Alguns hoteleiros tratam a gestão de receitas como uma tarefa ocasional a considerar quando lhes convém. Frequentemente, esses hoteleiros interpretam erroneamente o gerenciamento de receita como uma ferramenta de desconto, sem perceber que afeta todos os aspectos do negócio.
Isso é quando gerenciado profissionalmente. O gerenciamento profissional de receita é uma disciplina complexa que requer análise diária de dados para detectar tendências e fazer recomendações informadas. Quando bem executada, a gestão de receita aumenta a lucratividade de um hotel anualmente por meio de decisões calculadas.
Um componente importante da gestão de receitas é a reputação da marca do hotel. Quando uma propriedade tem uma reputação forte (positiva), essa reputação aciona algoritmos online para mostrar a propriedade nas OTAs e outros canais de vendas.
Mais pessoas reservarão quando a propriedade estiver visível e as avaliações forem recentes e brilhantes. Isso provavelmente parece óbvio. No entanto, o que não é óbvio, são os erros comuns cometidos pelos hoteleiros que praticamente garantem que a propriedade esteja “oculta” online. Ou, se os clientes encontrarem a propriedade online, políticas inflexíveis afastam clientes em potencial.
Algumas propriedades encontram baixa ocupação na baixa temporada e tentam compensar na alta temporada com tarifas que atraem 100% de ocupação. No entanto, quando você analisa os números, essa forte demanda mostra um baixo ADR (taxa diária média), mesmo com alta demanda. Essa é uma receita para perder dinheiro.
O gerenciamento de receita profissional investiga os erros comuns (incluindo erros de preços ) que os hoteleiros cometem e que custam milhares.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
Os gerentes de receita têm uma visão de 12 meses, analisam os dados e entendem o impacto potencial das decisões de curto prazo. Os gerentes de receita podem dobrar ou triplicar (ou mais!) a lucratividade de um hotel YoY.
Aqui estão seis erros comuns de preços que os hotéis cometem quando não contam com o gerenciamento de receita para orientar sua lucratividade.
1- Dados mínimos - “orientado por dados” é uma palavra da moda hoje em dia, mas analisar dados é o objetivo de um gerente de receita. Eles usam esses dados para orientar as decisões. Os hotéis que não rastreiam os dados de seus clientes com um bom PMS ou não analisam os dados estão perdendo a história que pode levar a maiores lucros.
2- Canais de Vendas Errados - Ao saber quais canais online trazem os melhores resultados, você saberá quais manter e quais abrir mão. Alguns canais de vendas online cobram taxas altas e não trazem muita receita, e faz mais sentido focar naqueles que geram mais receita. Os dados lhe dirão.
3- Restrições - Quando os hoteleiros restringem os quartos com políticas rígidas de cancelamento, tarifas não reembolsáveis, estadias mínimas e todas as outras formas de restrição de quartos, corre-se o risco de recusar clientes. Pode fazer sentido, mas quando você identifica as tendências dos dados, pode descobrir que está perdendo lucros.
4- Contratos Desleais - Se sua propriedade possui contratos com agências e operadoras de turismo, isso é benéfico para ambas as partes? Alguns hoteleiros acham que têm concessões de alocação maiores do que o total de quartos. Ou percebem que negociaram tarifas muito abaixo do valor de mercado da ADR na alta temporada e, ao contrário, muito altas na baixa temporada.
5- Falta de quartos flexíveis - Gerentes de receita profissionais entendem que atribuir quartos é como Tetris. Você agiliza sua ocupação movendo as reservas em seu calendário de quartos no PMS e obtém potencial de lucro movendo ou vendendo reservas ou trocando categorias de quartos. Caso contrário, você pode ter buracos no calendário.
Por exemplo, políticas rígidas às vezes significam que alguns quartos são designados com a disponibilidade de apenas uma noite. Muitos desses e os OTAs não mostrarão sua propriedade quando as pessoas procurarem estadias de várias noites. Essa invisibilidade leva a lucros reduzidos na alta temporada.
6- Reputação da marca diminuída - Não negligencie o poder de uma reputação de marca forte. A visibilidade on-line do seu hotel, em comparação com as avaliações novas e positivas, pode fazer a diferença entre ter um ano excelente e lucrativo e um ano decepcionante.
Ignorar avaliações e comentários on-line envia uma mensagem aos clientes em potencial de que você não se importa. Esses clientes em potencial irão para outro lugar.
Um dos pilares da gestão profissional de receitas é manter uma excelente reputação online. É mais que vaidade; contribui para a rentabilidade do seu imóvel.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
Até agora, você entende que aumentar e diminuir os preços é apenas uma fração do gerenciamento de receita.
Gerentes de receita profissionais estudam e analisam dados anteriores para entender as tendências de ocupação ao longo do ano.
Eles reconhecerão os verdadeiros períodos baixos quando puderem analisar os dados para comparar revpar (receita por quarto disponível) a cada dia e mês. Então, eles podem criar maneiras de aumentar a ocupação (e, portanto, a rotatividade) onde ela é escassa e como aumentar a rotatividade em períodos em que a ocupação é alta.
O gerenciamento preciso da receita requer a segmentação de canais dinâmicos, como OTAs, sites , tráfego de pedestres e chamadas telefônicas, além da revisão do ADR. Eles então comparam esses números com os canais de preços estáticos para determinar como suas excursões em grupo, viagens de negócios e regulares se comparam.
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Where are there gaps and opportunities?
O gerente de receita recomenda alterações nos modelos de receita com base em dados. Eles podem reformular o design dos tipos de quarto, simplificando e direcionando a oferta. Por fim, eles analisarão a reputação da marca e da propriedade para avaliar o preço inicial, as variações/suplementos entre tipos de quarto e preços independentes por tipo de quarto. O objetivo é maximizar resultados e aumentar o faturamento.
Requer análise diária de dados para realizar o gerenciamento de receita profissional. É assim que você entende as tendências de ocupação e todas as variáveis que podem afetá-las. Por exemplo, o canal de origem, a reputação da marca, a concorrência e o clima contribuem para a ocupação e as tarifas dos quartos.
A fusão de dados contribui para as decisões de preços. Quando você aumenta, mantém ou reduz a taxa para datas específicas? Algumas propriedades podem optar por aumentar a tarifa em 10 euros, outras vezes pode ser 50 ou 100 euros.
A diferença entre um gerente de receita profissional e um improvisado é a disciplina para rastrear esses pontos de dados e aprender com eles.
Embora alguns hoteleiros pensem que tarifas baixas na baixa temporada indicam gerenciamento de receita, nada poderia estar mais longe da verdade. Os gerentes de receita reconhecem que equilibrar taxas baixas na baixa temporada com visibilidade e reputação online pode se transformar em alta demanda (e lucratividade) alguns meses depois. Alguns hotéis de 3 e 4 estrelas transformaram as tarifas de 59 euros em 599 euros (ou até mais) no mesmo ano. Tudo por meio de gerenciamento de receita profissional.