La gestione delle entrate dell'hotel sta cambiando rapidamente ma non abbastanza rapidamente.  Secondo le nostre fonti, meno di 1 hotel su 10 nel 2018 utilizza software di gestione delle entrate per valutare le proprie camere.   I prezzi dinamici sono diventati mainstream con il modello "surge pricing" di Uber; tuttavia, è stato utilizzato per decenni da compagnie aeree, hotel e altri settori.

Riesci a immaginare che Uber abbia un team di dipendenti che lavorano su fogli di calcolo Excel per decidere i prezzi 24 ore su 24? Sarebbe assurdo.

Per gran parte del settore alberghiero questa immagine assurda è ancora una sfortunata realtà.  Aggiungendo benzina sul fuoco, i prezzi degli hotel sono 100 volte più complessi dei prezzi di Uber.

Ricorda:

- Uber ha un solo canale per vendere il suo inventario: l'app Uber. 

- Uber ha anche un solo tipo di consumatore: gli utenti dell'app Uber.

- Uber ha un solo tipo di vendita: le corse Uber.

Gli hotel vendono inventario su dozzine di canali come OTA, agenzie fisiche, online diretti e altro ancora.   Gli hotel devono tenere conto sia delle attività di gruppo che del tempo libero, mirando a una base di potenziali clienti globale.  Uber vende a un tipo di consumatore: la persona che vuole andare dal punto A al punto B.  Gli hotel stanno vendendo a migliaia e persino milioni di diverse "esigenze" con diverse sensibilità ai prezzi, finestre di prenotazione, desideri e problemi.

Alcuni ospiti vengono per affari e poiché la loro azienda paga per la stanza, non si preoccupano del prezzo, ma vogliono assicurarsi che dormano proprio accanto alla loro grande riunione.  Altri ospiti stanno pagando per l'intera famiglia per viaggiare all'estero e passeranno alla proprietà dall'altra parte della città se costa anche solo $ 1 in meno, ma probabilmente spenderanno di più per accessori durante tutto il viaggio.

Il concetto di RevPaR totale (tRevPaR) tiene conto della spesa totale degli ospiti per le proprietà (inclusi gli accessori) e rende questo calcolo ancora più difficile per i gestori delle entrate.  In altre parole, un viaggiatore d'affari che è disposto a pagare di più per una stanza ora potrebbe effettivamente essere meno redditizio di una piccola famiglia che ha una minore disponibilità a pagare se quella famiglia pranzerà di più in hotel, effettuerà acquisti presso il negozio al dettaglio della hall e ordina film di notte.

La sfida del software di gestione delle entrate dell'hotel richiede quasi che la scienza missilistica venga eseguita correttamente ed è un problema disordinato da affrontare senza il diritto stack tecnico di gestione delle entrate.  Al contrario, la posta in gioco è molto più alta con la gestione delle entrate degli hotel perché gli hotel hanno un inventario estremamente limitato e costi fissi elevati.  Per questi motivi, un'efficace gestione delle entrate può creare o distruggere la redditività di un hotel.

Problemi disordinati come questi sono raramente risolti da individui comuni che marciano al ritmo del tamburo, quindi ci siamo seduti con l'industria ribelle e Duetto co -fondatore Marco Benvenuti per discutere perché lavorare negli hotel può davvero fare schifo, come gli ambienti aziendali in giacca e cravatta lo fanno rabbrividire e perché gli hotel devono adottare una strategia di entrate completa per correggere le loro canalizzazioni di acquisizione prima di scaricare più denaro in canali di marketing come Facebook e Google.

Marco non è un "tecnologo" come il co-fondatore di Duetto Craig Weissman (ex Salesforce CTO) e in realtà ha iniziato la sua carriera lavorando negli hotel, il che rende la sua storia particolarmente interessante.

Questo anno Marco e il team di Duetto hanno raccolto altri 80 milioni di dollari per risolvere il problema della gestione delle entrate dell'hotel. Ha anche recentemente reclutato il guru dell'analisi Jeff Ma per unirsi alla causa.  Se hai visto il film 21 di Kevin Spacey del 2008, è basato sul tempo di Ma (e prenota) come studente del MIT che ha battuto ogni probabilità a Las Vegas.  Jeff Ma è stato di recente VP di Analytics presso Twitter.  Quindi, se la storia di Duetto ha suscitato l'interesse di Jeff, probabilmente vale la pena ascoltarla.

Ci parli della tua carriera negli hotel?

Dopo aver conseguito il master alla Cornell, ho avuto la fortuna di ottenere un lavoro con Caesars Entertainment sulla Strip di Las Vegas. Ho supervisionato la gestione delle entrate per l'intero campus dei resort casinò, per un totale di circa 25.000 camere.

In Wynn, ho contribuito a ottimizzare la redditività in tutto il resort sfruttando e implementando nuove metodologie e tecnologie di ottimizzazione.

Non mi trovavo molto bene in un ambiente aziendale in cui dovevo indossare camicia e cravatta e non potevo esprimermi.  I miei uffici erano sempre in un seminterrato poco illuminato e la mia interazione con gli altri reparti era minima. Ho spesso pensato che le idee fossero scoraggiate.

Qual ??era una tecnologia di cui non potevi fare a meno nel tuo precedente ruolo nell'ospitalità?

Abbiamo usato Excel per previsioni, prezzi, reportistica, visualizzazione dei dati, tutti e nove i cantieri. È così che tutti i miei fogli Excel sono stati creati con codifica VBA nativa. Ma è anche qui che ho iniziato a capire i limiti di Excel, in particolare il fatto che non hai connettività con il PMS e sei vincolato da uno strumento soggetto a errori.

At Four Seasons, sorprendentemente, la tecnologia era davvero pessima. Ancora nel 2002 ricordo di aver controllato le persone con il PMS, e dovevi assicurarti manualmente di non controllare le persone in una stanza occupata, e dovevi fare un controllo del sistema, assicurandoti di avere il numero giusto su un pezzo di carta, il numero giusto nel sistema e che hai scritto il numero della stanza giusto sulla chiave. È stato a questo punto che ho pensato tra me e me: "Deve esserci un modo migliore per farlo".

Come albergatore qual è stata la tua più grande frustrazione con i fornitori di tecnologia?

Sembrava che i fornitori di tecnologia non avessero mai avuto una visione coerente di dove stavano andando, ma si limitassero a soddisfare i loro clienti più grandi e a creare le funzionalità di cui questi clienti avevano bisogno. Stavano solo prendendo ordini, in pratica, ed erano più reattivi che proattivi.

Qual ??è l'idea sbagliata più diffusa che gli albergatori hanno sulla tecnologia?

Il L'idea sbagliata più comune sulla tecnologia è che sia troppo costosa. Gli albergatori hanno questo equivoco perché non comprendono appieno il valore che la tecnologia apporta. Lo vedono come un costo piuttosto che come un centro di profitto. Gli albergatori spesso acquistano la tecnologia nello stesso modo in cui comprerebbero una TV o un cuscino. E per questo motivo, i fornitori di tecnologia sono stati costretti a limitare la loro innovazione.

Ci parli del tuo viaggio da albergatore a tecnologo?

Quando lavoravo alla Wynn, Steve ed Elaine Wynn divorziarono più o meno nello stesso periodo in cui l'azienda stava subendo un ridimensionamento. Sono finito dalla parte sbagliata del divorzio e la mia posizione è stata eliminata. A quel punto, era il momento di guardarmi allo specchio e porre alcune importanti domande sulla vita.

Volevo continuare a lavorare in un ambiente aziendale in cui non potevo esprimermi? O volevo uscire da solo, rischiando il lavoro e la sicurezza finanziaria per la mia libertà e la capacità di essere chi sono?

Stavo correndo un enorme rischio finanziario, passando da un lavoro ben pagato , concerto aziendale ben finanziato con molti vantaggi in un regno sconosciuto in cui non ero sicuro di come o quando avrei ricevuto il mio prossimo stipendio.

Il lancio di Duetto con Patrick Bosworth, inizialmente come società di consulenza, è stato il la scelta migliore per me per essere finalmente felice. E quell'improvvisa libertà di esprimerci sia come innovatori che come individui unici è stata contagiosa.

Perché gli hotel stanno adottando la piattaforma Duetto a un ritmo così rapido?

Risolvere il divario di comunicazione tra i dipartimenti delle vendite e delle entrate è fondamentale non solo per aumentare la redditività attraverso il business del gruppo, ma anche per adottare una cultura di strategia delle entrate. che Duetto ha sostenuto fin dall'inizio.

Duetto è l'unica piattaforma di strategia di entrate per l'ospitalità. Una potente suite di applicazioni cloud affronta la complessità del settore nella distribuzione e nella tecnologia, fornendo soluzioni che aumentano la conversione delle prenotazioni, l'efficienza, la fedeltà degli ospiti e le entrate. La combinazione unica di esperienza nel settore dell'ospitalità e leadership tecnologica spinge Duetto a cercare soluzioni nuove e innovative per le più grandi sfide del settore.

Duetto fornisce software-as-a-service ad hotel e casinò che sfruttano i dati dinamici fonti e informazioni fruibili su prezzi e domanda in tutta l'azienda, consentendo una strategia di entrate olistica e più redditizia. Più di 2.500 hotel e casinò in più di 60 paesi hanno collaborato per utilizzare le applicazioni di Duetto, che includono GameChanger for Open Pricing, ScoreBoard per report intelligenti, PlayMaker per la personalizzazione, e BlockBuster per l'ottimizzazione dell'attività a contratto.

Se dovessi aprire l'hotel del tuo sogni domani che tipo di hotel sarebbe? Quale tecnologia useresti lì?

Bene, La Camera Alta&nbsp ;a Hong Kong è il mio hotel preferito al mondo. Il design è impeccabile ed è nel centro della vibrante Hong Kong. Hanno il servizio inattivo. È un posto lussuoso che ti fa sentire anche molto a tuo agio.

Detto questo, l'hotel dei miei sogni sarebbe un casinò resort integrato a Las Vegas. Ho adottato Las Vegas come mia città natale e non c'è nessun posto dove preferirei essere. Sceglierei un resort integrato perché ti consente di fare tutte le cose necessarie per costruire davvero un'esperienza cliente fantastica e personalizzata, tutto sotto lo stesso tetto.

Installerei La piattaforma di strategia delle entrate di Duetto, ovviamente, così come qualsiasi sistema integrato che si integra meglio. Ad essere onesti, la nostra piattaforma e le app associate sono le migliori in termini di prezzi, personalizzazione, gestione del gruppo e reporting. Userei Opera o LMS come PMS e Synxis come il CRS, che mi permetterebbe di implementare il Personal Shopper di Duetto, un motore di prenotazione in sovrimpressione che consente offerte e tariffe 1:1 per ogni ospite che visita il sito web.

Cos'è un pezzo dei consigli che hai per gli albergatori che sognano di lavorare un giorno nel settore tecnologico?

Lascia l'hotel il più velocemente possibile. Non c'è davvero nessuna innovazione in corso lì. Quindi fai molte ricerche e trova un'azienda tecnologica che pensi fuori dagli schemi e spinga il settore a fare meglio.  Ascolta il podcast No Vacancy di Glenn Haussman che va dietro le quinte dell'ospitalità e discute problemi reali con alcuni grandi albergatori.

Qual ??è la tecnologia più entusiasmante che hai visto nello spazio tecnologico dell'hotel che non è stata costruita dalla tua azienda ?

La possibilità di effettuare il check-in da un'app sul telefono perché ti consente di aggirare completamente la reception.