Molti accademici trascorrono la loro carriera pubblicando ricerche su argomenti oscuri distribuiti tramite riviste accademiche poco lette, ma Daniel Kahneman e il Dr. Ravi Mehrotra rompono questo schema.

Kahneman's ;s lavoro seminale “Pensare, veloce e lento” non solo gli valse un premio Nobel e il titolo di “Padre dell'economia comportamentale” ma ha influenzato l'intero modo in cui l'umanità comprende il mondo che ci circonda.

Nel libro, Kahneman suddivide la cognizione umana in due modalità che chiama Sistema 1 e Sistema 2.  Sistema 1 si riferisce all'elaborazione rapida, istintiva ed emotiva delle informazioni. Il sistema 2 è più lento e più logico.  Kahneman utilizza l'osservazione empirica per mostrare le aree in cui gli esseri umani sono particolarmente incapaci di prendere decisioni critiche a causa delle tendenze del Sistema 1.  

Ha scoperto una serie di regole che abbiamo sviluppato per aiutare prendere decisioni rapide —chiama queste regole “euristica” (o pregiudizi).  Una di queste euristiche è l'errore della mano calda. Questo pregiudizio si verifica quando una persona che ha avuto fortuna con un evento casuale ha maggiori probabilità di credere che la fortuna seguirà con risultati futuri.  

Pensa al tuo amico che ha fatto soldi con Bitcoin e poi ha sprecato i suoi guadagni inseguendo Ethereum durante il crollo della crittografia.  O forse il tuo amico che ha guidato le slot fino in fondo e poi di nuovo giù durante il tuo ultimo viaggio a Las Vegas. Abbiamo sviluppato l'errore della mano calda come scorciatoia cognitiva per aiutarci a prendere decisioni rapide quando richiesto per la sopravvivenza.  Per le decisioni che richiedono maggiore riflessione — questa euristica spesso porta a un processo decisionale scadente.

Decenni prima che il lavoro di Kahneman diventasse mainstream, un giovane studente di dottorato alla Carnegie Mellon ha notato che questi pregiudizi causavano alle aziende la perdita di miliardi di dollari ogni anno &mdash ; entra il dottor Ravi Mehrotra.

Mehrotra ha continuato a diventare professore di elettricità e amp; Computer Engineering presso la North Carolina State University, ma non riusciva a scrollarsi di dosso i problemi che aveva scoperto da giovane dottorando.  Nel 1989 Mehrotra ha lasciato la sua carriera di successo come professore e ha deciso di cambiare il modo in cui le aziende prendono decisioni sui prezzi utilizzando dati e modelli predittivi.

Molti innovatori falliscono perché le loro invenzioni sono in vantaggio il loro tempo. Ravi è unico in quanto la sua invenzione era ante litteram, ma grazie alla determinazione, alla pazienza e alla tenacia ha saputo perseverare e ha ottenuto un incredibile successo commerciale.  

Oggi l'azienda del Dr. Mehrotra, IDeaS revenue solutions, è la più grande azienda di software per la gestione delle entrate con oltre 10.000 clienti e Ravi è ancora al timone.  IDeaS non è solo un pioniere tecnologico, ma ha perfezionato un primo approccio al cliente su vasta scala. IDeaS è stata recentemente premiata come l'azienda più amata nella tecnologia alberghiera dai suoi clienti ed è stato un onore incontrarsi con Ravi per imparare dal suo esperienza e intuizione. La storia di Ravi è fonte di ispirazione per accademici, imprenditori, manager e albergatori.

Scopri perché Ravi pensa che gli albergatori prendano decisioni tecnologiche quando è troppo tardi , come gli scacchi lo hanno reso un imprenditore migliore e altro ancora in questa intervista esclusiva.

Dr. Ravi Mehrotra, fondatore di IDeaS

Qual ??era il tuo background prima di avviare l'azienda?

Dopo aver conseguito il dottorato alla Carnegie Mellon University, ho iniziato la mia carriera universitaria come professore nel Dipartimento di elettrico e Computer Engineering presso la North Carolina State University, dove ho lavorato su modelli pionieristici per il calcolo parallelo e algoritmi per l'elaborazione distribuita basati sulla scienza dei dati e l'intelligenza artificiale.

Mi sono interessato molto allo sfruttamento della potenza di data science per prendere decisioni aziendali migliori. La scienza dei dati potrebbe essere utilizzata per migliorare le nostre capacità di risoluzione dei problemi aiutandoci a esplorare nuove idee e acquisire maggiori conoscenze attraverso la raccolta, l'analisi e l'interpretazione dei dati.

Cosa ti ha fatto decidere di lasciare la tua prestigiosa carriera accademica e creare IDeaS?

Ho trovato sconcertante che la maggior parte delle aziende si affidasse su stime e sentimenti istintivi per prendere importanti decisioni aziendali. Le decisioni complesse in qualsiasi attività comprendono troppe variabili che la mente umana può comprendere e analizzare. Ero convinto che la quantità di dati disponibili e la capacità di elaborarli con le macchine avrebbero continuato a crescere in modo esponenziale, mentre la capacità di elaborazione del cervello umano è limitata.

Di conseguenza, mi sono appassionato all'applicazione ragionamento matematico e scientifico, nonché analisi e ottimizzazione dei dati quantitativi, per supportare processi decisionali complessi negli affari, rimuovendo ambiguità e migliorando velocità e precisione.

Ciò ha portato alla creazione di IDeaS (Integrated Decisions & Systems, Inc.) nel 1989 che ha iniziato un viaggio per cambiare l'industria della gestione delle entrate da una cultura che dipendeva in gran parte da sentimenti istintivi ed euristiche nel processo decisionale a una cultura che era molto più oggettiva combinando il potere di dati, matematica avanzata e tecnologia sofisticata.

Siamo stati pionieri del “costo opportunità” approccio che ha fornito un modo semplice ma ottimale per la determinazione pratica della disponibilità delle risorse e dei prezzi che in seguito è diventato lo standard del settore per affrontare le complessità della rete o gli effetti della durata del soggiorno nella gestione delle entrate alberghiere.

Chi è stato il tuo primo cliente quando ha avviato l'attività?

Inizialmente abbiamo concentrato i nostri sforzi di sviluppo software sul settore aereo. Il nostro primo cliente, Northwest Airlines, successivamente acquisita da Delta, ha scelto IDeaS per fornire il primo ottimizzatore di rete al mondo per la gestione delle entrate delle compagnie aeree.

Quando abbiamo trasferito le nostre applicazioni di successo al settore dell'ospitalità , il nostro primo cliente è stato Hilton International. Abbiamo convinto loro e altri primi clienti a lavorare con noi sulla base di una stima scientifica dei vantaggi che avrebbero ottenuto dalla nostra partnership. Le stime dei benefici sono state ottenute utilizzando un workbench di previsione e simulazione, una simulazione al computer dell'ambiente di gestione del rendimento del mondo reale che avevamo sviluppato. Le capacità dell'ambiente di simulazione hanno permesso ai nostri primi clienti alberghieri di variare alcuni o tutti gli input al sistema di gestione del rendimento. Creando uno studio su cosa può accadere se vengono apportate determinate modifiche alle ipotesi sull'ambiente di marketing, siamo stati in grado di fornire stime oggettive del miglioramento delle entrate che può essere ottenuto.

La maggior parte delle aziende di grandi dimensioni perde il contatto con i propri clienti, in che modo IDeaS è riuscita a soddisfare i clienti su così vasta scala?

IDeaS offre agli albergatori la scienza delle entrate, guidando una maggiore redditività e produttività infondendo tecnologie sofisticate e integrate con una profonda conoscenza del settore dell'ospitalità. Siamo un partner proattivo, bilanciando una ricerca incessante di innovazione con una mentalità incentrata sul cliente. Le nostre soluzioni automatizzate semplificano il complesso e trasformano i dati in decisioni precise sui prezzi e sulle previsioni su cui gli hotel possono contare. Con 30 anni di esperienza e oltre 10.000 clienti in 124 paesi, siamo il fornitore leader e più affidabile al mondo di software e servizi per la gestione delle entrate.

Leggi cosa dicono i clienti IDeaS sul prodotto

Hai lavorato con letteralmente decine di migliaia di albergatori nel corso degli anni, qual è l'errore più comune che vedi fare oggi agli albergatori?

Agli albergatori non piace apportare modifiche ai prezzi senza conoscere l'effetto che ciò ha sulla loro capacità di raggiungere il budget. In un mercato volatile, viene posta troppa enfasi sul rispetto del budget e sul prendere decisioni sicure sui prezzi che in ultima analisi limitano il raggiungimento delle entrate di un hotel. Porre l'accento invece sui prezzi basati sulla domanda aiuterà a garantire le maggiori entrate possibili dal mercato.

"Alcuni albergatori ci credono è prudente aspettare che gli affari siano forti e realizzino maggiori profitti prima di investire in strumenti "bello avere" come un software di gestione delle entrate. È come dire che un atleta dovrebbe aspettare di poter correre più velocemente prima di acquistare buone scarpe da corsa. è il sistema di gestione delle entrate che consentirà loro di massimizzare il rendimento e creare maggiori profitti."

Qual ??è il la cosa più sorprendente che hai imparato sul ridimensionamento della tecnologia negli hotel?

Dalla creazione di IDeaS nel 1989, ci sono stati molti cambiamenti drammatici nel settore dell'ospitalità, ma ho continuamente rimasto sorpreso dalla velocità del cambiamento nei sistemi tecnologici critici, come il CRS e il PMS. Sebbene ci sia sempre stato un focus sulle tecnologie che circondano l'esperienza degli ospiti, il tasso di cambiamento a livello operativo principale per gli hotel è stato molto lento. Questa reticenza al cambiamento, da un lato, è comprensibile, ma è innegabilmente diventata un'area che frena gli hotel, soprattutto attraverso le complesse strutture di proprietà.

In definitiva, la reticenza al cambiamento lo rende difficile per gli albergatori sfruttare le opportunità per aumentare le entrate nel modo corretto. In IDeaS, la nostra linfa vitale sono sempre stati i dati e la qualità dei dati forniti da quei sistemi. Più velocemente gli albergatori si adattano al cambiamento, più saranno in grado di guidare decisioni volte a incrementare le entrate attraverso i silos dei loro dipartimenti interni e creare cambiamenti reali che influiscono sul business al loro quadro delle entrate.

Il più La cosa eccitante, però, è che questa immagine sta attivamente cambiando in meglio. I tecnologi alberghieri stanno adottando modi più moderni per costruire il loro software, il che renderà più facile evitare di essere bloccati in una tecnologia o un approccio specifici.

La tecnologia alberghiera è una comunità affiatata e i fornitori sviluppano costantemente partnership con aziende che hanno realizzato prodotti complementari.  C'è un'azienda che è stata un partner particolarmente valido per IDeaS?

Nel corso degli anni abbiamo instaurato molti ottimi rapporti con i partner che sono stati fondamentali per la nostra crescita. Un partner, in particolare, viene in mente per la sua capacità di guidare l'innovazione nello spazio così rapidamente. È stato fantastico lavorare con OTA Insight grazie al loro approccio per ampliare la loro ampiezza nel settore e alla loro volontà di far parte di un pensiero incredibilmente -provocando conversazioni.

Se potessi collaborare con qualsiasi fornitore di tecnologia alberghiera, chi sarebbe e perché?

Non posso dire che ci sia solo un partner a cui ci rivolgeremmo, in parte perché stiamo collaborando o in conversazioni con così tanti grandi fornitori in questo spazio. Tuttavia, dirò che cerchiamo partner che abbiano tre obiettivi molto mirati nel rispettivo spazio:

1. Facilità di integrazione tra sistemi di proprietà critici

2. La capacità di scalare rapidamente le proprie soluzioni

3. Una forte attenzione al cliente e al successo del cliente

Questi tre elementi sono fondamentali per la nostra attività e sono questi elementi che consentiranno a IDeaS e ai nostri partner di far progredire il settore.

Dove vedi le soluzioni di entrate IDeaS tra 5 anni?

Non posso fare a meno di essere entusiasta del futuro di IDeaS, che sia il prossimo anno, cinque anni o altri 30 anni nel futuro. Secondo le nostre stime, ci sono ancora centinaia di migliaia di hotel, riunioni e sedi di eventi e parcheggi senza la potenza di soluzioni automatizzate di gestione delle entrate basate sulla scienza.

Il nostro obiettivo immediato è mostrare al settore dell'ospitalità e dei viaggi, in modi tangibili, come la scienza delle entrate possono potenziare il successo e la crescita della loro attività. Credo che IDeaS sarà al centro della più grande evoluzione commerciale globale tra vendite, marketing, distribuzione e gestione dei ricavi che abbiamo mai visto.

Quali sono i più grandi cambiamenti dirompenti che ti aspetti nello spazio del software di gestione delle entrate nei prossimi anni?

Non sono Nostradamus, ma ci sono alcune aree mature per l'interruzione. A mio parere, ci sono due aree principali in cui vedremo un importante cambiamento di categoria nei prossimi cinque anni.

In primo luogo, credo che l'automazione nella gestione quotidiana delle entrate diventerà standard , con conseguente spostamento di ordine superiore del responsabile delle entrate e dei leader’ ruoli. Ciò è particolarmente vero quando affrontiamo inevitabili rialzi del mercato e, soprattutto, flessioni. Il numero e la complessità delle decisioni quotidiane che un leader delle entrate deve prendere supererà la sua capacità, spingendolo a fare affidamento su un'automazione intelligente per assicurarsi di rimanere competitivo in un mercato frenetico.

In secondo luogo, i concetti di gestione delle entrate continueranno a diffondersi in più segmenti nella compilazione del viaggio totale dell'ospite, dal momento in cui iniziano le ricerche online fino al momento in cui riflettono sui loro ricordi e si preparano a pianificare il viaggio successivo. Tutto questo si sovrappone per mostrare che la gestione delle entrate sarà un importante hub, se non il principale driver, tra i sistemi di marketing, distribuzione e vendita. Penso che vedremo giocatori in aree complementari iniziare a collegarsi tra loro per generare una connessione più diretta alle entrate, offrendo al contempo il prezzo giusto alla persona giusta al momento giusto.

Quali sono alcune delle funzionalità più interessanti di cui IDeaS è all'avanguardia oggi?

Il nostro impegno per l'innovazione e l'elevazione di ciò che è possibile per i nostri clienti ci ha spinto a creare un funzione denominata Agile Rates. L'industria si sta allontanando dal fissare i prezzi dei prodotti in modo isolato. Agile Rates offre la possibilità di valutare e distribuire dinamicamente i prodotti chiave collegati o indipendenti per il mercato più ampio o per specifici micro-segmenti di ospiti, massimizzando la redditività di tutti i prodotti a prezzi accessibili.

Questa tecnologia offre agli hotel— in particolare resort e proprietà all-inclusive, la massima flessibilità per personalizzare i piani tariffari e offrire un'esperienza di acquisto e acquisto guidata dalla scelta del cliente. Agile Rates consente agli albergatori di trasformare la loro strategia di prezzo attraverso molteplici dimensioni della domanda, comportamento degli ospiti e attributi del prodotto per creare il prezzo e il prodotto più pertinenti e unici per ogni ospite.

Chi c'è una persona che ha cambiato il modo in cui vedi il mondo?

Molti hanno influenzato il mio modo di pensare e ho imparato da tanti leader aziendali di successo, ma niente è più importante e influente della fiducia in se stessi e della fiducia in se stessi. L'unica persona che mi ha influenzato di più e ha plasmato il mio modo di pensare è il mio matematico e scienziato preferito, Albert Einstein. Ciò che mi ha davvero aiutato a portare questo business al livello successivo è stato capire cosa intendeva Einstein quando ha detto: "Non possiamo risolvere i nostri problemi con lo stesso modo di pensare che abbiamo usato quando li abbiamo creati". Gran parte del successo di qualsiasi attività commerciale si basa sulla volontà di correre rischi e sulla nostra capacità di elaborare nuove idee prima di chiunque altro. E, soprattutto, non smettere mai di essere curioso e ricorda, “Non fallisci mai finché non smetti di provare.”

Quali consigli daresti a imprenditori e dirigenti in questo settore?

La cosa migliore che la comunità tecnologica alberghiera può fare è rimanere curiosa e continuare a esplorare e innovare. Dobbiamo sempre sforzarci di trovare modi migliori e più veloci per integrare i sistemi e creare scambi di dati più snelli. Più lo facciamo, più possiamo trasformare i dati in conoscenza e prendere decisioni ancora più intelligenti che contemporaneamente creano esperienze migliori per gli ospiti e fanno crescere le nostre attività.

Qual ??è un consiglio che hai per tutti gli imprenditori che desiderano entrare nello spazio tecnologico dell'hotel?

Quattro parole: ASCOLTA IL TUO CLIENTI. Avviare un'attività al servizio del settore alberghiero è un'impresa enorme. Devi esserci a lungo termine perché questo è un viaggio che non si muoverà sempre in una direzione lineare. Ma se sei sempre presente per i tuoi clienti, li ascolti e crei soluzioni per soddisfare al meglio le loro esigenze, loro ti seguiranno in cambio.

Qual ??è il miglior libro che hai letto ultimamente e perché?

SWITCH di Chip e Dan Heath. Questo libro è dedicato alla gestione del cambiamento. Fa un ottimo lavoro nel ricordarci che per innovare verso il futuro, dobbiamo continuare a tracciare un percorso chiaro per evitare di vincolarci a come erano le cose in passato.

Qual ??è una cosa che la maggior parte delle persone non sa di te?

Amo il gioco degli scacchi e sono noto per giocare a più partite contemporaneamente . Trovo che la strategia negli scacchi si traduca molto bene nella strategia negli affari. In entrambi, devi sempre cercare di immaginare tutti i possibili risultati e pianificare di conseguenza, considerando tutte le tue risorse, prima di fare ogni mossa, il tutto tenendo d'occhio l'orologio e, naturalmente, giocando per vincere.