Desculpe desapontá-lo, mas pequenos personagens de desenhos animados azuis não são as estrelas deste artigo - as táticas do gerente de vendas do hotel são. SMERF (ou o mercado SMERF) tem um significado totalmente diferente em um contexto de hospitalidade - um que exploraremos nos próximos parágrafos. Tentando diversificar seu mix de negócios? Olhando para preencher alguns quartos no período de entressafra? Ao final deste artigo, você terá uma compreensão completa do SMERF no setor de hospitalidade, quais benefícios os negócios do SMERF podem trazer para o seu hotel e como o seu hotel pode atrair hóspedes e funções do SMERF.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
Ok, vamos quebrar esse acrônimo. SMERF significa grupos sociais, militares, educacionais, religiosos e fraternos. Grupos relacionados a esportes, entretenimento e recreação, como equipes esportivas do ensino médio, também se enquadram nessa categoria. Eventos SMERF comuns incluem casamentos, reuniões familiares, seminários religiosos e reuniões para organizações como Elks ou Rotary Club. Os planejadores de eventos em hotéis como Marriott e Hilton perto de centros de convenções e CVBs (departamento de convenções e visitantes) entendem o poder dos negócios SMERF tanto quanto qualquer um.
Esses grupos reservam espaço para eventos, blocos de quartos e F&B como fazem os grupos corporativos, mas existem algumas diferenças importantes. Ao contrário dos viajantes de grupos corporativos, os hóspedes do SMERF geralmente pagam sua própria conta (em vez de cobrar o cartão de crédito da empresa). No entanto, o segmento SMERF é conhecido por ser mais sensível ao preço do que os viajantes corporativos, uma vez que os hóspedes pagam do próprio bolso por suas despesas. Outra característica notável do SMERF é que, como esses convidados não estão viajando ou reservando espaço para eventos para eventos de negócios, as reservas do SMERF geralmente ocorrem fora do horário normal de trabalho - à noite, nos fins de semana ou nos feriados.
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Principais vantagens do SMERF
Você pode estar se perguntando por que concentrar as vendas de grupos hoteleiros em reuniões SMERF se os hóspedes estão mais preocupados com os preços do que o viajante médio de negócios de alto nível. Mesmo que as reservas do SMERF não preencham suas suítes de cobertura, esse segmento apresenta vários benefícios atraentes. Oferecer incentivos a este segmento de mercado pode ser uma excelente forma de preencher quartos de níveis inferiores e aumentar a ocupação (até mesmo ADR em quartos não vendidos) na sua propriedade:
Preencher períodos de necessidade fora do horário comercial: Como os eventos SMERF normalmente acontecem fora do horário comercial, este segmento pode ser um complemento perfeito para o negócio corporativo existente de um hotel. O restaurante do seu hotel fica lotado durante o almoço, mas fica vazio à noite? O seu RevPAR geralmente é mais baixo nas noites de fim de semana? A SMERF pode ajudá-lo a preencher essas lacunas com eventos realizados à noite e nos finais de semana.
Preencher períodos de entressafra: Além de fazer reservas fora do horário comercial, os grupos SMERF também podem impulsionar negócios durante o período de entressafra. Visto que o SMERF é um segmento mais sensível ao preço, estes grupos procuram o melhor negócio. Com os estudantes pagando do próprio bolso, a equipe local do Modelo da ONU provavelmente não vai querer realizar a sua cúpula no fim de semana mais movimentado e caro do ano. Em vez disso, eles escolherão uma data mais barata - que pode ser exatamente quando você precisa de um pequeno aumento na ocupação.
Segmento de grupo confiável: SMERF é um segmento confiável em todas as condições de mercado. As tendências econômicas e de viagens podem variar de ano para ano, e as convenções em toda a cidade podem ir e vir, mas o clã Smith ainda realizará sua reunião familiar anual e o clube de xadrez local ainda realizará seu torneio anual. Os casamentos, em particular, são mais “à prova de recessão” do que os eventos empresariais; quando as empresas apertam os cintos ou reduzem as conferências, os casais ainda se esforçam ao máximo no grande dia com comidas e bebidas extravagantes, A/V e decoração.
O tamanho, os orçamentos e as necessidades variam: Embora os grupos SMERF tenham muitas características semelhantes, nenhum grupo SMERF é igual. Eles vêm em todos os tamanhos e com uma grande variedade de necessidades e orçamentos. Portanto, hotéis de todos os tamanhos e faixas de preço podem ter como alvo os grupos SMERF. Mesmo que o seu hotel tenha ofertas limitadas de comida e bebida ou espaço básico para eventos, pode ser perfeito para um grupo SMERF.
Com esses benefícios, o SMERF pode ser uma forma estratégica de preencher períodos de necessidade e garantir a repetição de eventos que acontecem ano após ano.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
O primeiro passo para lançar uma estratégia SMERF é entender seu negócio SMERF existente. Que tipo de grupo SMERF já está reservando seu hotel? O que você pode fazer para incentivar reservas repetidas dos mesmos grupos? Cultivar os relacionamentos que você já possui é uma ótima maneira de garantir reservas futuras e ajudá-lo a entender o que atraiu esses grupos ao seu hotel em primeiro lugar. Esse conhecimento o ajudará a comercializar efetivamente sua propriedade para novos grupos.
Em seguida, você pode pensar em novos leads a serem perseguidos. Existem grupos locais semelhantes aos grupos que permaneceram com você no passado? Por exemplo, se você desenvolveu um relacionamento forte com um clube de xadrez local, talvez o clube de bridge local seja uma boa pista para investigar. Além de entrar em contato diretamente com organizações, clubes ou equipes, você pode patrocinar ou participar de feiras ou trabalhar com a organização de marketing de destino local ou agência de convenções e visitantes para divulgar seu hotel.
Ao iniciar o processo de prospecção, lembre-se de que é improvável que seus contatos SMERF sejam planejadores de reuniões profissionais; eles costumam oferecer seu tempo como voluntários e talvez nunca tenham reservado um bloco de quartos ou assinado um BEO antes. Dedicar um pouco mais de tempo para explicar o processo, responder a perguntas e oferecer conselhos pode ajudar muito nesses relacionamentos. Embora, de uma perspectiva de números, os eventos SMERF possam parecer menos importantes do que um grande evento corporativo, esses eventos podem ser incrivelmente importantes para os participantes. Os hóspedes da SMERF ficarão encantados em ver a equipe do hotel tratando seu evento com o mesmo nível de cuidado e atenção de qualquer evento da empresa Fortune 500. E quaisquer extras que você possa incluir, como embarque gratuito no aeroporto ou um upgrade para um convidado de honra, o ajudarão a garantir negócios repetidos.
Não existe uma receita perfeita para o sucesso com o SMERF, por isso é crucial aprender à medida que avança. Após cada evento, peça feedback aos convidados e funcionários para determinar o que você fez certo e onde pode melhorar.
Você tem alguma dúvida sobre o SMERF? Nos informe!