Warum sollten Hoteliers überhaupt die Art und Weise ändern, wie sie das Zimmerinventar verwalten? Die einfache Antwort lautet: Weil sie mehr Umsatz machen und die Kundenzufriedenheit steigern können, wenn Gäste die für sie relevanten Zimmermerkmale selbst auswählen können.
Durch die Abkehr von traditionellen Zimmerkategorien und einen granularen Inventaransatz können Hoteliers mehrere neue umsatzgenerierende Möglichkeiten abdecken, darunter:
? Neue Taktiken für das Revenue Management aufgrund einer höheren Anzahl von Preispunkten
? Upselling-Lösungen von Raumfunktionen und -diensten
? Automatische Zimmerzuweisung und Vermeidung von kostenlosen Upgrades
? Klare Abgrenzung eigener Vertriebskanäle gegenüber Drittkanälen
All diese Elemente können Ihren Markenwert durch positive Gästeempfehlungen stärken und die Chancen auf wiederkehrende Gäste erhöhen. Historisch gesehen gab es viele gute Gründe, Rauminventar vereinfacht darzustellen und zu verkaufen. Die Technologie hat sich jedoch erheblich verbessert und ermöglicht es Hoteliers nun, ihre Verkaufsstrategie neu zu erfinden, indem sie ihr Inventar mit all seiner Einzigartigkeit digitalisieren und direkt über ihre eigenen Kanäle verkaufen. Mit einem granularen Inventar können Hoteliers eine echte Differenzierung von Drittanbietern schaffen und etwas verkaufen, das sonst niemand bietet. Dies konnte bisher nur per E-Mail oder Telefon angeboten werden, vorausgesetzt, der Verkäufer kannte die Zimmer gut. Dies hing von der Teilnahme der Gäste vor dem Check-in ab.
Produktverkaufsansatz in anderen Branchen
Andere Branchen haben bereits vor Jahren aus Krisen gelernt und ihren Online-Verkaufsprozess optimiert, um den Bedürfnissen des ?vernetzten Verbrauchers? gerecht zu werden. In der Airline-Branche fehlten aufgrund eines nicht differenzierbaren Produkts Upselling-Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung. Der Handel war durch die fortschreitende Digitalisierung und Vorreiter wie Amazon zunehmend gezwungen, ein ansprechendes Online-Verkaufserlebnis zu bieten. Kleidung kann nun virtuell anprobiert und viele Produkte nach Kundenwunsch personalisiert werden.
Fluggesellschaften:
? Zusätzliche Preispunkte aufgrund unterschiedlicher Buchungsbedingungen
? Differenzierung durch Zusatzleistungen ? Verkaufsattribute
? Mehr als das Vierfache allein an Nebeneinnahmen und Gepäckgebühren
Online Einzelhandel:
? Konfigurator & Filterfunktionen zur Individualisierung des Einkaufserlebnisses
? Zusätzliche Einnahmen durch Produktpersonalisierungsoptionen
? Zweistelliges Wachstum im Vergleich zu traditionellen Einzelhändlern
Vergleich zweier neuer Ansätze
Attribute Based Selling: Die Hotelbranche spricht seit langem über die Anpassung des Airline-Ansatzes des Attribute-Based Selling (ABS). Dieser Ansatz schlägt vor, Räume in kleinere Attribute aufzuteilen, um potenzielle Upselling-Umsätze während des Buchungsprozesses zu steigern. In dem ständigen Bemühen, die Renditechancen zu verbessern, testen einige große Hotelketten bereits ihre Beta-Versionen dieses Ansatzes, aber sie sind noch weit von der endgültigen Umsetzung entfernt.
Kombinationsverkauf von Raummerkmalen: Ein neuerer Ansatz als der gerade beschriebene ist der merkmalsbasierte Raumverkauf, bei dem Räume nach Merkmalskombinationen gruppiert werden. Zusätzliche Erfahrungsdimensionen werden digitalisiert und kodifiziert. Mit diesem neuen System kann jeder Raum zu einer individuellen Kombination geclustert werden, was zu vielen weiteren Preispunkten führt. Durch diesen Ansatz ist die Buchungsreise viel erlebnisorientierter und der kundenorientierte Ansatz nutzt künstliche Intelligenz, um die Bedürfnisse der Gäste besser auf die Verkaufsstrategie des Hotels abzustimmen.
Neue Vertriebsansätze
Verwendung einer Basiszimmerkategorie und Verkauf einzelner Zimmerattribute darauf (ABS-Ansatz): Bei diesem Ansatz basiert der Preis auf einer Zimmerkategorie mit dem kleinsten gemeinsamen Nenner des gesamten Inventars (Basis-/Standardzimmer) und alle anderen Attribute können vom Bucher hinzugefügt, je nachdem, ob er sie für relevant hält oder nicht. Wenn der Bucher Attribute hinzufügt, erhöht sich der Preis des Zimmers. Einfach, oder? Das Prinzip ist, zuerst das Basiszimmer zum Einstiegspreis auszuwählen und dann Attribute wie Bettenart, Balkon, Klimaanlage, Verbindungstür, obere Etage oder auch andere kategoriefremde Leistungen wie Early Check-in oder Später check out. Beim Upselling beginnt der ABS-Ansatz mit dem Zimmerpreis, wobei Attribute hinzugefügt werden. Es liegt im Ermessen des Buchers, welches Attribut als relevant erachtet wird. Diese Methode ist aus der Airline-Branche kopiert und ermöglicht Upselling am Point of Purchase. Je mehr Attribute der Gast in seinen Warenkorb legt, desto höher ist der endgültige Zimmerpreis. Der Preispunkt jedes Attributs ist für den Bucher in der Auswahloption transparent. Weitere Erläuterungen zum ABS-Ansatz finden Sie im Artikel von Hospitality Technology.
Verkauf von Zimmermerkmalen: Ein gastorientierter Erlebnisansatz
Der grundsätzliche Ansatz dabei ist, sich von den Zimmerkategorien insgesamt zu lösen und alle Zimmer in Raummerkmalskombinationen aufzuteilen. Dadurch können Räume sowohl mit ihren Alleinstellungsmerkmalen als auch mit einer reduzierten Anzahl von Merkmalen verkauft und unterschiedlich gekennzeichnet werden. Der Gast hat die Möglichkeit Präferenzen auszuwählen und bekommt entsprechende Zimmeroptionen als prozentuale Übereinstimmung angezeigt. Der Bucher hat die Möglichkeit, die für ihn beste Zimmerkombination auszuwählen, wobei die gebündelten Preispunkte der verschiedenen Zimmerattribute aggregiert (dh ohne Preisanzeige der einzelnen Features) angezeigt werden. Der Ansatz erlaubt nicht nur den Verkauf aller Zimmerattribute inklusive Verbindungszimmer, sondern auch beliebige Inventarkombinationen, die ein Hotel anbieten kann und will, wie z. B. Zimmer nebeneinander, drei Zimmer zu einem neu geclusterten Angebot etc. Dies bildet die Grundlage für ein radikal neuer Vertriebsansatz. Weitere Preispunkte entstehen natürlich dadurch, dass Räume auf unterschiedliche Weise umgepackt und durch unterschiedliche Kennzeichnungen vermarktet werden. Das Upselling findet während des Buchungsprozesses statt. Der Bucher kann Feature-Präferenzen auswählen, ohne jedoch zu berücksichtigen, wie viel sie tatsächlich wert sind.
Unterstützende Statistiken oder Studien zu Nutzerpräferenzen in Bezug auf Attribute oder Zimmereigenschaften gibt es für die Hotellerie so gut wie nicht. Da der Ansatz, sich von Zimmerkategorien abzuwenden, noch sehr neu ist und die Attribute von Objekt zu Objekt stark variieren können, ist das Sammeln von Datenpunkten, um zu verstehen, welche Attribute von welchen Benutzerprofilen bevorzugt werden, ein entscheidender erster Schritt zum Verständnis von Preiselastizität und Nachfragemustern.
Die Abreise von Zimmerkategorien
Die Abkehr vom Verkauf nach Zimmerkategorien bringt eine Vielzahl zusätzlicher Preispunkte am Point of Sale mit sich. Der Wert jeder Zimmerausstattung kann je nach Reisegrund und persönlichen Bedürfnissen unterschiedlich bewertet werden. Reisen mit Begleitern wie Ehepartner oder Familie, der Zweck der Reise oder persönliche Vorlieben können die Wertwahrnehmung und Preiselastizität der einzelnen Zimmermerkmale signifikant verändern. Je mehr Preispunkte und Optionen jedem Bucher intelligent angeboten und präsentiert werden können, desto höher sind die Buchungskonversion und der Wert.
Neben zusätzlichen Preispunkten bietet ein neues Feature-basiertes Bestandsmanagement auch die Möglichkeit, die eigene Marke zu stärken und eine neue Vertriebsstrategie zu verfolgen. Nur ein granulares Bestandsmanagement ermöglicht auch ein differenziertes Bestandsangebot nach Zielgruppen, individuelle Preisgestaltung und differenzierte Marketingaktivitäten.
Erste Schritte für ein funktionsbasiertes Bestandsmanagement
Grundsätzlich empfiehlt es sich, Ihren Bestand auf Aktualität zu überprüfen. Am Ende ist der Zimmerumsatz derjenige mit der höchsten Marge.
? Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Inventar zu überprüfen, die Unterschiede zu identifizieren und alle bisher nicht dokumentierten Merkmale aufzuzeichnen!
? Laden Sie hier eine Vorlage herunter, um loszulegen und sie an Ihre Bedürfnisse anzupassen.
? Aktualisieren Sie Ihren Bestand in Ihren relevanten Systemen (PMS, IBE, CRS usw.).
? Definieren Sie die Art und Weise, wie Sie über Ihre direkten Kanäle verkaufen möchten, und implementieren Sie den Ansatz, beginnend mit E-Mail- und Telefonreservierungsanfragen.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihre aktuelle Technologielandschaft zu überprüfen, um festzustellen, welche Lösungen für diesen Ansatz bereits vorhanden sind und welche möglicherweise noch benötigt werden. Es ist auch möglich, mehrere bestehende Lösungen durch einen einzigen neuen Ansatz zu ersetzen.
