Ihr Hotel hat viel in das Gesamterlebnis der Gäste investiert. Ihr Restaurant hat eine brandneue saisonale Speisekarte; Ihr Spa wurde komplett überarbeitet; Ihr Concierge hält jede Menge Sonderangebote bereit, die Sie bewerben können. Wie können Sie sicherstellen, dass die Gäste all diese Annehmlichkeiten entdecken?
Suggestiver Verkauf richtet sich an Gäste mit spezifischen, personalisierten Angeboten die es den Gästen leicht machen, „Ja” um einen Kauf zu tätigen. Die Vorteile des suggestiven Verkaufens können zu einem besseren Gästeerlebnis sowie zu mehr zusätzlichen Einnahmen für Ihre Unterkunft führen. Suggestiver Verkauf und Upselling können Gästen helfen, Ihr gesamtes Hotel zu genießen zu bieten hat – Alles, was Sie brauchen, ist das richtige Tool, um Ihren Pitch zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Gast zu richten.
Was ist Suggestive Selling ?
Suggestiver Verkauf ist eine Verkaufstechnik, bei der Ihr Mitarbeiter fragt den Kunden, ob er zu seinem ursprünglichen Kauf ein Zusatzprodukt oder eine Zusatzleistung hinzufügen möchte. Ziel ist es, den Kaufbetrag des Kunden zu erhöhen und den Umsatz in Ihrem Hotel zu steigern.
Hier einige Beispiele aus anderen Branchen:
ein Barista fragt vielleicht, ob ein Kunde ein Gebäck zum Kaffee möchte
ein Händler schlägt möglicherweise eine Garantieverlängerung zusammen mit einem neuen Gerät vor.
Das Zusatzprodukt ist normalerweise von geringerem Wert als der Artikel, den der Kunde kaufen möchte.
Suggestiver Verkauf kommt Ihrem Hotel insofern zugute, als es nur geringfügig mehr Aufwand erfordert, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Anstatt eine völlig autonome Marketingkampagne oder Verkaufsanstrengung zu starten, spricht Ihr Mitarbeiter einen Kunden an, der bereits einen Kauf tätigt. Es ist viel einfacher, jemanden davon zu überzeugen, Artikel in seinen Warenkorb zu legen, wenn er sich bereits dazu verpflichtet hat Auschecken. Da das Zusatzprodukt außerdem einen geringeren Wert hat als der ursprüngliche Kauf, ist es viel wahrscheinlicher, dass der Kunde bereit ist, es zu seiner Transaktion hinzuzufügen.
Kunden profitieren auch vom suggestiven Verkauf. Suggestiver Verkauf kann einen Kunden dazu verleiten, etwas auszuprobieren, das er normalerweise nicht selbst auswählen würde. „Ein Kunde erhält dieses Produkt oder diese Dienstleistung normalerweise nicht, aber weil es neu, anders und aufregend ist, ist er bereit, es auszuprobieren. Oder es könnte eine besondere Nacht für den Kunden sein (Geburtstag, Werbeaktion) und er möchte etwas anderes, um sich daran zu erinnern.” schreibt ein Experte. Die richtige Art von Vorschlägen kann Markenaffinität und Kundenzufriedenheit steigern.
Suggestiver Verkauf unterscheidet sich geringfügig vom Upselling, aber die beiden Techniken stimmen überein, wenn Ihr Hotel das richtige Angebot im richtigen Moment Upselling macht, und profitieren sowohl Ihr Eigentum als auch der Gast. Upselling konzentriert sich auf Vorschläge, die den Umsatz oder Gewinn steigern. Während ein suggestiver Verkauf darin besteht, Ihrer Kaffeebestellung ein Gebäck hinzuzufügen, wäre ein Upsell, einen großen Latte für nur einen Dollar mehr als einen mittleren Latte zu bekommen. Wenn es richtig gemacht wird, führt Upselling zu mehr inkrementellen Einnahmen und besseren Gästeerlebnissen. Hier hilft ein Tool wie Nor1 Ihren Hotelmitarbeitern, das richtige Upselling-Angebot zu erstellen. Nor1 nutzt gezieltes Upselling vor der Ankunft, um Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Hotel hervorzuheben, nachdem ein Kunde seinen Aufenthalt bereits gebucht hat. Ihre zeitgesteuerten E-Mail-Kampagnen senden jedem Gast die richtige Botschaft mit einem personalisierten Angebot für einfaches Upselling aller Annehmlichkeiten bei Ihnen Eigentum.
Wie können Hotels suggestive Verkäufe nutzen?
Suggestive Verkäufe können auf vielfältige Weise genutzt werden, aber Hotels sollten sich auf drei wichtige Kanäle konzentrieren, um zu vermeiden, dass Gäste mit Upselling-Angeboten spammen. Diese drei Berührungspunkte sind: auf einer Website, im E-Mail-Marketing und über Ihr Callcenter.
Über den von Ihnen genutzten Kanal hinaus sind die anderen Schlüsselfaktoren für den Verkauf anzüglicher Verkäufe in Ihrem Hotel das Timing und erreichen. Viele Hotels delegieren Upselling an ihre Mitarbeiter an der Rezeption; Das bedeutet, dass sie andere, bessere Möglichkeiten verpassen, ein Add-on-Produkt oder eine Zusatzleistung unauffällig hervorzuheben. Immobilien, die diesen Prozess nicht automatisieren, verpassen große Upselling-Möglichkeiten. Der Automatisierungsansatz erhöht die Reichweite und den Bekanntheitsgrad von Angeboten.
Hier sind einige Orte, an denen suggestives Verkaufen natürlich erscheinen kann – und sensibilisieren Sie für Produkte, die ein Gast möglicherweise kaufen möchte.
Teilen Sie Neuigkeiten über Ihre Unterkunft. Verwenden Sie Ihre E-Mail-Liste, um Veranstaltungen und Werbeaktionen strategisch zu teilen. Was ist neu in Ihrem Hotel? Haben Sie gerade Ihr Spa renoviert? Gibt es neue Artikel auf Ihrer Restaurantkarte? Senden Sie eine gezielte E-Mail an jemanden, der gerade einen Aufenthalt gebucht hat, und zeigen Sie relevante Neuigkeiten zu bevorstehenden Funktionen in Ihrem Hotel an – z /p>
Personalisierte Website-Nachrichten. Ein Direktbuchungstool kann jeden Besucher Ihrer Website präsentieren mit einzigartigen, zielgerichteten Funktionen basierend auf ihrer Käuferpersönlichkeit. Während jemand den Buchungsprozess auf Ihrer Website durchläuft, kann eines dieser Tools Sonderangebote vorschlagen, spezifische Bewertungen abgeben und Inhalte personalisieren, je nachdem, was jeder Besucher sucht. Nachdem beispielsweise jemand einen Familienurlaub gebucht hat, kann auf der Buchungsbestätigungsseite ein Angebot für Angebote für Kinder’ Mahlzeiten in Ihrem Restaurant vor Ort.
Demonstrieren Sie Produktkenntnisse. Stellen Sie in Ihrem Callcenter, mithilfe eines Live-Chat-Tools oder auf der Seite mit den häufig gestellten Fragen auf Ihrer Website sicher, dass es viele Möglichkeiten gibt, anregende Verkäufe zu tätigen und gleichzeitig die Fragen eines Gastes zu beantworten. Wenn beispielsweise ein bestätigter Gast fragt, ob Ihre Unterkunft über ein Fitnessstudio vor Ort verfügt, nutzen Sie die Gelegenheit, um zu sehen, ob er während seines Aufenthalts eine private Sitzung mit einem Trainer buchen möchte.
Präsentieren Sie Zimmer-Upgrades im Buchungspfad. Helfen Sie Ihren Gästen, die Unterschiede zwischen Zimmertypen und Preisen direkt in Ihrer Buchungsmaschine klar zu verstehen Es ist einfach für einen Gast, das richtige Zimmer für seine Reise auszuwählen. Eine Idee? Zeigen Sie die Quadratmeterzahl jedes Zimmers direkt neben jedem Zimmertyp an. Beschreiben Sie kurz und klar, was jedes Zimmer einzigartig macht und warum es im Vergleich zu anderen Zimmertypen einen bestimmten Betrag kostet. Dies kann Gäste dazu verleiten, mehr Geld auszugeben und mehr auszugeben, wenn sie feststellen, dass ein Zimmer gegenüber einem anderen überlegene Annehmlichkeiten bietet.
Ergänzende Artikel vorschlagen und die besten Funktionen teilen. Verwenden Sie den Browserverlauf und das Kundenprofil eines Gasts, um Artikel vorzuschlagen, die zu seinem Reiseprofil passen. Beispielsweise könnte ein Hotel in Orlando feststellen, dass ein Gast nach Informationen zu Zimmern mit Verbindungstür sucht. Wir könnten daraus schließen, dass es sich um eine Familie handelt und ein „Rundum-Mickey-Paket” das beinhaltet Disneyland-Tickets und den Transport zum Park. Wenn ein Gast nach der günstigsten Zimmerkategorie sucht, zeigen wir möglicherweise ein Angebot für ein noch günstigeres Datum an oder fragen, ob er 20 % Rabatt für eine weitere Zimmernacht erhalten möchte.
Suggestive Selling bedeutet, den Gast kennenzulernen, um ihm Angebote zu unterbreiten, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Die richtigen suggestiven Angebote fühlen sich natürlich an, werben für Add-Ons, die einfach in den Warenkorb gelegt werden können und sind zeitlich abgestimmt, um den Gast im richtigen Moment zu erreichen.
Der Wechsel vom anzüglichen Verkauf zum Upselling
Upselling ist genauso wirkungsvoll wie anzügliches Verkaufen. Upselling ermöglicht es Ihrer Unterkunft, Gäste anzusprechen, die bereits eine Reise zu Ihrem Hotel gebucht haben, und den Umsatz auch nach dem Verkauf zu steigern. Diese Gäste kaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit bei Ihnen und können mit speziellen Angeboten zu 100% kostenlos vermarkten; Es entstehen keine Akquisitionskosten, da dieser Kunde bereits ein zukünftiger Gast ist.
