De nombreux universitaires passent leur carrière à publier des recherches sur des sujets obscurs diffusés dans des revues universitaires peu lues, mais Daniel Kahneman et le Dr Ravi Mehrotra sortent de ce moule.
Kahneman&rsquo ;s travail fondateur «Penser, Rapide et Lent» non seulement lui a valu un prix Nobel et le titre de « père de l'économie comportementale » mais a eu un impact sur toute la façon dont l'humanité comprend le monde qui nous entoure.
Dans le livre, Kahneman décompose la cognition humaine en deux modes qu'il appelle Système 1 et Système 2. Système 1 fait référence au traitement rapide, instinctif et émotionnel de l'information. Le système 2 est plus lent et plus logique. Kahneman utilise l'observation empirique pour montrer les domaines où les humains sont particulièrement mauvais pour prendre des décisions critiques en raison des tendances du système 1.
Il a découvert un ensemble de règles que nous avons développées pour aider prendre des décisions rapides —il appelle ces règles «heuristiques» (ou biais). L'une de ces heuristiques est le sophisme de la main chaude. Ce biais se produit lorsqu'une personne qui a eu de la chance avec un événement aléatoire devient plus susceptible de croire que la chance s'ensuivra avec des résultats futurs.
Pensez à votre ami qui a gagné de l'argent sur Bitcoin, puis a fait exploser ses revenus en chassant Ethereum pendant le crash de la crypto. Ou peut-être votre ami qui a monté les machines à sous jusqu'en haut puis tout en bas lors de votre dernier voyage à Vegas. Nous avons développé le sophisme de la main chaude comme un raccourci cognitif pour nous aider à prendre des décisions rapides lorsque cela est nécessaire pour la survie. Pour les décisions qui nécessitent plus de réflexion — cette heuristique conduit souvent à une mauvaise prise de décision.
Des décennies avant que le travail de Kahneman ne se généralise, un jeune doctorant de Carnegie Mellon a remarqué que ces biais faisaient perdre des milliards de dollars aux entreprises chaque année. ; entrez le Dr Ravi Mehrotra.
Mehrotra est devenu professeur d'électricité & Ingénierie informatique à l'Université d'État de Caroline du Nord, mais n'a pas pu ébranler les problèmes qu'il a découverts alors qu'il était jeune doctorant. En 1989, Mehrotra a quitté sa brillante carrière de professeur et a décidé de changer la façon dont les entreprises prennent des décisions en matière de prix à l'aide de données et de modèles prédictifs.
De nombreux innovateurs échouent parce que leurs inventions sont en avance sur les leur temps. Ravi est unique en ce sens que son invention était avant l'heure, mais grâce à sa détermination, sa patience et sa ténacité, il a pu persévérer et a obtenu un succès commercial incroyable.
Aujourd'hui, la société du Dr Mehrotra, IDeaS revenue solutions, est la plus grande société de logiciels de gestion des revenus avec plus de 10 000 clients, et Ravi est toujours à la barre. IDeaS n'est pas seulement un pionnier technologique, mais a perfectionné une approche axée sur le client à grande échelle. IDeaS a récemment reçu le prix de l'entreprise la plus appréciée dans le domaine de la technologie hôtelière par ses clients, et ce fut un honneur de s'asseoir avec Ravi pour apprendre de son expérience et intuition. L'histoire de Ravi est une source d'inspiration pour les universitaires, les entrepreneurs, les gestionnaires et les hôteliers.
Découvrez pourquoi Ravi pense que les hôteliers prennent des décisions technologiques quand il est trop tard , comment les échecs ont fait de lui un meilleur entrepreneur et plus encore dans cette interview exclusive.
Dr. Ravi Mehrotra, fondateur d'IDeaS
Quel était votre parcours avant de créer l'entreprise ?
Après avoir obtenu mon doctorat de l'Université Carnegie Mellon, j'ai commencé ma carrière universitaire en tant que professeur au Département d'électricité & Génie informatique à l'Université d'État de Caroline du Nord, où j'ai travaillé sur des modèles pionniers pour le calcul parallèle et des algorithmes pour le traitement distribué basés sur la science des données et l'intelligence artificielle.
Je suis devenu très intéressé par l'exploitation de la puissance de la science des données pour prendre de meilleures décisions commerciales. La science des données pourrait être utilisée pour améliorer nos capacités de résolution de problèmes en nous aidant à explorer de nouvelles idées et à acquérir de meilleures connaissances grâce à la collecte, l'analyse et l'interprétation des données.
Qu'est-ce qui vous a décidé à quitter votre prestigieuse carrière universitaire et à créer IDeaS ?
J'ai trouvé déconcertant que la plupart des entreprises se fient sur des estimations et des sentiments instinctifs pour prendre des décisions commerciales importantes. Les décisions complexes dans toute entreprise englobent beaucoup trop de variables pour que l'esprit humain puisse les comprendre et les analyser. J'étais convaincu que la quantité de données disponibles et la capacité de les traiter avec des machines continueraient de croître de manière exponentielle, alors que la capacité de traitement du cerveau humain est limitée.
En conséquence, je suis devenu passionné par l'application raisonnement mathématique et scientifique, ainsi que l'analyse et l'optimisation des données quantitatives, pour soutenir la prise de décision complexe dans les entreprises, en supprimant les ambiguïtés et en améliorant la vitesse et la précision.
Cela a conduit à la création d'IDEaS (Integrated Decisions & Systems, Inc.) en 1989 qui a commencé un voyage pour changer l'industrie de la gestion des revenus d'une culture qui dépendait largement de l'intuition et de l'heuristique dans la prise de décision à une culture qui était beaucoup plus objective en combinant la puissance de données, mathématiques avancées et technologie sophistiquée.
Nous avons été les pionniers du “coût d'opportunité” approche qui a fourni un moyen simple mais optimal pour la détermination pratique de la disponibilité et de la tarification des actifs, qui est devenu plus tard la norme de l'industrie pour faire face aux complexités du réseau ou aux effets de la durée de séjour dans la gestion des revenus hôteliers.
Qui était votre premier client lors du démarrage de l'entreprise ?
Nous avons initialement concentré nos efforts de développement de logiciels sur l'industrie du transport aérien. Notre premier client, Northwest Airlines, acquis plus tard par Delta, a choisi IDeaS pour fournir le premier optimiseur de réseau au monde pour la gestion des revenus des compagnies aériennes.
Lorsque nous avons transféré nos applications réussies vers l'industrie hôtelière , notre premier client était Hilton International. Nous les avons convaincus, ainsi que d'autres premiers clients, de travailler avec nous sur la base d'une estimation scientifique des avantages qu'ils tireraient de notre partenariat. Les estimations des bénéfices ont été dérivées à l'aide d'un atelier de prévision et de simulation, une simulation informatique de l'environnement de gestion du rendement réel que nous avons développé. Les capacités de l'environnement de simulation ont permis à nos premiers clients hôteliers de modifier tout ou partie des entrées du système de gestion du rendement. En créant une étude sur ce qui peut arriver si certains changements sont apportés aux hypothèses concernant l'environnement marketing, nous avons pu fournir des estimations objectives de l'amélioration des revenus qui peut être obtenue.
La plupart des grandes entreprises perdent le contact avec leurs clients, comment IDeaS a-t-il pu satisfaire les clients à une telle échelle ?
IDeaS permet aux hôteliers de bénéficier d'une science des revenus, générant une plus grande rentabilité et productivité en infusant des technologies sophistiquées et intégrées avec une connaissance approfondie de l'industrie hôtelière. Nous sommes un partenaire proactif, équilibrant une poursuite incessante de l'innovation avec une mentalité axée sur le client. Nos solutions automatisées simplifient la complexité et transforment les données en décisions de tarification et de prévision précises sur lesquelles les hôtels peuvent compter. Avec 30 ans d'expertise et plus de 10 000 clients dans 124 pays, nous sommes le fournisseur leader et le plus fiable au monde de logiciels et de services de gestion des revenus.
Lisez ce que les clients IDeaS disent sur le produit
Vous avez travaillé avec des dizaines de milliers d'hôteliers au fil des ans, quelle est l'erreur la plus courante que les hôteliers commettent aujourd'hui ?
Les hôteliers ne sont pas à l'aise de modifier les prix sans connaître l'effet que cela a sur leur capacité à atteindre leur budget. Dans un marché volatil, trop d'accent est mis sur le respect du budget et la prise de décisions de tarification sûres qui, en fin de compte, limitent les revenus d'un hôtel. Mettre plutôt l'accent sur une tarification basée sur la demande aidera à garantir les revenus les plus élevés possibles du marché.
"Certains hôteliers le croient Il est prudent d'attendre que les affaires soient solides et qu'elles fassent plus de bénéfices avant d'investir dans des outils « bien d'avoir » tels qu'un logiciel de gestion des revenus. C'est comme dire qu'un athlète devrait attendre de pouvoir courir plus vite avant d'acheter de bonnes chaussures de course. est le système de gestion des revenus qui leur permettra de maximiser leur rendement et de générer des profits plus importants."
Quel est le chose la plus surprenante que vous ayez apprise sur la mise à l'échelle de la technologie dans les hôtels ?
Depuis la création d'IDEaS en 1989, le secteur de l'hôtellerie a connu de nombreux changements spectaculaires, mais j'ai continuellement été surpris par la rapidité du changement dans les systèmes technologiques critiques, tels que le CRS et le PMS. Bien que l'accent ait toujours été mis sur les technologies entourant l'expérience client, le taux de changement au niveau opérationnel de base des hôtels a été très lent. Cette réticence au changement, d'une part, est compréhensible, mais elle est indéniablement devenue un frein aux hôtels, en particulier à travers les structures de propriété complexes.
En fin de compte, la réticence au changement le rend difficile pour les hôteliers de profiter des opportunités d'augmenter leurs revenus de manière appropriée. Chez IDeaS, notre pierre angulaire a toujours été les données et la qualité des données fournies par ces systèmes. Plus les hôteliers s'adaptent rapidement au changement, plus ils seront en mesure de prendre des décisions d'amélioration des revenus dans les silos de leurs services internes et de créer de véritables changements ayant un impact commercial sur leur image de revenus.
Le plus Ce qui est excitant, cependant, c'est que cette image est en train de changer activement pour le mieux. Les technologues hôteliers adoptent des méthodes plus modernes pour construire leur logiciel, ce qui leur permettra d'éviter plus facilement d'être enfermés dans une technologie ou une approche spécifique.
La technologie hôtelière est une communauté très unie et les vendeurs développent constamment des partenariats avec des entreprises qui ont construit des produits complémentaires. Y a-t-il une entreprise qui a été un partenaire particulièrement efficace pour IDeaS ?
Au fil des ans, nous avons noué de nombreuses relations de partenariat exceptionnelles qui ont contribué à notre croissance. Un partenaire, en particulier, vient à l'esprit pour sa capacité à stimuler l'innovation dans l'espace si rapidement. OTA Insight a été fantastique avec qui travailler en raison de son approche pour étendre son envergure à travers l'industrie et sa volonté de faire partie d'une réflexion incroyablement -provoquer des conversations.
Si vous pouviez vous associer à un fournisseur de technologie hôtelière, qui serait-ce et pourquoi ?
Je ne peux pas dire qu'il existe juste un partenaire que nous ciblerions, en partie parce que nous sommes en partenariat ou en conversation avec tant de grands fournisseurs dans cet espace. Cependant, je dirai que nous recherchons des partenaires qui ont trois objectifs très ciblés dans leur espace respectif :
1. Facilité d'intégration entre les systèmes de propriété critiques
2. La possibilité de faire évoluer rapidement leurs solutions
3. Un fort accent sur le client et le succès du client
Ces trois éléments sont au c?ur de notre entreprise, et ce sont ces éléments qui permettront à IDeaS et à nos partenaires de faire avancer l'industrie.
Où voyez-vous les solutions de revenus IDeaS dans 5 ans ?
Je ne peux pas m'empêcher d'être enthousiasmé par l'avenir d'IDEaS, que ce soit l'année prochaine, cinq ans ou encore 30 ans. D'après notre estimation, il existe encore des centaines de milliers d'hôtels, de réunions & les lieux d'événements et les parkings sans la puissance des solutions de gestion des revenus automatisées et scientifiques.
Notre objectif immédiat est de montrer de manière tangible à l'industrie de l'hôtellerie et du voyage, comment la science des revenus peuvent renforcer la réussite et la croissance de leur entreprise. Je pense que IDeaS sera au centre de la plus grande évolution commerciale mondiale entre les ventes, le marketing, la distribution et la gestion des revenus que nous ayons jamais vue.
Quels sont les plus grands changements perturbateurs qui attendez-vous dans l'espace des logiciels de gestion des revenus au cours des années à venir ?
Je ne suis pas Nostradamus, mais il existe de nombreux domaines prêts à être perturbés. À mon avis, il y a deux domaines principaux dans lesquels nous verrons un changement de catégorie majeur au cours des cinq prochaines années.
Premièrement, je pense que l'automatisation de la gestion des revenus au quotidien deviendra la norme , entraînant un changement d'ordre supérieur du responsable des revenus et des dirigeants’ les rôles. Cela est particulièrement vrai lorsque nous faisons face à des reprises inévitables des marchés et, surtout, à des ralentissements. Le nombre et la complexité des décisions quotidiennes qu'un responsable des revenus doit prendre dépasseront leurs capacités, ce qui les poussera à s'appuyer sur une automatisation intelligente pour rester compétitifs sur un marché en évolution rapide.
Deuxièmement, les concepts de gestion des revenus continueront de s'étendre à davantage de segments de la compilation totale du voyage des clients, depuis le moment où ils commencent à chercher en ligne jusqu'au moment où ils réfléchissent à leurs souvenirs et se préparent à planifier le prochain voyage. Toutes ces couches réunies pour montrer que la gestion des revenus sera une plaque tournante majeure, sinon le principal moteur, entre les systèmes de marketing, de distribution et de vente. Je pense que nous verrons des acteurs dans des domaines complémentaires commencer à s'associer pour créer un lien plus direct avec les revenus, tout en offrant le bon prix à la bonne personne au bon moment.
Quelles sont certaines des fonctionnalités les plus intéressantes qu'IDeaS est à l'avant-garde aujourd'hui ?
Notre engagement envers l'innovation et l'amélioration de ce qui est possible pour nos clients nous a poussés à créer un fonctionnalité appelée Taux Agile. L'industrie s'éloigne de la tarification des produits de manière isolée. Agile Rates offre la possibilité de tarifer et de distribuer de manière dynamique des produits clés liés ou indépendants pour le marché plus large ou des micro-segments de clients spécifiques tout en maximisant la rentabilité de tous les produits à prix abordable. en particulier les complexes hôteliers et les propriétés tout compris ; la flexibilité ultime pour personnaliser les plans tarifaires et offrir une expérience de magasinage et d'achat axée sur le choix du client. Agile Rates permet aux hôteliers de transformer leur stratégie de tarification à travers plusieurs dimensions de la demande, du comportement des clients et des attributs du produit afin de créer le prix et le produit les plus pertinents et uniques pour chaque client.
Qui est-ce qu'une personne a changé votre façon de voir le monde ?
Beaucoup ont influencé ma façon de penser, et j'ai appris de tant de chefs d'entreprise prospères, mais rien est plus important et influent que la confiance en soi et la croyance en soi. La personne qui m'a le plus influencé et façonné ma façon de penser est mon mathématicien et scientifique préféré, Albert Einstein. Ce qui m'a vraiment aidé à faire passer cette entreprise au niveau supérieur, c'est de comprendre ce qu'Einstein voulait dire lorsqu'il a dit : « Nous ne pouvons pas résoudre nos problèmes avec la même réflexion que celle que nous avons utilisée lorsque nous les avons créés ». Le succès d'une entreprise repose en grande partie sur la volonté de prendre des risques et sur notre capacité à proposer de nouvelles idées avant tout le monde. Et, surtout, ne renoncez jamais à être curieux, et rappelez-vous, «Vous n'échouerez jamais jusqu'à ce que vous arrêtiez d'essayer»
Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs et aux dirigeants de cet espace ?
La meilleure chose que la communauté technologique hôtelière puisse faire est de rester curieux et de continuer à explorer et innovant. Nous devons toujours nous efforcer de trouver des moyens meilleurs et plus rapides d'intégrer les systèmes et de créer des échanges de données plus rationalisés. Plus nous le faisons, plus nous pouvons transformer les données en connaissances et prendre des décisions encore plus intelligentes qui créent simultanément de meilleures expériences pour les clients et développent nos activités.
Quel est un conseil que vous avez pour tous les entrepreneurs qui cherchent à entrer dans l'espace technologique hôtelier ?
Quatre mots : ÉCOUTEZ VOTRE CLIENTS. Démarrer une entreprise au service de l'industrie hôtelière est une entreprise énorme. Il faut s'y engager sur le long terme car c'est un voyage qui ne se déroulera pas toujours dans une direction linéaire. Mais si vous êtes toujours là pour vos clients, à leur écoute et à créer des solutions pour mieux répondre à leurs besoins, ils resteront avec vous en retour.
Quel est le meilleur livre que vous ayez lu dernièrement et pourquoi ?
SWITCH par Chip et Dan Heath. Ce livre traite de la gestion du changement. Il nous rappelle très bien que pour innover vers l'avenir, nous devons continuer à tracer une voie claire pour éviter de nous limiter à la façon dont les choses étaient dans le passé.
Qu'est-ce que la plupart des gens ne savent pas sur vous ?
J'adore le jeu d'échecs et je suis connu pour jouer à plusieurs jeux simultanément . Je trouve que la stratégie aux échecs se traduit très bien en stratégie dans les affaires. Dans les deux cas, vous devez toujours essayer d'imaginer tous les résultats possibles et planifier en conséquence, en tenant compte de toutes vos ressources, avant de faire chaque mouvement, tout en gardant un ?il sur l'horloge et, bien sûr, en jouant pour gagner.