A base da gestão de receitas está no conceito econômico de “disposição a pagar”. É uma ideia simples: cada consumidor tem um preço máximo para qualquer unidade, item ou serviço; a “disposição a pagar” é esse valor máximo. Os gerentes de receita são a ponte entre marketing, vendas e operações em seu hotel.
O gerenciamento de receita é construído em torno desse conceito de melhor alinhamento entre o preço de um quarto de hotel e o que o consumidor pagará. Em uma situação ideal - uma que produza receita máxima - o preço do quarto de hotel é o mais próximo possível desse valor máximo, sem definir uma expectativa muito alta ou enviar hóspedes em potencial para um concorrente mais barato.
Para determinar o melhor preço, os sistemas de gestão de receita do hotelanalise a oferta disponível de um hotel, a demanda no mercado e no nível da propriedade e métricas mais suaves, como a sensibilidade ao preço do consumidor e dados demográficos (negócios versus lazer, membros de fidelidade versus transitórios). As tarifas dos concorrentes também são um insumo crítico para definir as melhores tarifas, pois esses preços moldam a percepção do consumidor sobre o “preço certo” para uma determinada estadia. Juntas, essas entradas fornecem uma base valiosa para os hoteleiros otimizarem as tarifas.
Como fazer a gestão de receita corretamente
O objetivo do gerenciamento de receita (geralmente chamado de gerenciamento de rendimento ) é maximizar o rendimento de uma propriedade, o que otimiza a receita equilibrando as taxas com a ocupação real e prevista. É sempre um equilíbrio entre obter o máximo de dinheiro possível por quarto e encher o hotel com hóspedes suficientes para manter as metas de lucratividade.
Então por onde começar? Siga estas etapas para construir a base para um gerenciamento de receita bem-sucedido em seu hotel.
Passo 1: Escolha o seu compset
Existem dois fatores que mais impactam suas tarifas: os preços de seus concorrentes e sua previsão de ocupação atual. Como as taxas influenciam a ocupação, monitorar seus concorrentes é uma grande parte do gerenciamento de receita para hotéis.
Escolher seu compset parece assustador, mas não precisa ser. Um bom compset fornece uma base útil para comparar suas taxas, enquanto um compset ruim influencia você a tomar decisões ruins sobre preços. O conjunto ideal atrai hóspedes semelhantes aos seus e contribui para uma comparação de tarifas útil (ou seja, precisa). A proximidade é apenas um fator a ser considerado, mas os grandes gerentes de receita pensam de forma criativa sobre características como pontuações do TripAdvisor, instalações de negócios e instalações de lazer para encontrar a combinação certa. Propriedades mais sofisticadas podem até definir diferentes conjuntos para seu mix de negócios e lazer, mas isso obviamente leva muito mais tempo e recursos para analisar adequadamente.
Alguns fatores a serem considerados:
Número de hotéis. Escolha 3 a 5 hotéis no máximo. Você não quer ser sobrecarregado, mas também não quer ser muito limitado.
Tipos de hotéis. Para o seu conjunto principal, prefira hotéis com características semelhantes às suas, desde as comodidades até o tamanho.
Localização dos hotéis. Pode não fazer sentido apenas escolher hotéis semelhantes nas proximidades. Amplie seu pensamento para incluir hotéis que competem diretamente pelo mesmo hóspede – mesmo que não estejam ao lado.
Conjunto secundário. Crie um compset secundário que seja uma camada diferente da sua propriedade. Isso fornece uma visão das oportunidades para capturar negócios desse segmento. Pode ser um nível superior ou inferior, dependendo do seu público-alvo.
Há um monte de pensamento que vai em suas escolhas de compset! Seja atencioso e desafie suas suposições.
Etapa 2: faça uma análise de valor do seu compset
Uma análise de valor coloca sua propriedade no contexto entre seus concorrentes. Ele leva quatro fatores em consideração: localização, comodidades da propriedade, qualidade do quarto e avaliações, e então faz um gráfico em relação ao quarto para identificar líderes de valor e retardatários. Depois de visualizar o valor, você pode posicionar melhor sua propriedade aos olhos de hóspedes em potencial.
Veja como fazer uma análise de valor abrangente para informar suas decisões de preços e ajudá-lo a configurar as regras certas para sua propriedade na Etapa 3.
Avalie as características de cada propriedade em uma escala de 1 a 10: localização, comodidades, qualidade do quarto, comentários. Seja objetivo e inclua sua própria propriedade.
Calcule as taxas médias para cada propriedade.
Plote essas médias em uma curva de valor, como na imagem abaixo.
Avalie a posição da sua propriedade. De um modo geral, você precisa baixar os preços se estiver acima da linha de 45 graus; se estiver abaixo, considere aumentar os preços. O estado ideal está bem no gradiente.
Você precisará de um pouco de graxa de cotovelo do Excel para traçar cada análise de valor, mas vale a pena. A visualização fornece uma visão clara de se você está precificando seu hotel de maneira ideal. E, goste ou não, cada hóspede em potencial está fazendo uma análise de valor à medida que compara e contrasta as propriedades. Pode muito bem se antecipar e saber onde você está!
Cloudbeds explica como usar a análise de valor na estratégia de gestão de receita do seu hotel. Neste exemplo, Your Hotel e Hotel B não estão cobrando o suficiente e devem aumentar as taxas. Hotel D e Hotel A são superfaturados. Hotel C tem o preço certo.
Etapa 3: configurar regras e alertas
Agora que você tem um compset (ou dois) e sabe onde está sua propriedade na equação de valor, o próximo passo é configurar regras e alertas para apoiar sua estratégia.
As regras são essenciais para economizar tempo e preservar a receita. Você não pode ficar acordado e no computador o tempo todo, então essas regras lhe dão controle sobre os preços 24 horas por dia, 7 dias por semana. As regras podem acionar alertas, avisando sobre mudanças inesperadas nos padrões de reserva, ou podem agir automaticamente, economizando tempo de atualização manual das tarifas quando existem determinadas condições.
Existem três tipos principais de regras para ajudar você a gerenciar sua estratégia de receita:
Com base na ocupação. Isso aciona um ajuste de tarifa quando a ocupação é maior/menos que uma certa porcentagem, garantindo assim que suas tarifas aumentem ou diminuam junto com a oferta. Há também uma opção de intervalo de datas, para que você possa aplicar apenas a um determinado número de dias ou apenas selecionar datas específicas (como feriados). Dica: Certifique-se de arredondar para cima ou para baixo para que a tarifa seja sensata para os hóspedes!
Baseado em Compset. Esta regra é uma das mais úteis. Em vez de verificar continuamente as tarifas dos concorrentes, você pode definir uma regra que o alertará se meus quartos tiverem preços mais altos do que um determinado hotel no compset. Em seguida, você revisa para ver se os ajustes são necessários. Por exemplo, se um hotel de luxo em um nível acima do seu baixou suas tarifas inesperadamente, seu hotel pode agora ser visto como superfaturado por hóspedes em potencial.
Baseado em restrições. Este é um pouco mais complicado, mas é uma maneira poderosa de otimizar a receita mantendo seu hotel cheio. Por exemplo, se você tiver uma estadia mínima de 3 noites no fim de semana e sexta e domingo estiverem reservados, a regra removeria essa restrição de LOS para preencher os últimos quartos em uma noite de sábado. Isso cria flexibilidade no gerenciamento de seu calendário e evita que restrições limitem as oportunidades de receita.
Sistemas como o Pricing Intelligence Engine da Cloudbeds geralmente permitem confirmação manual ou acionamentos automáticos. Certifique-se de definir aprovações manuais para todas as regras que deseja revisar antes de entrar em vigor. Por exemplo, você pode querer aprovar manualmente qualquer aumento da taxa de cobertura após um acionamento de ocupação - apenas para estar seguro e garantir que essa seja a reação ideal.
Aliás, não existe um número ideal de regras e alertas. Algumas propriedades têm mais de 100! Na verdade, tudo se resume a configurar o sistema para economizar tempo e mantê-lo atualizado sem ter que verificar constantemente.
Etapa 4: estabeleça uma rotina matinal para o gerenciamento de taxas
Comece o seu dia verificando o calendário para revisar alertas, verificar seu conjunto e identificar os próximos períodos de necessidade para que você possa ajustar a estratégia conforme apropriado.
Há quatro perguntas-chave para responder todas as manhãs:
Qual é a minha ocupação a cada dia? Você precisa ter certeza de que está atingindo suas metas de ocupação, e qualquer coisa inesperada aqui aponta para um possível problema de preços.
Que regras foram acionadas? Suas regras podem alertá-lo sobre áreas que precisam de atenção, como padrões de reserva inesperados e aprovação de quaisquer acionadores manuais.
Como está o meu compset? Seu compset fornece uma peça chave de dados de mercado. Revise todas as manhãs para saber onde você está (e confie nas regras para alertá-lo conforme necessário ao longo do dia).
O que resta para vender? Seu ritmo lhe dá uma indicação antecipada para potencialmente ajustar as taxas, ou talvez criar uma campanha de marketing para acelerar o interesse.
Uma rotina matinal consistente mantém sua mentalidade de gerenciamento de receita forte - e também libera espaço para você confiar no sistema e deixá-lo trabalhar em seu nome enquanto você se ocupa com outras prioridades.
Não vá sozinho. Software ajuda!
O gerenciamento de receita bem-sucedido sem software é quase impossível. No mínimo, o gerenciamento de receita manual é tedioso, sugador de alma e propenso a erros. Mesmo que seja seu trabalho em tempo integral, você perderá oportunidades sem automação em torno de lojas e regras de taxas. E se a otimização da receita for um dos muitos chapéus que você usa em seu hotel, a tecnologia desestressará sua vida profissional diária.
Felizmente, o software de gestão de receita hoteleira tornou-se acessível e prático, colocando-o nas mãos de propriedades de todos os tamanhos. Assim, tornou-se menos uma vantagem competitiva e mais uma necessidade competitiva. Se os hotéis em seu compset precificarem com mais fluidez, você estará em desvantagem quando os hóspedes em potencial compararem os hotéis.