لماذا تتحمل مشكلة تطوير استراتيجية تسعير معقدة إذا كان بإمكانك السماح لمنافسيك بالقيام بكل العمل الشاق؟ من خلال استراتيجية التسعير القائمة على المنافسين، تعكس أسعار فندقك الأسعار التي تبيعها مجموعتك. على الرغم من أن هذه يمكن أن تكون استراتيجية فعالة، إلا أنك تحتاج إلى أداة موثوقة لتحليل الأسعار يمكنها التسوق من منافسيك وتعديل أسعارك لأعلى أو لأسفل استجابة للتغيرات في أسعار مجموعتك.

9. التسعير على أساس الطلب: إذا كنت مهتمًا بالتسعير على أساس التوقعات ولكنك تفتقر إلى البيانات التاريخية اللازمة لبناء توقعات سليمة، فإن استراتيجية التسعير على أساس الطلب يمكن أن تكون أفضل نهج لتحديد الأسعار التي تستجيب للقمم و أودية الضغط في السوق الخاص بك. أثناء تطوير هذه الإستراتيجية، ستحتاج إلى إجراء بحث شامل عن الأحداث التي تزيد الطلب في السوق، مثل الحفلات الموسيقية والمؤتمرات والألعاب الرياضية والعطلات.

10. تسعير الاختراق: هناك منهجية تسعير أخرى تركز على الحصول على حصتك العادلة على الأقل من إشغال السوق وهي تسعير الاختراق. في هذه الإستراتيجية، تبدأ بمعدلات أقل من منافسيك مقدمًا. بهذه الطريقة، يمكنك ملء الغرف بشكل أسرع من منافسيك، وتكسب المزيد من التغلغل في السوق. مع اقتراب تاريخ تسجيل الوصول، سترتفع الأسعار، ولكنك قد حصلت بالفعل على السبق في الإشغال مقارنة بالفنادق الأخرى في السوق الخاص بك.

11. تسعير تكافؤ الأسعار: الهدف من هذه الإستراتيجية هو الحفاظ على تكافؤ الأسعار، وهو ممارسة بيع نفس السعر تمامًا على كل قناة حجز، من موقع الويب الخاص بك إلى وكالات السفر عبر الإنترنت. سيساعدك تسعير تكافؤ الأسعار على البقاء في وضع جيد من وكالات السفر عبر الإنترنت، التي غالبًا ما تعاقب الفنادق ذات الأسعار الأرخص في أماكن أخرى عن طريق دفع قوائمها إلى الأسفل في نتائج البحث. يمكن لهذه الإستراتيجية أيضًا أن تنقل الثقة للضيوف عندما يرون أنك تحافظ على نفس الأسعار في كل مكان.

12. الخصومات والعروض الترويجية: يمكن أن تكون الإستراتيجية الترويجية طريقة ممتازة لتأمين الإشغال الإضافي خلال فترات الحاجة. الفرق بين نشر العروض الترويجية وخفض الأسعار ببساطة هو أن الضيوف يعرفون بالفعل أن الأسعار الترويجية مميزة، وذلك بفضل الترويج مثل الشطب أو علامات الخصم. عندما تقوم ببساطة بتخفيض الأسعار، ولا تظهر أية عروض ترويجية، فلن يعرف الضيوف أن السعر الذي يحجزونه كان أعلى في السابق. تتميز العروض الترويجية بالمرونة الكافية لاستخدامها في تواريخ حجز محددة، وتواريخ السفر، وأنواع الغرف، وخطط الأسعار، وحتى على قنوات محددة.

13. التسعير على أساس الولاء: كافئ ضيوفك الأوفياء بأسعار خاصة وفقًا لاستراتيجية التسعير على أساس الولاء. تتمثل إحدى طرق تنفيذ هذه الإستراتيجية في إعداد حملة بريد إلكتروني ترسل رموزًا ترويجية للضيوف الذين يشكلون جزءًا من برنامج الولاء الخاص بك أو الذين أقاموا بالفعل في فندقك عدة مرات. في حين أن هذه الإستراتيجية يمكن أن تساعدك على تعزيز حجوزاتك المباشرة، إلا أنك تريد أن تكون حريصًا على عدم تخفيف ADR من خلال إعطاء رموز الخصم للضيوف الذين كانوا سيدفعون السعر الكامل.

14. الارتقاء بالصفقة: إذا كان فندقك يحتوي على العديد من أنواع الغرف، فإن إحدى الطرق الفعالة لرفع ADR هي تنفيذ استراتيجية الارتقاء بالصفقة. يتضمن هذا النوع من إستراتيجية التسعير تقديم ترقيات الغرف للضيوف مقابل رسوم ليلية إضافية. يتم تقديم العرض عادةً بعد وقت قصير من الحجز (مثلاً من خلال نافذة منبثقة على موقع الويب الخاص بك أو عبر البريد الإلكتروني) أو عند تسجيل الوصول.

15. البيع المتبادل: على غرار البيع الإضافي، يمكن أن يكون البيع المتبادل مبادرة مثيرة أخرى لتعزيز ADR. ستنشر استراتيجية البيع المتبادل عروضًا خاصة للضيوف لحجز الوظائف الإضافية مثل خدمات السبا أو أرصدة المأكولات والمشروبات بالإضافة إلى سعر غرفتهم. قد تكون هذه الإضافات متاحة بسعر خاص عند حجزها مسبقًا، حتى تتمكن من تأمين الإيرادات الإضافية في وقت الحجز.

16. التعبئة والتغليف: هناك طريق آخر لزيادة ADR وهو بيع الأسعار المعبأة، خاصة إذا كان فندقك يحظى بالكثير من الطلب الترفيهي؛ يمكن أن تكون هذه الباقات كلاسيكية مثل الباقة الرومانسية (سعر الغرفة بالإضافة إلى وسائل الراحة مثل زجاجة من الشمبانيا والفراولة المغطاة بالشوكولاتة) أو باقة تشمل مواقف السيارات (سعر الغرفة بالإضافة إلى رسوم مخفضة لوقوف السيارات)، أو يمكنك الإبداع مع الباقات الفريدة حقًا التي لا يمكن للضيوف العثور عليها في منافسيك. في كلتا الحالتين، يمكن أن يكون التغليف طريقة رائعة لزيادة ADR وزيادة الحجوزات المباشرة، نظرًا لأن الحزم عادةً ما تكون متاحة فقط على موقع الويب الخاص بك وليس على وكالات السفر عبر الإنترنت.

17. تسعير نافذة الحجز: تعد الإستراتيجية القائمة على نافذة الحجز طريقة رائعة لتثبيت القاعدة مسبقًا. تتضمن هذه الإستراتيجية تقديم أسعار مخفضة على الحجوزات التي تم حجزها قبل أسابيع أو أشهر من تاريخ تسجيل الوصول. يمكنك اختيار تقديم هذه الأسعار المخفضة فقط على الحجوزات غير القابلة للاسترداد لضمان الإشغال بشكل حقيقي.

تحتاج الفنادق إلى اختبار استراتيجيات تسعير مختلفة لتطوير استراتيجية تسعير غرف فندقية فعالة يمكنها زيادة الإيرادات وتعزيز الإشغال. تتطلب الإستراتيجية الفعالة لإدارة إيرادات الفنادق من الفنادق استخدام البيانات التاريخية والتنبؤات القائمة على الإشغال وطلب السوق في الوقت الفعلي لتحديد الأسعار المناسبة لأسعار غرف الفنادق الخاصة بها.

تتضمن استراتيجيات تسعير الفنادق تحديد أسعار مختلفة لأسعار مختلفة وأنواع الغرف وشرائح الضيوف. من خلال اختبار استراتيجيات التسعير المختلفة، يمكن لأصحاب الفنادق تحسين ADR (متوسط ​​السعر اليومي)، وRevPAR (الإيرادات لكل غرفة متاحة)، والنتيجة النهائية من خلال إيجاد التسعير الأمثل الذي يوازن بين تكاليف التشغيل وطلب السوق.

يمكن أن تشمل استراتيجيات التسعير المختلفة التسعير الديناميكي، وتسعير موسم الذروة، وتسعير غير موسمها، وتسعير المنافسة، والتسعير على أساس الإشغال. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للفنادق استخدام أسعار مختلفة لقنوات التوزيع المختلفة، مثل وكالات السفر عبر الإنترنت، ووكلاء السفر، والحجوزات المباشرة، واستخدام خدمات إضافية مثل البيع المتبادل وزيادة المبيعات لزيادة الإيرادات.

يمكن أن يساعد اختبار استراتيجيات التسعير المختلفة أيضًا الفنادق في تحديد تأثير عوامل مثل سياسة الإلغاء، ومدة الإقامة، والضيوف المتكررين، ووسائل التواصل الاجتماعي، وأكواد الخصم على حجوزاتهم وإيراداتهم. ومن خلال تعديل أسعارها بناءً على هذه العوامل، يمكن للفنادق زيادة الإيرادات وتعزيز الإشغال.

بشكل عام، تعد استراتيجيات التسعير الفعالة ضرورية لأعمال الفنادق الفعالة، واختبار استراتيجيات التسعير المختلفة يمكن أن يساعد الفنادق في العثور على الأسعار المثالية للسوق المستهدف وزيادة إيراداتها.

تذكر أنه ليس من الضروري أن تكون أسعارك مكتوبة على الحجر، ولكن يجب بدلاً من ذلك أن تتوافق مع متطلبات السوق بناءً على مبادئ إدارة الإيرادات الأساسية المتمثلة في التسعير المتغير والتسعير الديناميكي وإدارة العائد. إن الإستراتيجية الفعالة لإدارة الإيرادات هي تلك التي تتطور بمرور الوقت، وليس هناك وقت أفضل من الوقت الحاضر للبدء.

ما هي استراتيجيات التسعير التي ستعمل بشكل أفضل لفندقك؟ أين ترى مجالات الفرص في شغلك أو أداء ADR؟ استنادًا إلى الموقع الفريد لفندقك في السوق وأهداف العمل، يجب عليك تطبيق بعض إستراتيجيات التسعير التي ستساعدك على تحقيق الأهداف الأكثر أهمية.