DACH Hospitality Benchmark 2026: Hotels erkennen ihr Umsatzpotenzial, nutzen es aber kaum
Neue Studie von Smart Host mit 87 Hotels zeigt, warum viele Hotels ihre eigenen Ziele bei Gästebindung, CRM und Direktumsatz nicht erreichen
Hotels in der DACH-Region erkennen zunehmend den wirtschaftlichen Wert langfristiger Gästebeziehungen, doch viele setzen dieses Potenzial noch immer nicht um. Das ist die zentrale Erkenntnis des neuen Guest Value Report 2026, veröffentlicht vom hotel-eigenen CRM-Anbieter Smart Host zusammen mit Hotels aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol. Über sechs Wochen wurden 87 Hotels zu strategischen Prioritäten, Nebeneinnahmen, KPIs und Wachstumsbarrieren befragt.
Das auffälligste Ergebnis: 56 Prozent der Hotelier sehen Gästebindung und Wiederholungsbuchungen als ihre größte ungenutzte Umsatzchance. Gleichzeitig rangiert dieses Thema auf ihrer Prioritätenliste für die nächsten zwölf Monate auf dem letzten Platz.
Für die Herausgeber der Studie ist das eine zentrale strategische Widersprüchlichkeit in der Branche. „Hotels wissen heute genau, wo ihre wirtschaftlichen Hebel liegen. Doch viele tun sich noch immer schwer, dieses Wissen umzusetzen“, sagt Julian Leitner, Gründer und CEO von Smart Host.
Ambitionen sind den operativen Möglichkeiten voraus
Die Studie zeigt eine Branche im Wandel. Klassische KPIs wie Belegung und Zimmerpreis-Optimierung dominieren noch immer den Tagesgeschäft, doch der Fokus verschiebt sich zunehmend auf Direktbuchungen, Gästebindung und Gästewert. 55 Prozent der befragten Hotels arbeiten bereits aktiv daran, mehr Direktbuchungen zu generieren, und ebenso viele investieren verstärkt in Gästebindung und Wiederholungsaufenthalte.
Die operative Realität hat sich oft noch nicht angepasst:
44 Prozent der Hotels wollen den Umsatz pro Gast steigern, messen diesen aber nur bei 10 Prozent aktiv.
45 Prozent erfassen TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room) gar nicht.
40 Prozent sehen das größte Nebeneinnahmepotenzial vor Anreise, doch 81 Prozent der Nebeneinnahmen werden während des Aufenthalts generiert.
Laut Bericht wird die Phase vor der Anreise, eine der wertvollsten Phasen für die Gästekommunikation, noch immer deutlich zu wenig genutzt.
„Messen zuerst, dann optimieren. Wenn Sie Ihren TRevPOR nicht kennen, optimieren Sie im Dunkeln. Aber mehr Software löst kein Prozessproblem. Deshalb gehört Gästebindung an erster Stelle, nicht an vierter“, ergänzt Timm Heeg, Chief Revenue Officer bei Smart Host.
Die größten Barrieren sind intern
Laut Studie liegen die Ursachen weniger im Markt, sondern vor allem in internen Strukturen. Mangel an Zeit und fehlende Prozesse werden jeweils von 47 Prozent der Befragten als größte Wachstumsbarrieren genannt, deutlich vor mangelnder Nachfrage (32 Prozent) und Personalmangel (14 Prozent). Nur 14 Prozent der Hotels haben klar definierte und regelmäßig bewertete Prozesse für das Management von Nebeneinnahmen. Mit steigenden Vertriebskosten und wachsendem Margendruck wird der Umsatz pro Gast für die strategische Ausrichtung noch wichtiger.
Die Studie macht deutlich: Für viele Hotels liegt der größte Wachstumstreiber jetzt in den eigenen Prozessen. Der vollständige Guest Value Report 2026 steht als kostenloser Download bereit.
