كيف هو أداء فندقك؟ تستفيد العديد من الفنادق من أدوات مثل تقارير STR للإجابة على هذا السؤال ، لكن تقرير STR لا يكون فعالاً إلا إذا اخترت الخصائص المناسبة (المنافسون المباشرون) لمقارنة فندقك بها.
بدون سياق ، قد يكون ADR و RevPAR الخاصين بك من الأرقام التي تسحبها من قبعة. يمكن لمجموعة تنافسية ، أو مجموعة ، أن تضيف سياقًا ضروريًا لمساعدة مديري الإيرادات وفرق القيادة والمالكين على فهم أداء الفندق بالنسبة إلى الفنادق المماثلة في السوق. ولكن لكي توفر البيانات المجمعة هذا السياق المعياري القيّم ، يجب أن تتضمن المجموعة الفنادق التي تعتبر منافسة قريبة لفندقك.
في هذه المقالة ، سنشرح قوة اختيار المجموعة التنافسية المناسبة وسنوجهك خلال عملية بناء مجموعة قوية والحفاظ عليها. بعد ذلك ، ستتمكن من استخدام مجموعتك لإطلاق العنان للرؤى والفرص لالتقاط ADR أعلى ومزيد من الإشغال في السوق.
ما هو تحليل المجموعة التنافسية في صناعة الفنادق؟
إذا تحدثت يومًا مع مدير إيرادات فندق ، فمن المحتمل أنك سمعته يقول "مجموعة تنافسية" أو "مجموعة" على الأقل عدة مرات. إلى ماذا يشيرون؟ المجموعة التنافسية (في سياق صناعة الضيافة ) هي مجموعة من الفنادق القريبة من فندقك. تقع هذه الفنادق المنافسة في نفس المنطقة الجغرافية مثل فندقك ، وتبيع نفس الأسعار تقريبًا ، ولديها عدد مماثل من الغرف ، وتستهدف نفس أنواع الضيوف ، وتحصل على تقييمات قابلة للمقارنة ، وتقدم خدمات ووسائل راحة مماثلة. عادة ، تشمل المجموعات التنافسية من أربعة إلى عشرة فنادق. نظرًا لأن السوق قد يتضمن بشكل كبير أكثر من أربعة إلى عشرة فنادق يمكن اعتبارها منافسة قريبة ، فقد يراقب فندق واحد عددًا قليلاً من المجموعات التنافسية المختلفة. على سبيل المثال ، قد يدرس فندق مستقل به مساحة اجتماعات مجموعة واحدة تتضمن فنادق تركز على المجموعات والشركات ومجموعة أخرى بها فنادق تركز على الترفيه.
كيف أختار مجموعة تنافسية؟ دليل خطوة بخطوة
الآن بعد أن فهمت ماهية المجموعة ولماذا هي مهمة ، قد تتساءل عن كيفية إنشاء أفضل مجموعة لفندقك. تتضمن هذه العملية فهم الفندق الخاص بك ، والبحث عن الفنادق في السوق الخاص بك ، وتضييق نطاق الفنادق المماثلة لتلك التي تريدها في مجموعتك.
الخطوة الأولى في اختيار مجموعة هي التأكد من أن لديك فهمًا راسخًا لمكان فندقك في السوق. قد يكون من المفيد إجراء مراجعة شاملة لعروضك الخاصة ، مع ملاحظة خصائص فندقك في جدول بيانات. بعض العناصر التي يجب تحديدها هي ADR الخاص بك ، ودرجات تقييمات الضيوف ، ووسائل الراحة ، ومساحة الاجتماعات ، وتقييم النجوم ، وخيارات المأكولات والمشروبات ، والمرافق (منتجع صحي ، وحمام سباحة ، وصالة ألعاب رياضية ، وما إلى ذلك) ، وسياسات الحيوانات الأليفة ، وأنواع الغرف (الأجنحة ، والغرف المتصلة ، والغرف المزودة بمطابخ ) ، وبرنامج الولاء أو الامتيازات ، والقرب من مناطق الجذب الرئيسية أو أبرز المواقع.
بعد ذلك ، سترغب في تدقيق الفنادق الأخرى في السوق الخاص بك لترى كيف تتراكم في كل تلك الفئات نفسها المذكورة أعلاه. طريقة جيدة للبدء هي الذهاب إلى OTA ، والبحث عن السوق الخاص بك ، وتطبيق تصنيف النجوم أو التقييم للحصول على قائمة بالفنادق التي تشبه إلى حد ما فندقك. باستخدام هذه القائمة الواسعة كنقطة بداية ، يمكنك مقارنة عروض كل فندق بعروضك وتحديد ما إذا كان مرشحًا محتملاً. بدلاً من ذلك ، إذا كنت ترغب في إشراك فريقك ، فحاول تعيين منافس محتمل واحد لكل وكيل مكتب استقبال ودعهم يساهمون في البحث!
على سبيل المثال ، قد تجد فندقًا يقع على بعد بنايتين فقط مع ADRs على قدم المساواة مع فندقك ، ولكن ربما يكون هذا الفندق سلسلة فنادق كبيرة تلبي احتياجات المسافرين من رجال الأعمال وقد تم تجديده آخر مرة في الثمانينيات بينما كان فندقك عبارة عن بوتيك جديد تمامًا بـ 20 غرفة. ربما لا يكون فندق السلسلة هذا هو أفضل تطابق لمجموعتك التنافسية.
بعد دراسة العديد من الفنادق المحتملة ، يمكنك تقليص قائمتك إلى أفضل أربعة إلى عشرة منافسين لديهم أقرب تداخل لقائمتك في أكبر عدد ممكن من الفئات. على الرغم من أنك لن تجد على الأرجح عشرة فنادق متطابقة تقريبًا مع فندقك ، إلا أنه من الناحية المثالية ، يمكنك العثور على اثنين على الأقل من الفنادق ذات العروض المتشابهة جدًا. ستنتهي بلا شك مع بعض الفنادق التي لا تتطابق تمامًا ؛ إذا كنت أحد الفنادق القليلة في منطقتك التي تضم مسبحًا أو منتجعًا صحيًا ، فلا بأس من تضمين الفنادق التي تفتقر إلى هذه المرافق إذا كانت تشبه فندقك بطرق أخرى.
انضم إلى أكثر من 100 ألف مسؤول تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة في العالم واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى صندوق الوارد الخاص بك مرة واحدة في الأسبوع
لماذا من المهم اختيار الكومبست المناسب
يستخدم مديرو الإيرادات مجموعات تنافسية لقياس أداء فنادقهم مقابل الفنادق المماثلة في السوق. إذا حددت مجموعة تشتمل على فنادق بها ADR أقل بكثير ، أو وسائل راحة مختلفة جدًا ، أو شخصيات ضيوف مختلفة عن فندقك ، فإن مقارناتك ستكون منحرفة وستفقد البيانات القيمة التي يمكن أن توفرها مجموعة الإحصاءات. المقاييس الرئيسية (KPIs) مثل مؤشر ADR ، ومؤشر اختراق السوق ، ومؤشر توليد الإيرادات سترسم صورة غير دقيقة لأداء الممتلكات في الوقت الفعلي إذا لم تكن مجموعات الشركات الأساسية الخاصة بك من المنافسين الحقيقيين. يمكن أيضًا تغيير مجموعات Comp في الوقت الفعلي. تخيل أن لديك فندقين متطابقين وحصل أحدهما على تجديد بقيمة 10 ملايين دولار. قد يبدو الفندق القديم وكأنه يتمتع بربحية أفضل في سنة البناء ؛ ومع ذلك ، لا يمكن أن يتوقع أبدًا تحقيق نفس التفاعلات الدوائية الضارة مثل الخاصية التي تمت ترقيتها. التجديدات هي أحد الأمثلة على منطقة ينسى فيها أصحاب الفنادق أحيانًا تضمين معلومات مهمة يمكن أن يكون لها تأثير كبير على أعمالهم وتجعل استراتيجية التسعير الخاصة بهم غير فعالة.
على سبيل المثال ، إذا كان فندقك هو فندق مطار 3 نجوم بالقرب من مطار ميامي الدولي ، ولكن مجموعتك تتضمن فنادق 4 و 5 نجوم على شاطئ ميامي ، فمن المحتمل أن يكون ADR دائمًا أقل بكثير من مجموعتك ، لذلك ستظل دائمًا لديها مؤشر ADR منخفض. قد يبدو أن أداء فندقك ضعيف باستمرار. ومع ذلك ، عند تحديث مجموعتك لتشمل فنادق المطارات الأخرى من فئة 3 نجوم ، فقد تجد أن مؤشر ADR الخاص بك يزيد قليلاً عن 100 في معظم أيام الأسبوع ، مما يشير إلى أنك تحصل على حصتك العادلة من ADR ، ولكن لديك بعض الفرص للحصول على معدل أعلى في عطلات نهاية الأسبوع. تصبح هذه الإحصاءات واضحة فقط عند مقارنة أدائك بمجموعة من الفنادق الأكثر صلة.
تحدث أخطاء شائعة للفنادق عند اختيار مجموعة شركاتهم
كما هو موضح في المثال أعلاه ، فإن الخطأ الأكثر شيوعًا الذي ترتكبه الفنادق عند اختيار مجموعة فنادق تنافسية هو ببساطة عدم اختيار فنادق منافسة حقيقية. قد يكون من المغري تجميع فندقك في مجموعة طموحة من الفنادق التي تقدم المزيد من وسائل الراحة الراقية أو التي تقع بالقرب من أفضل مناطق الجذب. على الجانب الآخر ، قد يرغب بعض مديري الإيرادات في اختيار الفنادق ذات ADR الأقل ، ونقاط المراجعة الأسوأ ، ووسائل الراحة الأقل لجعل أدائهم يبدو أفضل. لكن اختيار المجموعة الخاطئة يمكن أن يؤثر بشكل كبير على القيمة التي يمكن أن توفرها بيانات قياس الأداء ، لذلك إذا كنت ترغب في إعداد فندقك للنجاح ، فمن الأهمية بمكان اختيار الفنادق التي تشبهك إلى حد كبير ، باستخدام عدسة موضوعية.
لكن اختيار الفنادق الخطأ ليس هو المأزق الوحيد المحتمل عند اختيار مجموعة. قد يعتقد بعض أصحاب الفنادق أنه يمكنهم إنشاء مجموعة مرة واحدة ولن يضطروا إلى النظر إليها مرة أخرى. في الواقع ، تتغير الفنادق طوال الوقت ، ولا تكون مجموعتك أبدًا ثابتة حقًا. من أفضل الممارسات إعادة تقييم مجموعتك كل ستة أشهر ؛ تساعدك هذه الإستراتيجية على تجنب قياس فندقك مقابل مجموعة تحتوي على فنادق تم إغلاقها أو إعادة تسميتها أو تجديدها أو إجراء بعض التغييرات المهمة الأخرى ، وتضمن لك فرصة إضافة فنادق جديدة ربما تم افتتاحها مؤخرًا.
كيفية استخدام مراقبة مجموعة شركات لتحسين أداء فندقك
بمجرد أن يكون لديك مجموعة جيدة ، يمكنك البدء في الكشف عن الفرص لتعزيز أدائك. البرنامج صديقك هنا ؛ يمكنك توصيل الفنادق المركبة بأداة التسعير الديناميكية الخاصة بك ، وتقارير STAR الخاصة بك ، وحتى الأدوات المجانية مثل ميزة رؤى السوق في إكسترانت Expedia. دع التكنولوجيا تقوم بالأعباء الثقيلة عندما يتعلق الأمر بتتبع معدلات كومبيوتك حتى تتمكن من التركيز على التحليل.
إحدى الطرق الفعالة لمقارنة معدلك وأداء الإشغال بمجموعتك هي من خلال الفهرس. مقاييس الفهرس ، مثل مؤشر ADR ، قارن ADR الخاص بك مع ADR الخاص بمجموعتك على مقياس 100. إذا كان ADR الخاص بك 95 دولارًا ، وكان ADR المركب 100 دولارًا ، فإن مؤشر ADR كان 95. يجب أن تهدف إلى تحقيق مؤشر ADR عند 100 على الأقل إذا كنت ترغب في التقاط ما لا يقل عن ADR مثل مجموعتك. يعني الفهرس الذي يزيد عن 100 أنك تحصل على معدلات أعلى من مجموعتك. يمكن أن تساعدك مقاييس الفهرس هذه في تحديد الفرص لرفع المعدلات أو خفضها. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن مؤشر ADR لشريحة المجموعة الخاصة بك دائمًا ما يكون أقل بكثير من 100 ، فمن المهم أن يعرف فريق المبيعات الخاص بك أنهم ربما يتركون بعض الأموال على الطاولة ، لأن المجموعات تدفع معدلات أعلى على منافسيك. لتحسين أدائك بمرور الوقت ، يمكنك تحديد أهداف بمقاييس محددة تقيس أدائك بالنسبة إلى مجموعتك.
بناء مجموعة تنافسية ليس مجرد تمرين ممتع للتعرف على خصائص منافسيك ؛ يمكن أن تكون مجموعتك أداة قوية تساعدك في تحديد سياق وتتبع أدائك مقابل الفنادق المماثلة في السوق الخاص بك. عندما تحتوي على الفنادق المناسبة ، يمكن لمجموعتك أن تساعد فندقك على تحقيق أهداف مثل ارتفاع معدل ADR والإشغال من خلال توفير فهم أعمق لديناميكيات السوق.
