Lettera originariamente pubblicata il 15 ottobre 2017 via LinkedIn

Questo è un open lettera agli amministratori delegati della tecnologia alberghiera di tutto il mondo. Molti di voi sono buoni amici che hanno contribuito a plasmare la nostra visione per il futuro dell'ospitalità attraverso una combinazione di chiamate in conferenza intercontinentali, visite di persona in ufficio, cocktail fuori sede e persino un concerto improvvisato di Wyclef a Toronto. Lungo questo viaggio abbiamo fatto nuove amicizie da Mosca a Montreal, da Praga a Cusco e ovunque nel mezzo - è stata una bella corsa.

Per quelli di voi che non mi conoscono, mi chiamo è Jordan Hollander e sono il co-fondatore di Hotel Tech Report, la piattaforma numero 1 di valutazioni e recensioni per la tecnologia alberghiera. Ho co-fondato l'azienda con il mio gemello identico Adam che francamente fa circa il 90% del lavoro da queste parti. Warren Buffett afferma che le persone più talentuose sono 10 volte più produttive della persona media e questo è piuttosto rappresentativo di Adam.

Adam progetta ogni pagina, email e interazione a mano. Hai un problema e lo risolverà in pochi minuti: sequenze di automazione, configurazioni di analisi, trigger di Zapier, rilevamento dinamico, visualizzazione dei dati: non c'è letteralmente nulla che non possa fare.

Io sono il addetto allo sviluppo aziendale e addetto al marketing: insieme stiamo costruendo una visione di cui siamo entrambi incredibilmente entusiasti di far parte.

Oggi, migliaia di albergatori utilizzano hoteltechreport.com per ricercare i migliori prodotti tecnologici per i loro problemi di affari. Siamo onorati di avere centinaia delle aziende tecnologiche alberghiere più incentrate sul cliente che utilizzano la nostra piattaforma per coinvolgere i loro clienti e fornire un ambiente sicuro per un feedback onesto che aiuta sia a migliorare i loro prodotti che a promuovere tali prodotti ai potenziali clienti.

In poco tempo da quando abbiamo lanciato il nostro sito, abbiamo ricevuto un incredibile supporto sia da albergatori che da tecnici di tutto il mondo. Il nostro intero ethos è costruito sulle fondamenta della trasparenza, quindi ho sentito che dovevo alla nostra comunità restituire quel favore.

Nello spirito di promuovere quella trasparenza: ti incoraggio a lasciare un feedback sulla nostra piattaforma di seguito e la visione che espongo in questa lettera per ritenerci responsabili. In Hotel Tech Report non scegliamo i preferiti tra lodi e critiche. Non ci sono ego qui e il nostro unico obiettivo è manifestare la nostra visione più rapidamente: il tuo feedback è fondamentale a tal fine.

Abbiamo iniziato questo viaggio coinvolgendo te, i leader di pensiero, i creatori e gli influencer. Siete gli uomini e le donne che spingono avanti il ??settore correndo grandi rischi e mettendo tutto in gioco. Alcuni di voi si concentrano sulla fornitura di esperienze piacevoli per gli ospiti, altri si concentrano sulla creazione di ottimi ambienti di lavoro per il personale e altri mirano ad aumentare la redditività che porta a ulteriori investimenti in entrambi i suddetti.

Questa è l'industria più importante al mondo proprio perché mettiamo in contatto le persone in modi veramente autentici. La capacità dei viaggi di creare connessioni globali crea comprensione ed empatia: gli hotel sono la piattaforma su cui queste connessioni sono abilitate.

Ci piace anche il fatto di operare in uno dei mercati più grandi del pianeta con vendite al dettaglio alberghiere globali che si aggirano intorno ai $ 500 miliardi e crescono rapidamente. Tuttavia, non è tutto rose e fiori, gli hotel hanno storicamente sottoinvestito in tecnologia e oggi spendono circa il 3% delle vendite (contro l'8% di un settore come il Fintech) su tali prodotti. È stato solo quando sono entrati nel mercato i principali perturbatori che gli albergatori si sono resi conto che avrebbero dovuto innovare o cadere nell'oscurità. Questi disgregatori non sono né malvagi né dannosi, sono stati il ??catalizzatore del cambiamento e dovremmo ringraziarli per il loro contributo.

Si prevede che la tecnologia alberghiera sarà il settore in maggiore crescita per la spesa IT aziendale nei prossimi 5 anni a un CAGR del 4,1% che riflette il fatto che gli albergatori sanno che è tempo di cambiare. Ci sono due problemi fondamentali da affrontare in questo mercato: (1) l'interoperabilità e (2) l'asimmetria informativa.

Persone molto più intelligenti di me stanno affrontando il primo problema: l'interoperabilità. Persone come David Turnbull e la sua azienda Snapshot stanno costruendo il tessuto connettivo che guiderà l'innovazione. Il nostro buon amico Mike Blake (CEO@HTNG) sta collaborando con Dimitry Koltunov (CTO@ALICE) per creare un registro API aperto che sta lavorando per un obiettivo simile.

A Hotel Tech Report, stiamo risolvendo il secondo problema: il problema delle informazioni. Il nostro viaggio è molto più comportamentale dove Mike, Dimitry e David sono tecnici. Questo è appropriato dal momento che Adam ha studiato psicologia e ho conseguito la laurea in Filosofia e Scienze Politiche, entrambe al Williams College.

Ieri ho ricevuto una telefonata davvero interessante con Jasmine su Alchimia digitale. Ha iniziato dicendo “ora sappiamo come ci si sente per gli hotel ad essere su TripAdvisor”. Quando ho iniziato a esprimere la mia empatia, Jasmine mi ha completamente sorpreso. Ha detto che era entusiasta di accettare recensioni imparziali.

Nelle sue migliaia di ore trascorse con i clienti dell'hotel, ha scoperto che coloro che incoraggiano il maggior volume di recensioni su TripAdvisor generano sempre più traffico e prenotazioni rispetto a quelli che mirano a ottenere solo feedback positivi. I consumatori semplicemente non si fidano di un profilo con tutte le recensioni a 5 stelle, sanno che nessuno è perfetto e non acquisteranno finché non si sentiranno a proprio agio con entrambi i lati della storia. Molti di voi hanno sentito il mio esempio sull'acquisto di uno zaino su Amazon.

Diversi mesi fa stavo cercando uno zaino che si adattasse al mio Macbook da 13 pollici e ne ho trovato uno che mi piaceva davvero. Sono passato immediatamente alle recensioni negative perché volevo sapere cosa pensavano veramente le persone come me del prodotto.

Il primo 1 la recensione di una stella proveniente da Zach a New York leggeva “Ho adorato l'aspetto di questo zaino, ma è così piccolo che non si adatta nemmeno al mio MacBook Pro da 18 pollici!” Ho capito subito che era una misura perfetta poiché avevo solo bisogno di adattarmi al mio laptop da 13 pollici e l'ho acquistato immediatamente.

La nostra visione a Hotel Tech Report serve a facilitare la ricerca e l'acquisto per gli albergatori, non a scegliere i fornitori. Ce ne sono così tanti ottimi là fuori e la cosa più importante è sapere quale prodotto è il migliore per le esigenze di ogni acquirente: è lì che si crea valore.

Nonostante il percezione della tecnologia, si tratta tanto delle preferenze personali quanto dei dati. La maggior parte dei casi di studio sono selezionati con cura e tendono a promettere troppo: ogni acquirente lo sa. Ecco perché hanno un'importanza sempre minore nel nostro mondo guidato dal digitale.

So che molti di voi probabilmente si sentono proprio come gli hotel quando si sono uniti a TripAdvisor per la prima volta, tutti vogliono essere il numero 1 e questo è solo non possibile. Vi esorto a concentrarvi sui mezzi e non sul fine. È l'atto di trasparenza che crea valore, non le classifiche superficiali che ne conseguono.

Per illustrare questo punto rimando ad alcuni punti dati. Sapevi che solo il 7% degli hotel utilizza oggi un software di revenue management e solo il 3% circa utilizza gli SMS per comunicare con i propri ospiti? Ci sono ancora migliaia e migliaia di hotel in tutto il mondo che devono ancora adottare anche un sistema di gestione della proprietà di base.

Ciò significa che ci sono enormi spazi bianchi nel mercato. Stiamo operando in mercati emergenti qui e l'unico modo per tutti di vincere è adottare un approccio unico. Il mio mentore di marketing preferito, Kent Grayson, dice:

“Fare crescere il mercato è SEMPRE più redditizio che rubare quote.”

Perché? Perché rubare azioni porta a una riduzione dei prezzi che distrugge il valore laddove far crescere il mercato ha l'effetto opposto.  Nelle parole di W. Chan Kim, autore di Blue Ocean Strategy:

“Il naturale orientamento strategico di molte aziende è mantenere i clienti esistenti e cercare ulteriori opportunità di segmentazione. Ciò è particolarmente vero di fronte alla pressione competitiva. Sebbene questo possa essere un buon modo per ottenere un vantaggio competitivo mirato e aumentare la quota dello spazio di mercato esistente, è improbabile che produca un oceano blu che espanda il mercato e crei nuova domanda.”

Un'illustrazione stilizzata della strategia Blue Ocean in azione:

Usiamo un esempio semplicistico e ipotetico per chiarire. Se il prezzo medio per il software di messaggistica per gli ospiti fosse di $ 5/stanza/mese e avessimo 1 milione di stanze nel nostro mercato, il mercato il potenziale sarebbe di $ 5 milioni al mese. Se il 10% degli hotel utilizza questa categoria di prodotti, la nostra dimensione di mercato è di $ 500.000 al mese.

Opzione A:

Se tutti abbassiamo i prezzi 20% per battersi a vicenda nel processo competitivo, la nostra dimensione del mercato scende a $ 400k.

Opzione B:

Se lavoriamo insieme per aumentare la penetrazione di piattaforme di messaggistica per gli ospiti dal 10% al 20% la nostra dimensione del mercato aumenta da $ 500k a $ 1 milione al mese. p>

La maggior parte di voi che ha raccolto capitali di rischio sa che la dimensione del mercato è tutto. Tu e i tuoi investitori sapete che non esiste una cosa come "vincere" in un piccolo mercato e che di solito ci sono molti vincitori in quelli grandi. Ti esorto a perseguire l' ‘Opzione B’ tutti i giorni della settimana.

Quindi come facciamo a far crescere il mercato? Lavoriamo insieme per creare ottimi prodotti e fornire servizi incredibili. Collaboriamo, integriamo, creiamo webinar in co-branding per gli albergatori e generiamo contenuti di alta qualità.

In Hotel Tech Report, crediamo che la trasparenza abbia il potenziale per avere un impatto maggiore di quanto sopra combinato. p>

Riteniamo che consolidando la domanda di prodotti in una piattaforma semplice, affidabile e intuitiva, faremo crescere il mercato in tutte le categorie, senza eccezione. Vogliamo sinceramente che tutti voi vinciate e crediamo che se siamo bravi nel nostro lavoro, vale a dire nel rendere più facile per gli albergatori ricercare e acquistare tecnologia, ognuno di voi vincerà. blockquote>

Siamo così grati per il tuo supporto iniziale, non potremmo essere più entusiasti della strada da percorrere e dell'opportunità di portare il settore a livelli mai visti prima.

Crediamo che da semplificando l'acquisto di tecnologia alberghiera, consentiamo agli albergatori di essere più soddisfatti sul lavoro e agli ospiti di vivere esperienze incredibili on the road (tempo libero e aziendali).

Forse la cosa più importante, semplificando l'acquisto di tecnologia alberghiera semplifichiamo anche la vendita, il che significa che i leader tecnologici come te riescono a realizzare la tua visione più rapidamente e si concentrano su ciò che ami: creare prodotti eccezionali.