Antes de mergulharmos nos exemplos da vida real, vamos começar definindo o Open Pricing. Antes de os princípios básicos de gestão de receitas se popularizarem na indústria hoteleira, muitos hotéis estabeleciam tarifas fixas durante semanas ou meses seguidos, talvez com alguma ligeira variação para cima ou para baixo nos fins de semana ou durante períodos sazonais de pico. Depois vieram os preços dinâmicos, com o objetivo de vender a tarifa certa no momento certo, capturando a tarifa máxima que os hóspedes estavam dispostos a pagar, o que muitas vezes significava vender tarifas diferentes a hóspedes diferentes que reservassem as mesmas datas de estadia.

O Open Pricing leva o gerenciamento de receitas um passo adiante: vender o produto certo, pelo preço certo, para o cliente certo, no momento certo, através do canal certo. O Open Pricing resiste ao impulso de estabelecer restrições ou encerramentos; em vez disso, esta estratégia testa a sensibilidade dos hóspedes aos preços, oferecendo todas as opções, embora a taxas que reflectem a procura do mercado e os preços da concorrência. A Duetto obtém dados de preços de terceiros, bem como dados de eventos locais, garantindo que os preços sejam atualizados o mais próximo possível do tempo real.

“O Open Pricing permite que você mantenha todos os canais de distribuição abertos, sem sacrificar a tarifa ou a duração da estadia, definindo regras de preços por código de tarifa, tipo de quarto e segmento”, Darryl Elliott, Diretor de Revenue Management da Crystalbrook Collection.

Nos hotéis de serviço completo, a gestão de receitas não se limita às receitas dos quartos; Os gestores de receitas também devem considerar a contribuição das receitas não relacionadas com os quartos, o que pode aumentar os seus resultados financeiros. A cadeia hoteleira italiana Gruppo UNA eliminou as planilhas e a definição manual de tarifas, atualizando para a ferramenta BlockBuster da Duetto e a estratégia Open Pricing para maximizar a lucratividade em seus 52 hotéis. O Diretor de Receitas do Gruppo UNA, Luca Vallasciani, afirma “Em algumas propriedades, a receita não relacionada a quartos chega a quase 40% da receita total. Se olharmos apenas para a receita de alojamento, estamos a perder uma grande parte do bolo. Adoramos que o BlockBuster nos permita comparar o deslocamento usando a receita total e não apenas os quartos. Isso nos ajudará muito a impulsionar a lucratividade total.”

Outra empresa hoteleira de serviço completo, o Palladium Hotel Group, executa a estratégia Open Pricing da Duetto em todo o seu portfólio diversificado, que inclui resorts, hotéis no centro da cidade e tudo incluído. Com este sistema implementado, a equipa de receitas do grupo pode identificar quais os segmentos e tipos de quartos com melhor desempenho e trabalhar para otimizá-los, executando ofertas de marketing direcionadas ou abrindo mais inventário.

“O Open Pricing melhorou significativamente a nossa capacidade de sermos criativos com a nossa estratégia de receitas e os pacotes que oferecemos. Com a flexibilidade de definir preços diferentes para vários segmentos, tipos de quartos e canais, podemos projetar pacotes personalizados que atendam às necessidades e preferências específicas dos clientes”, afirma Diego Fernandez Perez De Ponga, Diretor Global Sênior de Receita e Distribuição da Palladium.

O Open Pricing não funciona apenas para hotéis com serviço completo; boutiques e independentes também podem aproveitar os benefícios do uso do Open Pricing, como descobriu a Adriatic Luxury Hotels, que opera seis hotéis de luxo independentes na Europa. Em propriedades mais pequenas, a gestão inteligente das receitas é ainda mais crítica, porque a rentabilidade de cada quarto é importante. “O Open Pricing ajudou-nos a maximizar a nossa última disponibilidade de quartos, o que aumentou a ADR”, observa David Taylor, CEO da Adriatic Luxury Hotels. Além disso, os recursos analíticos e de automação fornecidos pela Duetto permitiram que a equipe de receitas do grupo trabalhasse com mais eficiência.

Em todo o mundo, o The Remington Orange, um hotel de 82 quartos em Nova Gales do Sul, Austrália, também obteve sucesso ao aplicar o Open Pricing. Antes de usar o Duetto, a propriedade alterava manualmente as taxas em reação à oferta e à demanda, e extraía manualmente relatórios para mostrar o desempenho em comparação com o ano anterior ou a semana passada. Agora, o The Remington Orange aproveita a automação para definir descontos dinâmicos e diferenciais de taxas, e a propriedade registrou um aumento de 10% no ADR. Mas um dos resultados mais interessantes do Open Pricing é o quão rigorosamente o hotel consegue controlar os seus preços e visibilidade nas OTAs. Alex Tran, gerente de hotel da propriedade, explica: “Agora posso controlar totalmente a tarifa mostrada nas OTAs com base na minha ocupação. Isto leva a um cenário em que os hóspedes reservariam na OTA a um preço inflacionado ou iriam diretamente a um preço mais baixo. Vencer/Vencer.”

Os resorts são ótimos candidatos ao Open Pricing devido à sua variedade de segmentos, planos tarifários, tipos de quartos e opções de embalagens. O Outrigger Hospitality Group usa o Open Pricing em seus 14 resorts desde 2017 e desbloqueou tarifas ideais em uma série de níveis de tarifas especiais, como tarifas para associados, tarifas para residentes, tarifas para idosos e muito mais. E com tantas propriedades para gerenciar, a equipe do Outrigger aproveita a automação para evitar erros humanos.

Outro grupo de resorts, o Crystalbrook Collection da Austrália, relata que o Open Pricing os ajudou a vender categorias de quartos mais altas de forma mais eficaz. A capacidade de diminuir automaticamente os diferenciais de tarifas durante períodos de baixa atividade ajudou o grupo a reservar mais suítes, o que levou a maiores receitas.

Confrontados com orçamentos apertados e escassez de pessoal, os hotéis de serviço limitado são os principais candidatos ao Open Pricing, especialmente quando grande parte da definição e ajuste de tarifas pode ser gerida pela automação. O conjunto de seis propriedades do Grupo Lub d inclui quartos de hotéis padrão e quartos de albergue, com preços por cama. Antes de usar o Duetto, a equipe definia os preços manualmente. Agora, o Lub d utiliza diferentes regras de preços por tipo de quarto e segmento, incluindo diferentes tarifas para reservas online e offline. No primeiro trimestre de 2023, em comparação com o primeiro trimestre de 2022, o grupo viu o ADR aumentar bem mais de 20%.

Embora os cassinos sejam conhecidos por estarem na vanguarda das estratégias de gestão de receitas, fidelidade e personalização, grupos de cassinos como o Choctaw Casinos & Resorts obtêm resultados impressionantes com o Open Pricing. Suas propriedades normalmente atraem demanda local e regional, e eles tradicionalmente usavam mala direta para promover ofertas de fidelidade, mas essas ofertas eram quase impossíveis de controlar e restringir à medida que a data de chegada se aproximava. Com o tempo, a Choctaw mudou para o Duetto e a metodologia Open Pricing, o que lhes permitiu tomar decisões de preços com mais rapidez e precisão. Em vez de oferecer uma noite grátis a todos os participantes do programa de fidelidade, agora eles podem ajustar as ofertas disponíveis por segmento e por data.

“O bom disso é que o hóspede tem escolhas. Eles obtêm descontos com base em seu valor real. E às vezes esse desconto pode ser maior em um fim de semana porque os hóspedes normalmente jogam mais quando o cassino está mais movimentado. Portanto, se eles vierem no fim de semana e forem um player de menor valor, ainda assim receberão um desconto comparável ao seu valor”, explica Edmund Wong, Diretor Corporativo de Gerenciamento de Receitas da Choctaw.

Como o Open Pricing pode aumentar a lucratividade do seu hotel? Com sistemas inteligentes de gestão de receitas como o Duetto, sua propriedade pode aproveitar tecnologia de ponta como automação, IA e decisões de preços em tempo real para obter maior lucratividade.

Este artigo foi criado em colaboração por Duetto e HotelTechReport.com