Gesamtrentabilität bedeutet für jedes Hotel etwas anderes, aber das Konzept beinhaltet, alle Ihre Einnahmequellen und Kostenstellen zu verstehen und dann Strategien anzuwenden, die es ihnen ermöglichen, zusammenzuarbeiten, um zum Gewinn beizutragen. Da Gewinn gleich Umsatz minus Kosten ist, besteht der erste Schritt auf dem Weg zur Gesamtrentabilität darin, beide Teile dieser Gleichung zu verstehen. Um die Gesamtrentabilität Ihres Hotels vollständig zu erfassen, benötigen Sie Daten über Ihre Gästepersönlichkeiten, Aufenthaltsmuster, Marketingkanäle, Gästeausgaben, Akquisekosten und Betriebskosten. Technologie ist hier der Schlüssel: Ihre Daten befinden sich wahrscheinlich in Ihrem PMS, Channel Manager, CRM-System, Buchhaltungsplattform und anderen technischen Tools. Möglicherweise können Sie über diese Systeme Berichte erstellen oder Daten über eine API zur weiteren Analyse in ein Business-Intelligence-Tool einspeisen. Ein Revenue-Management-System wie Duetto nimmt Ihnen diese schwere Arbeit ab und stellt Ihnen ein benutzerfreundliches Dashboard zur Verfügung, in dem Sie die Umsatzentwicklung und -trends überwachen können, damit Sie bei Bedarf schnell Maßnahmen ergreifen können.

Aber warum ist die Gesamtrentabilität wichtig, wenn wir mal einen Schritt zurücktreten? Wenn Sie hohe ADRs verkaufen oder eine gute Auslastung erzielen, reicht das nicht aus? Unter den heutigen Marktbedingungen ist Rentabilität wichtiger denn je. Viele Hotels sind mit Personalmangel, unvorhersehbarer Nachfrage oder steigenden Kosten konfrontiert. Eigentümer und Investoren möchten eine Rendite ihrer Investitionen garantieren, was bedeutet, dass ihre Hotels Gewinne erzielen müssen, anstatt sich nur auf den Umsatz zu konzentrieren. Sabrina Jackson, Senior Director of Product Management bei Duetto, sagt: „Bei der Analyse der Hotelleistung sollten Revenue Manager sich selbst als Profit Manager betrachten. Sie sind in der einzigartigen Position, direkt Einfluss zu nehmen und hochwertige, treue Kunden anzuziehen und sich auf den generierten Netto-Cash und den Return on Investment (ROI) zu konzentrieren.“

Die Verwaltung aller Einnahmequellen und Kostenstellen mag überwältigend klingen, aber wir können die wichtigsten Aktivitäten in einige wenige Schwerpunktbereiche zusammenfassen. Hier ist der Ausgangspunkt:

• Verwalten Sie alle Einnahmequellen: Zimmereinnahmen sind oft Ihre größte Einnahmequelle, aber auch Gastronomie, Parken, Tagungen, Spa, Einzelhandel und Golf bieten Möglichkeiten zur Steigerung Ihres Umsatzes.
• Verfolgen und überwachen Sie den gesamten Gästewert: Der erste Schritt, die Verfolgung des Gästewerts, ist notwendig, um Benchmarks festzulegen und Ihr typisches Gästeverhalten nach Segment zu verstehen. Sobald Sie wissen, wie viel Umsatz ein Gast einbringt und welche Kosten ihm entstehen, können Sie die Rentabilität jedes Segments genauer prognostizieren.
• Entwickeln Sie eine gewinnorientierte Vertriebsstrategie: Wenn Sie wissen, wie viel jeder Kanal kostet, einschließlich Provisionen und Gebühren, können Sie entscheiden, wie Sie Ihre Vertriebskanäle nutzen möchten. Möglicherweise finden Sie auch Möglichkeiten, Kanäle profitabler zu machen, indem Sie Verträge aushandeln, Preise erhöhen oder Marketingkampagnen durchführen, die auf höherwertige Gäste abzielen.
• Bauen Sie Loyalität auf: Es kostet weniger, einen bestehenden Gast zu halten, als einen neuen Gast zu gewinnen. Daher sollte Ihre Betriebsstrategie der Bereitstellung eines hervorragenden Gästeerlebnisses Priorität einräumen, das Gäste dazu ermutigt, immer wieder bei Ihnen zu übernachten.
• Messen Sie Rentabilitätskennzahlen: Obwohl RevPAR die Leitkennzahl in der Hotelwelt ist, können Kennzahlen wie Gesamt-RevPAR (TRevPAR) oder Netto-RevPAR, die Umsätze und Kosten außerhalb der Zimmer berücksichtigen, ein umfassenderes Bild Ihres Endergebnisses vermitteln.
• Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Umsatz: Kombinieren Sie die Bemühungen dieser Teams, um Ihre wertvollsten Gäste anzusprechen, die Effizienz zu verbessern und die Akquisekosten zu senken. Werbeangebote oder Upsells können auch die Ausgaben für Immobilien erhöhen und so zum Umsatzwachstum beitragen.

Wir haben es bereits angedeutet: RevPAR ist nicht die effektivste Kennzahl, wenn Sie die Rentabilität und den Gesamtwert der Gäste messen möchten. RevPAR berücksichtigt nur die Zimmereinnahmen und ignoriert die Kosten vollständig. Erwägen Sie zusätzlich zum RevPAR die Festlegung von Zielen auf der Grundlage dieser alternativen Kennzahlen:

• Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer: TRevPAR umfasst alle vor Ort erzielten Einnahmen, einschließlich Zimmer, Gastronomie, Einzelhandel, Spa und mehr, berücksichtigt jedoch nicht die Kosten.
• Nettoumsatz pro verfügbarem Zimmer: Der Netto-RevPAR beginnt mit Ihrer Standard -RevPAR-Berechnung , zieht jedoch die Kosten ab, die mit der Verteilung dieses Zimmers verbunden sind, einschließlich Kanalgebühren und Provisionen.
• Bereinigter Umsatz pro verfügbarem Zimmer: ARPAR berücksichtigt sowohl den Umsatz als auch die Betriebskosten pro belegtem Zimmer, was Ihnen bei der Bestimmung der Preiswirksamkeit und Betriebseffizienz helfen kann.
• Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer: GOPPAR berücksichtigt die Kosten pro verfügbarem Zimmer und berücksichtigt die Kosten unabhängig davon, ob Zimmer belegt sind oder nicht.

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Die in den Niederlanden ansässige Hotelgruppe Van der Valk erwirtschaftet über die Hälfte ihres Umsatzes mit F&B und Banketten. Daher ist der Ansatz der Gesamtrentabilität für ihre über 60 Hotels die einzige Möglichkeit, Einnahmen, Kosten und Gewinne genau zu messen und vorherzusagen. Das Umsatzteam von Van der Valk konzentriert sich nicht nur auf den Verkauf von Zimmern, sondern auch auf die Cross-Promotion von F&B und anderen Möglichkeiten für Nebenausgaben. Gerk van der Poll, der kaufmännische Leiter der Gruppe, erklärt: „Wir schnüren viele Pakete, um unsere Umsätze im Gastronomie- und Bankettbereich zu steigern, die auf die vier Jahreszeiten abgestimmt sind, sowie [Pakete], die Freizeitaktivitäten innerhalb und außerhalb des Jahres beinhalten.“ Hotelumgebung.“

Da Van der Valk Hotels Duetto nutzt, hat das Umsatzteam der Gruppe Zugriff auf Funktionen wie segmentierte Rabatte und Zimmertypautomatisierung, was ihnen Zeit für das Brainstorming neuer Ideen und den internen Austausch von Best Practices verschafft. Darüber hinaus nutzt Van der Valk die Integration von Duetto mit der Upsell-Plattform Oaky, um Gästen in E-Mails vor der Ankunft Upgrade-Optionen anzubieten. Oaky nutzt die Preisinformationen von Duetto, um maßgeschneiderte Rabatte anzubieten, die bis zu 45 % höhere Gästeausgaben pro Nacht generieren. Alles in allem ist Van der Valks Leitmetrik Net TRevPar, die alle Gästeausgaben (nicht nur Zimmereinnahmen) berücksichtigt und Kosten wie Kanalprovisionen und interne Vertriebskosten abzieht, um die Rentabilität pro Nacht zu berechnen.

Mit über 170 Hotels ist Grupo Posadas Mexikos größtes inländisches Hotelunternehmen, und das Umsatzteam der Gruppe arbeitet daran, die Ausgaben der Gäste und den Umsatz zu steigern. Um den Fokus des Revenue-Teams über den Zimmerumsatz hinaus auszuweiten, teilt Erick Valdespino, Head of Revenue Strategy bei Grupo Posadas, mit: „Derzeit arbeiten wir an einem Projekt, bei dem das Revenue-Management-Team stärker in Nebenverkäufe und Upselling eingebunden wird, um andere zu verbessern.“ Einnahmenlinien für die Immobilien.“ Zusätzlich zur Nutzung von Duetto zur Umsetzung seiner Preisstrategien plant Grupo Posadas die Automatisierung des Upselling- und Cross-Selling-Prozesses, da Gäste die Möglichkeit haben, vor ihrer Ankunft Erlebnisse wie Abendessen, Hüttenmiete und Spa-Pakete zu buchen. Da den Nebenausgaben mehr Aufmerksamkeit geschenkt wird, plant das Unternehmen, seinen Haupt-KPI vom Standard-RevPAR auf TRevPAR umzustellen, der nicht nur den Zimmerumsatz pro Nacht, sondern auch den Umsatz aus anderen Einnahmequellen wie F&B und Spa misst.

Möchten Sie ein profitableres Hotel führen? Die Rentabilität wird durch höhere Umsätze und niedrigere Kosten getrieben, aber unabhängig davon, welche Hebel Sie betätigen, müssen Sie die richtigen Kennzahlen und technischen Lösungen finden, um Ihren Fortschritt zu messen. Ein flexibles, differenziertes Revenue-Management-System wie Duetto – zusammen mit einem unternehmensweiten Fokus auf Rentabilität und Gesamtwert für Gäste – kann Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung eröffnen.

Dieser Artikel wurde gemeinsam von HotelTechReport und Duetto erstellt