La gestion des revenus des hôtels évolue rapidement, mais pas assez rapidement.  D'après nos sources, moins d'un hôtel sur 10 utilise en 2018un logiciel de gestion des revenus pour établir le prix de leurs chambres.   La tarification dynamique s'est généralisée avec le modèle de « tarification rapide » d'Uber ; cependant, il est utilisé par les compagnies aériennes, les hôtels et d'autres industries depuis des décennies.

Pourriez-vous imaginer qu'Uber ait une équipe d'employés travaillant dans des feuilles de calcul Excel pour décider des prix 24 heures sur 24 ? Ce serait absurde.

Pour une grande partie de l'industrie hôtelière, cette image absurde est toujours une triste réalité.  Ajoutant de l'huile sur le feu, la tarification des hôtels est 100 fois plus complexe que celle d'Uber.

Gardez à l'esprit :

- Uber n'a qu'un seul canal pour vendre son inventaire sur - l'application Uber. 

- Uber n'a également qu'un seul type de consommateur : les utilisateurs de l'application Uber.

- Uber n'a qu'un seul type de vente : les courses Uber.

Les hôtels vendent des stocks sur des dizaines de canaux tels que les OTA, les agences physiques, directement en ligne et plus encore.   Les hôtels doivent prendre en compte à la fois les activités de groupe et les activités de loisirs tout en ciblant une base de prospects mondiale.  Uber vend à un type de consommateur : la personne qui souhaite se rendre d'un point A à un point B.  Les hôtels vendent à des milliers, voire à des millions de « besoins » différents avec des sensibilités de prix, des fenêtres de réservation, des désirs et des blocages différents.

Certains clients viennent pour affaires et puisque leur entreprise paie pour la chambre qu'ils ne se soucient pas du prix, mais veulent s'assurer qu'ils dorment juste à côté de leur grande réunion.  D'autres clients paient pour que toute leur famille voyage à l'étranger et passeront à la propriété de l'autre côté de la ville si c'est même 1 $ moins cher, mais dépenseront probablement plus en accessoires tout au long du voyage.

Le concept de RevPaR total (tRevPaR) tient compte des dépenses totales des clients pour les propriétés (y compris les accessoires) et rend ce calcul encore plus difficile pour les gestionnaires de revenus.  En d'autres termes, un voyageur d'affaires qui est prêt à payer plus pour une chambre maintenant pourrait en réalité être moins rentable qu'une petite famille qui est moins disposée à payer si cette famille dîne plus à l'hôtel, fait des achats dans le magasin du hall et commander des films la nuit.

Le défi du logiciel de gestion des revenus hôteliers nécessite presque une science de fusée pour être exécuté correctement et c'est un problème compliqué à résoudre sans le droitpile technologique de gestion des revenus.  A l'inverse, les enjeux sont bien plus importants avec la gestion des revenus hôteliers car les hôtels ont des stocks extrêmement limités et des coûts fixes élevés.  Pour ces raisons, une gestion efficace des revenus peut faire ou défaire la rentabilité d'un hôtel.

Les problèmes compliqués comme ceux-ci sont rarement résolus par des individus ordinaires qui marchent au rythme du tambour. Nous nous sommes donc assis avec les rebelles de l'industrie et Duetto co. -fondateur Marco Benvenuti pour expliquer pourquoi travailler dans les hôtels peut vraiment être nul, comment les environnements de costume et cravate d'entreprise le font grincer des dents et pourquoi les hôtels doivent adopter une stratégie de revenus complète pour réparer leurs entonnoirs d'acquisition avant de verser plus d'argent dans des canaux de marketing comme Facebook et Google.

Marco n'est pas un « homme à perpétuité technologique » comme le co-fondateur de Duetto Craig Weissman (ancien CTO de Salesforce) et a en fait commencé sa carrière en travaillant dans des hôtels, ce qui rend son histoire particulièrement intéressante.

Ceci L'année dernière, Marco et l'équipe Duetto ont collecté 80 millions de dollars supplémentaires pour résoudre le problème de gestion des revenus de l'hôtel. Il a également récemment recruté le gourou de l'analytique Jeff Ma pour rejoindre la cause.  Si vous avez vu le film 21 de Kevin Spacey de 2008, il est basé sur l'heure de Ma (et réservez) en tant qu'étudiant du MIT contre toute attente à Vegas.  Jeff Ma était jusqu'à récemment vice-président de l'analyse chez Twitter.  Donc, si l'histoire de Duetto a suscité l'intérêt de Jeff, cela vaut probablement la peine d'être écouté.

Parlez-nous de votre parcours dans l'hôtellerie ?

Après avoir obtenu mon master à Cornell, j'ai eu la chance de décrocher un emploi chez Caesars Entertainment sur le Strip de Las Vegas. J'ai supervisé la gestion des revenus pour l'ensemble du campus des complexes de casino, totalisant environ 25 000 chambres.

Chez Wynn, j'ai aidé à optimiser la rentabilité dans l'ensemble du complexe en tirant parti et en mettant en ?uvre de nouvelles méthodologies et technologies d'optimisation.

Je ne m'intégrais pas vraiment dans un environnement d'entreprise où je devais porter une chemise et une cravate et ne pouvais pas m'exprimer.  Mes bureaux étaient toujours dans un sous-sol faiblement éclairé et mon interaction avec les autres départements était minime. J'ai souvent eu l'impression que les idées étaient découragées.

Quelle était une technologie sans laquelle vous ne pouviez pas vivre dans votre ancien rôle dans l'hôtellerie ?

Nous avons utilisé Excel pour prévisions, tarification, rapports, visualisation des données, l'ensemble des neuf chantiers. C'est ainsi que toutes mes feuilles Excel ont été construites avec le codage VBA natif. Mais c'est aussi là que j'ai commencé à comprendre les limites d'Excel, en particulier le fait que vous n'avez pas de connectivité avec le PMS et que vous êtes lié par un outil sujet aux erreurs.

At Four Seasons, étonnamment, la technologie était vraiment mauvaise. Même jusqu'en 2002, je me souviens avoir enregistré les gens avec le PMS, et vous deviez vous assurer manuellement que vous n'enregistriez pas les gens dans une pièce occupée, et vous deviez faire une vérification du système - vous assurer que vous aviez le bon numéro sur un morceau de papier, le bon numéro dans le système et que vous avez écrit le bon numéro de chambre sur la clé. C'est à ce moment-là que je me suis dit : « Il doit y avoir une meilleure façon de faire ça. »

En tant qu'hôtelier, quelle a été votre plus grande frustration avec les fournisseurs de technologie ?

C'était comme si les fournisseurs de technologies n'avaient jamais eu une vision cohérente de l'endroit où ils allaient, au lieu de cela, ils se contentaient de répondre à leurs plus gros clients et de créer les fonctionnalités dont ces clients avaient besoin. En gros, ils ne faisaient que prendre des commandes et étaient plus réactifs que proactifs.

Quelle est l'idée fausse la plus répandue parmi les hôteliers à propos de la technologie ?

Le l'idée fausse la plus courante au sujet de la technologie est qu'elle est trop chère. Les hôteliers ont cette idée fausse car ils ne comprennent pas pleinement la valeur apportée par la technologie. Ils le voient comme un coût plutôt que comme un centre de profit. Les hôteliers achètent souvent la technologie de la même manière qu'ils achèteraient une télévision ou un oreiller. Et à cause de cela, les fournisseurs de technologies ont été contraints de limiter leur innovation.

Parlez-nous de votre parcours d'hôtelier à technologue ?

Quand je travaillais chez Wynn, Steve et Elaine Wynn ont divorcé à peu près au même moment où l'entreprise subissait une réduction des effectifs. Je me suis retrouvé du mauvais côté du divorce et ma position a été éliminée. À ce stade, il était temps de me regarder dans le miroir et de me poser quelques questions importantes sur la vie.

Est-ce que je voulais continuer à travailler dans un environnement d'entreprise où je ne pouvais pas m'exprimer ? Ou est-ce que je voulais sortir seul, risquant mon travail et ma sécurité financière pour ma propre liberté et la capacité d'être qui je suis ?

Je prenais un risque financier énorme, passant d'une entreprise bien payée , concert d'entreprise bien financé avec de nombreux avantages dans un domaine inconnu où je ne savais pas trop comment ni quand je recevrais mon prochain chèque de paie.

Lancer Duetto avec Patrick Bosworth, initialement en tant que société de conseil, était le meilleur choix pour moi d'être enfin heureux. Et cette liberté soudaine de nous exprimer à la fois en tant qu'innovateurs et en tant qu'individus uniques était contagieuse.

Pourquoi les hôtels adoptent-ils la plate-forme Duetto à un rythme si rapide ?

Combler le fossé de communication entre les départements des ventes et des revenus est crucial non seulement pour accroître la rentabilité des activités du groupe, mais également pour adopter une culture de stratégie de revenus. que Duetto a défendu depuis le début.

Duetto est la seule plateforme de stratégie de revenus de l'hôtellerie. Une puissante suite d'applications cloud répond à la complexité de la distribution et de la technologie du secteur, en fournissant des solutions qui augmentent la conversion des réservations, l'efficacité, la fidélité des clients et les revenus. La combinaison unique de l'expérience hôtelière et du leadership technologique pousse Duetto à rechercher des solutions nouvelles et innovantes pour relever les plus grands défis de l'industrie.

Duetto fournit un logiciel en tant que service aux hôtels et aux casinos qui tirent parti des données dynamiques. des sources et des informations exploitables sur les prix et la demande dans l'ensemble de l'entreprise, permettant une stratégie de revenus holistique et plus rentable. Plus de 2 500 hôtels et casinos dans plus de 60 pays se sont associés pour utiliser les applications Duetto, qui incluent GameChanger pour Open Pricing, ScoreBoard pour des rapports intelligents, PlayMaker pour la personnalisation, et BlockBuster pour l'optimisation des activités sous contrat.

Si vous deviez ouvrir l'hôtel de votre rêves demain quel genre d'hôtel serait-ce? Quelle technologie utiliseriez-vous là-bas ?

Eh bien, La Chambre haute&nbsp ;à Hong Kong, c'est mon hôtel préféré au monde. Le design est impeccable et c'est au centre du vibrant Hong Kong. Ils ont le service en panne. C'est un endroit luxueux qui vous fait également vous sentir très à l'aise.

Cela dit, l'hôtel de mes rêves serait un complexe de casino intégré à Las Vegas. J'ai adopté Las Vegas comme ville natale et il n'y a nulle part où je préfère être. Je choisirais un complexe intégré car il vous permet de faire tout ce qui est nécessaire pour vraiment créer une expérience client fantastique et personnalisée sous un même toit.

J'installerais La plate-forme de stratégie de revenus de Duetto, bien sûr, ainsi que les systèmes boulonnés qui s'intègrent le mieux. Pour être honnête, notre plate-forme et les applications associées sont les meilleures de leur catégorie en termes de tarification, de personnalisation, de gestion de groupe et de reporting. J'utiliserais Opera ou LMS comme PMS et Synxis comme le CRS, ce qui me permettrait de déployer Duetto's Personal Shopper, un moteur de réservation superposé qui permet des offres et des tarifs 1:1 pour chaque invité qui visite le site Web.

Qu'est-ce qu'une pièce de conseils à donner aux hôteliers qui rêvent de travailler un jour dans la technologie ?

Quittez l'hôtel le plus vite possible. Il n'y a vraiment aucune innovation en cours là-bas. Faites donc beaucoup de recherches et trouvez une entreprise technologique qui sort des sentiers battus et pousse l'industrie à faire mieux.  Écoutez le podcast No Vacancy de Glenn Haussman qui va dans les coulisses de l'hôtellerie et discute de vrais problèmes avec certains grands hôteliers.

Quelle est la technologie la plus excitante que vous ayez vue dans l'espace technologique hôtelier qui n'est pas construite par votre propre entreprise ?

La possibilité de s'enregistrer depuis une application sur votre téléphone, car elle vous permet de contourner complètement la réception.