Viele Akademiker verbringen ihre Karriere damit, Forschungsergebnisse zu obskuren Themen zu veröffentlichen, die in selten gelesenen wissenschaftlichen Zeitschriften verbreitet werden, aber Daniel Kahneman und Dr. Ravi Mehrotra brechen aus dieser Form heraus.
Kahneman&rsquo ;s bahnbrechende Arbeit „Denken, schnell und langsam” brachte ihm nicht nur den Nobelpreis und den Titel „Vater der Verhaltensökonomie” hat aber die gesamte Art und Weise beeinflusst, wie die Menschheit die Welt um uns herum versteht.
In dem Buch unterteilt Kahneman die menschliche Wahrnehmung in zwei Modi, die er System 1 und System 2 nennt. System 1 bezieht sich auf die schnelle, instinktive und emotionale Verarbeitung von Informationen. System 2 ist langsamer und logischer. Kahneman verwendet empirische Beobachtungen, um Bereiche aufzuzeigen, in denen Menschen aufgrund von Tendenzen von System 1 besonders schlecht darin sind, kritische Entscheidungen zu treffen.
Er hat ein Regelwerk entdeckt, das wir entwickelt haben, um zu helfen schnelle Entscheidungen treffen –er nennt diese Regeln „Heuristik” (oder Vorurteile). Eine solche Heuristik ist der Hot-Hand-Trugschluss. Diese Verzerrung tritt auf, wenn eine Person, die Glück mit einem zufälligen Ereignis erlebt hat, eher glaubt, dass Glück mit zukünftigen Ergebnissen eintreten wird.
Denken Sie an Ihren Freund, der während des Krypto-Crashs Geld mit Bitcoin verdiente und dann seine Einnahmen verpuffte, als er Ethereum jagte. Oder vielleicht Ihr Freund, der während Ihrer letzten Vegas-Reise die Slots ganz nach oben und dann ganz nach unten gefahren ist. Wir haben den Hot-Hand-Trugschluss als kognitive Abkürzung entwickelt, um uns zu helfen, schnelle Entscheidungen zu treffen, wenn es zum Überleben erforderlich ist. Für Entscheidungen, die mehr Nachdenken erfordern — Diese Heuristik führt oft zu einer schlechten Entscheidungsfindung.
Jahrzehnte bevor Kahnemans Arbeit Mainstream wurde, bemerkte ein junger Doktorand von Carnegie Mellon, dass diese Voreingenommenheit dazu führt, dass Unternehmen jedes Jahr Milliarden von Dollar verlieren &ndash ; Dr. Ravi Mehrotra eingeben.
Mehrotra wurde Professor für Elektrotechnik & Computer Engineering an der North Carolina State University, konnte aber die Probleme, die er als junger Doktorand entdeckte, nicht loswerden. 1989 verließ Mehrotra seine erfolgreiche Karriere als Professor und machte sich daran, die Art und Weise zu verändern, wie Unternehmen Preisentscheidungen mithilfe von Daten und Vorhersagemodellen treffen.
Viele Innovatoren scheitern, weil ihre Erfindungen voraus sind ihre Zeit. Ravi ist insofern einzigartig, als seine Erfindung seiner Zeit voraus war, aber durch Entschlossenheit, Geduld und Hartnäckigkeit konnte er durchhalten und hat unglaubliche kommerzielle Erfolge erzielt.
Heute ist Dr. Mehrotras Firma IDeaS Revenue Solutions das weltweit größte Unternehmen für Umsatzmanagement-Software mit mehr als 10.000 Kunden, und Ravi ist immer noch am Ruder. IDeaS ist nicht nur ein technologischer Vorreiter, sondern hat den Kundenansatz massiv perfektioniert. IDeaS wurde kürzlich von seinen Kunden als das beliebteste Unternehmen in der Hoteltechnologie ausgezeichnet, und es war eine Ehre, sich mit Ravi zusammenzusetzen, um von ihm zu lernen Erfahrung und Intuition. Ravis Geschichte ist eine Inspiration für Akademiker, Unternehmer, Manager und Hoteliers.
Finden Sie heraus, warum Ravi der Meinung ist, dass Hoteliers technische Entscheidungen treffen, wenn es zu spät ist , wie Schach ihn zu einem besseren Unternehmer gemacht hat und mehr in diesem exklusiven Interview.
IDeaS-Gründer Dr. Ravi Mehrotra
Was war Ihr Hintergrund vor der Gründung des Unternehmens?
Nach meiner Promotion an der Carnegie Mellon University begann ich meine Universitätslaufbahn als Professor am Department von Elektro & Amp; Computer Engineering an der North Carolina State University, wo ich an bahnbrechenden Modellen für paralleles Computing und Algorithmen für verteilte Verarbeitung basierend auf Datenwissenschaft und künstlicher Intelligenz arbeitete.
Ich interessierte mich sehr für die Nutzung der Leistungsfähigkeit von Data Science, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Data Science könnte unsere Fähigkeiten zur Problemlösung verbessern, indem sie uns hilft, neue Ideen zu erforschen und durch die Sammlung, Analyse und Interpretation von Daten mehr Wissen zu erlangen.
Was hat Sie dazu bewogen, Ihre renommierte akademische Karriere aufzugeben und IDeaS zu entwickeln?
Ich fand es verwirrend, dass sich die meisten Unternehmen verlassen auf Schätzungen und Bauchgefühl, um wichtige Geschäftsentscheidungen zu treffen. Komplexe Entscheidungen in jedem Unternehmen umfassen viel zu viele Variablen, als dass der menschliche Verstand sie verstehen und analysieren könnte. Ich war davon überzeugt, dass die Menge der verfügbaren Daten und die Möglichkeit, sie mit Maschinen zu verarbeiten, exponentiell zunehmen würde, während die Verarbeitungskapazität des menschlichen Gehirns begrenzt ist.
Infolgedessen entwickelte ich meine Leidenschaft für die Anwendung mathematische und wissenschaftliche Argumentation sowie quantitative Datenanalyse und -optimierung, um komplexe Entscheidungsfindungen in Unternehmen zu unterstützen, Mehrdeutigkeiten zu beseitigen und Geschwindigkeit und Genauigkeit zu verbessern.
Dies führte zur Gründung von IDeaS (Integrated Decisions & Systems, Inc.) im Jahr 1989, die eine Reise begann, um die Revenue-Management-Branche von einer Kultur, die weitgehend von Bauchgefühlen und Heuristiken bei der Entscheidungsfindung abhängig war, zu einer viel objektiveren Kultur zu verändern, indem sie die Leistungsfähigkeit von Daten, fortschrittliche Mathematik und ausgeklügelte Technologie.
Wir waren Vorreiter bei den “Opportunitätskosten” Ansatz, der eine einfache, aber optimale Möglichkeit zur praktischen Bestimmung der Verfügbarkeit und der Preisgestaltung von Vermögenswerten bot, die später zum Industriestandard für den Umgang mit der Komplexität des Netzwerks oder den Auswirkungen der Aufenthaltsdauer im Hotel Revenue Management wurde.
Wer war Ihr erster Kunde bei der Gründung des Unternehmens?
Wir haben uns zunächst auf die Softwareentwicklung konzentriert development über die Luftfahrtindustrie. Unser erster Kunde, Northwest Airlines, wurde später von Delta übernommen und entschied sich für IDeaS, um den weltweit ersten Netzwerkoptimierer für das Ertragsmanagement von Fluggesellschaften bereitzustellen.
Als wir unsere erfolgreichen Anwendungen auf die Hotellerie umstellten hospitality , unser erster Kunde war Hilton International. Wir haben sie und andere frühe Kunden davon überzeugt, mit uns zusammenzuarbeiten, basierend auf einer wissenschaftlichen Einschätzung der Vorteile, die sie aus unserer Partnerschaft ziehen würden. Die Nutzenschätzungen wurden mithilfe einer Prognose- und Simulations-Workbench ? einer Computersimulation der von uns entwickelten realen Yield-Management-Umgebung ? abgeleitet. Die Fähigkeiten der Simulationsumgebung ermöglichten es unseren frühen Hotelkunden, einige oder alle Eingaben in das Ertragsmanagementsystem zu variieren. Durch die Erstellung einer Studie darüber, was passieren kann, wenn bestimmte Änderungen in den Annahmen über das Marketingumfeld vorgenommen werden, konnten wir objektive Schätzungen der erreichbaren Umsatzverbesserung abgeben.
Die meisten großen Unternehmen verlieren den Kontakt zu ihren Kunden, wie konnte IDeaS Kunden in so großem Umfang zufrieden stellen?
IDeaS unterstützt Hoteliers mit Revenue Science und steigert so die Steigerung Profitabilität und Produktivität durch die Kombination ausgereifter, integrierter Technologien mit fundierten Kenntnissen der Hotellerie. Wir sind ein proaktiver Partner, der ein unermüdliches Streben nach Innovation mit einer kundenorientierten Mentalität in Einklang bringt. Unsere automatisierten Lösungen vereinfachen das Komplexe und verwandeln Daten in präzise Preis- und Prognoseentscheidungen, auf die sich Hotels verlassen können. Mit 30 Jahren Erfahrung und über 10.000 Kunden in 124 Ländern sind wir der weltweit führende und vertrauenswürdigste Anbieter von Revenue Management Software und Services.
Lesen Sie, was IDeaS-Kunden über das Produkt sagen
Sie haben im Laufe der Jahre buchstäblich mit Zehntausenden von Hoteliers zusammengearbeitet, was ist der häufigste Fehler, den Hoteliers heute machen?
Hoteliers nehmen Preisänderungen nicht gerne vor, ohne zu wissen, wie sich dies auf die Budgeterreichung auswirkt. In einem volatilen Markt wird zu viel Wert darauf gelegt, das Budget einzuhalten und sichere Preisentscheidungen zu treffen, die letztendlich die Umsatzerlöse eines Hotels einschränken. Wenn Sie stattdessen den Schwerpunkt auf nachfragebasierter Preisgestaltung legen, können Sie den höchstmöglichen Umsatz auf dem Markt erzielen.
"Einige Hoteliers glauben daran Es ist ratsam, zu warten, bis das Geschäft gut läuft und mehr Gewinn macht, bevor sie in „nice to have”-Tools wie eine Revenue-Management-Software investieren. Das ist, als würde man sagen, ein Sportler sollte warten, bis er schneller laufen kann, bevor er gute Laufschuhe kauft ist das Revenue-Management-System, das es ihnen ermöglicht, ihren Ertrag zu maximieren und höhere Gewinne zu erzielen."
Was ist das Das Überraschendste, was Sie über die Skalierung von Technologie in Hotels gelernt haben?
Seit der Gründung von IDeaS im Jahr 1989 gab es viele dramatische Veränderungen im Gastgewerbe, aber ich habe es kontinuierlich war überrascht von der Geschwindigkeit des Wandels in kritischen Technologiesystemen wie CRS und PMS. Während die Technologien rund um das Gästeerlebnis immer im Mittelpunkt standen, war die Veränderungsrate auf der operativen Kernebene für die Hotels sehr langsam. Diese Zurückhaltung gegenüber Veränderungen ist einerseits verständlich, aber sie ist unbestreitbar zu einem Bereich geworden, der die Hotels zurückhält, insbesondere über die komplexen Eigentümerstrukturen hinweg.
Letztlich macht es die Zurückhaltung gegenüber Veränderungen aus Es ist für Hoteliers schwierig, die Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung richtig zu nutzen. Bei IDeaS sind seit jeher die Daten und die Qualität der von diesen Systemen bereitgestellten Daten unser Lebenselixier. Je schneller sich Hoteliers an Veränderungen anpassen, desto mehr können sie umsatzsteigernde Entscheidungen in ihren internen Abteilungssilos vorantreiben und echte geschäftswirksame Änderungen an ihrem Umsatzbild bewirken.
Die meisten Spannend ist jedoch, dass sich dieses Bild aktiv zum Besseren wandelt. Hoteltechnologen setzen bei der Entwicklung ihrer Software auf modernere Wege, die es einfacher machen, nicht an eine bestimmte Technologie oder einen bestimmten Ansatz gebunden zu sein.
Hoteltechnik ist eine eng verbundene Gemeinschaft und Anbieter entwickeln ständig Partnerschaften mit Unternehmen, die komplementäre Produkte entwickelt haben. Gibt es ein Unternehmen, das ein besonders guter Partner für IDeaS ist?
Wir haben im Laufe der Jahre viele hervorragende Partnerbeziehungen gepflegt, die maßgeblich zu unserem Wachstum beigetragen haben. Besonders ein Partner fällt mir für seine Fähigkeit ein, Innovationen in diesem Bereich so schnell voranzutreiben. Die Zusammenarbeit mit OTA Insight war aufgrund ihres Ansatzes zur Skalierung ihrer Breite in der Branche und ihrer Bereitschaft, Teil eines unglaublichen Gedankens zu sein, fantastisch. -anregende Gespräche.
Wenn Sie mit einem Anbieter in der Hoteltechnologie zusammenarbeiten könnten, welcher wäre das und warum?
Ich kann nicht sagen, dass es einen gibt nur einen Partner, den wir anvisieren würden, teilweise weil wir mit so vielen großartigen Anbietern in diesem Bereich zusammenarbeiten oder Gespräche führen. Ich möchte jedoch sagen, dass wir nach Partnern suchen, die in ihrem jeweiligen Bereich drei sehr fokussierte Ziele verfolgen:
1. Einfache Integration in kritische Immobiliensysteme
2. Die Möglichkeit, ihre Lösungen schnell zu skalieren
3. Ein starker Fokus auf Kunden- und Kundenerfolg
Diese drei Elemente sind der Kern unseres Geschäfts und es sind diese Elemente, die es IDeaS und unseren Partnern ermöglichen, die Branche voranzutreiben.
Wo sehen Sie IDeaS-Umsatzlösungen in 5 Jahren?
Ich kann nicht anders, als es zu sein gespannt auf die Zukunft von IDeaS, sei es nächstes Jahr, fünf Jahre oder weitere 30 Jahre. Nach unserer Schätzung gibt es immer noch Hunderttausende von Hotels, Tagungen & Veranstaltungsorte und Parkhäuser, die auf die Leistungsfähigkeit automatisierter, wissenschaftsbasierter Revenue-Management-Lösungen verzichten.
Unser unmittelbares Ziel ist es, der Hotellerie- und Reisebranche auf konkrete Weise zu zeigen, wie Revenue Science können ihren geschäftlichen Erfolg und ihr Wachstum fördern. Ich glaube, dass IDeaS im Mittelpunkt der größten globalen kommerziellen Entwicklung zwischen Vertrieb, Marketing, Vertrieb und Revenue Management stehen wird, die wir bisher gesehen haben.
Was sind die größten disruptiven Veränderungen, die erwarten Sie in den kommenden Jahren im Bereich Revenue Management Software?
Ich bin kein Nostradamus, aber es gibt einige Bereiche, die reif für eine Störung sind. Meiner Meinung nach gibt es zwei Hauptbereiche, in denen wir in den nächsten fünf Jahren einen großen Kategoriewechsel erleben werden.
Erstens glaube ich, dass die Automatisierung im täglichen Revenue Management zum Standard werden wird , was zu einer Verschiebung höherer Ordnung des Revenue Managers und der Führungskräfte führt’ Rollen. Dies gilt insbesondere dann, wenn wir es mit unvermeidlichen Marktaufschwung und vor allem Abschwung zu tun haben. Die bloße Anzahl und Komplexität der täglichen Entscheidungen, die ein Umsatzführer treffen muss, werden seine Kapazitäten übersteigen und ihn dazu zwingen, sich auf intelligente Automatisierung zu verlassen, um in einem schnelllebigen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Zweitens werden Revenue-Management-Konzepte sich in der gesamten Reisezusammenstellung des Gastes auf weitere Segmente ausdehnen, vom Beginn der Online-Suche bis zum Reflektieren seiner Erinnerungen und der Vorbereitung der nächsten Reiseplanung. All dies schichtet sich zusammen, um zu zeigen, dass Revenue Management eine wichtige Drehscheibe, wenn nicht sogar der Hauptantrieb zwischen Marketing-, Vertriebs- und Verkaufssystemen sein wird. Ich denke, wir werden sehen, wie sich Spieler in komplementären Bereichen zusammenschließen, um eine direktere Verbindung zum Umsatz herzustellen und gleichzeitig den richtigen Preis an die richtige Person zur richtigen Zeit zu liefern.
Welche sind einige der interessantesten Funktionen, die IDeaS heute bahnbrechend macht?
Unser Engagement für Innovation und die Verbesserung der Möglichkeiten für unsere Kunden haben uns dazu veranlasst, ein Funktion namens Agile Rates. Die Branche verlagert sich weg von der isolierten Preisgestaltung von Produkten. Agile Rates bietet die Möglichkeit, wichtige verknüpfte oder unabhängige Produkte für den breiteren Markt oder spezifische Gäste-Mikrosegmente dynamisch zu bewerten und zu vertreiben und gleichzeitig die Rentabilität aller preisgünstigen Produkte zu maximieren.
Diese Technologie bietet Hotels– insbesondere Resort- und All-Inclusive-Eigenschaften–die ultimative Flexibilität, um Tarifpläne zu personalisieren und ein kundenorientiertes Einkaufs- und Einkaufserlebnis zu bieten. Agile Rates ermöglicht es Hoteliers, ihre Preisstrategie durch mehrere Dimensionen von Nachfrage, Gästeverhalten und Produktattributen zu verändern, um für jeden Gast den relevantesten und einzigartigsten Preis und das beste Produkt zu erstellen.
Wer hat eine Person Ihre Sicht auf die Welt verändert?
Viele haben meine Denkweise beeinflusst und ich habe von so vielen erfolgreichen Wirtschaftsführern gelernt, aber nichts wichtiger und einflussreicher ist als das Selbstvertrauen und der Glaube an sich selbst. Die einzige Person, die mich am meisten beeinflusst und mein Denken geprägt hat, ist mein Lieblingsmathematiker und -wissenschaftler Albert Einstein. Was mir wirklich geholfen hat, dieses Geschäft auf die nächste Stufe zu heben, war zu verstehen, was Einstein meinte, als er sagte: „Wir können unsere Probleme nicht mit der gleichen Denkweise lösen, mit der wir sie geschaffen haben“ Ein großer Teil des Erfolgs jedes Unternehmens hängt von der Bereitschaft ab, Risiken einzugehen und unserer Fähigkeit, vor allen anderen neue Ideen zu entwickeln. Und vor allem, geben Sie nie auf, neugierig zu sein, und denken Sie daran: „Sie scheitern nie, bis Sie aufhören, es zu versuchen.”
Welchen Rat haben Sie Unternehmern und Führungskräften in diesem Bereich?
Das Beste, was die Hoteltechnologie-Community tun kann, ist, neugierig zu bleiben und weiter zu erkunden und innovativ. Wir müssen immer danach streben, bessere und schnellere Wege zu finden, um Systeme zu integrieren und einen optimierten Datenaustausch zu schaffen. Je mehr wir dies tun, desto mehr können wir Daten in Wissen umwandeln und noch intelligentere Entscheidungen treffen, die gleichzeitig ein besseres Gästeerlebnis schaffen und unser Geschäft ausbauen.
Ein Ratschlag die Sie für Unternehmer haben, die in den Technologiebereich des Hotels einsteigen möchten?
Vier Wörter: HÖREN SIE AUF IHR KUNDEN. Ein Unternehmen zu gründen, das der Hotellerie dient, ist ein riesiges Unterfangen. Sie müssen langfristig dabei sein, denn dies ist eine Reise, die nicht immer in eine lineare Richtung verläuft. Aber wenn Sie immer für Ihre Kunden da sind, ihnen zuhören und Lösungen entwickeln, um ihren Bedürfnissen besser gerecht zu werden, bleiben sie im Gegenzug bei Ihnen.
Was ist das bestes Buch, das du in letzter Zeit gelesen hast und warum?
SWITCH von Chip und Dan Heath. In diesem Buch dreht sich alles um den Umgang mit Veränderungen. Es erinnert uns hervorragend daran, dass wir für Innovationen in Richtung Zukunft weiterhin einen klaren Weg einschlagen müssen, um uns nicht mit dem, was in der Vergangenheit war, einzuschränken.
Was wissen die meisten Leute nicht über dich?
Ich liebe das Schachspiel und bin dafür bekannt, mehrere Partien gleichzeitig zu spielen . Ich finde, dass Strategie im Schach sehr gut auf Strategie im Geschäft übertragen wird. In beiden Fällen musst du immer versuchen, dir alle möglichen Ergebnisse vorzustellen und entsprechend zu planen, unter Berücksichtigung all deiner Ressourcen, bevor du jeden Zug machst–alles während du die Uhr im Auge behältst und natürlich spielst, um zu gewinnen.