Manche Hoteliers betrachten Revenue Management als eine gelegentliche Aufgabe, die sie erledigen, wenn es ihnen passt. Oft missverstehen diese Hoteliers Revenue Management als Rabatt-Tool und erkennen nicht, dass es jeden Aspekt des Geschäfts betrifft.
Das ist der Fall, wenn es professionell gemanagt wird. Professionelles Revenue Management ist eine komplexe Disziplin, die eine tägliche Datenanalyse erfordert, um Trends zu erkennen und fundierte Empfehlungen abzugeben. Bei guter Umsetzung steigert Revenue Management die Rentabilität eines Hotels jährlich durch kalkulierte Entscheidungen.
Eine wichtige Komponente des Revenue Managements ist der Markenruf des Hotels. Wenn eine Immobilie einen guten (positiven) Ruf hat, löst dieser Ruf Online-Algorithmen aus, die die Immobilie auf den OTAs und anderen Vertriebskanälen präsentieren.
Wenn die Unterkunft sichtbar ist und die Bewertungen aktuell und positiv sind, buchen mehr Leute. Das scheint wahrscheinlich offensichtlich. Was jedoch nicht offensichtlich ist, sind die häufigen Fehler, die Hoteliers machen und die praktisch garantieren, dass die Unterkunft online „versteckt“ ist. Oder dass, wenn Kunden die Unterkunft online finden, unflexible Richtlinien potenzielle Kunden abschrecken.
Einige Unterkünfte sind in der Nebensaison nur schwach belegt und versuchen dies in der Hochsaison mit Preisen zu kompensieren, die eine 100-prozentige Auslastung erreichen. Wenn man sich jedoch die Zahlen genauer ansieht, zeigt sich, dass diese starke Nachfrage trotz hoher Nachfrage einen niedrigen ADR (durchschnittliche Tagesrate) aufweist. Das ist ein Rezept für Geldverluste.
Professionelles Revenue Management geht den häufigsten Fehlern (einschließlich Preisfehlern ) auf den Grund, die Hoteliers machen und die ihnen Tausende kosten.
Professionelles Revenue Management kann sicherstellen, dass diese häufigen Fehler nicht passieren
Revenue Manager betrachten die nächsten 12 Monate, analysieren die Daten und verstehen die möglichen Auswirkungen kurzfristiger Entscheidungen. Revenue Manager können die Rentabilität eines Hotels im Jahresvergleich verdoppeln oder verdreifachen (oder mehr!).
Hier sind sechs häufige Preisfehler, die Hotels machen, wenn sie sich bei der Steuerung ihrer Rentabilität nicht auf das Revenue Management verlassen.
1- Minimale Daten – „Datengesteuert“ ist heutzutage ein beliebtes Schlagwort, aber die Analyse von Daten ist die Aufgabe eines Revenue Managers. Sie verwenden diese Daten als Entscheidungshilfe. Hotels, die ihre Kundendaten nicht mit einem guten PMS verfolgen oder die Daten nicht betrachten, verpassen die Geschichte, die zu höheren Gewinnen führen kann.
2- Falsche Vertriebskanäle – Wenn Sie wissen, welche Online-Kanäle die besten Ergebnisse bringen, wissen Sie, welche Sie behalten und welche Sie aufgeben sollten. Einige Online-Vertriebskanäle verlangen hohe Gebühren und bringen nicht viel Umsatz. Es ist sinnvoller, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die den höchsten Umsatz erzielen. Die Daten werden es Ihnen sagen.
3- Einschränkungen – Wenn Hoteliers die Zimmeranzahl durch strenge Stornierungsbedingungen, nicht erstattungsfähige Preise, Mindestaufenthalte und alle anderen Möglichkeiten, die Zimmerbeschränkungen mit sich bringen, beschränken, laufen sie Gefahr, Kunden zu vergraulen. Das mag sinnvoll sein, aber wenn Sie die Datentrends erkennen, stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie Gewinneinbußen hinnehmen müssen.
4- Unfaire Verträge – Wenn Ihr Hotel Verträge mit Agenturen und Reiseveranstaltern hat, ist das für beide Seiten von Vorteil? Manche Hoteliers stellen fest, dass sie mehr Konzessionen bei der Zimmeranzahl haben als bei der Gesamtzahl der Zimmer. Oder sie stellen fest, dass sie in der Hochsaison Preise ausgehandelt haben, die weit unter dem ADR-Marktwert liegen, und umgekehrt in der Nebensaison zu hoch.
5- Mangel an flexiblen Zimmern – Professionelle Revenue Manager wissen, dass die Zimmerzuweisung wie Tetris ist. Sie optimieren Ihre Belegung, indem Sie Reservierungen über Ihren Zimmerkalender im PMS verschieben, und Sie steigern Ihr Gewinnpotenzial, indem Sie Reservierungen verschieben oder höher verkaufen oder Zimmerkategorien austauschen. Andernfalls können Lücken im Kalender entstehen.
Strenge Richtlinien führen beispielsweise manchmal dazu, dass manche Zimmer nur für eine Nacht verfügbar sind. Wenn es zu viele davon gibt, wird Ihr Objekt von den OTAs nicht angezeigt, wenn Leute nach mehrtägigen Aufenthalten suchen. Diese Unsichtbarkeit führt in der Hochsaison zu geringeren Gewinnen.
6- Geschwächter Markenruf – Unterschätzen Sie nicht die Macht eines starken Markenrufs. Die Online-Sichtbarkeit Ihres Hotels kann im Vergleich zu neuen und positiven Bewertungen den Unterschied zwischen einem hervorragenden, profitablen und einem enttäuschenden Jahr ausmachen.
Wenn Sie Online-Bewertungen und Kommentare ignorieren, vermitteln Sie potenziellen Kunden, dass Sie sich nicht für Ihr Unternehmen interessieren. Diese potenziellen Kunden werden sich dann woanders umsehen.
Einer der Grundpfeiler eines professionellen Revenue Managements ist die Aufrechterhaltung eines hervorragenden Online-Rufs. Das ist mehr als nur Eitelkeit; es trägt zur Rentabilität Ihrer Immobilie bei.
Wie kann ein professioneller Revenue Manager den Gewinn Ihres Hotels im Jahresvergleich steigern?
Sie wissen jetzt, dass das Erhöhen und Senken von Preisen nur einen Teil des Umsatzmanagements ausmacht.
Professionelle Revenuemanager untersuchen und analysieren Daten aus der Vergangenheit, um die Belegungstrends im Jahresverlauf zu verstehen.
Sie erkennen die wirklich schwachen Zeiten, wenn sie die Daten analysieren und den Revpar (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) jeden Tag und Monat vergleichen können. Dann können sie Wege finden, die Auslastung (und damit den Umsatz) dort zu steigern, wo es an Kapazitätsmangel mangelt, und den Umsatz in Zeiten mit hoher Auslastung zu steigern.
Für ein präzises Umsatzmanagement müssen dynamische Kanäle wie OTAs, Websites, Fußgängerverkehr und Telefonanrufe segmentiert und der ADR überprüft werden. Anschließend vergleichen sie diese Zahlen mit den statischen Preiskanälen, um zu ermitteln, wie Ihre Gruppenreisen, Geschäftsreisen und Stammkunden im Vergleich abschneiden.
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Wo gibt es Lücken und Chancen?
Der Revenue Manager empfiehlt datenbasierte Änderungen an den Umsatzmodellen. Er kann die Gestaltung der Zimmertypen neu gestalten, indem er das Angebot vereinfacht und gezielter gestaltet. Schließlich analysiert er den Ruf der Marke und des Hotels, um die Anfangspreise, die Variationen/Aufschläge zwischen den Zimmertypen und die unabhängigen Preise pro Zimmertyp zu bewerten. Ziel ist es, die Ergebnisse zu maximieren und den Umsatz zu steigern.
Um ein professionelles Revenue Management durchzuführen, ist eine tägliche Datenanalyse erforderlich. So können Sie die Belegungstrends und alle Variablen, die sie beeinflussen können, verstehen. So tragen beispielsweise der Quellkanal, der Ruf der Marke, die Konkurrenz und das Wetter allesamt zur Belegung und den Zimmerpreisen bei.
Die Zusammenführung der Daten trägt zu Preisentscheidungen bei. Wann erhöhen, behalten oder senken Sie den Preis für bestimmte Daten? Einige Unterkünfte entscheiden sich möglicherweise für eine Erhöhung des Preises um 10 Euro, in anderen Fällen sind es 50 oder 100 Euro.
Der Unterschied zwischen einem professionellen und einem improvisierten Revenue Manager liegt in der Disziplin, diese Datenpunkte zu verfolgen und daraus zu lernen.
Während einige Hoteliers glauben, dass niedrige Preise in der Nebensaison ein Indiz für Revenue Management sind, könnte nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein. Revenue Manager wissen, dass ein Ausgleich niedriger Preise in der Nebensaison mit Online-Sichtbarkeit und Reputation einige Monate später zu hoher Nachfrage (und Rentabilität) führen kann. Einige 3- und 4-Sterne-Hotels haben Preise von 59 Euro im selben Jahr in 599 Euro (oder sogar mehr) verwandelt. Und das alles durch professionelles Revenue Management.
