Muchos hoteleros malinterpretan la gestión de ingresos. Piensan que se trata de precios más bajos cuando en realidad se trata de visibilidad en línea y reputación de marca.
Reducir los precios durante la baja demanda es una forma de asegurarse de que puede maximizar las tarifas de sus habitaciones unas semanas más tarde, cuando la demanda se recupere.
Si alguna vez pensó que las tarifas bajas se correlacionan con huéspedes de baja calidad, es posible que se sorprenda de que los datos muestren lo contrario.
Los administradores de ingresos profesionales saben que bajar las tarifas en temporada baja da como resultado críticas positivas, lo que mejora la imagen de la propiedad en línea.
Esta reputación positiva significa que su hotel mantiene una buena puntuación en Booking.com y otras OTA, por lo que los huéspedes potenciales encuentran su hotel y confían en él. De esa manera, puede cobrar tarifas más altas durante la temporada alta que en el pasado.
Primero, revisemos el mito de que las tarifas bajas atraen huéspedes de baja calidad.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
Este mito proviene de no entender cómo funciona la gestión de ingresos. Los gestores de ingresos toman decisiones basadas en datos históricos y predicciones con la vista puesta en los ingresos anuales.
Esto significa que, en temporada baja, puede tener sentido que un hotel reduzca sus tarifas para atraer huéspedes. Después de todo, un hotel tiene un inventario fijo, y si no vende la habitación hoy, eso significa una pérdida de ingresos potenciales.
Algunos hoteleros dicen que prefieren no vender la habitación que venderla a una tarifa baja porque temen que la tarifa baja atraiga a los huéspedes que pueden dañar la habitación o ser groseros con otros huéspedes.
Sin embargo, este es un pensamiento subjetivo. No hay datos que muestren un Tarifa “correcta” que solo atrae a huéspedes educados y respetuosos. La calidad de los invitados depende de su carácter, y eso no está relacionado con el dinero.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
Algunos hoteleros piensan que fijar precios bajos en las habitaciones durante la temporada baja dañará la reputación en línea de la propiedad.
En realidad es al revés.
Cuando los huéspedes se hospedan en su hotel y sienten que obtuvieron un gran valor, compartirán su experiencia en las reseñas en línea. Obtenga suficiente de esas reseñas y su propiedad permanecerá en la cima de las OTA. Esto vale la pena cuando los futuros huéspedes reservan porque tiene una buena reputación en línea.
En resumen, los huéspedes de hoy determinan a los huéspedes de mañana.
Eso significa que es importante permanecer reservado durante la temporada baja ( dentro de los límites, hay un precio mínimo ), para que permanezca visible en línea durante la temporada alta.
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Myth #3 There’s a Price Ceiling
Si las condiciones del mercado son las adecuadas, los hoteles de 3 estrellas pueden vender habitaciones por 1.000 euros, y tus huéspedes pagarán encantados por ello.
Siempre que la calidad de su habitación y servicio coincida con las expectativas de los huéspedes, obtendrá excelentes críticas.
El problema viene si no se cumplen las expectativas del huésped. Por ejemplo, si las fotos y las descripciones no coinciden con la realidad, eso puede decepcionar a los huéspedes. Si las habitaciones están desactualizadas y deterioradas, el baño no funciona y el personal es grosero, esto dará lugar a críticas negativas.
Pero si hay una gran demanda debido a un evento en la ciudad y sus habitaciones son frescas y su personal está bien capacitado, sí, sus habitaciones pueden tener tarifas altas.
No deje que los temores subjetivos establezcan su tarifa estándar.
En su lugar, confíe en los administradores de ingresos que utilizan la ciencia para tomar decisiones de precios útiles.
Tales decisiones de precios pueden dar lugar a reseñas y calificaciones sólidas en Booking, TripAdvisor, etc. Las tarifas son solo una parte de la ecuación de la reputación.
Por supuesto, si recibe críticas negativas, indique por qué. ¿Están fundadas las quejas? Si se quejan de colchones abultados y muebles obsoletos, entonces reinvierta su dinero en mejorar sus habitaciones.
Los hoteles que bajan los precios y no reinvierten en reformas y formación del personal solo limitan su potencial.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
Las OTA usan el promedio de sus reseñas en línea para asignar su puntuación. Dado que estas revisiones cubren años, cubren todas las temporadas y eventos. Sin embargo, gana el hotel con las reseñas más frecuentes y recientes.
Por eso es fundamental recopilar críticas positivas en temporada baja. Esas críticas favorables en temporada baja aseguran que su propiedad permanezca visible en temporada alta y contrarresta cualquier posible crítica negativa.
Estadísticamente hablando, la gestión de ingresos crea las condiciones para que el volumen de críticas positivas supere a las negativas. Sin embargo, reunir esas críticas positivas requiere atención. Alguien debe monitorear esas reseñas y reinvertir dinero en el servicio y el mobiliario del hotel.
El siguiente gráfico muestra el panel de control de un hotel de 3 estrellas durante 12 meses. Claramente, este hotel con sede en Milán es cliente del Revenue Team de Franco Grasso. El gráfico muestra que la ocupación siempre ha estado cerca del 100 % durante todo el año. Las fluctuaciones más significativas en el ADR (Ingreso Promedio Diario) corresponden a algunos meses (especialmente junio y septiembre) y fechas particulares dentro de estos meses. Como puede suponer, estas fluctuaciones se relacionan con los eventos del área y la alta demanda.
Este gráfico muestra que algunos meses atraen más reseñas que otros. Hay algunas críticas negativas relacionadas con las tendencias de precios. Sin embargo, la cantidad de críticas positivas acumuladas durante los meses anteriores y posteriores mantiene sólida la reputación del hotel.
A continuación, puede ver que la puntuación general de Booking.com se mantuvo estable (9) durante todo el año. Su visibilidad sigue siendo alta y contribuye a las reservas, la ocupación y el ADR.
A continuación se muestra un gráfico que muestra la puntuación media en el tiempo de todas las opiniones recibidas en los últimos tres años.
Los resultados fueron mucho mejores en 2022 que en 2019 tanto en Ocupación como en ADR
¿Por qué los resultados fueron mejores en 2022? Simple. Este hotel incorporó la gestión de ingresos para aumentar su visibilidad en línea y sus ingresos anuales generales.
Considere la tarifa mínima y la tarifa rack. Como hotelero, sabes que representan la tasa de venta mínima (por debajo de la cual no caes) y la tasa de venta máxima (por encima de la cual no vendes). Hay razones económicas (costos variables, por ejemplo, lea este artículo para más información) en el caso de la tarifa inferior. Sin embargo, también hay variables que pueden impulsar una tarifa rack más alta.
Este es el propósito de la gestión de ingresos. Como disciplina, utiliza la ciencia, no las emociones, para establecer las tarifas de las habitaciones. Si las condiciones son idóneas para que un hotel de 3 estrellas se venda por 1000 euros, ¿por qué no aceptarlo? El tiempo, la ubicación y la reputación del hotel lo son todo.