هيا لنبدأ مع الأساسيات. بنك السرير ، أو تاجر الجملة ، هو سوق توزيع للفنادق بين الشركات والذي يربط بين مزودي الإقامة وبائعي السفر الذين يحتاجون إلى المخزون. الموردين الذين يرسلون المخزون إلى بنوك الأسرة يشملون الفنادق المستقلة ، والفنادق المتسلسلة ، والفنادق البوتيك ، وحتى إيجارات العطلات. يمكن للشركاء الذين يشترون المخزون أن يكونوا منظمي رحلات أو شركات طيران أو وكالات سفر أو مؤتمرات أو مؤتمرات. يقوم هؤلاء الشركاء بعد ذلك ببيع الغرف لضيوفهم السياحيين أو ركاب الخطوط الجوية أو الحاضرين في المؤتمر أو عملاء الوكالة ، الذين لا يدركون في كثير من الأحيان أن الغرفة جاءت من خلال بنك السرير. يوفر المورّدون غرفًا بأسعار متفاوض عليها وجميع المحتويات ، مثل الصور ومعلومات وسائل الراحة ، عبر بنك السرير ، لبائعي السفر لتمريرها إلى الضيوف. عند إجراء الحجوزات ، يمرر بنك السرير تفاصيل الحجز في الوقت الفعلي إلى الفنادق (أو سلاسل الفنادق) عبر واجهة برمجة التطبيقات أو XML ، مثل التواريخ وأسماء الضيوف وعناوين البريد الإلكتروني ، إلى الفندق.

قد تتساءل ، "ما الفرق بين تاجر الجملة ووكالة السفر عبر الإنترنت مثل Expedia أو GDS مثل Amadeus التي تدفع أيضًا حجوزات الفنادق؟" الفرق الرئيسي هو أن OTAs هي أسواق B2C ؛ يحجز الضيوف أنفسهم غرفًا في OTAs. السرير المصرفي هو سوق B2B ، لذا فإن جانب "العميل" من بنك السرير هو عمل آخر ، مثل منظم الرحلات أو وكالة السفر. ومع ذلك ، مثل OTAs ، غالبًا ما تبيع بنوك الأسرة أيضًا خدمات السفر الإضافية ، مثل النقل من المطار وتأجير السيارات ، بالإضافة إلى غرف الفنادق.

بنوك السرير ليست مفهومًا جديدًا ؛ تم تأسيس معظم أكبر بنوك الأسرة اليوم في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. لكنهم يواصلون الابتكار والتكيف مع عوامل السفر والعوامل الاقتصادية الأكبر. تتضمن بعض أحدث الاتجاهات بين الفنادق وتجار الجملة تقديم مجموعة واسعة من خيارات الاتصال ، والتركيز بشكل أكبر على تكافؤ الأسعار ، ورؤية النمو من الوافدين الجدد في الصناعة.

الاتصال هو ميزة رئيسية لبنوك السرير ؛ من خلال الشراكة مع بنوك الأسرة ، لا يحتاج أصحاب الفنادق إلى بدء اتصالات منفصلة لكل قناة طويلة الذيل حيث يريدون توزيع المخزون. في الماضي ، استخدمت بنوك الأسرة عقودًا مباشرة تنص على أن الفنادق توفر عددًا ثابتًا من الغرف بأسعار ثابتة ، والتي يتم تحميلها عادةً في شبكة خارجية يدويًا ، وسيتم إرسال الحجوزات مرة أخرى إلى الفندق للإدخال اليدوي. ولكن نظرًا لأن الفنادق أصبحت أكثر اعتيادًا على العمل مع قنوات الجهات الخارجية من خلال مديري القنوات (أو أنظمة إدارة الفنادق ذات CMs المدمجة) ، مما يلغي الحاجة إلى العمل اليدوي ، ويسمح بمزيد من ضوابط المخزون والمعدلات الديناميكية ، فقد عزز تجار الجملة قنواتهم خيارات تكامل المدير.

يعد التكافؤ في الأسعار موضوعًا ساخنًا آخر بين الفنادق وتجار الجملة. في كثير من الأحيان ، سيجد الفندق بعض مخزونه على OTA غير معروف نسبيًا بسعر أرخص من أي قناة عامة أخرى ، فقط ليكتشف أن السعر كان يتغذى من تاجر الجملة. أصبحت هذه الأسعار الرخيصة أكثر وضوحًا من خلال الشعبية المتزايدة لقنوات metasearch ، مثل Tripadvisor و Trivago ، مما يجعل من السهل رؤية جميع الأسعار المتاحة لفندق معين. إذا كان عقد الفندق مع تاجر الجملة لا يحظر صراحةً توزيع أسعار الجملة على قنوات مثل هذه ، فإن تاجر الجملة من الناحية الفنية يعمل ضمن حدوده. لذلك يظل أصحاب الفنادق يقظين ، ويتحققون من تقارير تكافؤ الأسعار بشكل متكرر للقبض على انخفاض الأسعار ، ويصبحون أكثر صرامة في شروط عقود البيع بالجملة.

مع تغير أعمال تاجر الجملة ، يجد الوافدون الجدد النجاح من خلال استراتيجية مبتكرة ونهج جديد. تجاوز واحد من أحدث بنوك الأسرة ، WebBeds ، مؤخرًا HotelBeds العملاق في الصناعة من حيث عدد الفنادق الشريكة ، وهو إنجاز كبير بالنظر إلى أن HotelBeds كان لها بداية عقد من الزمان.

لقد حددنا كيف تعمل بنوك الأسرة ، ولكن ما هي الفوائد التي تقدمها للفنادق؟ عندما تفكر في قنوات أخرى مثل OTAs ، وموقع الويب الخاص بالفندق الخاص بك ، وفريق المبيعات الخاص بك ، ما هو عرض القيمة لتجار الجملة؟

• قوة التسويق والوصول: مع تاجر الجملة كوسيط ، يمكن للفندق الاستفادة من شرائح الضيوف التي لا يمكنك استهدافها بسهولة بمفردك ، مثل المسافرين الدوليين أو الحاضرين في المؤتمر.
• الكفاءة: إن العمل مع بنك السرير يلغي الحاجة إلى ربط نظام الحجوزات الخاص بك أو توقيع العقود مع الكثير من القنوات الأصغر.
• الحجوزات عالية القيمة : في حين أن ADR لحجوزات تجار الجملة قد لا يكون مرتفعًا كما هو الحال عبر القنوات الأخرى ، فإن حجوزات تجار الجملة غالبًا ما يكون لها فترات إقامة أطول ، ونوافذ حجز أطول ، ومعدلات إلغاء أقل ، مما يعني أن تكلفة الإقامة قد تكون أقل من ضيوف عابرون منتظمون يحجزون اللحظة الأخيرة ويقيمون لليلة واحدة فقط.
• زيادة الإشغال: ببيع جزء بسيط من مخزونك من خلال تجار الجملة ، فإنك تقلص حجم الفندق بشكل فعال ، بحيث يكون لديك عدد أقل من الغرف للبيع من خلال قنواتك الأخرى. لن تساهم بنوك الأسرة بأعلى معدل ADR من بين جميع قنواتك ، لكنها ستساهم في إشغال إضافي ، مما يمكن أن يساعدك في تحقيق أهداف RevPAR الخاصة بك.
• مدفوعات موثوقة: نظرًا لأن بنوك الأسرة و "عملائها" كلها شركات ، فإن مخاطر عدم الدفع أقل بكثير من الضيوف العابرين المنتظمين. اضطر معظم أصحاب الفنادق إلى التعامل مع طلبات رد المبالغ المدفوعة أو الضيوف الذين يحجزون عبر وكالات السفر عبر الإنترنت باستخدام بطاقات ائتمان احتيالية ، وفي هذه الحالات ، لا يملك الفندق حقًا يُذكر لتحصيل المدفوعات.

تتغير صناعة تجار الجملة باستمرار حيث اندمجت بعض أكبر الشركات أو أعيدت تسميتها في السنوات الأخيرة. دعنا نتعرف على أكبر وأشهر بنوك الأسرة في العالم:

• HotelsPro هي أكبر شركة بيع جملة في العالم من حيث الوصول. تعمل HotelsPro مع أكثر من 600000 فندق في 205 دولة. تعمل HotelsPro مع جميع أنواع الفنادق ، من الفنادق ذات الميزانية المحدودة إلى المنتجعات الفاخرة ، والشركة عالمية حقًا مع دعم لعملات ولغات وطرق دفع متعددة.
• شركاء WebBeds مع أكثر من 365000 فندق في أكثر من 10000 وجهة ، والشركة جديدة نسبيًا ، حيث تم إطلاقها في عام 2013. تقوم WebBeds بتوفير المخزون من خلال كل من العقود المباشرة مع الفنادق والسلاسل والشراكات مع أكثر من 65 مزود اتصال. توجد غالبية مخزون موردي WebBeds في أوروبا وآسيا والمحيط الهادئ ، لكنها تتوسع بسرعة في جميع الأسواق حول العالم.
• تعمل Hotelbeds مع 180.000 فندق في 185 سوقًا ، ولكن هذا ليس السبب الوحيد الذي يجعل العديد من أصحاب الفنادق يعملون مع تاجر الجملة هذا. في عام 2017 ، استحوذت Hotelbeds على اثنين من منافسيها ، وهما اللاعبان الرئيسيان GTA و Tourico ، وضمت هذه العلامات التجارية إلى أعمال Hotelbeds. تشتهر Hotelbeds بكونها رائدة في مجال التكنولوجيا وتقدم عمليات تكامل مع العديد من مديري القنوات ، ويتنوع موردوها من المنتجعات إلى الفنادق البوتيكية إلى الشقق.
• تتخصص Travco في المخزون الأوروبي ، مع وجود العديد من الفنادق المتعاقد عليها البالغ عددها 12000 في أوروبا. العرض الفندقي لشركة Travco هو بشكل عام أعلى مستوى ، مثل فنادق المدينة الفاخرة أو المنتجعات الشاطئية.
• Bonotel هو سلالة نادرة من بنك السرير الذي يتخصص في المخزون الفاخر. يعمل ما يقرب من 2500 فندق مع Bonotel ، وهي في الغالب فنادق ومنتجعات راقية في الولايات المتحدة ومنطقة البحر الكاريبي والمكسيك ، لكن لدى Bonotel خطط لتوسيع نطاق عملياتها على مستوى العالم. تعمل سلاسل الخمس نجوم مثل Four Seasons و Mandarin Oriental مع Bonotel ، التي تربط مخزونها بشبكة من 3000 وكالة سفر.

لذا ، بصفتك صاحب فندق ، كيف يمكنك جعل بنوك الأسرة تعمل من أجلك؟ من أجل تعظيم القيمة التي تحصل عليها من بنوك السرير ، استخدم قوتها لصالحك. هل لديك أيام غير موسمها أو أيام أبطأ من الأسبوع عندما تكافح من أجل الحصول على الإشغال؟ ضع في اعتبارك تقديم مخزون إلى تاجر جملة خلال فترات الحاجة فقط لمساعدة عائد الغرفة المتاحة دون إضعاف ADR خلال الفترات التي يمكنك فيها الحصول على منزل كامل بأسعار مرتفعة. عند اختيار تاجر جملة للعمل معه ، اختر تاجرًا يتكامل مع مدير القناة حتى لا تحتاج إلى إدخال الأسعار أو الحجوزات يدويًا. علاوة على ذلك ، من المهم أن يكون لديك شروط تعاقد واضحة للغاية مع تجار الجملة ، خاصة عندما يتعلق الأمر بتكافؤ الأسعار والتعتيم ، حتى لا يتمكنوا من توزيع أسعارك المتفاوض عليها على أي قنوات عامة مثل وكالات السفر عبر الإنترنت. تريد إبقاء هذه الأسعار الخاصة مخفية ولا يمكن الوصول إليها إلا من قبل وكالات السفر أو منظمي الرحلات السياحية أو ما شابه ذلك. مع وضع هذه النصائح في الاعتبار ، يمكنك جعل بنوك الأسرة جزءًا استراتيجيًا من مزيج التوزيع الخاص بك وأداة لتحقيق أهداف RevPAR الخاصة بك.