Trotz ihrer Namen und Ähnlichkeiten handelt es sich um zwei unterschiedliche Tarife.

Der niedrigste Preis

Der Grundpreis ist der Mindestverkaufspreis. In jedem Fall wird Ihr Hotel diesen Preis aus drei Gründen nicht unterschreiten:

1. Psychologisch (mentaler Widerstand gegen das Unterschreiten einer bestimmten subjektiven Preisschwelle)
2. Wirtschaft (es macht keinen Sinn, einen Verlust hinzunehmen)
3. Rechtlich (Auferlegung lokaler Behörden)

Als Revenue Manager berücksichtigen wir variable Kosten, die nur für belegte Räume gelten. Zu den variablen Kosten zählen Bettwäsche, Zimmerreinigung, Zimmerausstattung usw. Wir verwenden diese Kosten, um den Grundpreis zu ermitteln.

Die Festlegung des Grundzinssatzes ist für ein profitables Revenue Management von entscheidender Bedeutung. Warum? Es zeigt Möglichkeiten zur Maximierung der Zimmerpreise bei geringer Nachfrage und Last-Minute-Reservierungen auf, wenn Sie über einen hohen unverkauften Bestand verfügen.

So definieren Sie den Mindestpreis

Hotels müssen in der Nebensaison ihre Sichtbarkeit erhöhen und attraktive Preise anbieten, um Buchungen anzulocken. Solche Preise fördern die Buchung, die Gäste haben das Gefühl, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten zu haben und hinterlassen eine positive Bewertung. Positive Bewertungen sind ein Grundpfeiler der dynamischen Preisgestaltung, da sie die Sichtbarkeit des Hotels das ganze Jahr über verbessern.

Wenn Sie in der Nebensaison gute Bewertungen erhalten, hat Ihr Hotel in der Hochsaison, wenn die Preise höher sind, eine gute Online-Präsenz.

Beispielsweise könnte ein 3-Sterne-Hotel in der Nebensaison einen Mindestpreis von 59 $ anbieten, positive Bewertungen sammeln und in der Hochsaison das gleiche Zimmer für 599 $ verkaufen. Es passiert.

Sobald Sie einen Basispreis für den Tiefstpreis haben, schauen wir uns den Startpreis an. Basierend auf Ihren Kosten und historischen Daten entscheiden Sie sich, diesen Anfangspreis mindestens ein Jahr im Voraus auf Ihre Zimmer anzuwenden. Die Veröffentlichung solcher Tarife ein Jahr oder länger im Voraus gibt ihnen die Möglichkeit, ihr Bestes zu geben. Warum? Weil sie das ganze Jahr über verschiedene Marktsegmente durchlaufen können.

Um den richtigen Startpreis zu ermitteln, benötigen Sie Daten. Insbesondere die historischen Daten des Vorjahres.

In der Grafik unten sehen Sie den Startpreis für Montag, den 19. Juni 2023. Um den Startpreis zu ermitteln, überprüfen Sie das gleiche Datum wie im Vorjahr. In diesem Fall wäre es Montag, der 20. Juni 2022.

Sie analysieren die Anzahl der belegten Zimmer am Montag, 20. Juni 2022, und den gezahlten Preis. Als Revenue Manager analysieren Sie außerdem die Abhol- und Durchschnittspreise für jeden Zimmertyp, jeden Kanal und jeden Markt. In Bezug auf den Markt kann man zwischen statischen Märkten wie Reiseveranstaltern und dynamischen Märkten wie OTAs unterscheiden. Wie Sie vielleicht wissen, arbeiten statische Märkte mit Zuteilungen und fest ausgehandelten Preisen, während dynamische Märkte mit dynamischen Preisen arbeiten. Ein RMS (Revenue Management System), das in Ihr PMS (Property Management System) integriert ist, kann Ihnen diese Daten liefern.

Mit diesen Daten können Sie mit der Verarbeitung des Startpreises für das jeweilige Datum für jeden Zimmertyp und jeden dynamischen und statischen Kanal beginnen.

Als Hotelier denken Sie vielleicht, dass Covid die Daten der letzten Jahre beeinflusst hat. Einige Analysten argumentieren sogar, dass die Pandemie die Bedeutung solcher Daten verloren habe.

Das ist so, als wäre das Revenue Management selbst nicht mehr relevant.

Stattdessen können Sie die relevantesten historischen Daten verwenden, auch wenn sie mehrere Jahre alt sind. Ihr Ziel ist es, die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten zu analysieren, um den Startpreis zu ermitteln. Je mehr Zimmer Sie beispielsweise nicht verkauft haben, desto niedriger ist der Startpreis. Je ausgebuchter Ihr Hotel ist, desto höher ist daher der Startpreis. Wenn Sie über viele unverkaufte Lagerbestände verfügen, kann Ihr Startpreis mit dem Mindestpreis identisch sein.

Wenn Sie sich den ADR (durchschnittlicher Tagespreis) und den Abstand zwischen dem niedrigsten Preis und dem Anfangspreis ansehen, ist dieser proportional zur Anzahl der nicht verkauften Zimmer.

Hier ist ein Beispiel

Wenn Sie eine neue Immobilie ohne historische Daten in Betracht ziehen, sollten Sie den lokalen Markt beurteilen. Welche anderen Hoteltypen gibt es in Ihrer Nähe und wie sollten Sie Ihre Immobilie positionieren?
Ermitteln Sie dann einen attraktiven Einstiegspreis, um diese Kunden anzusprechen. Wie tief können Sie gehen und gleichzeitig sicherstellen, dass Sie die variablen Kosten decken?

Achten Sie natürlich auf den Lagerbestand und überprüfen Sie die Daten täglich, damit Sie bereit sind, die Preise entsprechend der Nachfrage und der Vorlaufzeit zu erhöhen. Mit diesem Prozess erstellen Sie historische Daten für die Zukunft.

Auch andere Parameter beeinflussen Ihren Einstiegspreis.

Zum Beispiel:

1. Welche Großveranstaltungen sind in Ihrer Region geplant (Messen, Konzerte, große Sportveranstaltungen etc.)
2. Markttrends oder Makrofaktoren (Wettbewerb, Zielverbesserung usw.)
3. Umsatztrend oder Mikrofaktoren (Markenreputation, Sichtbarkeit und Immobilienranking)

Betrachten wir unter Berücksichtigung dieser Parameter die obige Grafik. Selbst bei einer Immobilie mit einer Vermietungsquote von 100 % ist es sinnvoll, mit niedrigeren Preisen als dem historischen ADR (durchschnittlicher Tagespreis) zu beginnen und die Preise dann bei steigender Nachfrage zu bewerten und zu ändern.

Dennoch ist Revenue Management eine komplexe Disziplin, und manchmal gibt es Fälle, in denen es sinnvoller ist, einen Startpreis zu haben, der über dem historischen ADR liegt. Dies kann auch dann der Fall sein, wenn die historischen Daten einen bestimmten Prozentsatz leerer Räume aufweisen.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass in der Stadt eine große Veranstaltung ansteht und Sie eine große Anzahl von Menschen erwarten, kann es sinnvoll sein, höher als die historische ADR zu beginnen.

Weitere Beispiele sind:

1. Das Reiseziel ist aufgrund von Weltereignissen (Olympiade, Expo, Weltmeisterschaft usw.) besser sichtbar.

2. Verbesserungen der Zielinfrastruktur: Eisenbahn, Flughäfen usw.

3. Überprüfen Sie die Gruppenpreise und stellen Sie sicher, dass Sie keine Gruppe zu mageren Preisen aufnehmen.

4. Es könnte einen Umsatztrend geben, bei dem die Immobilie ihre Online-Sichtbarkeit von Jahr zu Jahr auf natürliche Weise verbessert.

Im letzteren Fall verbessern Revenue Management und sein dynamischer Preisansatz die Online-Conversion-Raten.

Höhere Conversion-Raten führen zu höheren Rankings in Suchmaschinen. Darüber hinaus können Immobilien-Upgrades und Verbesserungen der Online-Reputation die Sichtbarkeit verbessern. Bei größerer Transparenz ist es möglicherweise möglich, höhere Startpreise einzuführen, als die historische Auslastung und die ADRs vermuten lassen.

Es bedarf zwar der Analyse von Kriterien, um den Erfolg zu garantieren, aber es lohnt sich. Einige kleine oder mittlere Immobilien haben herausgefunden, dass die Wahl des richtigen Startpreises die Chancen auf ein erfolgreiches Endergebnis um bis zu 60 % beeinflussen kann. Ja, der richtige Startpreis hat erheblichen Einfluss auf die Ergebnisse.

Mit dem festgelegten Startpreis verfügen Sie über eine Grundlage für die dynamische Preisgestaltung Ihres Hotels in den kommenden Monaten. Bei manchen Unterkünften kann es vorkommen, dass ihr Tiefstpreis mit dem Startpreis übereinstimmt, wenn sie in der Vergangenheit eine niedrige Auslastung hatten, und dieser Preis ändert sich bis zum Anreisetag nie.

Das Herzstück des Revenue Managements ist die dynamische Preisgestaltung, eine Kunst und Wissenschaft, die Daten, die richtigen Tools und analytische Fähigkeiten erfordert.

Hotel-Revenue-Manager erkennen die Notwendigkeit, vorhersehbare Variablen zu analysieren, aber was ist mit diesen unvorhersehbaren Variablen?

Dynamische Preisgestaltung erfordert ein Gleichgewicht zwischen historischen Variablen und Zukunftsprognosen.

Die wichtige Frage lautet: „Wie war die Situation letztes Jahr zum gleichen Zeitpunkt wie dieses Jahr?“

Es hilft, die bisherige Leistung des Hotels zu verstehen und zukünftige Vorhersagen zu treffen. Wenn es beispielsweise Frühling ist und Sie die Auslastung im Sommer vorhersagen möchten, können Sie ein Datum wie den 22. April 2023 auswählen und sich auf Samstag, den 8. Juli 2023 freuen. Vergleichen Sie den 23. April 2022 mit Samstag, den 9. Juli. 2022 (Sie möchten Wochentage vergleichen.)

Der Revenue Manager berücksichtigt dann die Zimmerbelegung und die Preise. Sie werden untersuchen, wie und über welche Kanäle diese Kunden zum Hotel kamen. Dann werden sie mit dem heutigen Geschäft verglichen. Ist es langsamer? Warum? Wenn die Unterkunft langsamer als üblich ist, liegt das an den Zimmerpreisen? Verschlechterung des Markenrufs? Liegt das Reisen am Zielort?

Ist die Auslastung hoch? Wenn ja warum? Sollten Sie die Tarife erhöhen oder beibehalten? Hat sich der Ruf der Immobilie online verbessert? Was könnte sonst noch im Spiel sein?

Die obige Grafik zeigt, dass die Variablen mit drei Hauptfaktoren verknüpft sind: Abholung, Entfernung zum Termin (wie viel Zeit noch verbleibt, um die Zimmer zu verkaufen) und Vertriebskanäle.

Unter „Pick-up“ versteht man die Anzahl der täglich oder wöchentlich verkauften Zimmer für einen bestimmten Zimmertyp, für ein bestimmtes Datum und zu einem bestimmten Preis.

Wie viele Zimmer müssen wir beispielsweise verkaufen, bevor wir die Preise erhöhen können? Wie sieht dann diese Zinserhöhung aus? Sind es 5 $? 20 $? 50 $? Wenn Sie Ihre Zeit- und Vertriebskanäle kennen, können Sie dies mit einer einfachen Regel automatisieren. Aber so einfach und mechanisch ist es nicht.

Wie Sie wissen, hängt der gewinnbringende Verkauf von Zimmern von Terminen, Gruppenpreisen und anderen Faktoren ab.

Beispielsweise erfordert der Verkauf von zehn Zimmern für ein bestimmtes Datum in zehn Monaten einen anderen Preis als der Verkauf von zehn Zimmern für dasselbe Datum in zehn Tagen. Dann ist der Verkauf von zehn Zimmern an einen Reiseveranstalter zu einem Pauschalpreis etwas anderes als der Verkauf von zehn Zimmern über Online-Kanäle zu dynamischen Preisen.

Da es sich um vier verschiedene Szenarien handelt, variiert auch unser Revenue-Management-Ansatz. Wie werden wir sie bewerten? Wir schauen uns die Daten an.

1. Wie viele Zimmer wurden in der Vergangenheit zu unterschiedlichen Preisen verkauft, z. B. 99 $, 109 $, 119 $?
2. Auf welchen Kanälen?
3. Wie lange im Voraus?

Sie möchten auch die durchschnittliche Vorlaufzeit Ihres Hotels und Reiseziels kennen. Wann beginnen Ihre Kunden mit der Online-Suche? Wann treten sie häufiger auf? Wann erreichen sie ihren Höhepunkt?

Dieses Online-Suchfenster ändert sich von Ziel zu Ziel. In einigen Fällen sind es bei Urlaubszielen sogar 45–10 Tage. Bei Unterkünften, die in erster Linie auf Mittel-, Fern- oder Kurzstreckenbesucher angewiesen sind, kann die Spanne 20-1 Tage betragen.

Der Schlüssel liegt darin, die Muster bei Spitzen und Abschwächungen zu kennen, da diese sich auf die dynamische Preisgestaltung auswirken.

Sobald Sie Ihre Tiefst- und Startraten festgelegt haben, sollten Sie sich die nächsten „Preisschilder“ ansehen: Gleichgewichtspreis, Widerstandspreis und Rack-Rate.

Wenn Ihre Zimmerpreise steigen, behalten Sie die Gleichgewichtspreise und Widerstandspreise im Auge. Beim Gleichgewichtspreis stimmen Nachfrage und Angebot innerhalb des durchschnittlichen Buchungsfensters perfekt überein. Sie können Ihre Räume risikolos füllen, wenn die maximale Auslastung bei einem ADR über dem Vorjahr den Umsatz steigert.

Als Revenue Manager können Sie historische Daten analysieren, die Entwicklungen und Markttrends überprüfen, um den idealen Gleichgewichtspreis zu ermitteln.

Manchmal ist es jedoch schwierig oder unmöglich, den Gleichgewichtspreis zu erreichen. Interne oder externe Faktoren können dazu führen, dass der Tarif fälschlicherweise erhöht wird und der sogenannte Widerstandspreis erreicht wird, was zu einer Blockierung oder Verlangsamung von Reservierungen oder sogar zu Stornierungen führt.

Wenn ein Hotel den Widerstandspreis erreicht, kann das verschiedene Gründe haben:

• ein übermäßiger oder zu schneller Anstieg der Preise
• eine Verschlechterung des Markenrufs
• Ungünstiges Wetter kurz vor der Ankunft
• eine abgesagte Veranstaltung
• eine Wirtschaftskrise
• Auch ein falsches Handels- und Preismanagement anderer Hotels kann Auswirkungen auf den gesamten Markt haben.

In manchen Fällen kann das Erreichen des Widerstandspreises bedeuten, dass man ausgleicht, den Schaden begrenzt und das beste Ergebnis erzielt. Daher muss ein Hotelier die Daten überprüfen und die notwendigen Korrekturen vornehmen.

Eine solche Korrektur ist ein Last-Minute-Preis. Ein Last-Minute-Preis ist ein ermäßigter Tarif, der gilt, wenn die Stornierungsbedingungen mögliche Stornierungen und Umbuchungen zu einem niedrigeren Tarif verhindern. Abhängig von der Anzahl der nicht verkauften Zimmer, dem verfügbaren Zeitpunkt und dem durchschnittlichen Buchungsfenster kann der Last-Minute-Preis stufenweise oder dramatisch ausfallen.

Es kann auch mit einer Rückkehr zu einem Gleichgewichtspreis einhergehen. Wenn jemand erhebliche Preisfehler gemacht hat und die Unterkunft zum Stichtag zu viele nicht verkaufte Zimmer hat, muss das Hotel möglicherweise die Zimmerpreise auf den niedrigsten Preis senken.

Eine der komplexesten (und spannendsten) Aufgaben im Revenue Management ist die Navigation zwischen diesen beiden Preisschildern. Einige Revenue Manager sind zu vorsichtig, was zu Verlusten führt , oder sie haben eine nachlässige Haltung, die zu Verlusten führt.

Wir können diese Preisschilder unten zusammenfassen:

Der endgültige Preis ist der Standardpreis. Wie Sie wissen, stellt der Rack-Preis den höchsten Preis dar, zu dem Sie aufgrund der Nachfrage Zimmer verkaufen können.

Traditionell ist dies der maximal mögliche Zinssatz. Einige Länder regeln diesen Tarif und verlangen, dass er in Sichtweite des Gastes, beispielsweise hinter der Zimmertür, ausgehängt wird.

Diese Sätze sind die höchsten und Immobilien können sie bei extremer Nachfrage zwei- oder dreimal pro Jahr erhalten. Die Rackrate erfüllt noch eine weitere wichtige Funktion. Aufrechterhaltung der Online-Sichtbarkeit, wenn das Hotel zu 100 % ausgelastet ist.

Auf diese Weise überbuchen Sie gezielt und wissen, dass es zu einem gewissen Prozentsatz an Stornierungen kommen wird. Wenn Ihr Standardpreis mehr als zwei- oder dreimal im Jahr verkauft wird, ist er wahrscheinlich zu niedrig.

Mittlerweile sehen Sie, dass dynamische Preisgestaltung ein komplexes Unterfangen ist. Es erfordert strategisches Denken und die Fähigkeit, Zahlen zu analysieren. Das Revenue Management vereint diese Komponenten, um Ihre Zimmerpreise zu maximieren.

Um einen Großteil der Analyse zu verwalten und zu automatisieren, benötigen Sie ein gutes RMS (Revenue Management System). Das RMS kann die Daten filtern und mit Querverweisen versehen, um die Informationen dem menschlichen Revenue Manager zur Interpretation zu übermitteln.

Sie können Ihr Revenue Management intern beauftragen oder auslagern. Wofür Sie sich auch entscheiden, Sie können sicher sein, dass sie alle Elemente Ihres PMS, Reservierungsteams, RMS, OTAs usw. koordinieren und einen Weg zur Rentabilität aufzeigen.

Das Revenue Management bringt die Vertriebsstrategie zusammen, aber Sie benötigen die richtige Software und Person, um die Ergebnisse zu interpretieren. Die Software stellt sicher, dass Sie über die relevanten Daten verfügen, die Sie für Ihre Umsatzpreisstrategie benötigen.

Solche strategischen RMS-Eingaben führen zur Definition der Tiefstkurse (nach Kostenanalyse), der Startpreise, der Dynamik, des Gleichgewichts, der Widerstandspreise und des Rack-Kurses für jeden Tag des Jahres. Anschließend wird jedes Produkt täglich auf allen Online- und Offline-Verkaufsplattformen verteilt und von menschlichen Revenue Managern überwacht.

Sind Sie bereit, den Gewinn Ihres Hotels zu steigern? Es beginnt mit der dynamischen Preisgestaltung. Sie können andere Faktoren mit den richtigen Tiefst- und Startpreisen berücksichtigen. Sichern Sie sich noch heute Ihre Tarife.