Il existe un concept dans le bouddhisme zen appelé 'shoshin' qui se traduit par 'l'esprit du débutant'. Le concept de « l'esprit du débutant » fait référence à l'idée que parfois plus d'expérience peut en fait nuire au progrès. L'« état d'esprit du débutant » peut en fait être un avantage concurrentiel car il libère des limites perçues fixées par ceux qui nous ont précédés.
Amazon est désormais la deuxième entreprise la plus précieuse au monde avec une capitalisation boursière de 850 milliards de dollars (au moment de la rédaction). Saviez-vous que Jeff Bezos était analyste de hedge funds avant de fonder Amazon ? Il n'a jamais vendu un seul livre de sa vie et n'a jamais travaillé dans une entreprise de commerce électronique.
Uber est l'entreprise privée la plus précieuse au monde, ayant levé plus de 25 milliards de dollars en capital-risque. Le travail précédent du fondateur d'Uber, Travis Kalanick, était le partage de fichiers - Kalanick n'aurait jamais pensé qu'il serait dans le secteur des taxis. Kalanick a appliqué les idées d'un réseau de partage de fichiers peer-to-peer au secteur des taxis et a ignoré les notions préconçues de l'industrie concernant les médaillons et la possession d'une voiture. Il a appliqué l'esprit des débutants et les résultats ont été tout simplement incroyables.
L'histoire d'aujourd'hui met en lumière le fait que l'industrie de la technologie hôtelière ne fait pas exception à cette règle. Bien que nous ayons tous vu le mantra marketing « pour les hôteliers par les hôteliers » infester nos fils d'actualité depuis le début de l'ère [de la technologie hôtelière] : l'histoire d'Atomize' s Leif Jaggerbrand montre à quel point la créativité, l'innovation et le progrès venant de l'extérieur peuvent être une véritable aubaine.
L'expérience impressionnante de Leif en science des données l'a laissé sous le choc lorsqu'il a entendu comment les directeurs d'hôtel fixaient les prix leurs chambres d'hôtel et il a constitué une équipe d'experts talentueux autour de lui qui modernise l'industrie et fait entrer les hôtels dans le 21e siècle.
Qu'est-ce qui vous a inspiré pour créer Atomize ?
J'ai une formation en informatique et j'ai déjà fondé une société Adtech qui optimisait automatiquement la publicité en ligne. Cette entreprise s'en est plutôt bien sortie. En fait, nous n'avons jamais perdu de référence en matière d'optimisation, pas même face au produit concurrent de Google. Nous avons donc fait nos preuves n ° 1 dans le monde pour résoudre ce type de problème d'optimisation. En 2014, nous avons vendu la société à une société américaine et à ce moment-là, nous avons géré environ 30 milliards d'impressions publicitaires par mois et aucune impression publicitaire n'a pris plus de 50 millisecondes. Je suis donc un technicien de formation, mais un entrepreneur de c?ur qui adore résoudre des problèmes commerciaux complexes avec la technologie.
Le président du conseil d'administration de ma précédente entreprise m'a appelé tard un soir vers deux heures. il y a des années et m'a dit "Leif, tu ne vas pas le croire, mais l'hôtellerie fixe les prix manuellement, on devrait arranger ça !". Venant de l'industrie Adtech, où tout est 100% automatisé, je ne pouvais tout simplement pas imaginer que c'était vrai. Pour le vérifier, je suis allé moi-même interviewer une vingtaine d'hôtels et, bien sûr, il avait raison, tout le monde fixait les prix manuellement. L'une des chaînes hôtelières avec lesquelles j'ai parlé avait 70 personnes travaillant à temps plein, mélangeant simplement des chiffres dans Excel... Cela m'a époustouflé à quel point l'industrie résolvait mal le problème des prix. Pour moi, il était absolument clair qu'il fallait faire quelque chose, il fallait le réparer ! La chose intéressante est que sélectionner la bonne annonce pour un visiteur d'une page d'accueil, ou sélectionner le bon prix d'une chambre d'hôtel, est le même type de problème d'optimisation. Les deux visent à maximiser le résultat d'un flux d'opportunités au sein des marchandises périssables. Compte tenu de nos antécédents dans l'industrie Adtech, j'ai estimé que nous étions très qualifiés pour démarrer Atomize et résoudre le problème de tarification de l'industrie hôtelière, je n'ai jamais eu à réfléchir à deux fois avant de créer cette entreprise.
Pourquoi votre premier client a-t-il parié sur vous ?
Notre tout premier client était un Best Western Hotel à Borås, Suède. C'était assez simple de les convaincre. La fixation manuelle des prix a pris beaucoup de temps pour l'équipe et ils ont compris le potentiel de l'intelligence artificielle et de l'automatisation. Ils ont également compris que notre expérience serait un avantage considérable lors de la résolution du problème, ils étaient donc prêts à nous donner une chance. Une fois qu'ils ont vu les résultats, ils ont été époustouflés et sont devenus notre premier client payant.
Les hôteliers s'inscrivent à Atomize des solutions de gestion des revenus en masse. Pourquoi ?
La fixation des prix est un travail fastidieux qui ne peut être effectué correctement par aucun humain. Nos clients veulent laisser le système d'auto-apprentissage et automatisé d'Atomize gérer la tarification afin qu'ils puissent augmenter le RevPaR et finalement gagner plus d'argent. Ils gagnent également une tonne de temps en laissant nos algorithmes gérer tout le travail fastidieux de leur quotidien, ce qui leur permet de consacrer plus de temps à la gestion stratégique des revenus, de différencier leur produit sur un marché hyper concurrentiel et d'améliorer l'expérience client. p>
En savoir plus sur les solutions de gestion des revenus d'Atomize
Qui est un mentor qui vous a vraiment aidé à faire évoluer le entreprise ?
Avant de lancer Atomize, j'ai investi dans le premier tour d'une entreprise de mode/de commerce électronique appelée NA-KD. Dans le processus menant à l'investissement, j'ai interviewé le fondateur, Jarno Vanhatapio, et l'une de mes questions était « à quoi ressemble le plan de déploiement, quels pays allez-vous cibler en premier » auquel il a répondu « des pays ? Je m'en fous des pays, nous devenons mondial dès le premier jour !". Cette réponse m'est restée à l'esprit et nous appliquons le même état d'esprit chez Atomize. Lorsque nous regardons le monde, nous ne voyons pas différents territoires géographiques, nous voyons différents segments qui sont plus ou moins susceptibles d'utiliser la tarification automatique.
Quelle est la croyance répandue que la plupart des hôteliers ont tout faux ?
Ils pensent qu'ils peuvent établir des prix manuels bons ou décents... mais en réalité, il n'y a aucun moyen pour un humain de faire un travail décent pour établir le prix d'un hôtel. Le calcul derrière cette affirmation est vraiment simple, il y a deux raisons principales pour lesquelles un humain n'a absolument aucune chance par rapport à un système d'IA automatisé :
1) L'ampleur du problème. Si vous êtes un hôtel avec 5 types de chambres, 4 variantes pour chaque type de chambre (petit-déjeuner/annulation), réservable 365 jours à l'avance et que vous souhaitez mettre à jour chaque prix une fois par heure, vous avez 0,49 seconde par prix pour faire votre analyse et fixer le prix. Même si vous simplifiez drastiquement le problème, disons que vous avez un surcoût fixe pour le petit-déjeuner & annulation, que vous voulez juste mettre à jour les prix une fois toutes les quatre heures, et que vous n'autorisez vos invités à réserver que dans les 30 derniers jours, alors vous n'avez toujours que 96 secondes par prix pour faire les calculs et fixer le prix. L'ampleur du problème rend impossible à tout être humain de suivre et de faire du bon travail.
2) La complexité du problème. Il est important de reconnaître qu'aucun prix n'est une île isolée, si vous modifiez le prix d'un type de chambre pour une date d'arrivée particulière, cela aura un effet sur tous les autres types de chambres pour le même jour d'arrivée. Mais cela ne suffit pas, cela aura également un effet sur les jours adjacents, car de nombreuses personnes restent plus d'une nuit et certaines nuitées sont flexibles et sensibles aux prix. Il y a cet effet d'entraînement et vous devez présenter l'ensemble optimal de prix, et non le prix qui est considéré comme optimal pour un type de chambre spécifique. Très souvent, le prix optimal pour un type de chambre aura un impact négatif sur le chiffre d'affaires global, et calculer l'ensemble optimal de prix est à la fois hyper complexe et très gourmand en calculs, cela ne peut tout simplement pas être fait par un humain. Les humains doivent se concentrer sur la gestion stratégique des revenus, et non sur la fixation des prix.
Quelle est la chose la plus surprenante que vous ayez apprise sur l'intégration de la technologie dans les hôtels depuis la création de l'entreprise ?
Que tant d'hôtels utilisent un Property Management System hérité soit d'un point de vue technologique, c'est-à-dire qu'ils manquent d'API, soit une perspective commerciale, c'est-à-dire qu'ils ont des API mais facturent massivement si l'hôtel souhaite utiliser la fonctionnalité API. Je dirais que c'est le plus gros frein à la croissance de cette industrie. Si tous les hôtels utilisaient un PMS doté d'API ouvertes qui étaient gratuites ou proches de gratuitement, alors cette industrie verrait un tout nouvel écosystème de startups qui se battraient toutes très fort pour aider les hôtels, le niveau d'innovation serait énormément plus élevé.
"Je dirais que cela est le principal frein à la croissance de ce secteur. Si tous les hôtels utilisaient un PMS qui avait des API ouvertes qui étaient gratuites, ou presque gratuites, alors cette industrie verrait un tout nouvel écosystème de startups qui se battraient toutes très fort pour aider les hôtels, le niveau d'innovation serait considérablement plus élevé."
La technologie hôtelière est une petite communauté et les fournisseurs développent constamment des partenariats avec des entreprises qui ont construit des produits complémentaires . Y a-t-il une entreprise qui a été un partenaire particulièrement bon pour vous ?
Au début, nous avons rencontré le PDG de Clock Software PMS, Krasimir Trapchev – qui est un mec extrêmement sympathique. Il a cru en Atomize à un stade précoce et grâce à ce partenariat, Atomize a eu la chance de croître rapidement dans son portefeuille à l'échelle mondiale. Aujourd'hui, nous entretenons une relation très étroite avec toute l'équipe Clock et étant donné qu'ils sont les PMS le mieux classé sur Hotel Tech Report et Atomize est récemment devenu n°1 des RMS a> parmi les Boutiques et hôtels indépendants – il s'agit évidemment d'une offre de package très solide pour le marché hôtelier.
Nous devons également mentionner deux clients importants, qui ont tous deux cru très tôt en Atomize et en notre vision, qui ont eu un impact profond sur Atomize’ Succès. Le premier est le Best Western de Boring;s, en Suède et le second est le Gothia Towers, qui est l'un des hôtels les plus luxueux et les plus grands. aux pays nordiques avec ses 1200 chambres. Ces deux clients ont eu la patience et l'endurance nécessaires pour tester Atomize depuis ses débuts et fournir des commentaires essentiels, et c'est en grande partie la raison pour laquelle nous avons aujourd'hui un taux d'acceptation si élevé (98,8%) de tous les tarifs que nous fournissons à nos clients
Si vous pouviez vous associer à un fournisseur de technologie hôtelière, qui serait-ce et pourquoi ?
Nous serions ravis de permettre une véritable tarification individuelle en temps réel sur les OTA pour nos clients. Dans l'industrie Adtech, il existe cette technologie appelée Real Time Bidding qui permet aux annonceurs de faire une enchère unique pour chaque visiteur individuel. La même technologie pourrait être appliquée dans cette industrie si les OTA le permettaient et cela ouvrirait un nouveau monde d'opportunités intéressantes. Si les OTA le permettaient, nous pourrions, en 50 millisecondes, fournir un prix unique pour chaque individu recherchant un hôtel sur l'OTA, ainsi qu'un niveau de commission unique par individu. Cela créerait un marché beaucoup plus dynamique et atténuerait les tensions entre les OTA et les fournisseurs directs en facilitant une part plus équitable de la capture de valeur. Essentiellement, les commissions dynamiques mettraient fin à la guerre des réservations directes - ce serait une énorme victoire pour les hôtels et les OTA à long terme.
"Si les OTA le permettaient, nous pourrions fournir en moins de 50 millisecondes un prix unique pour chaque individu recherchant un hôtel sur l'OTA, ainsi qu'un niveau de commission unique par individu.Cela créerait un marché beaucoup plus dynamique et atténuerait les tensions entre les OTA et les fournisseurs directs en facilitant un partage plus équitable de la capture de valeur. Essentiellement, les commissions dynamiques mettraient fin à la guerre des réservations directes - ce serait une énorme victoire pour les hôtels et les OTA à long terme."
Où voyez-vous Atomize dans 5 -ans ?
Atomize sera le leader mondial de la fixation automatique de tarifs optimaux pour les hôtels. Le noyau Atomize sera toujours autour du moteur d'optimisation et nous dirions que cela est possible en raison de notre héritage. Notre précédente entreprise, que nous avons vendue en 2014, est devenue le leader mondial de l'optimisation des revenus dans l'industrie Adtech. Nous voyons clairement cela comme l'avantage concurrentiel d'Atomize aujourd'hui et il en sera de même à l'avenir. les barrières à l'entrée sont et seront trop élevées pour que nos concurrents puissent suivre ce que nous avons en réserve maintenant et dans notre feuille de route pour l'avenir.
Comment l'espace de gestion des revenus hôteliers évoluera-t-il dans les 5 prochaines années ?
Je pense que nous verrons une nette séparation entre stratégique & systèmes de gestion des revenus tactiques. Construire un système de gestion stratégique des revenus et construire un système tactique de gestion des revenus sont deux ensembles de compétences TRÈS différents. Je pense qu'il est presque impossible pour une entreprise d'être n°1 dans ces deux catégories, les personnes qui ont les bonnes compétences pour créer un système de gestion des revenus tactique ne seront pas attirées par la création d'un système de gestion des revenus stratégique. Étant donné que la gestion stratégique et tactique des revenus est extrêmement importante, les hôtels disposeront des deux types de systèmes.
Avez-vous de nouvelles fonctionnalités dont les responsables des revenus hôteliers devraient être informés ? p>
Dans quelques semaines, nous publierons notre nouvelle version d'une solution RMS automatisée à part entière, qui changera la donne pour les hôtels. Ce qui est cool, c'est que même s'il est 100% automatisé, il est toujours livré avec des fonctionnalités de contrôle en place pour s'assurer que les équipes chargées des revenus ne « perdent pas le contrôle » ; pour ainsi dire.
En dehors de cela, nous travaillons également sur la prochaine génération de notre moteur d'optimisation en temps réel, qui nous permettra de commencer à travailler sur l'optimisation des prix des canaux en temps réel, l'optimisation des prix de segmentation, etc. – nous avons une feuille de route très agressive pour capturer cette position de leader de la catégorie.
Pour tous les techniciens hôteliers qui lisent cet article, la communauté peut-elle faire quelque chose pour vous aider ?
Nous aimerions discuter avec les bonnes personnes chez Expedia, Booking, Hotels et les autres OTA de la façon dont la technologie d'enchères en temps réel pourrait améliorer cette industrie pour toutes les parties impliquées : le client, l'hôtel & l'OTA. Je serai éternellement reconnaissant à quiconque pourra me mettre en contact avec la bonne personne (PDG ou responsable de la stratégie) dans l'un des principaux OTA.
Quels conseils avez-vous pour les entrepreneurs qui cherchent à entrer dans l'espace de la technologie hôtelière ?
Réfléchissez bien à ce à quoi ressemblera l'industrie de la technologie hôtelière dans trois à cinq ans. Cette industrie subit un changement massif et vous devez vous assurer que vous voyez une position claire pour votre idée dans ce futur écosystème et comprendre avec qui vous devez vous associer. Un autre aspect très important est que le marché est vraiment mondial, il n'y aura pas beaucoup d'espace pour les acteurs locaux, ce qui signifie que vous devez être assez sûr de pouvoir devenir le numéro un mondial dans votre créneau. Si vous n'avez jamais fait de start-up auparavant, je vous recommande fortement de lire le livre Nail It Then Scale It, suivez-le de A à Z et vous aurez augmenté vos chances de succès par des ordres de grandeur. Mon dernier conseil serait : allez-y, vous ne le regretterez pas ! Je n'ai jamais vu d'autre industrie aussi sympathique et soucieuse du service, j'adore opérer dans cet espace et profiter de chaque journée de travail.
Quel est le meilleur livre que vous ayez avez lu dernièrement et pourquoi ?
Predictably Irrational de Dan Ariely. Je l'ai lu pour la première fois il y a 10 ans et je le lis encore environ une fois par an. Dan montre un grand nombre de situations où nous, les humains, sommes tout sauf rationnels, mais la chose intéressante est que nous sommes prévisiblement irrationnels. C'est une lecture très facile sur l'économie comportementale et je la trouve vraiment fascinante.
Si vous voulez traiter l'information rapidement, la lecture est bien plus rapide que l'écoute, donc je ne suis pas du tout dans les podcasts. Cependant, j'ai lu quelques transcriptions des podcasts de Tim Ferris et j'aime la façon dont il déconstruit des problèmes complexes d'une manière très méthodique - il est très bon et trouve ce qui fait bouger l'aiguille et ce qui n'est pas pertinent.
Qu'est-ce que la plupart des gens ignorent à votre sujet ?
Il y a environ 10 ans, j'ai pagayé en kayak de mer le long de la côte suédoise, de la Norvège à la Finlande. C'était 2093 kilomètres de pagayage et m'a pris 37 jours & nuits. Quand je m'engage à 100%, je ne trouve aucun plaisir à faire les choses à moitié.