Viele Hoteliers missverstehen Revenue Management. Sie denken, dass es nur um niedrigere Preise geht, wenn es tatsächlich um Online-Sichtbarkeit und Markenruf geht.
Das Senken der Preise bei geringer Nachfrage ist eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass Sie Ihre Zimmerpreise ein paar Wochen später maximieren können, wenn die Nachfrage wieder anzieht.
Wenn Sie jemals gedacht haben, dass niedrige Raten mit minderwertigen Gästen korrelieren, werden Sie vielleicht überrascht sein, dass die Daten etwas anderes zeigen.
Professionelle Revenue Manager wissen, dass niedrigere Preise in der Nebensaison zu positiven Bewertungen führen, was das Image der Unterkunft im Internet verbessert.
Dieser positive Ruf bedeutet, dass Ihr Hotel eine gute Bewertung auf Booking.com und anderen OTAs behält, sodass potenzielle Gäste Ihr Hotel finden und ihm vertrauen. Auf diese Weise können Sie in der Hochsaison höhere Preise als in der Vergangenheit berechnen.
Lassen Sie uns zunächst den Mythos überprüfen, dass niedrige Preise minderwertige Gäste anziehen.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
Dieser Mythos rührt daher, dass man nicht versteht, wie Revenue Management funktioniert. Revenue Manager treffen Entscheidungen auf Basis historischer Daten und Prognosen mit Blick auf den Jahresumsatz.
Das bedeutet, dass es für ein Hotel in der Nebensaison sinnvoll sein kann, seine Preise zu senken, um Gäste anzulocken. Schließlich hat ein Hotel einen festen Bestand, und wenn Sie das Zimmer heute nicht verkaufen, gehen potenzielle Einnahmen verloren.
Einige Hoteliers sagen, dass sie das Zimmer lieber nicht als zu einem niedrigen Preis verkaufen würden, weil sie befürchten, dass der niedrige Preis Gäste anzieht, die das Zimmer beschädigen oder anderen Gästen gegenüber unhöflich sein könnten.
Doch das ist subjektives Denken. Es gibt keine Daten, die a zeigen „korrekter“ Tarif, der nur höfliche und respektvolle Gäste anzieht. Die Qualität der Gäste hängt von ihrem Charakter ab, und das hat nichts mit Geld zu tun.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
Einige Hoteliers sind der Meinung, dass niedrige Preise für Zimmer in der Nebensaison dem Online-Ruf des Hotels schaden würden.
Es ist eigentlich das Gegenteil.
Wenn Gäste in Ihrem Hotel übernachten und das Gefühl haben, dass sie ein tolles Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten haben, werden sie ihre Erfahrungen in Online-Bewertungen teilen. Holen Sie sich genug von diesen Bewertungen und Ihre Unterkunft wird an der Spitze der OTAs bleiben. Das zahlt sich aus, wenn zukünftige Gäste buchen, denn Sie haben online einen guten Ruf.
Kurzum: Die Gäste von heute bestimmen die Gäste von morgen.
Das bedeutet, dass es wichtig ist, in der Nebensaison gebucht zu bleiben ( in gewissen Grenzen gibt es eine Preisuntergrenze ), damit Sie in der Hochsaison online sichtbar bleiben.
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Myth #3 There’s a Price Ceiling
Wenn die Marktbedingungen stimmen, können 3-Sterne-Hotels Zimmer für 1.000 Euro verkaufen, und Ihre Gäste zahlen gerne dafür.
Solange Ihr Zimmer und Ihre Servicequalität den Erwartungen der Gäste entsprechen, erhalten Sie großartige Bewertungen.
Das Problem entsteht, wenn die Erwartungen des Gastes nicht erfüllt werden. Wenn beispielsweise die Fotos und Beschreibungen nicht der Realität entsprechen, kann dies zu Enttäuschungen bei den Gästen führen. Wenn die Zimmer veraltet und heruntergekommen sind, das Badezimmer nicht funktioniert und das Personal unhöflich ist, führt dies zu negativen Bewertungen.
Aber wenn es aufgrund einer Veranstaltung in der Stadt eine hohe Nachfrage gibt und Ihre Zimmer frisch und Ihr Personal gut ausgebildet sind, ja, Ihre Zimmer können hohe Preise erzielen.
Lassen Sie sich nicht von subjektiven Ängsten bestimmen.
Verlassen Sie sich stattdessen auf Revenue Manager, die wissenschaftlich fundierte Preisentscheidungen treffen.
Solche Preisentscheidungen können zu soliden Rezensionen und Bewertungen bei Booking, TripAdvisor usw. führen. Preise sind nur ein Teil der Reputationsgleichung.
Wenn Sie negative Bewertungen erhalten, notieren Sie natürlich, warum? Sind die Beschwerden begründet? Wenn sie sich über durchgelegene Matratzen und veraltete Möbel beschweren, investieren Sie Ihr Geld erneut in die Modernisierung Ihrer Zimmer.
Hotels, die ihre Preise senken und nicht in Renovierung und Personalschulung investieren, schränken ihr Potenzial nur ein.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
OTAs verwenden den Durchschnitt Ihrer Online-Bewertungen, um Ihre Punktzahl zuzuweisen. Da diese Bewertungen Jahre abdecken, decken sie alle Jahreszeiten und Ereignisse ab. Allerdings gewinnt das Hotel mit den häufigsten und aktuellsten Bewertungen.
Deshalb ist es wichtig, in der Nebensaison positive Bewertungen zu sammeln. Diese begeisterten Bewertungen in der Nebensaison stellen sicher, dass Ihre Unterkunft in der Hochsaison sichtbar bleibt, und wirken potenziellen negativen Bewertungen entgegen.
Statistisch gesehen schafft das Revenue Management die Voraussetzungen dafür, dass die Zahl der positiven Bewertungen die der negativen übertrifft. Das Sammeln dieser positiven Bewertungen erfordert jedoch Aufmerksamkeit. Jemand muss diese Bewertungen überwachen und Geld in den Service und die Einrichtung des Hotels reinvestieren.
Die folgende Grafik zeigt das Dashboard eines 3-Sterne-Hotels über 12 Monate. Offensichtlich ist dieses Hotel in Mailand ein Kunde des Revenue Team von Franco Grasso. Die Grafik zeigt, dass die Auslastung das ganze Jahr über immer nahe 100 % lag. Die größten Schwankungen des ADR (Average Daily Revenue) entsprechen einigen Monaten (insbesondere Juni und September) und bestimmten Daten innerhalb dieser Monate. Wie Sie sich vorstellen können, beziehen sich diese Schwankungen auf Veranstaltungen in der Region und eine hohe Nachfrage.
Diese Grafik zeigt, dass einige Monate mehr Bewertungen erhalten als andere. Es gibt einige negative Bewertungen im Zusammenhang mit Preistrends. Doch die Anzahl positiver Bewertungen, die in den vorangegangenen und folgenden Monaten gesammelt wurden, hält den Ruf des Hotels stark.
Unten sehen Sie, dass die Gesamtpunktzahl von Booking.com das ganze Jahr über stabil (9) blieb. Ihre Sichtbarkeit bleibt hoch und trägt zu Buchungen, Belegung und ADR bei.
Unten sehen Sie ein Diagramm, das die durchschnittliche Punktzahl im Laufe der Zeit aller in den letzten drei Jahren erhaltenen Bewertungen zeigt.
Die Ergebnisse waren 2022 viel besser als 2019, sowohl in Bezug auf die Belegung als auch auf die ADR
Warum waren die Ergebnisse 2022 besser? Einfach. Dieses Hotel hat ein Revenue Management integriert, um seine Online-Sichtbarkeit und den jährlichen Gesamtumsatz zu steigern.
Berücksichtigen Sie die untere Rate und die Rack-Rate. Als Hotelier wissen Sie, dass diese die Mindestverkaufsrate (unter die Sie nicht fallen) und die maximale Verkaufsrate (über der Sie nicht verkaufen) darstellen. Es gibt wirtschaftliche Gründe (z. B. variable Kosten, lesen Sie diesen Artikel für weitere Informationen) im Fall der niedrigsten Rate. Es gibt jedoch auch Variablen, die zu einer höheren Rack-Rate führen können.
Dies ist der Zweck des Revenue Managements. Als Disziplin verwendet es Wissenschaft, nicht Emotionen, um Zimmerpreise festzulegen. Wenn die Bedingungen für einen Verkauf eines 3-Sterne-Hotels für 1000 Euro geeignet sind, warum nicht akzeptieren? Timing, Ort und Ruf des Hotels sind alles.