A lucratividade total significará algo ligeiramente diferente para cada hotel, mas o conceito envolve a compreensão de todos os seus fluxos de receita e centros de custo e, em seguida, a aplicação de estratégias que permitam que eles trabalhem juntos para contribuir com o lucro. Como o lucro é igual à receita menos os custos, o primeiro passo para trabalhar em direção à lucratividade total é entender as duas partes dessa equação. Para compreender totalmente a lucratividade total do seu hotel, você precisará de dados sobre suas personas de hóspedes, padrões de estadia, canais de marketing, gastos dos hóspedes, custos de aquisição e custos operacionais. A tecnologia é fundamental aqui: seus dados provavelmente residem em seu PMS, gerente de canal, sistema de CRM, plataforma de contabilidade e outras ferramentas tecnológicas. Você pode compilar relatórios por meio desses sistemas ou pode alimentar dados por meio de uma API em uma ferramenta de inteligência de negócios para análise posterior. Um sistema de gerenciamento de receita como o Duetto faz esse trabalho pesado para você, oferecendo um painel de controle fácil de usar onde você pode monitorar o desempenho e as tendências da receita para que possa tomar medidas rápidas quando necessário.

Mas, voltando um pouco, por que a lucratividade total importa? Se você está vendendo ADRs altos ou obtendo uma boa ocupação, isso não é suficiente? Nas condições de mercado atuais, a lucratividade é mais importante do que nunca. Muitos hotéis estão enfrentando escassez de pessoal, demanda imprevisível ou custos crescentes. Proprietários e investidores querem garantir o retorno de seus investimentos, o que significa que seus hotéis devem lucrar, em vez de se concentrar apenas nas receitas principais. Como diz Sabrina Jackson, diretora sênior de gerenciamento de produtos da Duetto: “Ao analisar o desempenho do hotel, os gerentes de receita devem pensar em si mesmos como gerentes de lucro. Eles estão em uma posição única para impactar diretamente e atrair clientes leais de alto valor e focar no caixa líquido gerado e no retorno sobre o investimento (ROI)”.

Gerenciar todos os fluxos de receita e centros de custo pode parecer complicado, mas podemos destilar as atividades mais importantes em algumas áreas de foco. Veja por onde começar:

• Gerencie todos os fluxos de receita: a receita de quartos geralmente é seu maior fluxo de receita, mas F&B, estacionamento, reuniões, spa, varejo e golfe também oferecem oportunidades para aumentar sua receita principal.
• Rastreie e monitore o valor total do hóspede: a primeira etapa, rastrear o valor do hóspede, é necessária para definir benchmarks e entender o comportamento típico do hóspede por segmento. Depois de saber quanta receita um hóspede gera e quais custos eles incorrem, você pode prever com mais precisão a lucratividade de cada segmento.
• Crie uma estratégia de distribuição com foco no lucro: saber quanto custa cada canal, incluindo comissões e taxas, informará como você deseja alavancar seus canais de distribuição. Você também pode encontrar oportunidades para tornar os canais mais lucrativos negociando contratos, aumentando tarifas ou realizando campanhas de marketing voltadas para hóspedes de maior valor.
• Construir fidelidade: Custa menos reter um hóspede existente do que adquirir um novo, portanto, sua estratégia de operações deve priorizar a entrega de uma excelente experiência ao hóspede que os incentive a ficar com você sempre.
• Meça as métricas de lucratividade: embora RevPAR seja a métrica orientadora no mundo hoteleiro, métricas como Total RevPAR (TRevPAR) ou Net RevPAR, que levam em consideração receitas e custos não relacionados a quartos, podem fornecer uma imagem mais abrangente de seus resultados.
• Promova a colaboração entre marketing e receita: combine os esforços dessas equipes para direcionar seus hóspedes de maior valor, melhorar a eficiência e diminuir os custos de aquisição. Ofertas promocionais ou upsells também podem aumentar os gastos com propriedades, contribuindo para o crescimento da receita principal.

Nós sugerimos isso anteriormente: RevPAR não é a métrica mais eficaz quando você deseja medir a lucratividade e o valor total do hóspede. O RevPAR considera apenas a receita dos quartos e ignora completamente os custos. Além do RevPAR, considere definir metas com base nestas métricas alternativas:

• Receita total por quarto disponível: TRevPAR inclui toda a receita gerada na propriedade, incluindo quartos, F&B, varejo, spa e muito mais, mas não considera os custos.
• Receita líquida por quarto disponível: o RevPAR líquido começa com o cálculo do RevPAR padrão , mas subtrai os custos associados à distribuição desse quarto, incluindo taxas e comissões de canal.
• Receita ajustada por quarto disponível: o ARPAR leva em consideração tanto a receita quanto os custos operacionais por quarto ocupado, o que pode ajudá-lo a determinar a eficácia de preços e a eficiência operacional.
• Lucro operacional bruto por quarto disponível: o GOPPAR considera os custos por quarto disponível e inclui os custos independentemente de os quartos estarem ocupados ou não.

Descubra mais sobre como direcionar sua estratégia de negócios para a lucratividade total no último e-book da Duetto: Como aumentar a lucratividade total do seu hotel . Baixe sua cópia grátis hoje

O grupo hoteleiro Van der Valk, com sede na Holanda, gera mais da metade de sua receita com F&B e banquetes, portanto, adotar uma abordagem de lucratividade total é a única maneira de seus mais de 60 hotéis medirem e preverem com precisão receitas, custos e lucros. A equipe de receita da Van der Valk também se concentra não apenas na venda de quartos, mas também na promoção cruzada de F&B e outras oportunidades para gastos auxiliares. Como explica Gerk van der Poll, Diretor Comercial do grupo, “Criamos muitos pacotes para aumentar nossas receitas em F&B e banquetes projetados para as quatro estações do ano, bem como [pacotes] incorporando atividades de lazer dentro e fora do arredores do hotel.”

Como a Van der Valk Hotels usa o Duetto, a equipe de receita do grupo tem acesso a recursos como descontos segmentados e automação de tipo de quarto, o que libera tempo para debater novas ideias e compartilhar as melhores práticas internamente. Além disso, a Van der Valk aproveita a integração da Duetto com a plataforma de upsell Oaky para oferecer opções de upgrade aos hóspedes em e-mails pré-chegada. A Oaky aproveita a inteligência de preços da Duetto para oferecer descontos personalizados que geram até 45% a mais de gastos por noite. Juntando tudo, a métrica orientadora de Van der Valk é o Net TRevPar, que considera todos os gastos dos hóspedes (não apenas a receita dos quartos) e subtrai custos como comissões de canal e custos de vendas internas para calcular a lucratividade por noite.

Com mais de 170 hotéis, o Grupo Posadas é a maior empresa hoteleira doméstica do México, e a equipe de receita do grupo está trabalhando para aumentar os gastos dos hóspedes e as receitas principais. Para ampliar o foco da equipe de receita além da receita de quartos, Erick Valdespino, chefe de estratégia de receita do Grupo Posadas, compartilha que “atualmente, estamos trabalhando em um projeto em que a equipe de gestão de receita estará mais envolvida em vendas auxiliares e upselling para melhorar outras linhas de receita para as propriedades.” Além de usar o Duetto para impulsionar suas estratégias de preços, o Grupo Posadas planeja automatizar o processo de upsell e cross-selling, já que os hóspedes têm a oportunidade de reservar experiências como jantares, aluguel de cabanas e pacotes de spa antes da chegada. Com mais atenção aos gastos auxiliares, a empresa planeja mudar seu principal KPI do RevPAR padrão para o TRevPAR, que mede não apenas a receita de quartos por noite, mas também a receita de outros fluxos de receita, como F&B e spa.

Quer administrar um hotel mais lucrativo? A lucratividade é impulsionada por receitas mais altas e custos mais baixos, mas independentemente de quais alavancas você puxa, você precisará encontrar as métricas e soluções tecnológicas certas para medir seu progresso. Um sistema flexível e diferenciado de gerenciamento de receita como o Duetto – juntamente com um foco em toda a organização na lucratividade e no valor total do hóspede – pode abrir oportunidades para aumentar a receita e diminuir os custos.

Este artigo foi criado em colaboração por HotelTechReport e Duetto