Als Hotelier ist es wichtig, dass Sie das Konzept der Zahlungsbereitschaft verstehen, da es Ihnen hilft, den Wert zu erkennen, den Gäste Ihren Zimmern und Dienstleistungen beimessen. Sie können diese Informationen dann verwenden, um Preisstrategien festzulegen, die Kunden versichern, dass sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten, und gleichzeitig sicherstellen, dass Sie einen Gewinn erzielen.
Vor diesem Hintergrund haben wir einen kurzen Leitfaden erstellt, der Ihnen hilft, Ihre Rentabilität zu maximieren, indem Sie die Zahlungsbereitschaft messen.
What is willingness to pay?
Das Konzept der Zahlungsbereitschaft (WTP) bezieht sich darauf, wie viel ein Kunde bereit ist, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. In der Hotellerie bedeutet dies, wie viel Gäste bereit sind, für ein Zimmer und jede Ihrer Nebenleistungen zu zahlen.
Als Revenue Manager eines Hotels ist es wichtig, dass Sie diese Kennzahl verstehen, da sie es Ihnen ermöglicht, optimale Preise festzulegen, die für Gäste attraktiv sind, und gleichzeitig genügend Einnahmen zu generieren, um die Betriebskosten zu decken und den Gewinn zu maximieren. Wenn Ihre Preise zu niedrig sind, werden Sie nicht genug Einkommen erzielen, um Ihr Geschäft auszubauen, aber wenn Sie zu viel verlangen, riskieren Sie, potenzielle Gäste zu Ihren Konkurrenten zu schicken. Darüber hinaus können Sie durch das Verständnis dieser Metrik Ihre Dienste so personalisieren, dass sie die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden erfüllen.
Es ist auch wichtig zu beachten, dass die Zahlungsbereitschaft keine feste Größe ist. Sie werden in der Regel feststellen, dass jedes Ihrer spezifischen Gästesegmente eine einzigartige Zahlungsbereitschaft hat. Beispielsweise wirken sich Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung und geografischer Standort darauf aus, wie viel ein Gast zu zahlen bereit ist. Darüber hinaus kann die Zahlungsbereitschaft auch in Abhängigkeit von externen Faktoren wie dem Wirtschaftsklima, saisonalen und Markttrends sowie dem Wert der Wettbewerber schwanken. Aus diesem Grund ist es so wichtig, diese Kennzahl regelmäßig zu verfolgen, damit Sie Ihre Preisstrategien kontinuierlich daran anpassen können.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
Wie oben erwähnt, ist der beste Weg, die Rentabilität Ihres Hotels zu maximieren, die Durchführung einer regelmäßigen Analyse der Zahlungsbereitschaft. Auf diese Weise können Sie den Höchstpreis ermitteln, den Kunden bereit sind, für jedes Produkt und jede Dienstleistung, die Sie anbieten, zu zahlen. Auf diese Weise können Sie Ihre Preise auf einem Niveau festlegen, das es Ihnen ermöglicht, Gewinne zu maximieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Was also beinhaltet eine Zahlungsbereitschaftsanalyse?
Lass es uns herausfinden.
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Conduct market research
Der erste Schritt zur Ermittlung der Zahlungsbereitschaft ist eine gründliche Marktforschung. Dies ist wichtig, da einer der größten Faktoren, der die Zahlungsbereitschaft eines Gastes beeinflusst, die Marktnachfrage ist. Mit anderen Worten, je mehr Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung wünschen, die Sie verkaufen, desto mehr werden sie bereit sein, dafür zu bezahlen.
Wie viel verlangen ähnliche Hotels in Ihrer Nähe für ihre Zimmer und Dienstleistungen? Werfen Sie einen Blick auf ihre Online-Bewertungen: Scheinen die Gäste zufrieden mit der Qualität, die sie erhalten, verglichen mit dem Preis, den sie zahlen? Was ist mit den Online-Bewertungen Ihres eigenen Hotels? Sind die Gäste zufrieden mit der Qualität und dem Grad der Personalisierung, die sie erhalten? Wie oft werden Ihre Preise erwähnt? Sind sie mit ihnen zufrieden?
Sie sollten diese Art von Marktforschung regelmäßig durchführen, damit Sie feststellen können, wie die Stimmung im Einklang mit externen Faktoren wie dem Wirtschaftsklima, saisonalen und Markttrends und dem Wettbewerbswert schwankt. Versuchen Sie auch, Ihre Ergebnisse nach Ihren verschiedenen Gästesegmenten aufzuschlüsseln, damit Sie eine klarere Vorstellung davon bekommen, wie viel jedes Kundenprofil zu zahlen bereit ist.
Schließlich ist es auch eine gute Idee, regelmäßige Kundenumfragen zu teilen, um herauszufinden, ob Ihre Gäste mit ihrem Aufenthalt zufrieden waren und ob sie das Gefühl hatten, dass sie Qualität für ihr Geld bekommen haben. Deutet das Feedback darauf hin, dass sie bereit wären, mehr für das zu bezahlen, was sie erlebt haben? Oder haben sie das Gefühl, dass sie zu viel bezahlt haben?
Measure the quality and performance of your hotel
Der zweite wesentliche Faktor, den Sie bei Ihrer Zahlungsbereitschaftsanalyse berücksichtigen müssen, ist die Qualität und Leistungsfähigkeit Ihres Hotels. Denn wer keine Qualität bietet, kann auch nicht erwarten, dass Gäste für Ihre Zimmer und Dienstleistungen einen Aufpreis zahlen.
Beginnen Sie mit der Leistung. Eine der besten Möglichkeiten, das Umsatzwachstum in Ihrem Hotel zu sichern, ist die Überwachung Ihrer Leistungs-KPIs. Dazu gehören Ihre Belegungsraten, Stammkundenraten und ARPA (durchschnittlicher Umsatz pro Konto). Es ist auch wichtig, dass Sie regelmäßig die Kundenloyalitätsraten sowie die Ausgaben jedes Gastes während seines Aufenthalts (Zimmerpreis plus Add-Ons und Nebenleistungen) verfolgen.
Der letzte Schritt in diesem Prozess ist die Messung der Qualität Ihres Hotels. Der Hotel Quality Index (HQI™) von BEONx verwendet maschinelle Lernalgorithmen, um die Gesamtqualität und Leistung Ihres Hotels zu messen, indem wichtige Faktoren wie Preise, Reputation, Verfügbarkeit und Nachfrage berücksichtigt werden. Dies kann Ihnen dabei helfen, das wahrgenommene Qualitätsniveau Ihres Hotels zu bestimmen, sodass Sie Ihre Preise an die Erwartungen der Gäste und die Preise der Mitbewerber anpassen können. Sie können auch wertvolles Feedback aufdecken, das Ihnen dabei helfen kann, Ihr Gästeerlebnis kontinuierlich zu verbessern. Und je außergewöhnlicher Ihr Gasterlebnis ist, desto mehr Kunden sind bereit, für Ihre Zimmer und Dienstleistungen zu zahlen.