تأخذ استراتيجيات مبيعات الفنادق الفائزة في الاعتبار مجموعة متنوعة من العوامل المتعلقة بأداء الأعمال الداخلية والتحليل التنافسي واتجاهات السوق. تتمتع فرق مبيعات الفنادق الرائعة بفهم عميق لكل من منتجاتها (مثل غرف الفنادق وأماكن تقديم الطعام ووسائل الراحة) واتجاهات السوق الأكبر. يقوم قادة المبيعات الكبار بإجراء تحليل SWOT منتظم وتحليل القيمة لفهم عروض البيع الفريدة لممتلكاتهم (USPs) بشكل أفضل. الحقيقة هي أنه بغض النظر عن مدى قوة استراتيجية مبيعات الفنادق ، يحتاج كل فريق مبيعات وتموين للفنادق إلى التكنولوجيا المناسبة لتنفيذ هذه الاستراتيجيات بنجاح.

الأدوات التقنية المناسبة تضع فريق المبيعات والتموين في السيطرة على مصائرهم. تعمل زيادة الإنتاجية والمزيد من أتمتة المهام الشاقة على تعزيز الرضا الوظيفي وتمنح الموظفين الثقة للقيام بمزيد من الأعمال عالية التأثير التي تؤدي إلى زيادة الإيرادات. تتضمن العديد من الحلول الآن أيضًا تحليلات تنبؤية لتوجيه الجهود تلقائيًا ، مما يساعد الموظفين على متابعة العملاء المتوقعين الواعدين دون عناء.

تؤدي الفعالية المتزايدة أيضًا إلى بناء حسن النية مع الضيوف. عندما يستجيب الموظفون للطلبات بشكل أكثر كفاءة - مع زيادة الدقة وتصورات الفضاء ثلاثية الأبعاد - يشعر منظمو الحدث بثقة أكبر في اختياراتهم للمكان. تتضمن حلول إدارة الأحداث الأفضل في فئتها أيضًا ميزات تعاون قوية لبناء الثقة وتعزيز التحويلات مع مخططي ومنظمي الأحداث.

إليك نظرة على التقنية الأساسية لفريق المبيعات والتموين.

منصات مبيعات الفنادق وأنظمة إدارة علاقات العملاء

منصات المبيعات وإدارة علاقات العملاء هي العمود الفقري للمبيعات الناجحة. يحتاج فريق المبيعات إلى التنظيم والتركيز على العملاء المتوقعين الأكثر ربحًا أولاً. ستمنح منصة المبيعات / CRM فريق المبيعات مستودعًا مركزيًا لتتبع خط أنابيب المبيعات حتى لا يفلت العملاء المحتملون الواعدون من خلال الشقوق. قد يحتاج العملاء المحتملون الآخرون إلى مزيد من الرعاية بمرور الوقت ؛ يعد نظام CRM المخصص جزءًا مهمًا من هذا اللغز.

الفنادق لديها خيار واحد مهم في هذه الفئة: استخدام CRM متخصص في الضيافة أو علامة تجارية كبرى تخدم جميع الصناعات. بالنسبة لمستخدمي CRMs الذين لا يركزون بشكل خاص على الضيافة ، يشعر البعض بعدم الاتصال بخدمة العملاء. يتعلق الأمر حقًا بما إذا كنت تفضل حل CRM على نطاق عالمي أو حل يستهدف الضيافة. يمكن أن يعني النطاق العالمي وجود العديد من عمليات الدمج القوية مع الأدوات الحالية ، بينما يعني التخصص أن الأداة توفر وظائف مستهدفة أساسية للفنادق.

فيما يلي أهم ثلاثة عملاء لإدارة علاقات العملاء لفرق المبيعات للضيافة ، بالإضافة إلى شركة ناشئة واحدة يجب مراعاتها.

Salesforce : يتيح موفر CRM الأكثر شهرة إمكانية المبيعات والتسويق القائمة على البيانات من خلال ملفات تعريف الضيوف الغنية وتتبع المشاركة القوي. البرنامج مألوف للكثيرين ، مما يبسط عملية استيعاب الموظفين الجدد. ومع ذلك ، هناك مقايضة هناك: قد يكون من الصعب الحصول على دعم متخصص.

Amadeus Delphi : يمكن الوصول إلى وحدة CRM الخاصة بـ Amadeus على الهاتف المحمول وتجمع بين نظرة عامة مفصلة عن مساحة الوظيفة مع توفر غرف الضيوف حتى تتمكن المبيعات من التصرف بسرعة ودقة. تدعم الوحدة البسيطة الفنادق التي تقل مساحتها عن 5000 قدم مربع ، بينما تمتد الوحدة النمطية المتقدمة إلى خصائص متعددة ، مما يجعلها منافسًا قويًا لجميع أنواع العقارات.

بدء التشغيل الذي يجب مراعاته: Quore Sales هو بديل للأسماء التجارية الرئيسية المذكورة أعلاه. تدعم الأداة الجهود المبذولة عبر موظفي الفندق بالكامل وتضمن المزيد من الشفافية والمساءلة والتعاون عبر فريقك بالكامل - دون أي توقفات قديمة.

هل تريد معرفة المزيد عن Hotel CRM ؟

الاجتماعات والفعاليات الاستخبارات

عندما يتعلق الأمر بالاستفادة من البيانات لإغلاق المزيد من الأعمال الجماعية ، فمن المثالي أن يكون لديك "عقل ثان". لا يوجد سوى الكثير من السعة أثناء يوم العمل. وغالبًا ما يتم دفن القطع النقدية الثمينة في أعماق البيانات. تندفع أدوات ذكاء الاجتماعات والأحداث أكثر إلى البيانات للعثور على الفرص والاتجاهات والتهديدات التي تمكن فرق المبيعات من أن تكون أكثر فعالية.

بينما تتضمن بعض الفئات الأخرى هنا التقارير المتقدمة والتحليلات التفصيلية ، غالبًا ما تتفوق أداة ذكاء الأعمال المستقلة في الأداء. يعني التركيز المتخصص أن الأداة تحتوي على مجموعة بيانات أعمق من متوسط برامج إدارة الأحداث ، ويمكنها حقًا اكتشاف رؤى جديدة لم يكن من الممكن الوصول إليها خارج أداة ذكاء الأحداث المخصصة.

فيما يلي بعض أدوات المعلومات الخاصة بالاجتماعات والأحداث التي تساعدك على الاستفادة بشكل أكبر من بياناتك ، بالإضافة إلى شركة ناشئة واحدة يجب وضعها في الاعتبار.

IDeaS SmartSpace : يربط حل إدارة الإستراتيجية المرئية المبيعات والإيرادات بتحليلات عميقة حول اتجاهات الأعمال وأداء مساحات الأحداث بالفندق. تتضمن الأداة أداة لاستخدام المساحة لتوضيح الاستخدام الفعال للمساحة ، بالإضافة إلى علامة تبويب استراتيجية التسعير التي تقسم التحويلات حسب بيانات الوصول وعضو الفريق ونوع الحجز وفئة الاجتماع.

المعرفة: تساعد Knowland الفرق على تحقيق أهداف مجموعتهم من خلال تحليلات عميقة لأنماط حجز المجموعة ، ومعايير السوق ، وسلوك شراء المخطط. تعمل التحليلات التنبؤية المستندة إلى "أكبر قاعدة بيانات تاريخية للأحداث المحققة في الصناعة" على تسريع دورات المبيعات من خلال مطابقة الطلبات الواردة مع أعلى احتمالية للنجاح

شركة ناشئة يجب مراعاتها: الفائز بجائزة HotelTechAwards لعام 2019 ، أداة Get Into More الإستراتيجية تدير الاجتماعات والأحداث والمجموعات لكل من الفنادق ذات العلامات التجارية وغير ذات العلامات التجارية. الأداة تصور البيانات وتمكن من تحليل أفضل خارج جداول البيانات والتقارير. بالنسبة إلى العقارات التي تبني تقنية أحداث / اجتماعات حسب الطلب ، يعد هذا بمثابة الانتقال إلى ذكاء الأعمال.

مصادر المجموعة و RFPs

عند البحث عن مجموعات ، يكون التوقيت هو كل شيء. تضمن قدرات إدارة RFP القوية أن فريقك يستجيب لأعلى قيمة RFP بسرعة وبدقة. واحدة من أكبر الصعوبات التي يواجهها مخططو الأحداث هي عدم الاستجابة لطلباتهم في الوقت المناسب. حتى أن البعض يشتكي من أن الأماكن لا تستجيب حتى. هذا التأخير مرتبط بشكل مباشر بالزيادة في طلبات تقديم العروض التي يتلقاها أصحاب الفنادق. يعد تقليل التأخير فائدة رئيسية لأصحاب الفنادق الذين يستخدمون أداة إدارة RFP التي تسهل الاستجابات. يمكن لهذه الأدوات أن تجمع الاستجابات معًا بسرعة ، بل وتوفر المزيد من خيارات الخدمة الذاتية لمخططي الأحداث بحيث يكون لدى الفنادق عمل أقل للقيام به لكل عرض.

تعد مجموعة المصادر أيضًا جزءًا أساسيًا من هذه الفئة. يقدم اللاعبون الرئيسيون ، مثل Cvent ، للفنادق خطًا مباشرًا لمخططي الأحداث. هذه الأدوات قادرة على مطابقة الفنادق مع المجموعات من خلال النظر في خصائص كل مجموعة وتحديد الفنادق التي ستكون أماكن مثالية. وهذا يجعل طلبات تقديم العروض الداخلية أكثر احتمالية لتكون مناسبة للفنادق ، مما يقلل من عمالة الموظفين ويزيد من احتمالات إغلاق أعمال المجموعة.

فيما يلي بعض خيارات المصادر الجماعية ، بالإضافة إلى بدء تشغيل واحد يجب مراعاته.

Cvent Hospitality Cloud : تحقق منصة Cvent ثلاثة أشياء: مساعدة الفنادق في العثور على مشترين من خلال زيادة الرؤية ، وكسب الأعمال من خلال تسجيل النقاط الرئيسية ، وتحسين الأعمال باستخدام المقاييس وذكاء الأعمال. يقدر المراجعون القدرة على إعداد ملف تعريف على مستوى الملكية يتضمن مجموعة متنوعة من العروض ، مما يزيد من الشفافية مع مخططي الاجتماعات.

جناح مبيعات Cendyn: تتبنى Cendyn أيضًا نهج المنصة. ترتبط Sales Suite بمنتجات Cendyn الأخرى وتتركز حول أتمتة eRFP ، مما يقلل أوقات استجابة RFP مع زيادة الدقة. يذكر المراجعون أن وظيفة الدردشة المرئية المبتكرة تمنح فرق المبيعات طريقة لتمييز المقترحات بمحتوى الفيديو.

بدء التشغيل الذي يجب مراعاته: المورد الأعلى تقييمًا في إدارة المصادر الجماعية / RFP هو Event Temple ، وهو مشهور لدى أولئك الذين لا يرغبون في الارتباط بمنصة أكبر مع العديد من الأجراس والصفارات. يحب المراجعون نهجها الشامل ، والذي يساعد في كل شيء بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء وأتمتة البريد الإلكتروني وتحليلات عائد الاستثمار ومقاييس الأداء.

برنامج تخطيط الأحداث

يستخدم أصحاب الفنادق برمجيات تخطيط الأحداث لإدارة التعقيدات التشغيلية للأحداث داخل الممتلكات. من التعاون في تخطيطات الجدول إلى توفير طبقة مرئية لمخططي الأحداث لطلب مقترحات ، تعمل هذه الأدوات على تحسين التجربة للجميع. من خلال توفير إمكانات تصور الأحداث التي تمثل مساحتك ومخزون الموارد الخاص بك ، يمكنك تقديم تجربة الاجتماع والتخطيط للأحداث بشكل أسرع وأسهل وأكثر دقة. في النهاية ، يجعل هذا مخططي الأحداث أكثر ثقة وأمانًا في اختياراتهم للمكان لأنهم يستطيعون تصور كيف قد يبدو الحدث في مساحة معينة.

هناك أيضًا مشكلة النقل غير المتكافئ للمعلومات. في النماذج التقليدية لإدارة مبيعات الأحداث ، قد يكون هناك أحيانًا بعض المعلومات المفقودة في عملية التسليم من المبيعات إلى تقديم الطعام. يضمن برنامج تخطيط الأحداث أن تقدم الفنادق ما وعدت به منظم الحدث بالضبط. هناك عدد أقل من الأسئلة ومساءلة أقوى. ال

هذه هي أهم أدوات التخطيط للأحداث ، بالإضافة إلى شركة ناشئة واحدة يجب مراعاتها.

تخطيط Amadeus Hospitality التخطيطي : تتيح أداة Amadeus's التخطيطية للخصائص التخطيط الدقيق للأحداث مع المنظمين والمخططين والضيوف. تسهل الواجهة البديهية عبر الويب تنظيم مخططات الغرف ، بما في ذلك جولة افتراضية ثلاثية الأبعاد للغرفة المكتملة. يمكن مشاركة الخطط مع الآخرين للمراجعة والتغذية الراجعة والموافقة عليها.

الجداول الاجتماعية : تمتلك Cvent الأداة وقد وسعت وظائفها لتصبح جزءًا لا يتجزأ من العديد من مخططي الأحداث في جميع أنحاء العالم. التركيز على التعاون بين المخططين والخصائص على كل من الأجهزة المحمولة وسطح المكتب. يتميز الجناح أيضًا بحلول المبيعات والتسويق عبر الإنترنت ، ورسم تخطيطي للغرف ثنائية وثلاثية الأبعاد ، وذكاء الأعمال للفنادق ، وإدارة حضور الأحداث.

بدء العمل في الاعتبار: نهج Allseated المتقلب يجذب المستقلين والتقنيين على حد سواء: يقلل نموذج الأعمال المجانية من العوائق التي تحول دون الدخول ، كما أن الإرشادات التفصيلية ثلاثية الأبعاد لأحداث معينة تعد مكافأة كبيرة لمنظمي الأحداث والضيوف.

أين يجب أن تستثمر الآن؟

يمكن لتكنولوجيا المبيعات والتموين أن تغير الطريقة التي يتعامل بها فندقك مع الأعمال الجماعية. باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يبحث بشكل أكثر فعالية ويمكن لفريق تقديم الطعام الخاص بك تقديم أحداث خروج المغلوب التي تجعل الضيوف يغنون بمديحهم.

في حين أن هذه الفئة من التكنولوجيا يمكن أن يكون هناك الكثير من التدقيق فيها ، ركز على الوظيفة التي تحقق أكبر فائدة لجهودك. إذا كان لديك بالفعل CRM (وفريقك يستخدمه بالفعل يوميًا) ، فقد يكون من الأفضل التركيز على برامج تخطيط الأحداث وحلول المخططات التي تمنح مخططي الأحداث طريقة لتصور أحداثهم.

ومع ذلك ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يستخدم CRM حتى الآن ، فقد يكون الوقت الآن هو الوقت المناسب للاستثمار في حل شامل يوفر كل من أدوات المبيعات وإدارة الأحداث. تكمن المنطقة الأكثر استثمارًا في هذا الفضاء في حلول استخبارات الاجتماعات والأحداث. توفر مثل هذه الحلول عائد استثمار فوريًا قريبًا ويجب أن يؤخذ في الاعتبار من قبل كل نوع من الفنادق التي لديها مزيج أعمال جماعي لائق. من خلال القدرة الشاملة في قلب مبيعات مجموعتك وعملية تسليم الأحداث ، سترى تحسنًا هائلاً في الإنتاجية والإيرادات ورضا العملاء.