El futuro de la venta basada en atributos (ABS) en la hostelería: Stayntouch invita a expertos a opinar
El control sobre el proceso de reserva, las ventas adicionales y una mayor transparencia para impulsar la personalización se consideran beneficios clave para los hoteleros.
Stayntouch, líder mundial en sistemas de gestión de propiedades hoteleras (PMS) en la nube y tecnología centrada en los huéspedes, recientemente puso la tecnología de venta basada en atributos (ABS) a disposición de los hoteleros de todo el mundo mediante el lanzamiento de UpsellPRO, una solución dinámica de precios/ABS que permite a los hoteles desagregar reservas de habitaciones y promocionar características de habitaciones individuales a los huéspedes durante el proceso de reserva.
Esto sigue a un informe publicado en asociación con el Centro de Hospitalidad Jonathan M. Tisch de NYU SPS, que concluyó que aproximadamente “la mitad de todos los encuestados con una ventana de reserva de más de un mes gastarían más durante la reserva para tener acceso a la venta basada en atributos. "
Para continuar la conversación, Stayntouch reunió a un panel de expertos para evaluar los beneficios actuales y futuros de la tecnología ABS. Entre otras ideas, los expertos destacaron los siguientes beneficios para los hoteleros:
Control ampliado sobre el proceso de reserva, lo que permite una entrega específica de la experiencia del hotel directamente en línea con las expectativas de los huéspedes.
Mayor visibilidad de los atributos de la propiedad y gestión automatizada del inventario, lo que permite mayores oportunidades de ventas adicionales y eficiencia operativa.
Mayor transparencia de precios, precios dinámicos y personalización mejorada.
Los expertos que intervinieron en la discusión incluyeron: Flo Lugli, fundador y director de Navesink Advisory Group; George Roukas, asesor de aplicaciones empresariales de IA para DataArt y presidente de GAIPAN; John Burns, presidente de Consultoría de Tecnología Hotelera; Klaus Kohlmayr, evangelista jefe de IDeaS; y Nicole Dehler, vicepresidenta de producto de Stayntouch.
Aquí hay un resumen de sus ideas:
ABS está brindando a los hoteleros una mayor comprensión de las preferencias de los huéspedes y tiene el potencial de influir en la toma de decisiones del hotel, desde las estrategias de compra hasta el diseño.
Los hoteles que invierten en ABS están creando nuevos diferenciadores tanto para los inversores como para los viajeros debido a su capacidad de ofrecer un mayor nivel de satisfacción a los huéspedes junto con mayores ingresos y oportunidades de ventas adicionales.
Los hoteles que aprovechan ABS obtienen un mayor compromiso con todos los servicios y comodidades del hotel gracias a una mejor visibilidad y conocimiento de todas las opciones de ventas adicionales.
“El mayor beneficio para los hoteles a la vanguardia del ABS es su capacidad de obtener más información sobre las preferencias de los huéspedes y ofrecer más oportunidades de personalización a los viajeros. Sin embargo, para que el ABS gane terreno, la industria hotelera debe llegar a un consenso sobre cómo hablar de la tecnología y definir mejor qué es. Hacerlo es un paso necesario para tener todas las partes de la tecnología hotelera alineadas en la identificación y el inventario de atributos en todo el hotel, como la cama del hotel, la vista de la habitación, su ubicación en la propiedad y más. A medida que la industria madure con ABS, será fundamental aprender del esfuerzo de la industria aérea por desagregar el producto para evitar dañar las relaciones con los consumidores y crear 'fatiga de compra' debido a una sobreabundancia de opciones”.
Flo Lugli, fundador y director de Navesink Advisory Group
“Los hoteles que realmente puedan implementar ABS y comenzar a ofrecer experiencias basadas en él tendrán una ventaja significativa a la hora de atraer nuevas reservas. Naturalmente, los consumidores quieren comprar bienes y servicios de esta manera y gravitan hacia cualquier sistema de entrega capaz de brindar esta experiencia. Desde comida hasta cortes de pelo y automóviles, disfrutamos agregando y eliminando elementos con precios individuales hasta que creamos el producto que queremos. Hoy en día, los innovadores están experimentando proporcionando capacidades ABS fuera del sistema central de reservas, con el PMS controlando directamente el inventario del hotel para gestionar el proceso. Espero que los desarrolladores de ABS sigan innovando y que el concepto siga ganando terreno en el futuro próximo”.
George Roukas, asesor de aplicaciones comerciales de IA y presidente de GAIPAN, LLC
“Los hoteles y las marcas hoteleras se encuentran apenas en la primera de las que serán múltiples etapas en la evolución e implementación del ABS. A medida que pasa el tiempo, a los huéspedes se les ofrecerá cada vez más la oportunidad de "crear" su reserva de hotel en cualquier secuencia, no necesariamente comenzando por reservar el alojamiento primero. El formato ABS y la mecánica de construcción inteligente detrás de él permitirán a los hoteles ofrecer una gama mucho más amplia de opciones a los huéspedes. Estos elementos estarán guiados por herramientas impulsadas por inteligencia artificial que se basan en el perfil de un huésped para ofrecer opciones de reserva altamente relevantes a los huéspedes que atraigan fuertemente los deseos del viajero. Para llegar a este punto dentro de nuestra industria, debemos desarrollar una definición de ABS clara, acordada y en toda la industria”.
John Burns, presidente de consultoría de tecnología hotelera
“La venta basada en atributos brinda a los viajeros un grado de control sobre su estadía en el hotel que nunca creyeron posible, y los hoteleros pueden brindar esta experiencia sin abrumarse con procesos inmanejables. La mejor parte de las implementaciones de ABS actuales es que pueden entregarse directamente a través del PMS del hotel, automatizando el inventario y la gestión de habitaciones sin depender de una complicada red de sistemas conectados. Ahora, cualquier hotel puede aprovechar las capacidades de ventas adicionales para mejorar la prestación de servicios y las estrategias de crecimiento de ingresos de una manera orgánica que a los huéspedes les encanta”.
Nicole Dehler, vicepresidenta de producto de Stayntouch.
“En general, la implementación de ABS aumentará la interacción con el carrito de compras de su hotel a medida que se incluyan más atributos para su compra. Si bien esto significa que los hoteles con ofertas más diversas actualmente tienen más formas de beneficiarse del ABS, estamos aprendiendo rápidamente sobre nuevos atributos que los huéspedes valoran y nuevas formas de ofrecer los atributos existentes de una manera que mejore la experiencia del huésped. Una experiencia sencilla puede tener un precio más bajo para los viajeros de negocios que deseen ceñirse a lo básico, mientras que los viajeros de placer pueden esculpir el viaje de sus sueños sin encontrar un recargo inesperado durante el proceso de pago. Esta tecnología ya no requiere un conjunto tecnológico complicado y su potencial para revolucionar la rentabilidad hotelera es asombroso”.
Klaus Kohlmayr, evangelista jefe de IDeaS
Haga clic aquí para acceder al informe 2022 de Stayntouch: Sentimiento del viajero sobre la venta basada en atributos.
