Como hotelero, es vital que comprenda el concepto de disposición a pagar, ya que lo ayuda a identificar el valor que los huéspedes le dan a sus habitaciones y servicios. A continuación, puede utilizar esta información para determinar las estrategias de fijación de precios que aseguren a los clientes que están obteniendo valor por su dinero, al mismo tiempo que se aseguran de obtener una ganancia.
Con este concepto en mente, hemos creado una breve guía para ayudarlo a maximizar la rentabilidad midiendo la disposición a pagar.
What is willingness to pay?
El concepto de disposición a pagar (WTP) se relaciona con cuánto está dispuesto a pagar un cliente por un producto o servicio. En la industria hotelera, esto significa cuánto están dispuestos a pagar los huéspedes por una habitación y por cada uno de sus servicios complementarios.
Como administrador de ingresos de un hotel, es esencial que comprenda esta métrica, ya que le permite establecer precios óptimos que sean atractivos para los huéspedes y, al mismo tiempo, generar suficientes ingresos para cubrir los costos operativos y maximizar las ganancias. Si sus tarifas son demasiado bajas, entonces no generará suficientes ingresos para hacer crecer su negocio, pero si cobra demasiado, corre el riesgo de enviar huéspedes potenciales a sus competidores. Además, comprender esta métrica también le permite personalizar sus servicios para que satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes.
También es importante tener en cuenta que la disposición a pagar no es una métrica fija. Por lo general, encontrará que cada uno de sus segmentos específicos de huéspedes tiene una escala única de disposición a pagar. Por ejemplo, la edad, el género, los ingresos, la educación y la ubicación geográfica afectarán cuánto está dispuesto a pagar un huésped. Además, la disposición a pagar también puede fluctuar dependiendo de factores externos, como el clima económico, las tendencias estacionales y del mercado, y el valor de la competencia. Por eso es tan importante realizar un seguimiento de esta métrica de forma regular para que pueda adaptar continuamente sus estrategias de precios en consecuencia.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
Como mencionamos anteriormente, la mejor manera de maximizar la rentabilidad de su hotel es realizar un análisis regular de la disposición a pagar. Esto te ayudará a determinar el precio máximo que los clientes están dispuestos a pagar por cada producto y servicio que ofreces. De esa forma, puede establecer sus precios a un nivel que le permita maximizar las ganancias y aumentar la satisfacción del cliente.
Entonces, ¿qué implica un análisis de la disposición a pagar?
Vamos a averiguar.
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Conduct market research
El primer paso para determinar la disposición a pagar es realizar una investigación de mercado exhaustiva. Esto es importante porque uno de los factores más importantes que influyen en lo que un huésped está dispuesto a pagar es la demanda del mercado. En otras palabras, cuantas más personas deseen un producto o servicio que estás vendiendo, más estarán dispuestos a pagar por él.
¿Cuánto cobran hoteles similares en su área por sus habitaciones y servicios? Eche un vistazo a sus reseñas en línea: ¿Los huéspedes parecen satisfechos con la calidad que reciben en comparación con el precio que pagan? ¿Qué pasa con las reseñas en línea de su propio hotel? ¿Expresan los huéspedes satisfacción con la calidad y el nivel de personalización que reciben? ¿Con qué frecuencia mencionan sus tarifas? ¿Están contentos con ellos?
Debe realizar este tipo de investigación de mercado de manera regular para que pueda determinar cómo fluctúa el sentimiento en línea con factores externos como el clima económico, las tendencias estacionales y del mercado y el valor competitivo. Además, intente desglosar sus hallazgos por sus diferentes segmentos de invitados para que tenga una idea más clara de cuánto está dispuesto a pagar cada perfil de cliente.
Finalmente, también es una buena idea compartir encuestas periódicas a los clientes para averiguar si sus invitados estaban contentos con su estadía y si sintieron que obtuvieron calidad por su dinero. ¿Los comentarios sugieren que estarían dispuestos a pagar más por lo que experimentaron? ¿O sienten que pagaron de más?
Measure the quality and performance of your hotel
El segundo factor esencial que debe tener en cuenta al realizar su análisis de disposición a pagar es la calidad y el rendimiento de su hotel. Después de todo, si no ofrece calidad, no puede esperar que los huéspedes paguen una prima por sus habitaciones y servicios.
Comience con el rendimiento. Una de las mejores maneras de asegurar el crecimiento de los ingresos en su hotel es monitorear sus KPI de desempeño. Esto incluye sus tasas de ocupación, tarifas de clientes repetidos y ARPA (ingresos promedio por cuenta). También es fundamental que realice un seguimiento regular de las tasas de fidelidad de los clientes, así como de cuánto gasta cada huésped durante su estancia (tarifa de la habitación más complementos y servicios complementarios).
El paso final del proceso es medir la calidad de su hotel. El Índice de calidad hotelera (HQI™) de BEONx utiliza algoritmos de aprendizaje automático para medir la calidad general y el rendimiento de su hotel teniendo en cuenta factores importantes como el precio, la reputación, la disponibilidad y la demanda. Esto puede ayudarlo a determinar el nivel de calidad percibido de su hotel para que pueda ajustar sus precios de acuerdo con las expectativas de los huéspedes y los precios de la competencia. También puede descubrir comentarios valiosos que pueden ayudarlo a mejorar continuamente su experiencia como huésped. Y cuanto más excepcional sea la experiencia de sus huéspedes, más clientes estarán dispuestos a pagar por sus habitaciones y servicios.