Die Zukunft des attributbasierten Verkaufs (ABS) im Gastgewerbe: Stayntouch lädt Experten zur Stellungnahme ein
Kontrolle über den Buchungsprozess, Upselling und erhöhte Transparenz zur Förderung der Personalisierung werden als Hauptvorteile für Hoteliers angesehen
Stayntouch, ein weltweit führender Anbieter von Cloud-Hotel-Property-Management-Systemen (PMS) und gästezentrierter Technologie, hat kürzlich die Attribute-Based Selling (ABS)-Technologie Hoteliers überall zugänglich gemacht und dazu UpsellPRO herausgebracht. Dabei handelt es sich um eine dynamische Preis-/ABS-Lösung, die es Hotels ermöglicht, Zimmerreservierungen aufzuteilen und Gästen während des Buchungsvorgangs einzelne Zimmermerkmale anzubieten.
Dies folgt auf einen in Zusammenarbeit mit dem NYU SPS Jonathan M. Tisch Center of Hospitality veröffentlichten Bericht, der zu dem Schluss kam, dass ungefähr „die Hälfte aller Befragten mit einem Buchungsfenster von mehr als einem Monat bei der Buchung mehr ausgeben würde, um Zugang zum attributbasierten Verkauf zu haben.“
Um den Dialog fortzusetzen, hat Stayntouch ein Expertengremium zusammengestellt, um die aktuellen und zukünftigen Vorteile der ABS-Technologie zu bewerten. Unter anderem haben die Experten folgende Vorteile für Hoteliers hervorgehoben:
Erweiterte Kontrolle über den Buchungsprozess, die eine gezielte Bereitstellung des Hotelerlebnisses ermöglicht, die direkt auf die Erwartungen der Gäste abgestimmt ist.
Verbesserte Sichtbarkeit der Immobilienattribute und automatisierte Bestandsverwaltung, wodurch größere Upselling-Möglichkeiten und eine höhere Betriebseffizienz ermöglicht werden.
Erhöhte Preistransparenz, dynamische Preisgestaltung und verbesserte Personalisierung.
Zu den an der Diskussion beteiligten Experten zählten: Flo Lugli, Gründer und Leiter der Navesink Advisory Group; George Roukas, AI Business Application Advisor für DataArt und Präsident von GAIPAN; John Burns, Präsident von Hospitality Technology Consulting; Klaus Kohlmayr, Chief Evangelist bei IDeaS; und Nicole Dehler, VP of Product bei Stayntouch.
Hier ist eine Zusammenfassung ihrer Erkenntnisse:
ABS verschafft Hoteliers einen besseren Einblick in die Vorlieben ihrer Gäste und hat das Potenzial, die Entscheidungsfindung von Hotels von der Einkaufsstrategie bis zum Design zu beeinflussen.
Hotels, die in ABS investieren, schaffen neue Differenzierungsmerkmale für Investoren und Reisende, da sie in der Lage sind, neben höheren Umsätzen und Upselling-Möglichkeiten auch eine höhere Gästezufriedenheit zu erzielen.
Hotels, die ABS nutzen, verzeichnen dank verbesserter Sichtbarkeit und Kenntnis aller Upselling-Optionen eine stärkere Nutzung aller Dienstleistungen und Annehmlichkeiten vor Ort.
„Der größte Vorteil für Hotels, die ABS nutzen, ist ihre Fähigkeit, mehr Einblick in die Vorlieben der Gäste zu gewinnen und Reisenden mehr Möglichkeiten zur Personalisierung zu bieten. Damit ABS jedoch Fuß fassen kann, muss sich die Hotelbranche darauf einigen, wie man über die Technologie spricht und sie besser definiert. Dies ist ein notwendiger Schritt, um alle Teile des Hotel-Technologie-Stacks auf die Identifizierung und Inventarisierung von Hotelmerkmalen auszurichten, wie z. B. das Hotelbett, die Aussicht vom Gästezimmer, die Lage auf dem Grundstück und mehr. Wenn die Branche mit ABS reifer wird, wird es entscheidend sein, aus den Bemühungen der Fluglinienbranche zu lernen, das Produkt zu entbündeln, um eine Schädigung der Kundenbeziehungen und eine „Einkaufsmüdigkeit“ durch ein Überangebot an Auswahlmöglichkeiten zu vermeiden.“
Flo Lugli, Gründer und Direktor der Navesink Advisory Group
„Hotels, die ABS wirklich umsetzen und damit beginnen können, darauf basierende Erlebnisse zu bieten, werden einen erheblichen Vorteil bei der Gewinnung neuer Buchungen haben. Verbraucher möchten Waren und Dienstleistungen natürlich auf diese Weise erwerben und sie tendieren zu jedem Liefersystem, das dieses Erlebnis bieten kann. Von Lebensmitteln über Haarschnitte bis hin zu Autos – wir fügen gerne individuell bepreiste Elemente hinzu und entfernen sie, bis wir das gewünschte Produkt haben. Innovatoren experimentieren heute mit der Bereitstellung von ABS-Funktionen außerhalb des zentralen Reservierungssystems, wobei das PMS den Hotelbestand direkt kontrolliert, um den Prozess zu verwalten. Ich hoffe, dass die ABS-Entwickler weiterhin innovativ sein werden und das Konzept in naher Zukunft weiter an Zugkraft gewinnt.“
George Roukas, Berater für KI-Geschäftsanwendungen und Präsident von GAIPAN, LLC
„Hotels und Hotelmarken befinden sich erst in der ersten von mehreren Phasen der ABS-Entwicklung und -Umsetzung. Mit der Zeit wird den Gästen zunehmend die Möglichkeit geboten, ihre Hotelreservierung in beliebiger Reihenfolge zu ‚erstellen‘, ohne dass sie zuerst mit der Reservierung einer Unterkunft beginnen müssen. Das ABS-Format und die dahinter stehende intelligente Gebäudemechanik werden es Hotels ermöglichen, ihren Gästen eine viel breitere Palette an Optionen anzubieten. Diese Elemente werden von KI-gestützten Tools gesteuert, die auf dem Profil eines Gastes basieren, um Gästen hochrelevante Buchungsoptionen zu bieten, die den Wünschen des Reisenden stark entsprechen. Um diesen Punkt in unserer Branche zu erreichen, müssen wir eine klare, branchenweite und vereinbarte Definition von ABS entwickeln.“
John Burns, Präsident von Hospitality Technology Consulting
„Attribute-Based Selling gibt Reisenden ein Maß an Kontrolle über ihren Hotelaufenthalt, das sie nie für möglich gehalten hätten, und Hoteliers können dieses Erlebnis bieten, ohne sich mit unkontrollierbaren Prozessen zu überfordern. Das Beste an den heutigen ABS-Implementierungen ist, dass sie direkt über das Hotel-PMS bereitgestellt werden können und so die Bestands- und Zimmerverwaltung automatisieren, ohne auf ein kompliziertes Netzwerk verbundener Systeme angewiesen zu sein. Jetzt kann jedes Hotel Upselling-Funktionen nutzen, um seine Servicebereitstellung und seine Strategien zur Umsatzsteigerung auf eine organische Weise zu verbessern, die die Gäste lieben.“
Nicole Dehler, VP of Product bei Stayntouch.
„Im Allgemeinen wird die Implementierung von ABS die Interaktion mit dem Einkaufswagen Ihres Hotels erhöhen, da mehr Attribute zum Kauf angeboten werden. Dies bedeutet zwar, dass Hotels mit vielfältigeren Angeboten derzeit mehr Möglichkeiten haben, von ABS zu profitieren, aber wir lernen schnell neue Attribute kennen, die Gäste schätzen, und neue Möglichkeiten, vorhandene Attribute so bereitzustellen, dass das Gästeerlebnis verbessert wird. Ein Erlebnis ohne Schnickschnack kann für Geschäftsreisende, die bereit sind, sich auf das Wesentliche zu beschränken, mit einem niedrigeren Preis verbunden sein, während Urlaubsreisende die Reise ihrer Träume gestalten können, ohne beim Auschecken unerwartete Aufpreise zu zahlen. Diese Technologie erfordert keinen komplizierten Tech-Stack mehr und ihr Potenzial, die Rentabilität von Hotels zu revolutionieren, ist atemberaubend.“
Klaus Kohlmayr, Chefevangelist bei IDeaS
Klicken Sie hier, um auf den Stayntouch-Bericht 2022 zuzugreifen: „Reisestimmung zum attribute-basierten Verkauf“.
