Apesar dos nomes e semelhanças, são duas taxas diferentes.

O preço inferior

A taxa inferior é a taxa mínima de venda. Não importa o que aconteça, seu hotel não ficará abaixo dessa tarifa por três motivos:

1. Psicológico (resistência mental a cair abaixo de um limite de preço subjetivo específico)
2. Economia (não faz sentido perder)
3. Legal (imposição das autoridades locais)

Como gestores de receitas, consideramos os custos variáveis, que se aplicam apenas aos quartos ocupados. Os custos variáveis ​​incluem roupa de cama, limpeza, comodidades dos quartos, etc. Usamos esses custos para chegar à tarifa mais baixa.

Estabelecer a taxa mínima é essencial para uma gestão rentável das receitas . Por que? Ele identifica maneiras de maximizar as tarifas durante períodos de baixa demanda e reservas de última hora quando você tem um grande estoque não vendido.

Como definir o preço inferior

Os hotéis devem aumentar a visibilidade durante a época baixa e oferecer tarifas atractivas para atrair reservas. Essas tarifas incentivam as reservas, e os hóspedes sentem que receberam um bom negócio pelo dinheiro e deixam uma avaliação positiva. Avaliações favoráveis ​​são a base da precificação dinâmica porque melhoram a visibilidade do hotel durante todo o ano.

Receber boas críticas na baixa temporada significa que seu hotel terá boa visibilidade online na alta temporada, quando as tarifas são mais altas.

Por exemplo, um hotel de 3 estrelas pode oferecer uma tarifa mínima de 59$ na época baixa, recolher críticas positivas e, quando chegar a época alta, ser capaz de vender o mesmo quarto por 599$. Acontece.

Depois de ter uma linha de base de preço inferior, vejamos o preço inicial. Com base nos seus custos e dados históricos, você decide aplicar este preço inicial aos seus quartos com pelo menos um ano de antecedência. A publicação dessas taxas com um ano ou mais de antecedência lhes dá a oportunidade de obter o melhor desempenho. Por que? Porque eles podem percorrer diferentes segmentos de mercado ao longo do ano.

Para estabelecer o preço inicial correto, você precisa de dados. Especificamente, os dados históricos do ano anterior.

No gráfico abaixo você verá o preço inicial para segunda-feira, 19 de junho de 2023. Para estabelecer o preço inicial, você revisará a mesma data do ano anterior. Nesse caso, seria segunda-feira, 20 de junho de 2022.

Você analisará o número de quartos ocupados na segunda-feira, 20 de junho de 2022, e a tarifa paga. Como gerente de receita, você também analisará a retirada e as taxas médias para cada tipo de quarto, canal e mercado. Em termos de mercado, você pode dividir entre mercados estáticos, como operadores turísticos, e mercados dinâmicos, como OTAs. Como você deve saber, os mercados estáticos funcionam com lotes e taxas negociadas fixas, enquanto os mercados dinâmicos funcionam com preços dinâmicos. Um RMS (sistema de gerenciamento de receitas) integrado ao seu PMS (sistema de gerenciamento de propriedades) pode fornecer esses dados.

Com estes dados poderá começar a processar o preço inicial da data em questão para cada tipo de quarto e cada canal dinâmico e estático.

Como hoteleiro, você pode pensar que a Covid impactou os dados dos últimos anos. Alguns analistas argumentam mesmo que a pandemia eliminou a importância de tais dados.

É como se a gestão de receitas em si não fosse mais relevante.

Em vez disso, você pode usar os dados históricos mais relevantes, mesmo com alguns anos ou mais. Seu objetivo é analisar os dados possíveis para determinar o preço inicial. Por exemplo, quanto mais quartos não vendidos você tiver, menor será a taxa inicial. Portanto, quanto mais reservado o seu hotel estiver, maior será a tarifa inicial. Se você tiver muito estoque não vendido, seu preço inicial pode ser igual à taxa inferior.

Quando você olha a ADR (tarifa média diária) e a distância entre a tarifa mínima e a tarifa inicial, ela é proporcional ao número de quartos não vendidos.

Aqui está um exemplo

Se você está procurando uma nova propriedade sem dados históricos, você vai querer avaliar o mercado local. Que outros tipos de hotéis existem na sua região e como você deve posicionar sua propriedade?
Em seguida, identifique um preço inicial atraente para atingir esses clientes. Quão baixo você pode chegar e ao mesmo tempo garantir que está cobrindo os custos variáveis?

Claro, esteja atento ao estoque e revise os dados diariamente para estar pronto para aumentar os preços conforme a demanda e o prazo de entrega indicarem. Este processo é como você constrói dados históricos para o futuro.

Outros parâmetros também afetam o seu preço inicial.

Por exemplo:

1. Que grandes eventos estão planeados para a sua área (feiras, concertos, grandes eventos desportivos, etc.)
2. Tendências de mercado ou fatores macro (concorrência, melhoria do destino, etc.)
3. Tendência de receita ou microfatores (reputação da marca, visibilidade e classificação da propriedade)

Com esses parâmetros em mente, consideremos o gráfico acima. Mesmo sendo um imóvel com taxa de ocupação de 100%, faz sentido começar com preços mais baixos que a ADR (diária média) histórica e depois avaliar e alterar os preços conforme a demanda aumenta.

No entanto, a gestão de receitas é uma disciplina complexa e, por vezes, há casos em que faz mais sentido ter um preço inicial superior ao ADR histórico. Isto pode ser verdade mesmo que os dados históricos mostrem uma certa percentagem de quartos vazios.

Por exemplo, se você sabe que há um grande evento chegando à cidade e espera um grande número de pessoas, pode fazer sentido começar acima do ADR histórico.

Outros exemplos incluem:

1. O destino tem maior visibilidade devido aos eventos mundiais (Olimpíadas, Expo, Copa do Mundo, etc.)

2. Melhorias na infraestrutura do destino: ferrovias, aeroportos, etc.

3. Revise as taxas de grupo e certifique-se de não aceitar um grupo com preços baixos.

4. Pode haver uma tendência de receita em que a propriedade melhore naturalmente a sua visibilidade online ano após ano.

Neste último caso, a gestão de receitas e a sua abordagem dinâmica de preços melhoram as taxas de conversão online.

Taxas de conversão mais altas levam a classificações mais altas nos motores de busca. Além disso, atualizações de propriedades e melhorias na reputação online podem melhorar a visibilidade. Com maior visibilidade, poderá ser possível adotar preços iniciais mais elevados do que indicam a ocupação histórica e as ADRs.

Embora seja necessária uma análise de critérios para garantir o sucesso, vale a pena. Algumas propriedades pequenas ou médias descobriram que encontrar o preço inicial certo pode afetar as chances de obter um resultado final bem-sucedido em até 60%. Sim, o preço inicial correto impacta significativamente os resultados.

Com o preço inicial definido, você tem uma base para os preços dinâmicos do seu hotel nos próximos meses. Às vezes, algumas propriedades descobrem que seu preço mais baixo corresponde ao preço inicial quando historicamente tiveram uma taxa de ocupação baixa, e esse preço nunca muda até o dia da chegada.

O cerne do Revenue Management é a precificação dinâmica, que é uma arte e uma ciência que requer dados, as ferramentas certas e habilidades analíticas.

Os gestores de receitas de hotéis reconhecem a necessidade de analisar variáveis ​​previsíveis, mas e aquelas variáveis ​​imprevisíveis?

A precificação dinâmica requer um equilíbrio entre variáveis ​​históricas e previsões futuras.

A questão importante é: “qual era a situação no ano passado na mesma data deste ano?”

Ajuda a compreender o desempenho passado do hotel e a fazer previsões futuras. Por exemplo, se for primavera e você quiser prever os níveis de ocupação no verão, poderá escolher uma data como 22 de abril de 2023 e aguardar sábado, 8 de julho de 2023. Compare 23 de abril de 2022 com sábado, 9 de julho de 2023. 2022 (você deseja comparar os dias da semana).

O gerente de receitas considerará a ocupação do quarto e as tarifas. Eles examinarão como esses clientes chegaram ao hotel e por quais canais. Então, eles serão comparados aos negócios de hoje. É mais lento? Por que? Se a propriedade estiver mais lenta do que o normal, isso se deve às tarifas do quarto? Piora a reputação da marca? A viagem está no destino?

A ocupação aumentou? Se sim, por quê? Você deve aumentar ou manter as taxas? A reputação da propriedade melhorou online? O que mais poderia estar em jogo?

O gráfico acima mostra que as variáveis ​​estão ligadas a três fatores principais: retiradas, distância até a data (quanto tempo falta para vender os quartos) e canais de vendas.

Pick-up é o número de quartos vendidos diariamente ou semanalmente para um determinado tipo de quarto, para uma determinada data e a um determinado preço.

Por exemplo, quantos quartos precisamos vender antes de podermos aumentar as tarifas? Então, como é esse aumento da taxa? São $ 5? $ 20? $ 50? Se você conhece seu tempo e canais de vendas, pode automatizar isso com uma regra simples. Mas não é tão simples e mecânico.

Como você sabe, a lucratividade da venda de quartos depende de datas, tarifas de grupo e outros fatores.

Por exemplo, vender dez quartos para uma determinada data em 10 meses exige um preço diferente de dez quartos para a mesma data em 10 dias. Então, vender dez quartos a um operador turístico a uma taxa fixa é diferente de vender dez quartos em canais online a taxas dinâmicas.

Como se trata de quatro cenários diferentes, a nossa abordagem de gestão de receitas também varia. Como iremos precificá-los? Nós olhamos os dados.

1. Quantos quartos foram vendidos historicamente por preços diferentes, como US$ 99, US$ 109, US$ 119?
2. Em quais canais?
3. Com quanto tempo de antecedência?

Você também vai querer saber o prazo médio de entrega do seu hotel e destino. Quando seus clientes começam a pesquisar online? Quando eles se tornam mais frequentes? Quando eles atingem o pico?

Esta janela de pesquisa online muda de destino para destino. Em alguns casos, chega a 45-10 dias para destinos de férias. Para aquelas propriedades que dependem principalmente de visitantes de médio e longo curso ou de curta distância, o intervalo pode ser de 20 a 1 dia.

A chave é conhecer os padrões de pico e desaceleração, pois isso afeta a precificação dinâmica.

Depois de estabelecer suas taxas mínima e inicial, você vai querer olhar as próximas “etiquetas de preço”, preço de equilíbrio, preço de resistência e taxa de rack.

À medida que as tarifas dos seus quartos aumentam, você ficará de olho nos preços de equilíbrio e nos preços de resistência. O preço de equilíbrio é onde a demanda e a oferta combinam perfeitamente dentro da janela média de reservas. Você pode preencher seus quartos sem riscos quando a ocupação máxima com um ADR superior ao ano anterior aumenta o faturamento.

Como gestor de receitas, você pode analisar dados históricos, revisar os aumentos e tendências do mercado para identificar o preço de equilíbrio ideal.

No entanto, por vezes é difícil ou impossível atingir o preço de equilíbrio. Fatores internos ou externos podem levar ao aumento incorreto da taxa e ao chamado preço de resistência, resultando em bloqueio ou desaceleração das reservas ou mesmo cancelamentos.

Quando um hotel atinge o preço de resistência pode ser por vários motivos:

• um aumento excessivo ou muito rápido nos preços
• uma deterioração da reputação da marca
• clima desfavorável perto da chegada
• um evento cancelado
• uma crise económica
• Mesmo a gestão comercial e de preços incorreta de outros hotéis pode afetar todo o mercado.

Em alguns casos, atingir o preço da resistência pode significar equilibrar, limitar os danos e obter o melhor resultado. Como resultado, um hoteleiro precisa rever os dados e fazer as correções necessárias.

Uma dessas correções é o preço de última hora. Um preço de última hora é uma tarifa com desconto aplicável quando a política de cancelamento impede possíveis cancelamentos e novas reservas a uma tarifa mais baixa. Dependendo do número de quartos não vendidos, do tempo disponível e do período médio de reserva, a tarifa de última hora pode ser gradual ou dramática.

Também pode coincidir com um retorno a um preço de equilíbrio. Se alguém cometeu erros significativos de preços e a propriedade tiver muitos quartos não vendidos perto da data, o hotel poderá precisar reduzir as tarifas dos quartos para a tarifa mais baixa.

Uma das tarefas mais complexas (e emocionantes) na gestão de receitas é navegar entre essas duas etiquetas de preços. Alguns gestores de receitas são demasiado cautelosos, o que leva ao derramamento , ou têm uma atitude descuidada que leva à deterioração.

Podemos resumir essas etiquetas de preços abaixo:

O preço final é a tarifa rack. Como você sabe, a tarifa de rack representa a tarifa mais alta que você pode vender quartos devido à demanda.

Tradicionalmente, esta é a taxa potencial máxima. Alguns países regulamentam esta tarifa e exigem que ela seja afixada à vista do hóspede, como atrás da porta do quarto.

Essas taxas são as mais altas e as propriedades podem obtê-las duas ou três vezes por ano durante uma demanda extrema. A taxa de rack também desempenha outra função vital. Manter a visibilidade online quando o hotel estiver com 100% de ocupação.

Dessa forma, você overbook estrategicamente, sabendo que terá uma porcentagem de cancelamentos. Se sua taxa de rack for vendida mais de duas ou três vezes por ano, provavelmente será muito baixa.

Agora você pode ver que a precificação dinâmica é uma tarefa complexa. Requer pensamento estratégico e capacidade de analisar números. O gerenciamento de receitas combina esses componentes para maximizar suas tarifas de quarto.

Para gerenciar e automatizar grande parte da análise, você precisa de um bom RMS (Revenue Management System). O RMS pode filtrar e fazer referência cruzada dos dados para entregar as informações ao gerente de receita humano para interpretar .

Você pode contratar internamente ou terceirizar seu gerenciamento de receitas. Seja qual for a sua escolha, saiba que eles coordenarão todos os elementos do seu PMS, equipe de reservas, RMS, OTAs, etc., e traçarão um caminho para a lucratividade.

O Revenue Management reúne a estratégia de vendas, mas você precisa do software e da pessoa certos para interpretar os resultados. O software garantirá que você tenha os dados relevantes para informar sua estratégia de preços de receita.

Tais insumos estratégicos do RMS resultam na definição para cada dia do ano das taxas mínimas (após análise de custos), preços iniciais, preços dinâmicos, de equilíbrio, de resistência e de rack. Em seguida, cada um é distribuído diariamente em todas as plataformas de vendas online e offline e monitorado por gerentes de receita humanos.

Pronto para aumentar os lucros do seu hotel? Tudo começa com preços dinâmicos. Você pode ajustar outros fatores com os preços mínimos e iniciais corretos. Garanta suas taxas hoje.